浅析网络营销中的顾客让渡价值

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浅析网络营销中的顾客让渡价值
因特网的出现，引起了市场营销的革命。以互联网为营销平台，网络营销竞争的日趋激烈，引起了市场中的一场价格战。这样既影响了市场的正常运行，也不利于电子商务的长远发展。所以在进行网络营销的过程当中就应当避免这样的情况。那么就应当全面了解消费者，建立起以顾客为导向的价值让渡体系，从而实现顾客让渡价值的最大化。针对这些问题，以下将做一些阐述、分析。
一、顾客让渡价值及其影响因素
顾客让渡价值是菲利普科特勒在《营销管理》一书中提出来的。他认为，顾客让渡价值是指总顾客与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。其中，总顾客价值包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。他认为，顾客让渡价值可以用绝对数表示，也可以用相对数表示。当用相对数来比较供应品时，他们通常被称为价值/价格比。
将顾客让渡价值表示为函数的形式：CDV=TCV-TCC
总顾客价值函数：TCV=F（X1，X2，X3……）
总顾客成本函数：TCC=F（Y1，Y2，Y3……）
顾客让渡价值函数又可以表示为：CDV=F（X1，X2，X3，……Y1，Y2，Y3……）
其中：CDV表示顾客让渡价值；TCV表示总顾客价值；TCC表示总顾客成本；X1，X2，X3……表示影响总顾客价值的各种变量；Y1，Y2，Y3……表示影响总顾客成本的各种变量。
由于顾客在购买产品或服务时，总希望把货币、时间、精神和体力等有关的成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品或服务时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品或服务作为优先选购的对象。顾客所获得让渡价值越大，其满意度就越高。企业为了在竞争中能够战胜对手，吸引更多的潜在的顾客，就必须提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品或服务。这样才能使自己的产品或服务为顾客所注意，从而能够购买本企业的产品或服务。下面从价值与成本两个方面进行分析影响的原因：
1、顾客获得的总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。
产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等产生的价值。它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购商品的主要因素。产品价值由顾客需要来决定的，顾客以前购买产品的时候看中产品的耐用性、可靠性等性能方面的质量，而对产品的花色、式样、特色却考虑得很少。而在物质生活丰富的今天，顾客往往更重视产品的独特之处。在购买行为上显示出了极强的个性特点和明显的需求的差异性。
服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产口介绍、送货、安装、调式、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。这也是影响顾客总价值的重要原因之一，在现代的消费者市场上，消费者在选购商品的时候要在比较了同类产品的质量、性能后，还要比较商家向顾客提供的服务。如果服务越是完备，产品的价值就越大，顾