论消费心理学在消费者购买商品时的影响

 论消费心理学在消费者购买商品时的影响

 近年来,我国人民的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机；追求厂家信赖,商品档次的求名动机；与他人攀比争荣的好胜动机；为从属于某一群体而消费的从众动机；出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。
  
 一、消费者心理学的含义
 消费者心理学是指在社会总体经济与消费环境的影响下，顾客根据自身的各种消费需求与消费能力，实施、调整、控制自身的消费与购买行为的思维活动。
 它是研究消费者行为的科学，用于观察、记述、说明和预测消费者行为，致力于探索消费者特有的心理现象及其发展变化规律。消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。
  
 二、消费者购买商品时的决策
 消费者的购买决策是消费者行为中具有决定性的问题和核心问题。因为消费者从意识到有需要，进而产生购买动机，最终要进行行为的决策与实施。
 （一）、消费者购买决策的内容(3W+2H)分析
 1、购买原因决策(WHY)
 消费者最直接的购买原因是，当需要不能满足时就会产生购买某些商品的愿望。然而是否一定要购买这些商品呢，这些商品买来对自己是否有用呢，特别是价格昂贵的商品等等这些，消费者都要对购买原因进行反复的思考、审定。        
 2、购买目标决策（WHAT）
 当消费者明确购买原因后还必须对购买目标做出决策。满足顾客的需要可以有不同的产品，如屋内取暖就可买空调或取暖器，而空调和取暖器又有不同的牌子、不同的品种、不同的功率等，此时顾客就面临着购买什么产品的决策了，只有当顾客收集到有关信息经过反复考虑才能做出购买那种产品的决策。
 3、购买地点决策(WHERE)
 消费者购买某种商品时还必须做出到什么地方购买的决策。是选择离家进的小商店购买，还是到离家较远但比较大的商场购买，哪家的商店的品种多、又好看，哪家商场的信誉好又便宜等，都影响着消费者到哪购买商品的决策。
 4、购买数量的决策(HOW MANY)
 购买商品的数量也让消费者购买商品时做出决策。如购买住房，顾客在买房前就要考虑买多大的面积，是买大的住起舒适，还是买小的住起温馨。买水果时是买几斤还是一箱等，这些都要做出决策。
 5、购买价格决策(HOW MUCH)
价格是顾客购买决策选择的重要因素。通常顾客对山的价格水平有一个心理价位。若价格超过了这个价位顾客不易做出购买决策。而质量好、价格底的商品容易促使顾客购买。顾