北京居然之家线上线下销售管理模式研究

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XCLW52835 北京居然之家线上线下销售管理模式研究 (字数：12737)

中文摘要

随着中国改革发展的持续深入推进，城镇化成为了打破城乡二元化社会的一剂良方，已经成为了未来发展的大势所趋。在村民进城上楼的同时，背后则是数以万计的家庭对各类家居建材的刚性需求，使得国家对家居建材行业的未来发展趋势看好。在这样持续向好的势头下，居然之家评价家居建材行业“领头羊”的，继续在线上、线下开拓自己的渠道市场，却遭遇了不少阻滞，严重制约了居然之家的短期扩张与长远发展。

本文以北京居然之家为具体研究对象，综合运用文献查阅、案例分析、实地调研及问卷调查等研究方法，深入分析北京居然之家线下销售管理的优势、劣势，机遇以及挑战，再通过对比分析方法研究北京居然之家线上销售管理与淘宝家居、美乐乐以及齐家网三家竞争平台的优势、劣势对比，进而针对性的提出了强化线上线下渠道成员沟通机制、线上线下产品统一化、做好线下宣传、实现线上引流以及创新O2O加速线上线下渠道融合四项有效对策。

关键词：居然之家；线上线下销售；管理模式

绪论 1

一、销售管理相关理论概述 2

（一）销售管理相关含义 2

（二）销售管理模式 2

1．传统销售管理模式 2

2．网络销售管理模式 2

3．直销管理模式 2

（三）线上线下融合发展的模式 3

1．线上线下销售管理模式定义 3

2．线上线下融合发展的主要模式 3

（四）销售管理的意义 4

1．销售管理是促进企业进步的重要因素 4

2．销售管理是决定企业存在和发展的重要条件。 4

3．销售管理是企业生存保障 4

二、北京居然之家的销售管理模式现状 5

（一）关于北京居然之家 5

1．发展历程 5

2．北京居然之家主营业务 5

3．北京居然之家产品特色 5

4．北京居然之家发展规划 5

5．北京居然之家会员模式 5

（二）销售的总体情况的分析 6

1．北京居然之家线下销售现状 6

2．北京居然之家线上销售现状 6

（三）北京居然之家线上线下销售管理模式的优势 6

1."一站式"的销售管理 6

2.品牌定位明确 6

3．服务理念深入人心 7

4．培养商户扶持品牌 7

三、北京居然之家线上线下销售管理模式中存在的问题 8

（一）企业人员流失严重 8

（二）存在线上客户流失现象 8

（三）线上线下销售量下降 8

（四）客户服务不到位 8

四、北京居然之家线上线下销售管理模式问题原因分析 9

（一）薪酬体系不完善 9

（二）线上线下衔接困难 10

（三）线上线下宣传力度不足 10

（四）客户体系不完善 10

五、完善北京居然之家线上线下销售管理模式的对策 10

（一）完善薪酬体系 11

（二）做好线上线下销售管理工作 11

（三）提升线上线下宣传针对性和力度 11

1．提升线上推广宣传针对性和力度 11

2．提升线下推广宣传 11

3．提升联合营销宣传针对性和力度 12

（四）建立客户服务体系 12

1．建立在线客服服务体系 12

2．建立物流配送服务体系 12

结论 13

参考文献 14