晨光科力普公司销售人员绩效管理问题研究

本文ID：142600

(字数：18475)

XCLW51822 晨光科力普公司销售人员绩效管理问题研究 (字数：18475)

摘要

当今社会，经济的迅猛发展，信息传播也越发的便捷，企业与企业之间的竞争日益突显，这种竞争不仅仅是对市场和资源的竞争，也是拼人力资源方面所具有的优势，尤其是对人才的争夺。人力资源不光能在企业的核心竞争力上有所提升，同样也能在企业的健康持续发展中起到决定性的作用，使企业形成战略目标，在企业中尤为重要。人力资源中最重要的就是绩效管理，因此，与企业的绩效有着不可分割的关系，也在社会的发展中应用到越来越多的企业的管理实践当中。而企业的重要盈利，大多都来自销售部。而销售人员作为销售部的主力军，绩效管理对销售人员很重要。科学的绩效管理能够衡量销售人员的绩效，也能提高客户满意度，从而达到提高公司的经济效益的目的。由此可见，对销售人员绩效管理理论和方法的研究至关重要。

在此，本文以上述背景为基础，首先阐述国内外相关绩效管理理论，以文具行业的科力普公司为例，分析公司销售人员绩效管理现状，采用问卷调查法和数据分析法找出绩效管理所存在的问题，并且探索产生问题的原因。接着结合科力普公司的现实状况，采用KPI+360度法对公司销售人员绩效管理方案进行优化设计，提出可行的改进措施。

关键词：销售人员；绩效管理；晨光科力普公司

摘要 2

一、绪论 1

（一）研究背景 1

（二）研究目的及意义 1

（三）研究内容及方法 1

（四）国内外研究现状 2

二、绩效管理理论概述 4

（一）绩效管理 4

（二）销售人员的绩效管理 6

三、科力普公司背景 7

（一）科力普公司简介 7

（二）公司内部组织架构 7

（三）科力普公司销售人员绩效管理现状 10

四、公司销售人员绩效管理存在的问题及原因 11

（一）公司销售人员绩效管理问卷调查 11

本次对问卷的分发和回收情况如下 11

（二）销售人员绩效管理问题分析 12

（三）存在问题的主要原因 14

五、改进销售人员绩效管理的对策 15

（一）销售人员绩效管理体系优化设计思路 15

（二）设定绩效管理目标 15

（三）优化绩效考核流程 16

（四）完善绩效反馈制度 16

（五）绩效结果的运用 17

结论 18

参考文献 19

附录调查问卷 21