新的经济形势下商业银行市场定位的若干思考

内 容 摘 要

中国加入了世贸组织，我国的金融业面临机遇与挑战共存的局面。入世，标志着中国的改革开放将以“国际范式”的形式不可逆转；标志着中国的改革开放将从自主的方式转入遵从的方式；标志着中国经济正式融入全球化进程，中国的银行业的市场成了国际市场的一个重要组成部分。面对新的形势，商业银行的市场定位和发展方向必须顺应经济金融的大趋势，顺应频繁变化着的新兴市场的要求，本文从我国金融市场发展的内在规律和本质要求出发，提出我国商业银行市场定位的总体方向和若干思考，提出了基金业务、中小企业信贷业务、个人理财、债券市场等新兴市场业务发展潜力所在。新兴业务是衡量商业银行市场竞争能力和可持续发展能力的关键性指标，对商业银行未来发展具有决定性的影响，是巩固客户关系的最佳工具，在发展中，将新兴市场业务纳入总体发展规划和业务指标考核体系，制定并推行强有力的激励约束机制，鼓励和支持新兴业务的快速发展，增强紧迫感和使命感，铸就自己的优势和特色，深化产品创新，突出新兴产品的高附加值，抓住市场发展新机遇，巩固发展传统市场业务，保持新旧产品特色在内涵上的相通，大力开拓新兴市场业务，不断开辟新的利润增长点，适时调整市场定位，实现商业银行的可持续发展。

一、中国金融业的发展而言，将会面临以下背景

1.本世纪20年可望实现全面建设小康的目标

2.资本市场将保持较快的增长速度

3.金融体系将面临重大的转化升级

4.个人金融资产将以更快的速度增长

二、银行新兴业务的市场定位和发展方向

面对中国社会经济及其金融改革开放

近年来，我国商业银行为适应市场需要

（三）本文研究商业银行新兴业务市场定位的出发点

三、对基金业务、中小企业及民营企业信贷业务、个人理财业务、债券业务等新兴业务发展的思考：

（一）基金业务发展的思考

（二）对中小企业、民营企业信贷及其相关业务发展的思考

（三）个人理财业务发展的思考

（四）债券业务发展的思考

关键词 市场定位 基金 信贷 个人理财 债券市场

新的经济形势下

商业银行新兴业务发展的若干思考

进入21世纪的中国，社会经济生活最深刻的变化莫过于加入世贸组织。入世，标志着中国的改革开放将以“国际范式”的形式不可逆转；标志着中国的改革开放将从自主的方式转入遵从的方式；标志着中国经济正式融入全球化进程，中国市场成为国际市场的一个重要组成部分。

一、我国金融业的发展而言，将会面临以下背景：　众所周知，中国即将加入WTO，对于金融业而言，将带来的机遇和挑战。一方面，从发展中国家加入WTO的经验来看，加入WTO将为中国改进金融服务、促进金融也国际化发展方面提供了历史性机遇。另一方面，中国与国际上的先进国家相比，金融体制和金融机构设置等方面有很大的差距，加入WTO带来巨大冲击首先是保险业，其次是证券业，最后是银行业，这个过程也将是渐进过程。总之，“入世”后中国金融业的发展将受益匪浅，将主要呈现出如下发展趋势。 

1．本世纪20年可望实现全面建设小康的目标，中国经济可望保持长期的较高增长率，金融业的发展将成为持续和较快增长的实体经济的有力支撑；

2．资本市场将保持较快的增长速度，新的金融产品、金融业务将从新兴市场中不断涌现和成长起来；

3．金融体系将面临重大的转化升级，逐步向发达市场的结构形态趋同，金融监管方式也将进一步革新；

4．个人金融资产将以更快的速度增长，中等收入比重将扩大，一个具有重大影响的中高收入阶层形成和壮大，其金融服务需求将由潜在市场变为现实市场。

银行新兴业务的市场定位和发展方向

(一)面对中国社会经济及其金融改革开放，商业银行的市场定位和发展方向必须顺应经济金融的大趋势，顺应更加复杂、更加丰富、更加频繁变化着的新兴市场的要求。顺势，则事半功倍,逆势,则事倍功半;在新的经济形势下,商业银行应对入世挑战大策略.商业银行市场定位和发展方向的基调应当是:适应经济金融大趋势,抓住资本市场发展新机遇,巩固发展传统市场业务,大力开拓新市场业务,不断开辟新的利润增长点,实现商业银行的可持续发展。

（二）近年来，我国商业银行为适应市场需要，加快了银行业务的创新步伐，种类繁多的新产品、新业务层出不断，传统的存款业务扩展到本外币理财，使客户的收益更高；个人类贷款推出了自助贷款、住房按揭、汽车按揭、个体工商户创业贷款等贴近市场的产品；为个人和企业量身定做的个性化理财产品方兴未艾，银行和客户更贴近；证券、基金、保险、债券等新兴中间业务，增强了银行的流动性和盈利能力，为传统的资产负债业务发展锦上添花，发展前景十分广阔；

（三）本文研究商业银行新兴业务市场定位的出发点,不是在于设计出具体的业务品种以及各品种业务的发展比重,也不在于推出这些业务品种的详尽方案及其实施步骤,而是从我国金融市场发展的内在规律和本质要求出发,提出我国商业银行市场定位的总体方向和若干思考,提供进一步思考和制定具体方案的可资借鉴的背景材料和启发思路。

三、对基金业务、中小企业及民营企业信贷业务、个人理财业务、债券业务等新兴业务发展的思考：

（一）基金业务发展的思考：基金业务是一项十分重要的新兴市场业务，发展前景十分广阔，商业银行在基金业务上可以大有作为。

从国际国内经济金融发展的大背景和大趋势来看，我国新兴的资本市场发展前景广阔，商业银行的未来发展必须在传统业务与新兴市场业务的“对接”上寻找新的业务增长点。

1.基金业在我国是一个新兴的资本市场业务，与国外成熟市场相比，发展潜力巨大。（1）以美国为例，2000年底，8000多只共同基金的资产规模达到7万亿美圆，共同基金已经取代过去一直占据统治地位的商业银行，而成为美国金融市场的最大中介。美国有近一半的家庭利用基金代为理财。（2）在欧洲，基金也是个人金融资产的主要投资品种，居民直接投资股票的反而不多。有人戏说德国人买股票的钱还不及买鲜花的钱多。（3）我国基金业的发展同股票市场的发展差不多同时起步，有十多年历史，但基金业的迅速发展却是近3、4年的事情。

2002年以来，基金业发展则更为迅速，每年有近百支以上基金获得发行和扩募。目前，我国基金规模不到1000亿圆，只相当于居民储蓄存款的1/80，基金业的发展空间十分巨大。

当前，商业银行从事的相关业务主要有两块：基金托管业务和基金代管业务，这两块业务实际上是相互独立的。根据中国证监会发布《关于代理证券投资基金销售业务的商业银行完善内部合格控制制度和员工行为规范的指导意见》的要求，要确实保证基金托管和代销业务的相互独立，要从部门、人员、职能和业务操作方面，在两种业务之间设立隔离墙。这实际上也是分业经营的要求，基金托管属于银行的传统业务，基金代销属于证卷业务。我国商业银行基金托管部门承担了这两项业务的营销和经办运作。这两项业务的分业经营，不仅是政策上要求，而且也是促进其更好的发展的需要。目前，除个别行这两项职能分设以外，多数行还是合在一起。今后，基金代销业务可以考虑放到私人金融部门去，向基金管理公司争取代销业务可以由基金托管部与私人金融部一起营销，但向社会销售则可由私人金融部牵头进行。

2.随着证券产品的复杂化和多样化,基金托管业务的内涵应当更加加丰富，服务的层次要提高，要围绕基金托管提供系列金融服务，要从单一托管业务发展到一系列与证券处理相关的附加服务，更好的为基金管理人进行业绩评估和投资资咨询服务，对证券投资进行风险评估、资产组合分析，等等。

最近，开放式基金的发行状况不尽如人意，这与当前股市低迷有关，只是一时的现象。这一问题也说明了基金管理人必须以良好的业绩来取信于投资人，说明在基金品种的设计及其营销策略上必须下更多的功夫。现在一些新发行的开放式基金已经开始找券商合作，改变了过去只依靠银行发行的方式。因为券商对证券市场的了解，专业人员的素质，专业知识的掌握和主动营销的能力比较强。况且，银行和券商面对的客户群不一样，券商更容易把一些潜在客户变为现实客户。所以，这方面的态势要求银行筹划应对措施，进一步做好托管和营销工作。

3.随着经济金融的发展和监管政策的调整，新兴市场中将不断出现新的托管业务。商业银行应该始终瞄准新兴市场，相机发展其他托管业务，如资产托管业务，私募基金托管业务、产业投资基金托管业务、企业重组基金托管业务，企业年金托管业务，这些方面都具有十分广阔的发展前景。比如，对企业年金，由于我国对企业年金实现完全积累制，有职工退休后使用，今后我国人口老龄化城市水平越来越高。由此，保障基金、企业年金的未来规模会越来越大，其托管业务的服务内涵也更加丰富。商业银行可以提供制度设计、精算年金资产的投资运用、年金资产的事务管理及其他有关服务。

4.另外，值得注意的是，在基金业迅速发展的同时，基金托管业务也在成本效益的调整问题。目前托管费为0.25％,较国际水平0.1－0.2％要高出很多，这个费率今后可能会适当调低，银行间激烈竞争可能会造成竞争者之间的变相让利。

5.商业银行基金托管业务又面临新的重要机遇。《合格境外机构投资者境内证券暂行办法》自2002年12月1日起施行，这是我国证券市场对外开放的一个重大突破。引入QFII(即合格的境外投资者的首字缩写)，将加据境内外券商、基金管理公司及商业银行在金融创新方面的竞争，促进中国金融创新方面的竞争，促进中国金融产品的创新、发展和完善。QFII委托境内商业银行作为托管资产人托管资产，QFII项下资金的汇入，将扩大证券市场的资金容量，托管银行将从中受益。同时，无论是结算外汇业务，还是人民币结算业务，均会在托管银行短期非信贷资产的运作，增加收益。中资银行雄厚的人民币资金实力既能确保QFII项下的外汇资金及时结汇，又能帮助合格的境外投资者降低结汇成本，享受优惠服务；中资银行先进的资金结算平台能够为QFII项下投资证券的资金结算提供方便快捷的服务，而大多数外资银行并未在国际建立起综合业务的技术平台；国际托管银行的业务与动作考核程度已经达到或接近境外托管银行水平，并已建立了完善的资产托管系统；中资银行与国内证券公司的合作关系，国内著名的证券公司甚至是在分业经营管理后从国内商业银行分立出来的。目前，人民银行正在加快审批QFII证券托管行资质，QFII托管业务将为托管行带来全新的利润增长点。

6.借鉴国际上商业银行参与基金业的模式和经验，为适应国际金融竞争的需要，发挥我国商业银行优势，国务院已允许商业银行以发起设立基金管理公司为突破口，通过金融控股公司模式发起设立和管理货币市场基金，为将来的混业经营做好准备，应对外资银行的挑战，这为商业银行发展基金业务提供了政策舞台，商业银行可以利用便利的分销渠道，发挥协同效应，将银行信誉溢到新的产品服务中去，更大程度的实现信息共享和规模效益，创造银行价值最大化。

（二）、对中小企业、民营企业信贷及其相关业务发展的思考：中小企业、民营企业信贷及其相关业务是今后传统银行业务的主要增长点，要提高认识，完善贷审机制，改进金融服务。

1.当前及今后一个时期，信贷业务仍将是我国商业银行实现利润的主要来源。目前，各家商业银行都将客户定位集中于大型企业和企业集团，特别是上市公司和三资企业。加强对这些客户的营销和服务，为商业银行带来了较好的经济效益和品牌效应。今后，大型企业和企业始终是商业银行的重点客户和主攻目标，这是没有异议的。但是，我们也应该看到，这些大型的客户历来是各家银行必争的对象，加入世贸组织后，又新来更强的竞争对手，大型客户的“跳槽”现象在中外银行的竞争中已见端倪。从现实情况看，对大型客户市场可挖掘的潜力已经不大，甚至面临给钱（信贷）不要钱、要钱讲条件的尴尬局面。今后，随着利率的逐步放开，这些企业讨价还价的余地更多。并且，随着资本市场的进一步发展，大型企业通过资本市场融资、发行股票或企业债券将更加普遍，大型企业的信贷市场将会受到更多的挤压。因此，重新审视中小企业的信贷市场的价值，认真做好中小企业信贷业务，应当成为今后一个时期商业银行业务的一个重要的选择方向。现在，国内一些商业银行把优质客户作为信贷投向的基本依据，而不是简单“追大求洋”，这是商业银行经营理念的一个明显进步。过去，通常的理念是认为大客户是优质客户。实际上，并不一定大的就是优质的，大小企业都又优质的，有成长性的企业就是优质的。在民营企业中，蕴藏着极具成长性的大批优质企业。

2.对待中小企业的信贷业务，一些商业银行在实际工作中并没有给予充分的认识，没有充分调动资源和力量去拓展中小企业信贷市场。有资料表明，即使是一些民间资本入股的商业银行对年销售收入500万以下的企业发放贷款，也微乎其微，而把市场定位在服务中小企业的银行几乎没有。商业银行也没有给出适合中小企业实际情况的信贷政策和金融服务品种，对在企业的评估和审贷政策采取了与大型企业等齐划的标准及手续。有一种倾向认为，中小企业类型多，资金需求一次性量小、频繁高，贷款的成本过高，等等。其实，对中小企业信贷成本要辨证地看，要用发展的眼光分析。银行的成本支出并不因为贷款给大大企业或小企业而变化，在授权部门业务量远未达到饱和状态前，并不需要增加新的人力物力，实际上在银行“存并且差”巨大的情况下，增加对中小企业贷款，扩大了业务量，反而降低了边际成本。况且对中小企业贷款利率极其低微的情况下，扩大中小企业贷款的机会成本不高。在中国还是以中小企业为主的情况下，立足于中小企业，立足于所在地的百姓，将有无穷的源泉，业务汇有长久的发展，而且社会和地方也都认可。所以，拓展中小企业信贷业务是十分现实的选择。

3.发放中小企业贷款，要根据中小企业的特点在防范经营风险的前提下，适当调整贷款的审查和发放机制，并根据中小企业的成长进程和生命周期的不同阶段，尽可能地满足中小企业融资及其他金融需求。在某些情况下，对中小企业的贷款的处理手法可以从过去的企业贷款（按企业贷款条件审查）转为个人贷款（个人承担无限责任处理形式），因为按照一些中小企业的财务管理情况，按照企业贷款条件很难办全套手续，而按个人贷款，只要经营正常，有抵押物，有个人财产等，就可以发放贷款。商业银行的授信人员，要学会看企业的活力和经营前景，分析企业未来的现金流量是否足够偿还贷款以及是否有足够的抵押物等。另外，还应该扩大对中小企业的服务范围，为符合条件的中小企业办理保付代理等业务，充分利用银行的信息条件和其他资源，为中小企业提供多种信息咨询服务。要关心和扶持中小企业发展，在帮助企业加强经营管理中发展商业银行的业务。

（三）个人理财业务发展的思考：今后个人金融资产将迅速增长，高度重视个人金融业务，特别是拓展个人理财业务，应当成为今后一个时期的商业银行的业务重点之一。

1.可以预见，中国经济在未来二三十年的时间内都将保持较高的增长率，可在7％以上。随着经济的发展，国民收入分配将更多地向居民倾斜，个人最终所占GDP的比重将会长期保持在70％以上，居民需求在社会总需求中的份额更加突出。总体估算，目前我国个人金融财富有12－13万亿元之巨，其中，居民储蓄有8.5万亿元；个人持有股票大约1－15万亿元；个人持有国债5－6千亿元；个人持有保单、企业债券大约1万亿元。以居民储蓄为例，1996年以前每年以30％以上的速度增长，1997－2000年每年增长7－10%,2001年增长了14.7%.可以预见，今后个人金融资产每年将会以10％左右的速度增长（高于GDP的增长速度）。由此引发的个人金融业务，如各种消费贷款业务，卡类业务，个人理财业务前景十分广阔。

2.中国经济的持续高速增长，必将导致中国社会阶层结构的根本变化，一个庞大的中等收入以上社会阶层将会崛起，据估计目前这一阶层人口比重大约为10%-15%,今后还将不断提高，党的十六大也提出要扩大中等收入者的比重，这是一个新政策信号，中国社会阶层将由“金字塔型”向“橄榄型”转变。这是当代中国社会经济的一个重要国情。国际经验表明，中产阶层最时尚、最进取的阶层，也是最想赚钱、最渴望财富的阶层。一个人，当他有十万、八万，就总想翻番；当他有1000万元时，可以要什么有什么，对财富的感觉就麻木了，再多的钱与他没有关系了，仅仅是一个货币符号。一个社会也是这样，在人均GDP为1000－15000美元，这个社会积极进取，富有活力，在人均GDP超过15000美元时，就不那么进取了，讲究休闲和享受生活。

3.由中国社会经济国情所决定，银行业的业务发展应当顺应而为，紧紧盯往中产阶层的个人金融资产上开动脑筋。个人金融业务的市场定位，就应当定位在中产阶层上。如果说公司金融业务定位还有不同意见的话，在个人金融业务上的定位是明确的、一致的。毫无疑问，外资银行进入零售市场，也会采用这一“撇脂”策略，把蛋糕上面的奶油撇去，重点专攻高收入阶层。应对外资银行挑战，个人理财业务上对中产阶层这一客户群体的挣抢是绕不过去、回避不了的，只有针锋相对、迎难而上，这里的关键在于提供独特的金融产品和优质的金融服务。

中产阶层的边际消费倾向是递减的，商业银行个人金融业务从发展趋势上看，应该突出个人理财业务，帮助他们去保值增值。至于做什么品种业务，现在政策上对商业银行理财不少限制，其基本思路是，政策放宽到哪里，商业银行的理财项目就进到哪里。

（四）债券业务发展的思考：未来债券市场发展很大，要密切关注，伺机出击。

银行业的发展同整个金融市场的发展是密切相关的，必须从金融市场的发展中寻找新的业务发展空间，确定市场定位。改革开放20年多年来，我国金融市场发展迅速，金融体系不断调整优化。大体上看，在90年代中期之前，我国金融体系是以银行间接融资微主，资本市场微辅。1995、1996年之后，我国以股票为主的资本市场得到了迅速的发展。2000年，境内股票融资额达到1500亿元，占同期银行业贷款增加额的11.23%.现在，我国金融市场发展将进入第三阶段，即债券市场的大发展阶段。自1996年以来，我国银行业存款的“存差”，急剧增大，商业银行“惜贷”现象严重间接融资如此下去很难有大的作为，中央银行货币政策已经“松而不动”，以至于央行也鼓励储蓄进入资本市场。我国股票市场已有了很大的发展，相比之下，债券市场发展相当滞后。目前，我国债券市场企业债券存量仅为400多亿元，在深沪两市挂牌的10多家债券总市值仅180亿元，企业债券与高达8.5万亿元的居民储蓄相比，已经供不应求。发展债券市场已经成为银行资金运作和资本市场发展的内在需要。从美国来看，2001年美国发行了3.1万亿美元政府债券，发行公司债券3.4万亿美元，资产证券化债券2.7万亿美元，公司债券总量大大超过政府债券，2004年，我国共发行六期凭证式国债和十一期记帐式国债共6924亿元，债券的融资量已经超过了股市，相比之下，现我国债券市场的发展潜力。当然，在我国债券市场发展中，过去由于一些公司债券发行人缺乏诚信，有些公司债券到期不能兑现，影响债券信誉，使债券市场发展错过了机会。但是毕竟发行债券比发行股票其融资成本要低些，相对股权融资，企业债券发行程序相对简略，运作同期较短，尤其是在增发和配股遭到冷遇时，通过发行企业债券融资的可能性和重要性凸现。债券的流动性比贷款要强，债券市场有其独特的优势，不可能因为发行人的某些问题而长期不让其发展。正如股市一样，从它诞生起，问题就没有少过，但不能因此而限制它发展，但发展问题更多，发展中的问题只能在发展中加以解决，在纠正问题中市场就逐步规范、成熟。实际上，我国国债市场的发展就是国际规范。有鉴于此，我国管理层已经进一步修改完善，要实现由审批制向核准的过渡，同时利率要市场化，要放宽现行条例规定的不能高于同期银行存款利率40％的上限，并打通民营企业的通道，放宽募集资金使用用途。我们认为，国债、公司债、证券化债券今后都将有一个大的发展时机，这一新兴市场必将引发代理、清算、托管、资产管理等大量银行业务。

总之，新兴市场的业务正在显现出前所未有的态势，商业银行在未来发展分向时应当给予足够的重视，当机遇来临时，就可以捷足先登，抓住机遇，发展自己。新兴市场是一个急剧发展中的市场，是一个充满生机和活力的市场，新兴市场业务不断在产生、发展，这是商业银行业务发展的潜力所在，是未来利润的源泉所在。面向新兴市场，适时调整市场定位，就能使商业银行业务发展的源泉不断，保持长盛不衰。

参考文献：

1、《中国金融前沿问题研究》 齐晓安、张学文 2003年 吉林出版社

2、《现代商业银行营销管理理论与实务》 王先玉 2004.9.30 中国金融出版社

3、《新金融》杂志 2004年 第一、二期

4、《中国金融》杂志 周骏、张中华、郭茂佳主编 2002年 中国金融出版社

5、《金融会计》杂志2004年第十二期