金融企业的理财问题

国内银行个人理财业务发展回顾

不同类型理财产品分析比较

从性质上看

投资方向上

从收益水平上

从法律监管上

从规范性而言

从投资风险上

从是否随时购买变现看

认购资金起点的规定上

三、国内银行个人理财业务发展趋势

从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变

从单一网点服务向立体化网络服务转变

从同质化服务向品牌化服务转变

从大众化服务向个性化服务转变

从无偿服务逐步向收费服务转变

四、国内个人理财业务规范发展的探讨

内 容 摘 要

本文简要回顾了国内银行个人理财业务发展的历程，总结了国内银行发展个人理财的主要动因是私人财富的增长、业务结构调整和市场竞争，并对不同类型理财产品进行了分析比较，进一步阐述了今后国内银行个人理财的发展趋势，即向综合化、网络化、品牌化、个性化及有偿化服务发展，同时阐明了我国个人理财业务健康发展的法律规范条件。 

金融企业的理财问题

一、国内银行个人理财业务发展回顾 

银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能，在此基础上建立起银行与客户之间的相互信赖关系，个人理财还更多地体现银行服务差异性、价值性的特质，具有为个人优质客户提供整体服务和附加服务的功能。发展个人理财业务，体现了商业银行“以客户为中心”的经营理念。

商业银行自二十世纪70年代以来，在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率已高达35%，年平均盈利增长率12%-15%。比如，花旗银行自20世纪90年代以来业务总收入的40%来自个人理财业务。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据重要位置。随着个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务在90年代开始出现。

1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。 

1996年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。 

1997年，中国工商银行上海市分行向社会推出了理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等12项内容的理财系列服务。 

1998年，中国工商银行的上海、浙江、天津等5家分行，进行“个人理财”业务的试点。 

1999年，中国建设银行在北京、上海等10个城市的分行建立了个人理财中心。 

2000年，中国工商银行上海市分行举行了杨韶敏等6位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。 

2001年，中国农业银行推出“金钥匙”金融超市，为客户提供“一站式”理财服务。 

2002年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务，涵盖负债、资产、中间业务等内容。 

随着个人理财的逐步发展，自20世纪90年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，成为银行竞争最激烈的焦点之一。

二、不同类型理财产品分析比较

入市以后的银行同业竞争越来越激烈，发展前景广阔的个人理财业务成了商业银行的首选。另外我国经济的持续快速发展，居民收入水平不断提高，个人金融需求呈现多元化发展趋势，广大客户对金融的需求呈现多样化、个性化、因此专业化的理财服务成了各家商业银行争夺的焦点。短短几年间，几乎所有银行都在开拓个人理财业务。“个人理财”虽热，尚需理性看待。市面上的理财产品层出不穷，如2002年7月开始登场的信托理财，2003年底诞生的货币市场基金，以及2004年9月才面世的人民币理财，都受到了投资者的欢迎。这三者之间孰优孰劣？以下对三者进行详细分析。

（一）从性质上

看货币市场基金、人民币理财以及信托理财都不在需要投资者操心具体理财事物，委托金融机构代为管理财产，存在一种委托、受托关系。委托的好处在于寻找到专家，省心省力，坐享资产增值的便利。这三者都是信托理财性质，不是投资者将钱贷款给金融机构使用，也不是对金融机构的股权投资，更不是类似于储蓄存款一样的东西。

（二）在投资方向上

货币市场基金主要投向于短期债券、央行票据、债券回购、银行承兑汇票等。

人民币理财主要投向国债、金融债、央行票据、银行储蓄存款。

信托公司的信托理财资金投向五花八门，有的专门投资于货币市场，有的投资证券市场，有的投向房地产等实业领域，但需要投资者自己挑选中意的行业。

（三）从收益水平上

货币市场基金目前折算出来的年收益率达到3%，与期限无关。

人民币理财与信托理财的收益率都与期限密切相关。以一年期为例，人民币理财一般在2.5%-3%之间，这只是银行单方面提供的年预计收益率，尚未得到市场验证。

信托公司推出的信托理财实际收益率在 3.5%- 4%之间。

（四）从法律监管上

目前信托理财、货币市场基金都已经有了《信托法》、《证券投资基本法》这两部法律作为保障，并且各自的金融监管部门分别制定了相关业务的监管规章，如《信托投资公司资金信托管理暂行办法》、《货币市场基金管理暂行规定》。虽然银行声称开展人民币理财业务获得了银监会的批准，但此类产品至今尚没有任何法律与规章予以规范。

（五）从规范性而言

货币市场基金与信托理财的财产独立性好，这意味着即使金融机构破产或金融机构的其他理财业务发生风险，甚至亏损，也不会波及投资者财产，另外，当事人之间的法律关系清晰、责任明确，发生法律纠纷时，投资者的权益容易得到保护。投资者认购人民币理财产品后，交给银行的资产与自有资产、负债如何区分？如何开设帐户、核算，开展投资组合运作？至今没有明确统一的规则，目前由各家银行自行决定。所以就规范性而言，货币市场基金最好、信托理财其次、人民币理财最后。

（六）从投资风险上

对三种产品的投资风险的比较，虽然投资者在购买信托理财产品时需要签订《风险声明书》，而购买其它两种不必签订此类协议。但任何理财产品都有风险，只是风险大小的差异而已。一般而言，货币市场基金的风险最小，人民币理财其次。信托理财的风险无法一言概之，需要具体项目具体分析。

（七）从是否随时购买变现看

货币市场基金可以随时申购、赎回，十分灵活。

人民币理财一般分期发售，基本每家银行每月推出一次，投资者购买的方便程度尚可，但大多数不能中途退出，个别银行允许提前终止，但不允许投资者转让给下家。

信托理财品种的发行不连续，在上海只有六家，投资者想购买时常买不到，信托合同可以中途转让，一般不能退出。

（八）认购资金起点的规定上

货币市场基金的申购起点在1000元以上。

人民币理财起点一般在5000元至10000元不等。

信托理财起点在5万元至20万元之间。

从以上对理财品种的比较，就范围而言，还是比较狭窄的，加上对于个人参与门槛的设定，让许多有理财意愿的中底收入阶层望而却步，而理财作为一种生活的必需应该是贯穿于人生的每个阶段，从这个角度而言借助于银行的理财产品的投资只是其中的一种方式，

但是作为专业金融机构的银行，所要提供的更多应该是个性化的，适应客户需求的理财服务。而我国目前个人理财业务的开展情况，是否可以通过银行得到合理规划？现就国内银行个人理财业务发展的趋势做如下分析。

三、国内银行个人理财业务发展的趋势 

（一）从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变 

长期以来，国内银行个人理财业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。 

20世纪90年代以来，西欧和日本等国的商业银行，业务范围向投资、保险领域扩展，金融业混业经营趋势日益加强。而1999年美国《金融服务现代化法案》的通过，标志着全球金融混业经营的时代已经到来，混业经营逐渐成为国际金融业的主流。加入WTO和开放金融市场后，金融混业将从外部波及我国，国内中信、光大等集团通过控股、参股公司的方式拥有银行、证券、信托、基金、保险等业务，平安集团控股保险、信托、证券等产业公司，成为子公司分业经营、集团混业经营的金融服务集团，集团内部业务互相渗透，国内金融混业的雏形已经出现。国内银行将充分依托渠道优势，进一步深化与同业合作，整合服务资源，搭建完整、统一的个人理财综合业务平台，运用服务界面、服务通道，快速、高效地调动多种资源，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，充分满足客户深层次、多层面的需要。 

（二）从单一网点服务向立体化网络服务转变 

国内银行原来的服务基本上以网点为单位的，服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来的单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。从中国目前银行业的发展情况来看，各商业银行所能提供的金融产品其实基本上是一致的，从争夺客户的角度来讲，随着人们金融活动范围的扩展，健全的服务网络是今后商业银行竞争的另一个焦点。银行个人理财服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向将随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时、随地可进行个人理财的服务全国乃至全球化的立体网络。自助服务、电话银行服务、网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A（Anytime、Anywhere、Anyway）理财服务。 

（三）从同质化服务向品牌化服务转变 

金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其它金融机构的产品和服务得以区别。当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。特别是个人理财，作为面向广大客户的服务，在金融产品易被模仿的市场背景下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力的重要手段。 

过去国内银行对品牌营销不重视，各家银行产品种类、结构、功能都比较接近，消费者难以区分，随着市场竞争的逐步深入，各行为了突出自己的业务和服务特色，陆续推出了自己的品牌，如建设银行的“乐得家”，农业银行的“金钥匙”，民生银行的“民生财”，交通银行的“圆梦宝”，招商银行的“一卡通”、“一网通”、“金葵花”等个人理财产品和服务品牌。个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。 

个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，金融企业通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。 

（四）从大众化服务向个性化服务转变 

根据意大利经济学家帕累托的8020原则，在个人理财业务中，银行80％的利润就源自20％的优质客户，国外商业银行，对客户实行分类，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务是外资银行的习惯做法。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行逐步对高低端客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制正以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。 

客户经理制是商业银行适应市场和客户需求变化的一种营销导向的制度安排和组织架构设计。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。个人理财规划功能可对一个或多个理财目标进行综合规划，结合具体的金融产品给出理财方案，并向客户出具理财建议书。在国外，银行个人客户经理很多具有注册理财规划师(Certified Financial Planner，简称CFP)资格。就像律师、医师和其他职业顾问一样，候选CFP也需要完成教育、考试、经验和职业道德等几个步骤才能成为真正的CFP。尽管一名CFP并非一定要从事个人理财服务或帮助客户实现理财目标，但这个资格在理财规划行业中得到了广泛认可和尊敬。CFP认证自1972年引入理财行业以来，越来越多客户认识到接受理财规划建议的好处，并且更愿意接受CFP专业人士的咨询建议。 

可以预见，未来国内银行个人客户经理也将逐步引入CFP资格认证制度，具有CFP资格的个人客户经理顾问式服务将逐步成为国内银行个人理财服务个性化的发展方向。 

（五）从无偿服务逐步向收费服务转变 

商业银行提供服务会相应地耗费一定的资源，发生一定的成本。银行作为企业，依据服务成本和市场竞争情况合理地收取费用，为投资者带来回报，是无可非议的。同时，银行实行收费服务也将进一步体现银行服务的价值，更好地维护客户的权益，从客户角度来讲，由于付出了费用，就有权力向银行提出服务质量标准上的要求，以获取相应价值的服务甚至超值服务；从银行的角度来看，既然实行了收费机制，就要实现服务承诺，通过提供优质服务来提高客户的忠诚度与满意度。 

目前，国外银行利润来源已经不再集中于赚取存贷利差，而已更多地转向包括个人理财在内的中间业务的收费，如美国花旗银行，2001年存贷款业务利润只占总利润的20％，70％的利润来自其中间业务。但是，国内商业银行长期运行在计划经济体制下，带有一定的政策性。改革开放后，国内银行进行了商业化改革，但仍然一直主要通过利差来获取收益，国内居民对银行收费的概念比较陌生，因此，个人理财服务中的大部分项目是不收费的。上海某策划公司曾做过一项调查，接受或赞同银行在提供存款业务时收费的市民只有15％，65.7％的受访者表示不应该，虽然大部分居民对服务收费仍然不愿意接受，但也有少部分居民正逐步接受收费服务的概念。 

银行收取服务费符合国际惯例和发展趋势。花旗、汇丰、东亚等外资银行已经在国内开展居民外汇储蓄业务，并收取一定服务费用，这无疑给政府、银行和国内百姓带来了强烈的冲击。现在外资银行收取小额的服务费可以促使国内银行收费合理化，对中国百姓的观念也先进行一下洗礼，对中资银行是件好事。例如汇丰已在国内推出外币“卓越理财”等服务，每一项收费都是根据成本核算制定，完全与国际接轨。由于目前国内银行的收费还受到管理部门的制约，收费的种类和标准不能够自己制定，但是与国际惯例接轨，实行收费服务，是国内个人理财发展的方向，也是创造内外资银行公平竞争的重要举措。随着人们观念的逐步变化，管理机关的有关规定、规章也将进一步适应市场变化，银行实行收费的法律环境将进一步宽松。央行发布《商业银行中间业务暂行规定》，实际上就是鼓励商业银行发展中间业务、实行业务收费的信号。 

第三节 国内个人理财业务规范发展的探讨 

2005年，中国银行业监督管理委员会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称《办法》和《指引》），并于11月1日起实施。《办法》和《指引》体现了银监会对于个人理财业务的监管思路，即在完善个人理财业务风险管理制度和管理体系的基础上，实现个人理财业务“规范与发展并重、创新与完善并举”的监管原则，遵照金融法律制度的要求，界定了理财业务的法律性质，进行分类规范。既考虑到我国金融管理和金融市场发展的客观实际，也积极借鉴了境外商业银行理财业务管理的经验，鼓励支持商业银行依法合规地发展个人理财业务，培育相关市场。 

由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约，我国商业银行的个人理财业务在快速发展的同时，也出现了一些问题。主要表现在受我国金融法律制度和管理体制的制约，理财业务的法律风险十分突出，并成为理财业务最主要的潜在风险。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务界限不清，使商业银行面临诉讼威胁，并受到有关法律法规的处罚。比如，2004年销售的人民币保证收益（保底）产品和保本浮动收益产品，面向一般社会公众销售且起点金额很低，产品设计和销售方式上与储蓄产品和资金信托计划十分相似。同时，保证收益产品的承诺收益率都高于同期存款利率，有明显的变相突破国家利率管制政策之嫌。在产品定价和风险对冲方面，部分商业银行缺乏科学的定价机制和必要的风险管理措施。在业务运作方式方面，理财产品的销售、管理、资金运用和会计核算等都缺乏必要的规范。对保证收益理财产品和保本浮动收益理财产品的认识，银行业存在截然相反的意见，一些银行主张停止此类业务，一些银行则认为应按照国际惯例，允许商业银行在控制相关风险的条件下销售这类产品。 《办法》和《指引》的适时出台，就为解决个人理财业务发展中的问题、规避风险提供了政策指引。为此，我国商业银行必须抓住机遇，大力拓展个人理财业务，目前急需在以下三方面进行突破： 

一是将个人理财业务打造成标准化服务。个人理财业务涉及众多客户而且客户的差异较大，如何做好个人客户服务，是各家银行一直重视研究的课题。有人提出要给客户提供个性化、有针对性的服务，但经过对境外银行的考察，个性化服务只能体现在营销技巧上，银行要做好个人客户服务，更需要建立标准化服务体系。针对目前银行从业人员方面考虑，服务队伍庞大，个人素质参差不齐，只有设置标准化的服务方式，经过严格训练，员工的服务水平才能保持一致。标准化服务方式包括礼仪、业务操作程序、宣传口径、考核量化标准等。针对客户方面考虑，个人客户数量众多，要做到每位客户能感受相同服务而不会由于质量不一引起投诉，也需要设置标准化的服务内容，包括开户条件、收费标准、优惠规定等。而且标准化设定必须自上而下层层落实，总行-分行- 支行，每个工作岗位按照本岗位职责执行，管理才能到位，才能做到事半功倍。二是建立权威性和高水平的个人理财专家队伍。国外个人理财业务表明，这一业务成功模式的关键是客户对金融机构有着非常深厚的信任关系，形成这种超常规信任状态便是“专家型咨询”奠定的重要基础。个人理财业务的终结产品是典型的智力产品，因此，拥有一批经验丰富、职业操守良好的理财专家至关重要。一是加大自身已有人员培训培养力度；二是组建拥有不同专长的专家小组，使懂证券、期货、保险、职业规划等各种人才的知识资源得到最优化配置，并形成一个相互学习的组织；三是必须辅助于有效的激励计划和约束机制，保证专家的收益、风险与公司整体的利益与风险的一致性；四是鼓励理财专家参与我国以及国际上的一些专业资格考试，使其获取尽量多的、更有权威性的相关认证资格。三是构建适合我国国情的个人理财服务模式。国内金融机构发展个人理财业务不能再重复以推销为核心的产品导向型老路，而需要在充分了解客户的各种现实需求、潜在需求的基础上，通过为客户量身定做理财方案，帮助客户满足各种需求，实现理财目标。因此，成功的个人理财服务模式应是以个性化服务为核心，以客户需求为导向的。商业银行要加快进行客户细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产规模对客户进行高、中、低端的分层，在此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和理财服务，使每一个有价值的客户都能成为银行的赢利客户。 同时，要通过自助服务、电话银行服务、网上银行服务进一步整合服务系统平台，通过应用网络、短信、邮件等手段与客户实现互动，以客户为中心实施客户信息整合，实施客户关系管理，塑造理财业务品牌，拓展服务的深度和广度。

综合上面的分析表明，中国正在兴起一个崭新的金融市场。虽然与发达国家相比，目前国内金融机构提供的理财服务大多停留在概念上，仍然存在很多问题和阻力，但是，我国经济发展与社会阶层结构的形成以及个人理财的功能，决定了它有着十分广阔的发展前景。

金融企业的理财这个新兴行业在国内刚刚起步，中国的国情，不允许我们全套照搬国外的一些成熟的理财方法，但我们通过对比，吸取国外一些先进、科学的做法，结合我国实际，探索出一条既满足客户需要，又为银行增添效益的新路子是完全可能的，也是未来人们所期盼的，就让我们共同努力，为银行业的发展，也为人们的幸福生活再创辉煌。

参 考 文 献

1、赵萍：《中国零售银行的理论与实践》，中国社会科学出版社，2004年 

2、迪万纳?英?：《零售银行业的未来：向全球客户传递价值》，中国金融出版社，2005年 

3、约翰•A•戈达德?英?、菲利普•莫利纽克斯?英?、约翰•O•S•威尔逊?英?：《欧洲银行业??效率、技术与增长》，中国人民大学出版社，2005年 

4、《中国城市金融》杂志 中国工商银行主编2003.1-2005.4