国有商业银行的营销策略 摘 要 伴随着全球金融危机的持续性蔓延，从我国加入世贸组织后，国内各个行业的竞争日趋激烈，其中金融行业的竞争显得更加白热化。近些年来，我国的商业银行面临着非常巨大的挑战，可以说是机遇与危机并存，在这样宏观的经济背景下，国有商业银行只有尽快改变自身的经营和管理机制，同时制定并实施合适的营销策略，这样才能在激烈的市场竞争中提高经济和社会效益。 本文试着围绕周口市农业银行的市场环境，以及其塑造的品牌性金融产品，自身具备的良好性基础服务，优质的服务态度，贴心的协调能力，全方位的营业网店覆盖等优点，同时也围绕部分存在的问题，例如营销观念的落后，创新型盈利模式的缺乏，中间业务份额较小等缺点。以此为基础，通过对周口市当地市场营销环境的全面分析，相关金融学理论知识的学习，与周口市农业银行本身制定的战略定位相结合，形成了一套营销策略， 并且为了适应这套策略的实施，还制定了相应的产品、价格、促销、渠道等方面的具体营销策略。 关键字：农业银行 营销策略 SWOT分析 目 录 1 引言 1 2 理论基础 3 2.1 营销环境的理论基础 3 2.2 4Ps营销组合的理论理论 4 3 中国农业银行周口市分行的营销现状分析 5 3.1中国农业银行周口市分行简介 5 3.2 中国农业银行周口市分行营销现状 7 3.3 中国农业银行周口市分行营销战略与目标 8 4 中国农业银行周口市分行营销环境分析 10 4.1中国农业银行周口市分行的行业环境分析 10 4.2中国农业银行周口市分行的经济环境分析 10 4.3 中国农业银行周口市分行的SWOT分析 11 5 农行周口市分行营销策略的改进建议 15 结论 17 致谢 18 参考文献 19 1 引言 起源于次级房贷市场盲目扩张的2008年全球性金融危机，至今其影响依然在扩散，2011年以发生在欧洲为主的欧债危机更是迅速地波及到各国的经济。在这种全球经济不景气的情况下，商业银行更需要完善市场营销策略,从而更好地应对形势的变化。 随着我国金融制度的不断改革，对外开放程度的不断加大，对国有商业银行来讲，众多的股份制商业银行、外资银行都是很强的竞争对手。他们凭借更为出色的客户服务、有效的经营体制在本行业当中占据很高的地位。那么作为国有商业银行，面对如此极具实力的竞争对手，如何发挥自身的优势、扬长避短，成为此行业中的佼佼者，可以说是各大国有商业银行值得思考的问题。 具体到当地，周口经济在金融业的支持下，得到了长足的发展，同时经济发展又促进了周口金融业规模的扩大和发展。但是近年来，各大国有银行竞争激烈，加上几家新兴的私人银行的崛起，致使农行在当地市场份额不断缩小。究其原因就在于农行没有采用先进的业务营销策略，缺乏系统的、全面的、有针对性的具体业务营销组合策略，没有一个全行性的业务产品营销组合策略指南。因此，当前在全行倡导和制定适当的营销策略就显得非常重要。 本文的研究目的就是通过对中国农业银行周口分行公司现状的研究，用SWOT分析方法对其存在的问题进行分析，提出相应的解决方法，在一定程度上帮助企业把握机会、规避风险，进行准确定位，制定有针对性的市场营销策略。 2 理论基础 2.1 营销环境的基础理论 所谓的市场营销环境是指，在企业的营销活动中，对整个过程产生影响的外界因素或者相关因素，包括对企业的生存和发展产生影响的一些外部条件。在传统的营销理论当中，企业的营销环境通常被分为两个方面：宏观市场营销环境已经微观市场营销环境。通常情况下，宏观市场营销环境不会对企业的营销环境产生直接的影响，相反微观营销环境会产生直接的影响。 所谓的宏观环境是指企业在进行营销活动是所处的大背景，包括了活动时的政治，经济，文化，科学技术，法律，人文等等。这些大背景不会对企业的市场营销活动产生直接的营销，而是通过影响微观的环境因素，进而影响企业的市场营销活动。往往大型的成功企业，会认识到宏观环境的重要性，在宏观环境中把握住总体趋势，掌握宏观环境因素，联系自身企业的营销活动，及时作出调整，制定出正确的决策，获得企业利益。 相比宏观营销环境，微观营销环境对企业的影响是更为直接的，它主要是指与企业联系较为紧密各种影响因素。主要包括了企业自身、顾客、竞争者、生产供应商、代理商等等。 我们在分析市场营销环境时，通常使用的方法是SWPT法，SWPT这五个字母分别代表了五组词语：S——Strength优势、W——Weak劣势、O——Opportunity机会、T——Threaten威胁。涵盖了内外部环境的分析。具体过程主要通过以下方式：制定企业目标，分析企业在实现目标时会对企业产生影响的内外部因素，并对比企业相比同行业的其他竞争对手来说是处于优势地位还是劣势地位，宏观环境是否会产生变化，产生变化时对企业会不会产生影响，从而对企业的自身状况进行评价。当宏观环境对企业的发展具有很好的前景影响，同时企业内部相比竞争对手又具有相当大的优势，此时企业可采取发展型策略。如果宏观环境指向特别好，而企业内部并不占有太大的优势，那么企业最好先采取稳定型的发展策略，之后再采取发展型的策略。当企业面对宏观环境并不好，内部也存在一定劣势时，应采用紧缩型的策略。而如果企业有本身条件优势特别明显，但宏观环境存在很大的风险，此时企业应该采用多样化的策略来分散风险。 2.2 4Ps营销组合的基础理论 市场营销组合理论主要是指企业在目标市场当中，为实现一定的预期市场营销目标，从而使用的一个系统化的总体战略。美国市场营销学者、哈佛大学著名学者教授尼尔•波顿教授在20世纪50年代首次提出了市场营销组合的概念，到1960年，美国的著名市场营销学学者杰罗姆·麦卡锡总结了市场营销组合的理论，将理论浓缩成为4Ps营销。简而言之。影响市场营销的4个变量也就是4个“P”,分别代表了Product——产品、Price——价格、Place——地点、Promotion——促销。 Product——产品主要是指在市场中能够满足消费者需要的任何物品，在 4Ps理论当中，产品可以说是最为重要的一个环节。企业在做产品策略时必须考虑到以下几个方面：产品的品牌决策、产品的组合、产品的质量、产品的生命周期、新产品的研发。 Price——价格，顾名思义是指产品的价格。价格营销组合因素当中是唯一与企业收益相关联的4Ps营销组合因素，它直接决定着企业利润的多与少，在营销组合因素中占有很重要的地位，也被企业决策者所看重。企业在规定产品的价格时，应考虑到影响价格的众多因素：生产成本，市场供求情况、消费者的接受程度、竞争对手的价格以及相关的条例规定等等。 大多数生产者不会直接把货物卖给最终的买家，而是通过一系列的市场营销中介来完成既定的市场营销目标。这中间的市场营销中介就是所谓的“销售渠道”。企业在制定销售渠道策略时，要注意如何选择合适的营销中介，以及选择过后如何有效的监督营销中介。 Promotion——促销，其实也就是商家为了达到营销的目的所举办的一系列的传播活动，通过举办这种活动，刺激消费者消费产品，并且带动其他消费者消费。促销的方式主要有四种：广告，广播电视广告已经平面广告等等。公共关系、销售促进、以及人员的推销。 3 中国农业银行周口分行的营销现状分析 3.1 周口市农业银行分行简介 中国农业银行是中国四大国有银行之一的独资商业银行，在中国金融体系总占有很大比例。如果说到农业银行的雏形成立的最初目的是提供农业和农村建设的信贷服务，在中国的今天的业务范围内，中国农业银行所做的一切已经远远的超过最初的目的，但是对于农业企业和广大农村的金融服务依然是农业银行的重点。从20世纪70年代，中国农业银行经过了国家专业银行到国有商业银行最后到国有控股银行的转变。该公司在2009年1月整体改制，2010年7月15日，16日分别在上海，香港上市，成功地实现了全球资本市场有史以来规模最大的公开发售。整个城乡凭借独特的市场定位，覆盖全国的渠道网络，大型和多样化的客户群，继续加强风险控制系统和领先的信息技术平台，为我们的大多数客户提供全面，优质，高效的金融服务。现在，在中国的城市和农村，到处可以见到农业银行的营业网点，因此农业银行也成为了中国网络覆盖面最广，业务服务范围最大的国有商业银行。并且已经从最初的业务结算和农村信贷业务发展成为能够处理各国国际和国内金融业务的全方位的本外币结合的服务平台。 中国农业银行在2006年的品牌战略及产品发布会上郑重向社会宣布：农业银行一直伴您成长，并且提出了：伴您成长，中国农业银行”这一新的品牌理念。而这短短的几个字也是对农业银行这么多年来经营理念的最好诠释，更是对农业银行面向客户的，面向市场的一个庄严承诺。中国农业银行以县级市场为基础，以经济较为发达的城市为重点，建立城乡一体化结构，以打造中国最具影响力的零售银行为战略目标。 中国农业银行已发展成为一个城市和农村地区并重，近年来，中国农业银行抓住有利时机促进业务积极转型，始终坚持城市和农村并重，从而使价值创造力、风险控制能力和市场竞争力不断优化。在2010年，中国农业银行的存款余额已经接近9亿元人民币，各项贷款余额也达到了4.96亿元，总资产已经达到并超过10亿元的大关。贷存比率仅为55.77％，资本充足率为11.59％，核心资本充足率为9.75％ ，都已经达到较高的水平。到2010年底为止，不良贷款率下降0.88％，拨备覆盖率为168.05％，达到62.68％的增幅。中国农业银行充分发挥城乡联动优势，依赖其强大的电子网络，为客户提供最优质全棉高效的金融服务，并且始终秉承着“诚信立业，稳健行远的”核心价值观和客户至上，始终如一的服务理念、在中国快速发展的大背景下取的骄人成绩，在中国企业联合会和中国企业家协会联合发布的2006年企业五百强排名第十三。在2010年中国500强企业排名以营业收入33842700万元跻身前十名。公司名列2007年《财富》500强公司在世界排名277，在2010年《财富》全球500家最大公司排名时以营业收入49742（万美元）升高到第141位，而2011年就跃升到第127位。 中国农业银行周口市分行作为农业银行的下属分行，自成立以来，不断更新经营理念，专注于技术服务的创新，以市场为导向的业务发展，经营实力得到了快速发展。近年来，周口分公司不断落实党的十六届三中全会精神，并不断向商业银行的要求改进管理方法和营销方式，密切关注有效发展的主题，着重提高管理效率和资产盈利改善的风险管理体系，加强科技支撑，加快人才的培养和使用，坚持与时俱进，努力工作，走可持续发展之路，工作都能继续保持稳步，快速，协调的发展，并上升成为云南银行业的重要力量建设。 立足当前，展望未来。在今后一段时期，中国农业银行周口市分行将继续秉承“大行德广，伴你成长”的经营理念，以科学发展观为指导，以服务“三农”稳健经营为目标，并坚持可持续发展，努力提高自己的实力，不断朝着现代化全能型银行的目标移动，为绝大多数的客户群体提供优质金融服务。 在市场经济的大环境下，一个企业的目的的特点要从属于一个企业的使命是什么，而对于中国农业银行来说，企业使命就是秉承为国家，为社会创造价值，与客户一同进步，跟当地经济一起成长。促进城乡经济共同发展，经过不断的努力，周口分行已经成为了一个业务全方位，综合实力不断增强，财务实力不断扩大，具有较强竞争力并且服务体系较为完善的现代金融企业。作为国家四大商业银行之一，周口分行始终以为领导客户部门为中心，以客户经理为主题，依赖于产品、技术和服务支持，促进本外币一体化营销模式的不断创新和发展，最终达到系统联动，进而更好的服务于企业服务于社会。改革开放三十年来，中国农业银行不断改进对高新技术企业，三资企业，以及大中型企业，金融业，事业法人的金融服务体系，不断的完善个人理财，金融超市，以及外汇为中心的VIP客户的个性化服务体系。创立了以特约商业95599客户在线为核心、以银行卡联机网点为平台的银行卡服务网络。 3.2 中国农业银行周口市分行营销现状 （1）周口市农行的产品介绍 产品是开拓新市场，维护客户关系，获得利润的基础，可以大致分为三个层次：第一，核心产品，它是指银行提供给客户的核心利益，可以满足购买者的基本金融需求;第二，有形产品，它是核心产品得以实现的外观形式，通常是指产品质量，品牌，设计和包装水平；另外一个产品，它是客户购买有形产品所得到的额外服务。全方位的银行产品，如信用卡，存折等有形物品，还包括服务理念。 周口市分行业务已由最初的农村信贷，结算业务，发展成全方位的，本地和外国货币相结合的，能够处理国际和国内的各类金融业务。目前，基本上包括： ①人民币业务。贷款；票据贴现；发行金融债券；代理发行，兑付，承销，买卖政府债券；同业拆借；市民的存款；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务。 ②外汇业务。买卖、代理买卖外汇；处理外汇汇款；外币兑换；外卡收单；国际结算；验收及外汇票据贴现；外汇贷款和担保；结售汇；发行和代理发行外币有价证券；买卖和代理买卖外币有价证券；代客外汇买卖；资信调查，咨询服务及其他金融业务范围。 （2）周口市农行的经营状况 周口分行的网点、网络优势，在该地区同行业中是首屈一指的。周口分行为我们的客户提供现代化，国际化，标准化的金融服务；它采用同行业领先水平的计算机网络，100％的实现全省联网。自助服务领域向客户提供24小时的快捷，方便和私人金融服务。近年来，存贷款总额和营业利润持续增长。 3.3 中国农业银行周口市分行营销战略与目标 （1）具体战略 战略是实现长远目标的办法。营销策略是专注于解决由市场决定制定的计划，任何一家公司都有其自己的营销策略。周口市农业银行作为一个传统的国有商业银行，近年来，经济效益越来越好，所以有针对性的市场细分，目标市场的合理选择，准确的自我定位是制定周口农行营销策略的基础。通过以上的调查、分析，我们得知周口市农行的营销策略应该是以下的原则：保持传统的业务优势，积极发展中间业务，重点在于以有序的方式建设市场。金融产品的创新，满足个性化需求，优化网络业务，采取效率和效益一起升级的方法。在这一原则的指导下实施下面两个战略： 营销战略 主要方法 集中经营战略 周口农行通过集中资源，建立一个以周口市为重点的城乡一体化市场结构，积极优化客户结构，稳定业务基础，慢慢构建板块市场，有目的、有顺序的推进，争取通过“品牌力、激励力、关系力、强制力、影响力和资源整合力”来运作市场，突出周口农行作为国有商业银行的“领先、强大、诚信、可靠”的品牌质量优势，改善资产结构。 差异化战略 努力进行正确的市场细分，选择合适的目标市场，积极推动金融产品的创新，提供一系列更好的服务，树立良好的企业形象，进一步满足多样化、个性化的客户需求，全方位呈现“以市场为导向、以客户为中心”的服务理念，发挥周口农行业务种类齐全、资金实力雄厚、服务体系完善的优势，达到“效率、效益”的稳步提升，提高竞争力。
（2）具体目标 存款目标：中国农业银行周口分行在周口市银行业中，和其他国有银行一样都处于龙头企业，公家的存款业务和个人存款业务都占10％以上的市场份额。在未来几年里，伴随周口市经济的健康，快速发展，存款趋势必会迅速增加，而且在行业内的竞争会更加猛烈，周口农行一定要维持现有的竞争优势，一定要保持和扩大存款份额。 中间业务目标：继续加快新业务和中间业务的发展，提高综合效益。为了保持周口农行在基金销售，保险代理业务方面在市场的领先地位，进一步提高业务量，保持和扩大周口农行在外汇业务方面的市场份额，与排名前两位的银行之间的差距减小，增加网上银行的用户量，进一步加大网上银行交易额，并继续保持着领先的优势。争取把中间业务收入的利润总额同比例增加5％—10％。 其他目标：积极推进个人理财业务的发展，加强“金钥匙”个人金融产品的品牌建设，在确保资产质量的基础上，加快贷款的有效实施，努力增加高质量民营企业的支持，在个人住房贷款，消费信贷等业务量快速增长的基础上，想办法将个人贷款的利润迅速增长。 4 中国农业银行周口分行营销环境分析 通过对周口市农业银行的市场环境分析，了解到周口农行有强劲的发展机遇，随着金融形势的瞬变，同行业的激烈竞争，竞争者的持续增加，替代产品的大量出现，顾客需求的增加，外部监管日益规范。中国农业银行周口分行的形势是严峻的。因此，有必要重新审视商业模式，建立一个明确的营销策略来迎接新的挑战。随着技术创新步伐加快，需求变得越来越多样化，个性化，以至于将现代化企业放置在在瞬息万变竞争激烈的环境中。分析企业的营销环境对发现企业的发展机遇和威胁有着重要的影响，对企业的重大决策提供依据。 4.1中国农业银行周口市分行的行业环境分析 现代营销学认为，企业营销活动的成功的关键，是企业是否能够适应不断变化的营销环境。市场经济使企业日益成为一个开放的系统，与社会的其他系统和市场环境相生相依，环境因素就会对营销活动产生重大影响。 作为国有商业银行，周口农行一直秉承为国家，社会和客户创造价值为目的，与当地经济共同成长，和客户一起进步，充分体现“伴你成长，中国农业银行” 的新品牌理念。建设以总行为龙头，客户为中心，客户经理为主体，技术，产品和服务为支撑，城乡联动，本外币一体化的营销体系部门；以总行数据交换中心为核心，所有营业点全部联网的信息系统基础设施，促进和发展了各项金融服务。按照不论大小，在优秀中选择最好的原则，积极营销大客户，高品质的小型和中型客户以及高端个人客户。 4.2中国农业银行周口市分行的经济环境分析 周口市的市民消费倾向，呈逐渐下降的总体趋势。在新的世纪，高收入群体的增加，市民消费倾向下降得更快，并显示出一个波段型逐步回落的趋势。从整体趋势能看出：收入越低，消费倾向反而越高，收入最高的群体，消费倾向是非常低的。在高收入群体的增加，提供了一个机会，也对周口分行发展中间业务提出了更高的要求。周口市的市民储蓄率还是蛮高的，市民的储蓄存款扩大速度不仅高于同期经济增长速度，也比工人的年均工资，城镇居民人均可支配收入和农民年人均纯收入水平高的多。 周口市的家庭债务低。随着时代的变迁，人们的消费观念也在不断变化，但重积累，轻消费依然是周口市民消费行为的基本特征。目前，中国影响债务的主要因素是房贷，然后是汽车贷款，信用卡透支。周口人没有钱，拒绝透支贷款，有了资金就拼命提前偿还。这充分说明，周口市民为消费信贷的力度是仍然薄弱，市民想要用明天的钱圆今天的梦是很难实现的，他们消费观念滞后，从而影响了消费的增长。此外，周口市也有很多院校，伴随学生人数的增加，他们的消费能力不断增强，毕业后留在周口市工作的人数也越来越多，而年轻人的消费态度相对先进，他们将会成为信贷消费的主体，对汽车和房子的按揭贷款需求也将逐渐增加。他们将会成为周口分行发展个人零售业务和中间业务的主要团体。 4.3 中国农业银行周口市分行的SWOT分析 本文采用SWOT分析法对中国农业银行周口分行的营销策略进行选择，进而制定出周口分行营销策略的组合。 SWOT分析法就是在对周口分行进行市场环境分析的基础上，列出关键的内部优势（Strengths），内部劣势（Weaknesses），外部机会（Opportunities），外部威胁（Threats），然后把内部优势和外部机会匹配，把内部劣势和外部机会匹配，把内部优势和外部威胁匹配，把内部劣势和外部威胁匹配，从而形成不同的战略方针。 周口农行的优势：（1）基本业务在当地市场占有率较高 周口农行的存款业务，贷款和其他基本业务高于当地市场份额，各种存款总额，贷款余额在周口市排名前三 （2）具有一定的品牌优势。中国农业银行是四大国有银行之一，其品牌优势更加明显，周口农业银行作为中国农业银行云南省分行周口营业部，其品牌早已深入人心。“金穗卡”和“金钥匙”理财品牌早已家喻户晓 （3）具有全方位的金融产品和能力，以确保服务质量。周口市农业银行的业务全面，财务实力强大，完善的服务体系，具有较强竞争力的现代金融企业，为客户提供多种高品质的金融服务 （4）强大的协调能力，更好的内部管理机制。周口市农业银行加强全面管理，规范业务管理和操作流程，提高业务办理的能力，完善内部管理。经过多年的发展，管理机制一直在很好的改善，基本形成能够适应现代市场条件下的有机队伍 （5）高覆盖率的营业网点。周口农行网点、网络在该地区银行业有着很高的效应，它不仅可以提供一个现代化，国际化，标准化的金融服务，更能为客户的私人金融服务提供24小时的自助服务，方便，快捷 周口农行的劣势：（1）营销理念差。因为国有商业银行的市场营销起步比较晚，而且缺乏系统市场营销理论的指导和相关人才储备，银行的工作人员服务态度，服务意识基本上没有变化，也没有真正确立：以满足客户需求为中心的营销的概念。（2）缺乏创新能力，盈利手段单一，中间业务占有率只是一小部分。利息收入仍然是中国农业银行周口分行收入的主要来源，银行的经营利润占有的比例仍然很小。（3）没有强烈的服务意识。区别于老的国有银行，行政色彩是非常强大的，在一系列现代企业制度的改革之后，一些员工的想法并没有发生彻底的改变，不能适应将自己定位成服务的角色。（4）不完善的激励机制。国有金融机构存在治理结构的缺陷，周口农行内部的激励和约束机制效率低下。到目前为止，在银行的内部激励和约束作用的发挥，仍旧是区别于老的国有商业银行的官方刺激，而且带有很强的行政色彩。 周口农行面临的机会：（1）良好的经济环境。GDP的迅速增长和货币化水平的改善，促进中国银行业的快速发展。目前，金融管制逐步放宽，以及周口经济持续发展，稳步增长，为周口银行的持续扩张打造了一个良好的环境。（2）建立民营企业的经济地位。周口市民营经济的快速发展，民营经济加速扩张，并全面提高质量的双重场景，已经进入主流经济的行列。这为周口农行提供了一个深入发展的机会。（3）信息技术的飞速发展。计算机和通信技术的快速发展，大大提高信息处理能力和传输速度，改变了银行以往的操作程序和工作条件，银行业进行了一次革命性的变化。（4）客户需求的多样化。由于以市场化，国际化，知识化为导向的经济的快速发展，整个国民经济的不断增长，消费者对金融服务呈现出多层次的需求，因为市场的分化程度加深，在金融服务创造多种需求的前提下，使周口农行发挥各自的优势。 周口农行面临的威胁：（1）加入WTO后金融市场的开放。加入WTO后，外资银行进入中国的金融市场的步伐加快，2007年以后，外资银行会进入中国的金融市场，中国的国内商业银行将面临更加激烈的市场竞争。（2）金融风险的影响。随着中国的金融体系改革的不断推进，日益多样化的金融消费需求和金融业的激烈竞争，创新产品越来越复杂，中国银行业的金融机构面临的市场风险继续加大。（3）利率市场化的影响。利率市场化中利率的不确定性和利率的频繁变化可能导致商业银行降低资产的回报率，或提高债务成本，这将形成周口农行管理利率风险的困难。（4）金融市场的替代效应。中国的证券市场，国债市场，股票市场，企业债券市场的发展迅速，融资模式逐渐进行变革，经济体系中提供金融中介功能的载体和渠道增加显着，因此，银行业正面临着越来越大的竞争压力。 周口农行的SWOT匹配分析：通过对周口农行营销环境的分析可以明显看出，“挑战与机遇并存，困难与希望同在”，周口农行应充分发挥自身优势、努力摒弃自身的劣势，从而正确把握市场机会，争取成功避开市场威胁。 周口农行的SWOT匹配矩阵如下图所示： 匹配方式 具体策略 利用优势把握机会（S-O） 一方面，利用品牌知名度、齐全的金融产品，择优选择产品的目标市场，不断满足多元化的客户需求。 另一方面，利用良好的经济发展环境，发挥基本业务在本地市场的较高占有率的优势，提高竞争力。 利用优势避开威胁（S-T） 一方面，规范业务管理和操作流程，增强业务处理能力，提高内控管理水平，降低金融风险。 另一方面，通过本土品牌和网点优势，强化自己在本地市场的地位，迎接外资银行的挑战。 改善劣势把握机会（W-O） 一方面，加强市场调研，强化市场观念，提高服务意识，随市而动，加强产品的品牌和文化建设。 另一方面，利用飞速发展的信息技术，不断进行金融产品创新，提高中间业务的占有量。 改善劣势避开威胁（W-T） 一方面，不断学习外资银行先进的管理经验，建立科学的激励机制，吸引和留住优秀的金融人才。 另一方面，不断提高服务水平和产品质量，减少其他非银行金融机构的冲击。
总体而言，周口农行的营销战略和战术一定要能解决突出的问题。例如：（1）目标市场的选择和定位；（2）营销传播问题中一定要整合品牌建设；（3）产品创新；（4）营销队伍建设；（5）加快发展中间业务的问题；只有解决上述问题，中国农业银行周口分行在金融市场的竞争激烈中，立于不败之地。 5 农行周口市分行营销策略的改进建议 在对市场的环境进行分析后，制定了比较符合周口农行发展的营销战略。为了能够让这一战略得到更好的实施，这就需要一系列其他营销策略的支持，下面就从产品的策略、定价的策略、促销的策略、渠道的策略等方面给出几点建议： 营销策略 具体内容 产品策略 （1）加快产品发展，优化产品的结构。我们从周口农业银行的业务种类来看，存款类业务特别是储蓄存款呈现出逐年上升的趋势，但是业务的种类过于单一，创新的压力不够大。周口农行的主要利润来源是资产业务，但这些业务申办的过程手续过于繁琐，关卡重重，严重的影响了工作效率并增加了成本。要把不断创新，并在有限的风险范围内尽可能的去简化贷款的手续，提高贷款的效率和增加贷款的品种发展成为未来几年周口农行资产业务增长发展的重点。（2）积极发展银行卡业务，提高银行卡业务质量。周口农业银行需要继续将科技和银行卡功能作为依托，并且将银行卡为营销载体和平台，更深的去挖掘代理业务，银行卡的消费和网上银行等业务潜力，在工资卡，个人消费贷款用卡，专业市场的用卡，代理业务用卡以及在校园中学生用卡等五个方面继续努力，这样确保银行卡业务的进一步发展。在发展这些业务的同时还积极与公安，税务，工商等优质客户的联系，去发展这些用户，在用户用卡上要加强宣传的力度，增强使用银行卡的意识，减少“睡眠卡”的数量，提高银行卡的使用效率。另外，周口农行还要随时根据市场的需求，不断的在银行卡的功能，品种，服务等方面进行技术和其他方面的创新，要不断的丰富原有的银行卡的功能，并扩大银行卡的使用范围。 （3）实施“理财”工程，争抢个人高端客户。 周口农行需要从传统的单一负债业务和简单的个人中间业务，向负债，资产中间业务并取发展的多功能的个人金融业务经营模式转变，体现其“以市场为导向”，“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。把当前业务联系较少，但具有较大的发展潜力，经过营销能带来较大经济效益且信誉良好的优质个人客户作为目标客户。衡量标准为各行业具有一定知名度，高收入的管理人员和有较大影响力的专业人士；收入持续上升且信誉良好的个体经营者。 定价策略 价格是营销组合中的重要变量之一，而且它还是最复杂和最敏感的因素。价格是营销组合中唯一的产生收入的因素，其他因素都表示为成本。虽然近年来银行客户的购买行为中的非价格因素变得越来越重要，但价格仍是在大多数情况下，为客户选择产品的决定性因素，而且价格也决定着市场份额和盈利能力。确定合理的收费价格水平，提高服务水平，争取通过优质高效的服务，赢得客户的信任和支持。国外商业银行的利率在自由化的政策的前提下，他们通过合理的利率水平来吸引客户。 促销策略 银行促销的意思是银行通过各种方式传递给客户的金融产品和服务。主动向客户提供金融产品。介绍产品的性能，功能，价格和其他方面的情况，以帮助客户了解金融产品，从而刺激他们的需求欲望，影响和促进顾客的购买行为。努力把顾客的潜在需求转化为现实需求，并积极扩大顾客群体。周口农行的促销方式可以通过人员推广和广告来进行。 渠道策略 分销渠道是指产品服务的所有权或者使用权，从生产者转移到消费者手中，所经历的过程所采用的渠道。银行分销渠道是指商业银行将金融产品和服务介绍给客户的途径和手段。中国农业银行周口分行应充分利用原有的网点优势，大力发展ATM自助服务，电话银行，网上银行，争取成立立体的，全方位的经营渠道。结论 通过老师的指导以及自己的探索，分析得出了农行周口市分行有关营销策略的一系列信息及建议。在本论文研究即将结束之际，回顾本文完成过程，心中不免有些缺憾。因为本人的时间，精力以及能掌握的信息资料有限，以至于本文虽然对企业内部的优劣势等环节进行深入的分析，研究和阐述，但是对于营销理论的阐述还不够全面和准确，而且对于涉及企业的机遇、威胁的分析，描述和研究略显不足，还需要在今后的工作进一步研究和学习。
时光短暂，转眼已步入大四，即将面对毕业。回想这大学四年的生活，还清晰的记得初来时的青涩，熟悉后的轻狂，和即将离去时的淡淡哀愁。在这四年当中，我结识了身旁的搞笑可爱的同学，结识了爱我呵护我的师长。在我的毕业论文完成之际，我要把我的敬意献给我的导师，感谢您对我的论文研究提出的意见和帮助，才使得我的论文得以完成。 其次，还要特别感谢我的爸爸妈妈，从进入大学后一直在背后默默支持我鼓励我。每年假期，还托人为我寻找实习的工作机会。养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。 此外，本论文的顺利完成，离不开各位老师、同学和朋友的关心和帮助，在这里请接受我诚挚谢意！ 同时也感谢学院为我提供良好的做毕业设计的环境。 最后，对本文所引用的文献作者表示感谢，对所有关心和帮助过我的人，在此一并致谢。 参考文献 [1] 任晓岚；国有商业银行的出路：产权改革[J].重庆工商大学学报(社会科学版)；2003年02期 [2] 潘国锦；试论我国商业银行营销战略的转变[J].南方金融；2005年07期 [3] Retail is no longer the Poor relation. The banker. London[J]，Mar l，2006. [4] 何材恒；差异化营销银行新的营销点[J].广西大学学报(哲学社会科学版)；2001年11期 [5] 张艳英；试论商业银行的品牌营销[J].福建农林大学学报(哲学社会科学版)；2007年02期 [6] 余子鹏；中国农村金融演变、创新和风险管理[D].华中科技大学；2006年 [7] Huberto M Ennis. Some recent Trends in Commercial Banking. Eeonomie Quarterly Federal Reserve Bank of Riehmond[J]，Spring 2004. [8] 龚玉霞；中国商业银行再造及创新研究[D].天津大学；2005年 [9] 宋安平；商业银行核心竞争力研究[D].厦门大学；2003年 [10] Jan Lindem ann. Brand new thinking[J]. Financial World，Cantetbury，2007，48. [11] 别保强；我国商业银行市场营销存在问题及采取策略[J].广西轻工业；2008年02期 [12] 曹勇, 刘彩桥；国有商业银行实施客户经理制的难点与对策[J].财会月刊；2003年04期 [13] 白晓燕；国际银行业发展趋势研究——从商业银行的衰落说起[J].当代财经；2004年02期 [14] Patrick Dalton. Profiling Profitable customers[J]. ABA Bankers News，2006，(10):23. [15] 孙海波；商业银行零售业务营销策略研究[D].首都经济贸易大学；2008年 [16] 王慧娟；中国银行业规模经济问题及相关产业政策研究[D].山西财经大学；2006年 [17] 张梅；完善国有商业银行公司治理结构势在必行[J].福建金融；2004年07期 [18] 梁维；我国商业银行个人理财业务及产品创新研究[D].上海师范大学；2008年 [19] Simon Walley. European Mortgages-without frontiers. The Banker. London[J]，Nov 1，2005. [20] 田晓军；银行再造与集约化经营:中外银行经营转型的比较与借鉴[J].国际金融研究；2003年02期 年3月.
