人员推销在工业品营销策略中的作用

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 人员推销在工业品营销策略中的作用       
[摘 要] 人员推销是最古老的推销方式，也是工业品营销策略中最重要的促销方式之一。在工业品的营销策略中，由于工业品类型和市场性质的特殊性、企业购买的特点和制造商的“推”式营销策略，决定了其促销组合中必须以人员推销为主导，才能实现有效沟通，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。正确地运用人员推销策略，能为公司带来经济和社会双重效益。
[关键词] 人员推销 工业品 营销策略 沟通 双重效益

 企业开发出优质的产品,制定了有竞争力的价格，创建了适当的营销渠道，这些并不能保证企业的产品能被目标客户认可和消费，也不能保证企业能在市场上占据有利的位置，企业必须在此基础上与目标客户密切沟通，设计并传播有关产品的信息，树立其在市场上的地位。由于产品属性的不同，工业品营销策略与消费品营销策略有着较大的区别。
 一、工业品营销的特点及当前我国工业品营销现状
 1、工业品营销的特点
 （1）工业品通常属于系统集成的专业化产品，产品的专业化水平一般都非常高，技术性较强，产品进入的技术性门槛与资本门槛都比较高。
 （2）工业品产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大，工业品价格对宏观环境非常敏感，任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在工业品价格上有所反应。
 （3）工业品营销对象一般都是集团与组织机构购买，交易金额较大，参与决策人数较多，购买过程较为冗长，购买程序复杂，购买过程不为大众熟知。
 （4）随着多媒体技术的日趋成熟，工业品新产品的传播途径也从过去单一的专业媒体向电视，网络等多种媒体进行转化，许多工业品企业也越来越重视对自己企业社会形象的塑造与传播，因为好的企业形象往往具有很强的溢价能力。
（5）随着日益加剧的市场竞争，产品、价格......