浅谈保险商品的营销管理

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浅谈保险商品的营销管理
有商品就会有销售，有市场就会有竞争。商品日益丰富，市场日渐完善，市场机制也在科学地发挥着其各项职能和作用，人们对商品的需求，对商品的认识、认同到购买也随之发生了变化。商品已经不能仅靠销售就被消费者所购买，在市场经济条件下，销售已经成为市场营销中的一个环节。从产品的开发到消费者的购买，乃至到售后的服务和消费者的反馈，这一整个营销管理的过程在现代企业管理中显得尤为重要。
保险行业的营销管理和方式一直都不是落后的，尤其是商业人寿保险公司的营销理念，在国内领先于很多行业。所以有人说寿险公司很能锻炼和造就营销管理人才，那是因为有一套适合于自身的完善的营销体系、培训体系和售后服务。但是保险商品的营销有着其非常特殊的地方，一般的商品消费者先是有需求，或是由商家激发起其需求，然后对商品会有一个从感性认识到理念分析直到购买的过程，这当中，消费者可以从视觉上感觉商品的客观存在，可以直接观察商品的质量，外观，性能等方面，还可以迅速的与其他同类商品作出比较。而保险经营是看不见、摸不到，但又客观存在的风险，所谓的商品也只不过是对保险购买者的一种承诺，承诺约定的事件发生成约定的期限届满时，才能体现出购买保险的真正用途。所以说保险的销售过程实际上是消费者风险理念形成的过程，消费者购买的仅仅是一份合同，购买时无法看到保险单的收益及效果。从政策上划分可将保险种类划分为强制性保险和自愿保险，社会养老保险，社会医疗保险，以及各种财产保险和责任保险等都带有一定的政策强制性，而商业人寿保险的绝大多数产品都属于自愿保险，从这一点上看，人们直接受商业人寿保险的概率相对较低，从而也迫使商业人寿保险行业必须建立一套完整的市场营销体系。
商业人寿保险营销活动的主要内容包括保险市场需求的调查、保险市场的细分，保险险种的开发与设计，保险营销渠道的比较以及保险促销策略与手段等。因为保险经营的是无形的风险，从风险的概率和大数法则看，风险对单个个体来说是偶然的，但对群体来说是必然的，所以保险对每一个人来说都是有购买的必要，只不过是根据自身的风险状况和类别选择不同的保险产品，在人们的风险观念没有形成之前却没有人会主动的去购买保险。保险营销的很大一个目的就是激发起人们的风险意识，正确的认识对保险的需求，从而满足其保险的需求，推销商品获得利润，同时提高保险企业在市场上的地位、占有率，树立良好的社会信誉。
与市场营销发展所经历的过程一样，保险营销观念也同样经历了四个阶段：
1．以产品为导向的营销阶段。这是一个最初级的阶段，保险的产生确实是因为人们对风险管控手段的需求，而保险公司形成之初并不专业，开发出的保险产品不贴近市场需求。
2．以销售为导向的营销阶段。虽然销售这一环节被保险公司所重视，成为主要手段，但产品依然无法满足消费者的真正需求。
3．消费者为导向的营销阶段。建立了一支专门销售保险单的专业营销队伍，他们有良好的专业知识、管理能力、创新能力和对外协调能力，只有这样才能了解消费者的需求。
4．以市场为导向的营销阶段。这一阶段保险公司拟订适当的营销计划，对定价、配销、