浅析我国寿险营销渠道问题与对策

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XCLW82564 浅析我国寿险营销渠道问题与对策

内容摘要

我国保险业发展三十多年，优秀的保险销售渠道对于保险产品推广意义非凡。保险行业在我国起步于公司直销模式(1982-1992)，成长于友邦首次引入代理人制度(1992-2000)，壮大于平安首次开创银保渠道(2000-2013)。伴随监管变革，银保个险出现轮流重点发展的格局。如今形成了自己的营销模式，从关系销售到理念销售，从个险渠道到银保电销甚至网销，让我国的保险业不断前进。但是在竞争如此激烈的时代，创新才是最强的生产力。

新时代来临，保险业发展越来越深入，市场上的变化方方面面，但寿险营销代理人渠道长期依靠“人海战术”，门槛低，人情保单，大进大出，低素质问题等负面因素，不断被累积放大，影响行业的良性发展，以及保险公司的持续经营。另外，客户也逐渐认识到保险的重要性，开始主动购买研究保险产品，这次新冠疫情，把全民的风险意识，至少向前推十年。同时监管部门的监管升级，让大部分保险经营主体依靠“人海战术”代理人渠道，依靠“中短期储蓄”代替产品的银保渠道，都受到极大的挑战。2019年，我国人均GDP首次达1万美元，民众的保险需求也在发生变化。针对变化的市场，保险公司在经营理念应紧跟时代变化，在客户需求，营销渠道，科技赋能及精准营销方面加大研究，从追求保险代理人队伍数量规模，转向到加强专业，提升人均产能质的转变。

本人结合多年工作经验和行业观察，抛砖引玉，希望对行业的发展和从业者的职业选择，提供参考。由于本人理论水平有限，对存在一定问题纰漏，望老师批评指正。

[关键词]：我国保险业保险经营主体保险营销渠道创新

第一章我国寿险营销渠道概述3

第一节寿险营销渠道定义3

第二节寿险营销渠道分类4

第二章我国寿险营销渠道的演进5

第一节业务员营销模式阶段(1982-1992年)5

第二节代理人营销阶段(1992-2000年)5

第三节银保、电销营销阶段(2000-2013年)5

第四节互联网发展阶段(2013-至今)6

第三章我国寿险营销渠道主要问题7

第一节营销方式粗暴，寿险营销渠道单一7

第二节各营销渠道发展不平衡8

第三节销售模式以产品为中心8

第四节代理人监管不规范，中介市场发展缓慢8

第四章我国寿险营销渠道发展对策9

第一节完善个人代理制，寿险营销渠道多元发展9

第二节各寿险营销渠道创新和整合10

第三节营销模式以需求为中心10

第二节规范行为加强监管，提升行业地位10

结论11

文献