镇江恒顺酱油系列营销策划方案(二)

（三）市场成长状况
 根据典型的产品生命周期，对恒顺酱油市场成长状况进行了相关分析。
导入期。新产品投入市场，便进入了导入期。恒顺最早是以经营醋为主的企业，酱油作为其向多元化发展的一个方面投入市场，消费者只熟悉其所经营的醋，而对于恒顺来说还是新生事物的酱油还不为大多数消费者熟悉，大家在选择酱油品牌时就不大会选它，只有少数追求新奇的顾客才会购买，销售额很少。销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而可能亏损。
成长期。当恒顺系列酱油在导入期的销售额取得成功以后，便进入了成长期。通过广告等宣传，恒顺系列酱油为顾客日益熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐渐扩大。此时的酱油系列已具备大批量生产的条件，生产成本相对降低，销售额迅速上升，利润也迅速增长。在此时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。
成熟期。经过成长期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在此时，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，利润下降。
衰退期。随着科学技术的发展，新产品或新的替代品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润迅速下降。于是，又进入了衰退期，直至退出市场。
（四）消费者行为分析(主要是从消费者接受的程度方面考虑)
新竞争者的加入 。冠记，迪家，榕泉，老蔡，中味，老恒和，鼎丰，冠生圆，味好美，金兰，欣和，仁昌记，嘉美乐，龟甲等酱油进入镇江，在镇江超市随处都可买到。
现有竞争者的抗衡。恒顺系列酱油主要竞争对手是海天，淘大，太太乐，李锦记等。在万方超市，恒顺全家福超市，北京华联，大润发等镇江主要的超市的简单的调查中可以得知，前面所诉的几个品牌在超市上架的品种大大超过恒顺酱油的上架品种。其中海大酱油在超市中有10个品种。
替代品的竞争。在当今追求健康的时代，很多厂家开始向绿色食品方向发展，酱开始进入人们生活，有的人烧菜开始用酱来代替酱油。淘大不断研究新的符合消费者需求的产品。
供应商的竞争。酱油的主要的原料是豆类。供应商统一收购豆类，形成了垄断。而在供应方面，恒顺有自己的生产基地，基本自己供应，也就避免了看供应商脸色的情况。
用户的竞争。由于消费者的文化背景，知识结构，购买习惯，心理状态的不同，对酱油的选择也就不相一致。同时企业产品在消费者心中的形象对消费者的购买具有重要作用。
二 市场影响因素的分析
消费者收入水平和支出模式的变化。消费者收入的高低决定着他将买什么档次的酱油。消费者的收入包括消费者个人工资，红利，租金，退休金，馈赠等收入。消费者的购买力来自消费者收入，所以消费者收入是影响社会购买力，市场规模大小以及消费者支出规模和支出模式的一个重要因素。随着消费收入的变化，消费者支出模式就会发生相应变化。这与恩格尔定律相关。
企业的市场营销决策还要受政治和法律环境的强制和影响。政治和法律环境主要指那些强制和影响社会上各种组织和个人的法律，政府机构和集团压力。现实中一些不科学的消费宣传，消费观念，消费行为以及不科学的消费习惯仍比较普遍，需要用科学的消费理念，科学的消费知识去教育，去引导，去扭转。

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