浅析应收账款管理

应收账款的产生..................................................2

、企业外部原因.............................................2

、企业内部原因.............................................2

业务人员的素质不高.......................................2

主管督促不积极...........................................2

应收账款回收期拉长.......................................2

4、折让金额过多.............................................2

5、退货过多.................................................3

我国赊销市场的现状..............................................3

应收账款成本与收益的权衡........................................4

（一）、应收账款的收益...........................................4

（二）、应收账款的成本...........................................4

（三）、权衡成本与收益的重要性...................................5

应收账款管理不善对企业的危害....................................5

（一）、造成企业经营成果虚增，直接引发财务危机...................6

（二）、增加企业应收账款各项成本................................6

（三）、影响企业正常生产经营活动................................6

（四）、降低企业短期偿债能力....................................6

如何加强企业应收账款管理........................................6

（一）、应收账款事前控制........................................7

（二）、客户信用标准的确定.......................................7

1、信用期间.................................................8

2、信用标准.................................................9

3、现金折扣政策.............................................11

（三）、加强内部管理制度.......................................12

（四）、监理科学合理的绩效评估体制..............................12

（五）、财务采用合理、及时的方法控制应收账款...................13

（六）、建立健全坏账准备金制度.................................14

应收账款管理的目标及方法.......................................14

内 容 摘 要

在市场经济的条件下，存在着相当激烈的商业竞争。企业为了更好到生存与发展,迫使以各种手段扩大销售，赊销活动也成为了扩大销售的重要手段之一。这是导致企业应收账款数量增加的主要成因。对于相同的产品价格、同样的售后服务、相似的质量水平，实行赊销的商品或者产品的销售额将大于实行现金销售的销售额。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销方式招揽顾客，应收账款就这样产生了。由商业竞争引起的应收账款，是一种商业信用。应收账款是企业对外赊销商品、材料，提供劳务时应向购货、接受劳务的单位或个人收取的款项。它是企业的一种债权，流动资产的重要组成部分，营运资金管理的重要环节。应收账款的增加又引起坏账的发生，当应收账款面临较大的回收风险时，企业的经营风险就会随之产生，甚至使企业陷于资金链断裂的财务危机。因此企业加强对应收账款的管理，有利于降低管理成本，实现销售与收款的资金良性循环，增强经营能力，提高市场竞争力。对于如何管好、用好和盘活应收账款,加强资金管理,提高资金的使用效率,防范应收账款发生给企业带来的风险,已成为企业刻不容缓的管理工作。

关键字：赊销 信用 账龄 坏账

浅析应收账款管理

现如今，赊销已经成为了一种吸引消费者的重要手段，能扩大销售范围，增加销售收入，但同时也存在一些风险。本文着重研究应收账款的管理办法。

应收账款的产生

（一）企业外部原因

现在经济社会里企业间的竞争愈来愈激烈，而销售的手段也愈来愈多样化，更多的消费者喜欢赊销方式，这种方式能暂时缓解消费者的资金压力。

不仅仅是对于消费者，对于企业也是一种非常具有吸引力的选择方式，能提升企业的营业收入，扩大销售范围。这也导致赊销方式成为了营销的重要手段。

赊销方式的盛行也就说明一定有应收账款的存在，这就是导致应收账款产生的主要原因。

（二）企业内部原因

1、业务人员的素质不高：缺乏销售理念，缺乏收款计划，大讲人情，确实收款技巧。

2、主管督促不积极：没做好账龄分析，没指定好收款目标，训练不足，过度销售，判断失误，缺乏奖励，认知不够，讲感情。

3、应收账款回收期拉长：应收账款不能轻易收回，导致时间过长，应收账款累计过多。

4、折让金额过多：折扣太大，导致利润降低。

5、退货过多：因产品质量或者客户要求的变化等原因致使频繁退货，也使货款不易收回。

二、我国赊销市场的现状

总的来说，目前我国企业面临的信用环境有以下四个特点：企业间交易普遍失信严重、国家信用体系尚未建立、法律环境尚待进一步改善、市场竞争日趋加剧。

信用已成为商品过剩时期最稀缺的资源。目前“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。企业和信用管理已经成为人世以后和世界经济接轨、与信誉卓著的跨国公司同台竞争必须迫切解决的首要问题。

随市场经济的不断深入发展，信用风险和信用管理问题已成为影响和制约企业发展的一个突出问题。“国有企业的三角债”问题、企业相互间相互拖欠货款、应收账款长期居高不下等问题已成为经济运行中的一大顽症，严重影响了企业资金的周转、经济效益的提高。

由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收的手段。因此买法一旦违约，就会给信用提供方造成巨大的损失。事实上，无论是逾期应收账款还是坏账，起损失都并不限于实际已发生的该笔损失，更重要的是由此而带来的恶性连锁反应。

在西方，“信用”是一个纯经济学概念，它表示价值交换滞后产生的活动，主要体现为商业领域、金融领域和个人流通领域赊销、信贷等交易行为。目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊销的方式交易，从而获得融资。

应收账款成本与收益的权衡

销售企业则面临两难的选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，在充满风险的信用环境下，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。

企业在出售商品或劳务时，有很大一部分是赊销、分期付款等商业信用方式销售的。应收账款管理本质是管理层对增加营业收入，与控制应收账款的资金应用，避免发生坏账损失的恶性膨胀二者关系的权衡。

（一）、应收账款的收益

应收账款可以帮助企业提高营业收入，增加市场份额，提升产品的竞争优势，并改善客户关系。在市场经济条件下存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，而赊销是促进销售的一种重要手段。赊销实质上是向客户提供了两项交易：一是向客户销售的售后服务，二是在一个有限的时期内向顾客提供资金。对于同等的产品价格，类似的质量水平，一样的售后服务，实行赊销的商品的营业收入将大于现金销售方式的营业收入。适当的信用政策将改善企业与客户之间的关系，从而提高产品在市场的竞争优势。

（二）、应收账款的成本

应收账款在起到促进销售、改善客户关系等作用的同时，也要发生相应的成本，主要体现在：应收账款的资金占用机会成本、管理成本和坏账成本。企业资金如果不投放于应收账款，便可用于其他投资并收益，如投资于有价证劵便会有利息收入。这种因投放于应收账款而放弃的其他收入，即为应收账款的机会成本，建立应收账款就要对它进行管理，要制定和实施应收账款政策，这些活动（如进行客户的信用调查，进行账龄分析，采取催款行动等）都要付出一定的人力、物力和财力，这些构成了应收账款的管理成本。部分应收账款因少数客户无力支付而最终不能收回，成为坏账，形成应收账款的坏账成本。

（三）、权衡成本与收益的重要性

应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项。发生应收账款可以扩大销售规模，增加营业收入；但它又是有成本的，应收账款会增加企业资金的占用，而且管理不善可能导致坏账损失的恶性膨胀。对应收账款管理的问题在于如何既利用应收账款吸顾客，又缩短收款时间，降低坏账损失。这要在两者之间找到适当的平衡点，并需实施妥善的收账策略。

应收账款管理不善对企业的危害

首先，逾期账款会影响企业资金周转，增加企业融资成本，进而影响企业盈利的水平；另外，坏账则需要额外增加几倍的销售额才能弥补。

假定一个企业其盈利率为10%，售出价值100万元的产品，可获利润10万元。如果买方不能如期付款，企业就会因此影响到投资、购买新设备、扩大再生产等环节。如果根本收不回货款，则企业要想弥补这100万元的坏账损失，就需要额外10笔销售额以及其相关的所有采购、生产、保管、储存、管理等各个部门，全部没有创造任何新的价值，没有丝毫利润增长。

这种恶性的连锁反应，往往损害企业的总体经营目标，甚至对企业的生存造成直接威胁。

以下就是没有妥善管理应收账款的危害：

（一）、造成企业经营成果虚增，直接引发财务危机

应收账款能对营业收入的增长起到促进作用，而只是虚假的增长了营业收入，款项并未收到，长期以来反而会影响到企业的正常运作。

（二）、增加企业应收账款各项成本。

企业的收益与成本是相辅相成的，收益增加的同时，也会产生一系列的成本：机会成本、管理成本以及坏账成本。

、影响企业正常生产经营活动。

应收账款的产生增加了各项成本后，企业的运行资金积压，导致资金链断裂，使企业正常活动受阻。

、降低企业短期偿债能力

资金流动慢，资金流不通畅，收不回客户的款项，以致于不能按时支付供应商的款项。

五、如何加强企业应收账款管理

“赊销”作为企业抢占市场份额和提高经济效益的重要经济效益的重要营销手段，日渐被人们认同。

但是“赊销”毕竟是“双刃剑”，运用得好可以扩大企业势力，提高经济效益，但如果运用得不好，特别是赊销时间过长，数额过大，赊销失控，还会直接影响企业正常的生产经营，甚至带来难以挽回的经营损失。

因此，利用“赊销”这一营销手段时，切不可放任管理，一定要选择好赊销对象，把握住赊销时间与数量之“度”。

（一）、应收账款事前控制

应收账款积累过多，会影响企业财务状况和正常经营，单纯的事后催收和控制远不能解决问题，不能清除应收账款对企业各方面的消极影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用，丧失市场、内部失衡等新的麻烦，这就督促经理人要创新思维，把眼光投向事前控制。

做好事前的计划和准备，提前、及时的想好应对策略，准备好收回账款的计划。而且要保证计划的合理性、务实、严谨，更要保证计划的严肃以及威严，千万不要轻易的改动计划，重视所计划的这件事，才能真正有效的起到效果和作用。

、客户信用标准的确定

信用标准是指客户获得企业的交易信用所应具备的条件，或者从企业的角度来看，也可以说成是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求。

最简单的一种信用标准是以逾期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的客户给予赊销，则会减少坏账损失，相应也会减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至会使销售量减少。反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但也会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本。企业应根据具体情况进行权衡。

在制定信用政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。

企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款投资，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款投资，增加坏账损失，但会减少坏账费用。

应收账款管理水平在很大程度上取决于应收账款的信用政策。信用政策一般从信用期间、信用标准和现金折扣政策三个方面来分析。

信用期间

信用期间是指企业允许顾客从货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允顾客在购货后50天内付款，则信用期限为50天。信用期过短不足以吸引顾客，在竞争中会使营业收入下降；信用期过长，对增加营业收入固然有利，但只顾及营业收入的增长而盲目放宽信用期限，所得的效益有时会被增长的费用所抵消，甚至造成利润减少。因此企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。

信用期的确定，主要是分析改变现行业信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使营业收入增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。

改变应收账款信用政策涉及在成本与利润之间的直接抉择。放宽信用政策，通常会增加营业收入，但同时也会增加以下成本：客户享受现金折扣而使企业尝试的附加成本；应收账款和存货的资金占用量；坏账损失。

基于这些成本和损失，企业改变现有的信用政策的决策准则为：信用政策改变后，增加的销售所产生的收益增量足以抵消所增长的成本。

2、信用标准

信用标准是指顾客获得企业的信用所必须具备的条件。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率降低的顾客给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能会使营业收入减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加营业收入，但会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本。企业如果要改变信用标准，必须预测信用标准改变后的收入改变量和成本该变量，从而评估改变信用标准是否可行。

企业在设定某一客户的信用标准时，如何才能较准确的预期此客户的坏账损失率呢？这就需要事先对客户进行信用调查以及信用评价。因此，企业要正确地评价客户信用状况，然后合理地制定和执行企业的信用政策。为此，必须对客户信用进行调查，搜查有关的信息资料。信用调查分为直接调查和间接调查两种类型。

企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评价其发生坏账的可能性。评估顾客信用的方法很多。

信用的5C系统是从以下五个方面评价顾客的信用品质：品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和条件(Conditions)。

品质：品质是指顾客的信誉、即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否具有按期如期付款的良好记录，与其他供应单位的关系是否良好。这一点常被视为顾客的首要因素。

能力：能力是指顾客偿还债务的能力，可以用流动资产的数量和质量以及流动比率来衡量。如果顾客流动资产的数量多、质量高，流动比率高，则一般偿债能力强；反之亦然。

资本：资本是指顾客的财务能力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，这主要根据有关的财务比率进行判断。

抵押：抵押是指如果顾客拒付款项或者无力支付款项时可能被用做抵押品的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。

条件：条件是指可能影响顾客还款能力的经济环境。例如万一经济不景气，会对顾客的付款行为产生什么影响。这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。

信用评分法的基本思想是，财务指标反映了企业信用状况，通过对企业主要财务指标的分析和模拟，可以测度企业的信用风险。

信用评分法需要选择七个财务比率，即流动比率、产权比率、固定资产比率、存货周转率、应收账款周转率、固定资产周转率和自由资金周转率，分别给定各指标的比重，然后确定标准比率（以行业平均数为基础）将实际比率与标准比率相比，得出相对比率，将此相对比率与各指标比重相乘，得出总评分。

信用评分法得出了综合比率评价体系，把若干个财务比率有线性关系结合起来，以此来评价企业的财务状况。

3、现金折扣政策

现金折扣政策是企业对顾客在价格上面所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此增加营业收入。

企业采用什么程度的现金折扣政策，要与信用期间结合起来考虑，不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。它使企业增加的成本，则指的是价格折扣带来的营业收入损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，选择判断。

客户信用期届满，会计应积极提醒销售员加紧联系收款；如果客户信用期已满，款项任未收回，会计给客户寄发“收账通知单”，与销售员联合催账，并了解客户未能如期付款的真正原因；如果客户蓄意不付款，应尽早提请企业领导采取诉讼索赔等措施，追索欠款，减少损失。

、加强内部管理制度

企业的应收账款发生的时间有长有短，有时尚未超过信用期限，有的已经成为逾期应收账款，甚至成为坏账。逾期应收账款未收回的时间拖得越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。

为了监督收账工作和得到调整收账政策的反馈消息，随时掌握应收账款的回收情况，控制应收账款的总体持有水平，企业信用管理人员经常通过账龄表对其进行分析。账龄表又称账龄分析表，顾名思义是能够显示应收账款在外天数长短的报告。

运用账龄分析法监督应收账款回收情况，进行坏账估计时，将应收账款拖欠时间（即账龄）的长短分为若干区间，计列各个区间上应收账款的金额，并为每一个区间估计一个坏账损失百分比；然后，用各个区间上的应收账款金额乘以各该区间的坏账损失百分比，估计各个区间上的坏账损失；最后，将各区间上的坏账损失估计数求和，即为坏账损失的估计金额。发生应收账款的当期收入已经确认，但当期并不确认和计提坏账准备，而是在以后各区间（会计期间）予以确认。

编制账龄的分析表，及时反映债权债务清偿情况，以便于企事业单位高层领导制定相应的管理政策，有重点、有针对性的加强对债权性往来账户的清欠，同时控制债务性往来账余额的增减。

、建立科学合理的绩效评估体制

将应收账款分配到专人负责，对收回账款的效率进行评估，实行奖惩机制。对于及时准时收回货款的予以奖励，反之则有相应的惩罚。

、财务采用合理、及时的方法控制应收账款

在企事业单位赊销政策的制定、执行和信息反馈过程中，会计通过财务分析和财务预算手段，对收入增加、商业折扣及其税金、资金成本、坏账成本和收账费用等进行合理规划，协助企事业的单位高层领导制定、实施和及时调整营销政策。

会计和销售人员及时对账，对于到期未收款项，会计个销售人员联合催账，督促销售人员加紧催款；对于久拖不还的欠款，会计协助法律人员依法进行诉讼索债。往来账会计负责定期编制清欠报表，及时向企事业单位高层领导报告清欠情况。

往来账会计分析客户的赊销政策和赊销期折扣，计算比较资金成本，并将分析和计算结果报告给单位高层领导，以便于及时调整经营计划，更经济有效的运作资金。

会计建立往来账户，核算企事业单位债务挂账、赊销和余额，定期编制分析报告，及时反映债务增减情况；定期分析账龄余额，编制账龄分析报告，及时反映债务偿还情况；与业务员及时对账，确保债务的正确性；参与商业信用融资管理，编制商业信用融资分析报告，协助企事业单位高层领导合计、经济、有效地运作资金。

往来账会计定期编制的债务挂账分析报告、赊销分析报告、账龄分析报告、客户信用分析报告、清欠报告和商业信用融资分析报告等，既为财务分析人员的横向分析和趋势分析提供了资料，也 为企事业单位高层领导的决策提供了资料，并有助于企事业单位及时调整经营政策，合理规划财务预算，更及时有效地控制债权债务和资金流。

（六）、建立健全坏账准备金制度

无论企业采取怎样严格的信用政策，主要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可能避免的。一般来说，确定坏账损失的标准主要有两条：1、因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，任不能收回的应收账款；2、债务人逾期未履行债务义务，且有明显特征表明无法收回的款项。

企业的应收账款主要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。需要注意的是，当企业的应收账款照第二个条件已经作为坏账损失处理后，并非意味着企业放弃了对该项应收账款的索取权。实际上，企业仍然拥有继续收款的法定权利，企业与欠款人之间债权债务关系不会因为企业已做坏账处理而解除。

既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，岁坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备金制度，即提取坏账准备金就显得极为必要。

六、应收账款管理的目标及方法

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在给企业所带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要承担的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。

同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景良好和市场情况的预测和判断，及时应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这次企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理的必须合理制定的方针政策。

本文主要阐述的就是关于应收账款的产生，和给企业带来的正面和负面的影响，以及如何正确的避免和有效的处理它所带来的消极影响。

参考文献：

《跟我学做 往来账会计》—— 编著：北京智浪奇管理咨询事务所 主编：张洪兵 副主编：王开阳 仇桂保 卢龙

《掌控不好现金流就当不好老板》—— 编著：江春环 武汉大学出版社 

《催债讨债技巧与纠纷解决法律处理事务》—— 编著：孙晓璐 陈斯雯企业管理出版社