市场销售人员的绩效管理探讨

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企业市场销售人员的绩效管理探讨

任何一家企业的营销工作都是一项复杂而多变的工作，涉及企业的方方面面和各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个企业只要在企业管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个企业就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上的落后导致的竞争被动。而销售是企业生存的命脉，遍布在全国各地的销售人员把握着企业的一条条生命线，如何激发企业销售人员的竞争活力和创新精神，进行绩效管理就是显得非常重要。
一、绩效管理的重要性和特点
1、绩效是指具有一定素质的员工围绕职位的应付责任所达到的阶段性结果以及在达到过程中的行为表现。所谓绩效管理是指管理者与员工之间在目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法以及促进员工取得优异绩效的管理过程。
绩效管理的目的在于提高员工的能力和素质，改进与提高企业绩效水平。绩效管理首先要解决几个问题：
（1）目标及如何达到目标需要达成共识。
（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。
（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。
2、绩效管理是人力资源管理中的一个系统工程，它涉及面广、工作量大、影响力强，需要多方参与和协调。因此，如何有效的使用这把双刃剑，确保绩效管理的有效实施，是绩效管理实施前必须考虑的问题。而认清绩效管理原理和把握好绩效管理的方法则是关键。否则只会劳民伤财、适得其反，更会严重挫伤员工积极性。绩效考核不能沦为是为了考核而考核。我们说，考核是手段，不是目的。如果考核不能激发员工的积极性，促进公司的成长，那我们考核的结果可想而知。因此，尤其要提升当考核者的主管们的现代绩效管理意识和素质能力，真正使他们在公司管理的各个层次发挥牵引力的作用，强化企业经理人的管理能力开发，是企业绩效管理中不可忽视的一个重要环节。
销售人员是企业营销策略重要的执行单位，工作性质与一般办公室员工有较大的不同，在绩效管理上，同样要有所区别。绩效管理的最终目的是提高生产率和效率，通过每位企业销售人员的成功而促成企业的成功。当员工绩效评估的分数级别较低时，应商讨如何提高完成绩效所需的能力来提高绩效，并制定行动计划。要根据绩效考核结果，结合其他考核，发掘出绩效突出、素质好、有创新能力的优秀管理人员和员工，通过岗位轮换、特殊培训等方式，从素质和能力上进行全面培养，在班子调整补充人员时，优先予以提拔重用。同时，要通过对绩效考核结果的对比、分析，找出被考核者素质与任职岗位的差距，按照企业经营方针与长远发展战略对管理人员的要求，设计并实施有针对性的培养计划，及时提高企业销售人员的能力和水平。
对那些绩效不能达到要求，能力改进并不明显的员工要考虑是否有其他合适的岗位比原岗位更能发挥其作用。通过对员工职工发展的考虑，使工作绩效、工作能力或行为方式与员工个人的职业前景互为连结，从而强化了提高绩效和能力的意识，促使所有员工努力去提高能力，完成绩效目标。也使将人力成本向绩效转化，向人力资本的转化得到具体的落实。