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论文编号:GS2608 论文字数:7644
【关键词】 实体渠道 体系模式 渠道管理和建设
中国联通揭阳市分公司营销渠道的建设与管理现状分析
【摘要】 随着3G时代的到来,通讯市场竞争越来越激烈, 作为联系生产者与消费者关系的市场营销渠道,好比是“产销鸿沟”上的一座桥梁,既承载着产品实体的配送与贮存功能,也承载着信息流动、融资、促销、服务、分散风险等多种功能。因此,对营销渠道的管理和建设是非常重要的。本文将研究重点放在揭阳市通信市场竞争的现状、联通揭阳分公司营销渠道现状分析和营销渠道建设方案等三方面,结合价值链与渠道的理论,对存在的问题提出改进意见,找出解决办法,对营销渠道进行规划和优化,提升企业整个营销渠道的销售能力、服务水平和忠诚度,以促进中国联通揭阳分公司收入和产品市场占有率的大幅提升。
目 录 【摘要】 1 【关键词】 1 一、概述 4 1、研究背景 4 2、研究意义 4 3、研究思路 4 二、揭阳市中国联合网络通讯的营销渠道结构与体系模式 4 1、揭阳联通渠道体系结构图 4 2、社会渠道的功能定位 5 3、各渠道类型承担的职责 5 4、截止2012年12月,揭阳联通在全市网点的分布情况 6 三、中国联通揭阳市分公司渠道现状及存在问题 6 1、社会渠道的现状和问题 6 2、现中国联通揭阳市市场渠道体系存在问题分析如下 7 (1)、渠道有效覆盖、渠道能力不足 7 (2)、渠道的效率偏低 7 (3)、渠道忠诚度与可控性低 7 (4)、渠道拓展存在误区 8 3、在渠道管理建设中,必须解决以下几个问题 8 (1)、明确渠道管理员岗位职责 8 (2)、渠道拓展原则 9 (3)、建立有效的渠道管理制度,改变渠道管理思路,增强渠道的可控性 9 (4)、构建核心竞争力,改变传统销售模式,全面提升销售能力 9 四、中国联通揭阳市分公司的渠道建设方案 9 1、对渠道管理人员工作职能进行优化 9 (1)、渠道拓展职能 9 (2)、服务支撑职能 9 (3)、监督考核职能 10 (4)、信息收集职能 10 2、渠道拓展 10 (1)、渠道拓展原则 10 (2)、渠道拓展途径 11 3、建立考核机制,以合作互赢的管理思路,引导渠道发展 12 4、3G时代,引导渠道销售转型 14 (1)、构建核心竞争力 14 (2)、改变传统销售模式 15 五、结论 15 参考文献 16