浅析财务与销售关系的企业销售财务管理

一：当前销售与财务的关系

二：销售财务管理面临的主要问题

1、现有的销售财务管理理论已经不适应当前的销售财务管理需要

2、销售财务管理观念和模式僵化

三：企业销售财务管理策略

1、完善企业销售财务管理制度

2、销售财务管理参与企业经营

3、销售财务管理提出合理意见以及建议

四：结语

浅析财务与销售关系的企业销售财务管理

摘要：企业要发展离不开销售，销售稳定持续带动企业的发展离不开财务管理的必要支持，因此企业必须重视销售财务管理问题。财务与销售的关系是企业销售财务管理的要求，企业要根据自身经营的特点来合理分析销售财务面临的主要问题，建立自身发展相匹配的财务管理制度，同时结合销售业态，及时能动的分析市场的走势，作出合理的经营战略，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展

[关键词]：销售  销售财务管理    策略

要想实现财务与销售充分结合的管理目标，并不是一蹴而就的，我们要在获得企业决策者坚定支持的前提下，不断提高财务的专业知识，在管理实践中不断总结并制定适合本企业发展的一套有效的管理体系。在瞬息万变的市场经济中，一成不变的管理手段及措施并不能适应企业的发展，而是我们企业要培养自身对销售业务的应变能力，根据各种销售变化策略及时调整意见并实施，进而实现利益最大化,因此财务管理人员必须与销售全过程实时追踪。

   在销售过程中，财务人员应重点关注销售目标，销售核算与分配政策，销售成本价格核算与管理，销售开票和收入确认，应收账款核算与管理，销售经营成果核算与分析，销售人员考核与奖励等，对这些每一个点都要深入分析，由浅入深的渗透。

当前销售与财务的关系

    企业要发展，财务和销售是相辅相成的，相互配合，并是企业内部经营管理的两个重要环节。但是目前在企业管理实践过程中，销售就是销售，一门心思就是把销售搞活，增加收入，带来更大的现金流。财务就负责记账，做好相关的编报，上报领导销售回款的进度以及开销问题。相互之间无良好沟通机制，无合理有效的收入与支出的核算，企业领导者更注重的是销售业绩，销售成果，收入多少，并不懂财务报表反应的问题及与销售相关的问题。销售为财务管理带来高要求，财务管理为销售提供更高更大的舞台，才是两者齐头并进的发展趋势。一方面企业要加强财务管理部门、销售部门相关的人员培训；另一方面销售在为企业带来收入的同时要对财务管理的摄入及时调整心态，观念转变，人人学财务，提高认识，销售带来收入还要合理控制开支。

销售财务管理面临的主要问题

现有的销售财务管理理论已经不适应当前的销售财务管理需要

   现有的销售财务管理理论是一根筋走到底，只要是销售取得收入就是好的，随着销售规模的扩大，销售区域增加，销售方式的多样化。给企业销售财务管理带来巨大挑战同时也显示出疲软状态。现有的销售财务管理未能结合销售管理，脱节在外，造成企业资源浪费、重复加大销售成本，也不能反映出现下的销售带来的弊端，给企业带来负担的同时，更加的凸显销售财务管理工作的不到位，效率低下。

    结合实际，比如我们公司销售就只是销售，销售台账不做，客户流失，销售回款不及时跟进，合同签订滞后，同时销售人员自带自我主观意识完成销售，各种问题比比皆是，领导睁一只眼闭一只眼。遇到问题就只会要求财务核实台账，回款情况，售出未收情况，所有压力集中在财务人员，并且财务还不只是销售财务，增加财务压力，问题集中在财务爆发，企业领导者将错误以及责任全部归给财务。这样的管理模式下，只会走下坡路，天平的核心没有端住，只会被淘汰和取代。

销售财务管理观念和模式僵化

   企业要发展就要面临不断的进步，学习新的知识跟上时代的脚步，将所学用于实践。现下企业的销售财务管理观念和模式僵化已经不能适应企业的发展，同时企业管理者不重视销售财务管理，甚至认为财务就是记账、算账、报税这些基础工作做好就可以，认为财务只会关门做账，足不出户不做什么实际业务，不能跟销售比，不要过多的涉及企业的发展，也很难采取财务提出的意见。比如我公司财务是综合性的，并没有独立出来成立销售财务管理，做的事情远远多于表面看到的，加班加点得不到领导认可，反而认为能力不足，各种分析报表呈现在企业领导面前时，得到的只会是一句，销售多少了，利润多少了，而从不过问期间反映的问题。做的越多错的越多，收入确是工资管理制度上倒数第二档。付出和回报永远不成比例，领导不重视，财务工作做的压抑和糟心，出于流水应付了事。这种模式只会加速企业的衰败。

在各种严格的法律法规面前，企业没有完善相应的各种规章制度，也无相应的系统考核机制，还在是按照领导者的意愿在发展。销售财务管理构成不完善，没有独立的运行，不能及时核对对预售展开、应收款项、销售费用、应付款项等工作，也没有同销售人员及时沟通了解，只会埋头工作，不知衔接沟通，没有一套合理科学的销售管理模式

企业销售财务管理策略

完善企业销售财务管理制度

   根据企业的经营范围，根据公司确定的销售目标，根据相关的法律法规，制定完善应收账款的核算以及管理、应付账款的合理控制，销售开票和收入确认，销售成本价格的核算与管理、销售合同的审批与执行管理等，独立的销售财务管理更能准确反映销售策略下的问题和弊端。制度的完善还不够，还要落实到实际工作中去，独立的销售财务人员要与销售业务人员沟通核对，将各项数据真实完整的反应在台上上，报表里，通过详细了解销售情况，销售与财务之间减少误会，建立良好的工作关系。对内对外都能保持一致口径，形成良好的企业销售环境。严格执行各项规章的同时，也规避各种风险，增强企业竞争力。

销售财务管理参与企业经营

   通过销售财务管理的独立运行，完善各种制度，使各项数据真实完整的反应销售情况，并分析开拓市场与客户保持良好的长期合作关系。财务信息是企业制定销售策略和控制销售的一项重要凭证，企业财务部门可以通过销售了解企业的发展，获取重要信息，合理分析相关数据。企业销售也要根据财务提供的各种数据以及信息及时调整销售策略，对销售上的缺点和漏洞及时更正补缺，避免浪费资源和成本的重复支出。但实际工作中企业领导者并不在乎小项支出，抬手随便签字，不与销售财务沟通随时掌握支出的合理范围，只关注资金流入，销售能为企业带来的流动资金，很少关注合同签订带来的风险，而是抱着走一步看一步的态度，签订的合同不严格执行，出现问题集中反映在财务处时，只会一味的怪罪财务人员，爆发的各种问题集中体现的只会管理机制的不合理性，及管理能力低下。

只有企业领导重视这一过程，重视财务在销售中的地位，为销售与财务提供合理沟通机制上，了解企业的销售目标，完善财务目标，发挥企业财务优势、满足企业财务方针和更合理的销售策略。

销售财务管理提出合理意见以及建议

   事前审批，事中监督、事后完善，销售财务在整一个流程当中不可缺席，任何时候都要就事论事规避风险。从合同谈判之日起，销售财务管理就要有前瞻性，对该目标的合同风险、税收筹划等做一个合理预估，并根据各项数据分析得出合同的可执行性，合同利润等各项指标，特别是关注价格的合理定位，才能为企业带来更大的经济利益。执行期间，销售财务管理合理控制成本支出，对企业资源进行科学、合理分配，随时跟进销售进度，获取最新的信息，检验销售策略的正确性及合理性。

每一次的销售项目都是企业的发展动力，没有销售就没有发展，企业财务人员应充分根据销售收入，销售价格这一武器，根据市场的变化、成本变化、政策影响等及时调整销售政策，使企业保持持续的竞争力。财务管理在销售期间还要根据法律法规、部门的规章制度及时确认销售收入，完善销售开票事宜，对应收款项，应付款项、合同执行情况给到相关的销售人员正确信息，给出合理建议意见，提高了自身业务能力的同时也给销售带来强心剂，为企业发展做出不可磨灭的贡献。

 结合目前我公司的现状，事前不审批，事中不监督，不重视“三重一大”政策规定，对大额资金管理不到位，合同执行不跟踪支付合同款项依据支撑不充分，合同支付款项大于合同金额等等问题，成本支出巨大，无人跟踪管理成本事宜，亏损毫不费力的反应出来。在审计提出时，领导才意识到以上问题的重要性，可是反观之前，财务人员从不被邀请参与企业经营决策、合同签订，支付审批，而是见到签字付款就可以了，稍微有所延迟还会遭到领导以及销售人员的责怪。没有提高自身保护意识，问题被审计提出以后，销售以及领导反而说那是财务的事情，他们不知道。可见一个完整的管理机制，对于保护财务人员的自身安全是多么的重要，照章办事虽然死板但是降低自身风险。同时通过这些事件反应出现在的市场经济体制下强烈需要财务人员站在管理的角度，为企业提出合理化建议，增强业务知识的学习，吃透政策。销售人员在详细了解公司的销售策略的情况下，还要实时与财务人员了解当下的财务制度，财务知识，这样不仅能提高自己的销售业务能力，同时也能站在对方的角度考虑问题，给自己的销售提供一个合法的环境，减少后期不必要的麻烦。任何人员在自己的岗位上都要做到不怕企业领导而是敬畏法律法规，制度大于人情，公司发展壮大要依赖科学合理的管理制度，迫切需要企业在当下作出改变适应新环境的经济发展。

结语

    企业销售财务管理的设立不是空壳，而是实打实的为企业销售服务，为销售提供数据，跟新销售策略。销售必然发生财务必然反映销售，相辅相成，相互成就，这就需要企业领导者的业务知识水平的提高，为销售财务管理提供一个发展空间，为企业的发展壮大提供一个前提。

优化企业销售财务管理是提升企业整体管理水平的一个重要环节、有效手段，也是企业目前面临的变革，完善企业销售财务管理实现企业目标，离不开销售，离不开销售财务管理，如何做就是企业面临的挑战，摒弃旧观念，注入新思想，重视销售财务管理工作，制定企业销售策略，随时应对风险。这是一个漫长而值得期待的过程。

文献