泉州电信市场营销策略专题

泉州电信市场营销策略专题
 
[摘 要]泉州电信业务发展形势严峻，3G战场在积极筹备中，不能产生效益，还需大量的人力物力投资，传统固话加速萎缩，这种情况下，泉州电信一方面做好准备，全面备战全业务经营。另一方面，以增值业务的增长来补充存量的下降，同质竞争决胜品牌，打造以客户为中心的团队文化。
[关键词]战略转型 3G 综合信息服务 品牌经营

 市场学大师菲奥多.李维特曾说过：“营销人员普遍患上’营销短视症’，他们只知尽力销售企业的业务产品，却忽视了消费者的真正需要。”[营销启示　市场学大师菲奥多．李维特（Theodore Levitt）曾说过：「市务人员普遍患上「营销短视症」（marketing myopia），他们只知尽力销售企业内的商品，忽视了消费者的真正需要。」正如寓言中的黑猫，只从自己的口味准备食物，而没有理会小兔是否接受。一个忽略满足顾客需求的企业，最终只会踏上被淘汰的末路而不自知。市场营销应该是「消费者导向」，而不是. 因此，电信企业要实现长期的稳定发展，必须要不断收集和研究目标客户群的产品和服务需求，并积极而有效地反馈、融入到自身的产品和营销策略中去。
 　　一、电信业务发展形势严峻，传统业务发展缓慢，实施战略转型势在必行
 市场饱和、价格下降，话音业务已不足以支持电信企业的发展。据1月20日消息，中国电信公布了2006年12月份的运营数据，在12月内中国电信新增64万用户，创全年月增用户新低点。和集团发展形势一样，泉州电信也正经受着前所未有的市场经营压力，从刚发布的2006年12月市场经营分析来看，尽管业务收入基本完成省公司的预算目标，但未来仍面临严峻考验。这是固网运营商的遭遇缩影，因此，我们对已经发生变化的市场形势当有重新认识，主动研究变化，并根据变化的市场形势适时调整企业生产经营的各个环节。
     1、以人口普及率看，单纯规模扩张不可取。
    （1）泉州电信电话普及率高达90%，电信用户数与人口数的对比将近达到1：1，这样的现实已说明，由于市场容量固定，大规模的发展已经有限。
    （2）泉州电信泉灵通、固话每月新增电话2-3万门，每月拆机量也达到2-3万门，净增用户数极少，家庭人手一机的情况下，固定电话显得多余了，还有用户的搬迁，用户在电话迁移的过程中可能改用其他运营商的电话或者停止使用固定电话。这要求运营商对这类用户做好跟踪服务，派专人替用户做好电话迁移工作，并适当调整迁移费用，尽一切力量挽回客户。高拆装比的现象甚至负增长的情况说明，在电信市场趋向饱和的情况下，用户开始选择运营商的服务。
    （3）固定用户的使用频次降低，零次数用户大量增加，传统语音业务大量向移动网转移，随着人们拨打习惯的加剧，语音业务的发展空间将越来越狭小。从固话用户向移动用户转移，说明用户时代来临，用户对运营商的服务与业务的选择“用脚表态”，谁的服务好，谁的业务更适合自己，用户就会选择谁。这就要求电信公司不仅要做足服务，更重要的是提供用户所需要的，所想及所未想到的。
     2、提供能满足用户需求的、能激发用户消费热情的一系列信息服务。
    （1）一方面，其他运营商频频的低价格使企业原有的语音市场不断遭遇侵蚀；另一方面，语音通信需求有限，人们打电话的时间是有上限的，并不会因资费便宜而去多用。各类因素的多重驱动使语音业务的疲态尽显，以语音为主的市场空间越来越小。同时，随着各类信息应用的普及，用户需求更多地倾向于信息服务，2006年，泉州电信非话收入的占比较上一年度提升了4.69个百分点，达到29%，这从侧面反应了从电信市场到信息化市场的变化。
    （2）当固定电话从用户通信生活中的主力军逐渐变为辅助性角色的时候，现有的用户也从原来的电信用户向信息用户转型。2006年，泉州电信增值业务和综合信息呈现快速增长的态势，短信、彩铃、宽带、综合信息收入均超全年预算，宽带与增值业务分别占总收入比重的16%与8%，对总收入的拉动作用明显。同时，综合信息年收入同比增长超过100%。因此，我们要把电信客户看作有各种内在需求的信息客户。