销售价格:
（三）行业竞争环境分析
1.行业内部现有竞争
在现有竞争上，医药销售额分列全国前三位的国药集团、上药集团和广药集团均是立足于巩固本地传统市场，多业并举，加大流通领域投入，多点布局，迅速抢占全国市场。三家公司均为上市公司，具有雄厚资金实力和网络优势，在信息化和现代物流中心的建立上亦捷足先登，在北京、上海、广东牢牢占据分销市场份额第一位置，为国内外制药企业重要战略伙伴，在高端处方药货源争夺上构成强有力竞争。而九州通集团则是以快批模式起家，迅速扩张市场份额。永裕新兴医药公司则是凭借其母公司在国际市场的良好信誉及与世界著名制药企业合作基础，掌握着众多专利药品的货源。
2.潜在进入者的威胁
江西康力药品物流有限公司主要存在两类潜在进入者。
（1）大型医药集团和国有医药批发企业的整合扩张。在国家培育和鼓励国有医药批发企业兼并、重组政策引导下，国有医药批发企业的规模不断扩大，市场集中度迅速提高，这些企业规模大、网络覆盖面广，具有很强的竞争力，对其它医药批发企业尤其是民营医药批发企业的发展构成了强大的威胁。
（2）各地小型医药公司大量出现。这些小企业虽然资金投入少，管理水平差、规模小、但是配送很快捷、因此使他们赢得了一些客户、获得了一片的市场。这个现象在县一级市场的村镇范围尤其明显。
3.来自替代品的压力
医药替代品应该是“食品制造业”，食品制造也包含一些保健品制造，按目前的趋势，以后的保健品和健康食品会逐步替代一些日常的药品，对公司没有实际影响。
4.买方的议价能力
药品为医疗消费品，下游主要为医院、药品超市、诊所等批发零售商，经由上述渠道销售至终端消费者。由于产品的差异化较小、而市场上医药公司较多，消费者的选择余地较大，因此买方具有较强的讨价还价能力。
5.卖方的议价能力
加大对终端的投入，涉足医院药房托管，都是医药流通企业 对“前向一体化”的尝试。企业通过控制更多的药品销售终端来提高自己在产业链中的地位，获得对上游供应商更大的话语权，从而要求上游生产企业给予代理产品更高的扣点以及更优惠的信用政策。
（四）外部环境综合评价
1.外部的威胁
医药批发企业面临的威胁主要有：
(1) .国家药品招标、采购及价格改革压缩了民营医药批发企业的利润空间。自2000年以来，随着药品集中招标采购政策的不断推广，参与招标的药品种类不断增加，在很大程度上压缩了流通环节的利润空间。实行招标采购后，药品的竞标价格高度透明，加上众多药品生产企业与药品批发企业参与竞标．相互压价，激烈拼争，不管能否中标，招标等费用都必须支付，因此，药品批发企业的利润空间大大缩小。而且，在药品集中招标采购中，民营医药批发企业往往难占优势，中标品种较少，在医院的销售面临着非常不利的竞争形势。
(2) .国有医药批发企业的整合扩张。在国家培育和鼓励国有医药批发企业兼并、重组政策引导下，国有医药批发企业的规模不断扩大，市场集中度迅速提高，现已初步形成了国药集团、上药集团、广药集团等大型国有医药批发企业集团。这些企业规模大、网络覆盖面广，具有很强的竞争力，对其它医药批发企业尤其是民营医药批发企业的发展构成了强大的威胁。
2.外部的机会
在面临威胁的同时，民营医药批发企业也存在一定的发展机会：
(1) .医药流通模式的变革。随着医药流通体制改革的进一步深入，原有的医药流通模式已被打破，高效率、低成本的医药流通模式正在逐步形成过程当中。在这个过程中，所有医药批发企业都在激烈的竞争中谋求新的发展，整个医药批发行业即将重新 “洗牌”。民营医药批发企业可充分发挥自身的优势，取得超常规发展。
(2) .国家政策的扶持。医药批发行业属于鼓励民营资本进入的竞争性行业，国有资本将逐步退出，国家将出台一系列政策扶持民营医药批发企业的发展。民营医药批发企业可充分利用国家的扶持政策，通过兼并、重组等方式参股、控股国有医药批发企业，从而实现自身的扩展和壮大。
二. 江西康力药品物流有限公司的内部环境分析
（一）江西康力药品物流有限公司概况
江西康力药品物流有限公司创建于2003年10月18日，是一家由国家药监局批准的第三方药品物流业务试点企业，于2004年3月18日通过GSP认证，2008年11月11日由（新加坡）江西康力药品物流有限公司全资并购，2009年5月18日再次通过GSP换证认证。公司位于江西省樟树市福城大道99号康力广场。公司占地总面积2.3万平方米，已建成5068平方米GSP标准化的高架仓库，5000平方米的现代化钢架结构的展示交易大厅，并采用中央空调、高架储位、机械化装卸、仓位码分区管理。公司有冷库252m3，物流配送车11辆，冷链专用车2辆，是一家集药品批发代理、仓储、配送、第三方物流于一体的大型现代医药经营企业；主要经营中药材、中药饮片、中成药、化学原料药、化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品、抗生素原料药，医疗器械，化妆品、食品、保健食品等13个大类，14000多个品种。
（二）企业经营实力分析
1.产品竞争能力分析
公司虽然有14000多个品种，但临床品种和高端品种几乎处于空白，有待发展！目前竞争力不高、不强。
2.技术开发能力分析
公司在技术设备的更新以及工艺的改进上起步较慢。直到改制以后，受市场需求增加以及企业资金投入增加的影响，公司开始逐步进行设备的更新和工艺的改进。虽然公司设备的更新和工艺的改进能力在不断提升，但生产力不足、自动化水平不够、创新能力不强仍然是制约公司向更高层次发展的瓶颈。
3.市场营销能力分析
公司销售队伍虽然庞大，但整体营销意识不强，缺乏营销组织与规划，服务功能不强，满足客户需求的能力有限；物流配送能力不强。
4.品牌知名度分析
公司在宜春地区具有一定的知名度，目前位居江西市场前十名的地位。但在全国医药行业中，康力公司地位较低，排名较后。
（三）企业管理组织与人力资源现状的分析
经过几年的发展，公司目前有员工500多人。其中仓储人员120人、销售人员300人、技术人员5人，管理人员10人，行政人员30人。康力公司从事药品销售多年，在药品销售上积累了丰富的实践经验，拥有一支管理素质较好，专业技术较高的队伍。但是目前公司员工受教育程度整体水平较低，专科以下人员比例高达78%，而管理者的数量也较少，才10人，仅占公司人数的2%。随着未来公司大规模跨越式发展，高水平的经营管理人才、高素质的专业技术人才、营销人才将十分匮乏，人才储备不足的问题将越显突出。因此要继续努力加强人才队伍建设，加大培养、引进优秀人才的力度以适应公司未来发展需要。
目前看来，康力公司已建立起比较完善的管理体系，职能分工明确。（但在实际运行过程中仍然出现人浮于事、无所适从的情况以及各部门之间因缺乏协调经常导致时效性不足以及违反经济原则的现象出现。总的看来管理效率还有较大的提高空间。
（四）企业经营模式的分析
1.采购模式分析
在药品的采购上，公司积极引入“订单式”采购模式，通过与生产商和代理商的三方协定，这样既保证了药品来源的稳定性、也保证了质量的可靠性。目前企业已和全国2000多个厂商建立了业务关系。
2.销售模式分析
在销售模式上，公司采取了本地直销方式与网上电子商务相结合的方式。在本地多采用直销方式，外地客户可通过公司的网上电子终端系统订购产品。对各类终端消费市场由公司负责发货、业务员负责结算和收款。
（五）企业财务状况的分析
1.变现能力分析
企业应收账款周转率、流动资产周转率、存货周转率处于下降的局面中，原因可能在于赊销商品数量较多，收款存在一定的困难，以及产能增加使得企业库存处于较高比例导致。这需要公司采取有效的办法扩大产品销量、及时回收账款。
2.资产管理分析
经过几年的发展公司目前整体经营情况良好，截止2010年12月审计报表显示公司资产超过2亿，相比年初增加了12%，相比2009年底更是增加了25% 。其中固定资产增幅较大，说明公司这两年发展迅速，购买先进设备和市场销售的投入居前。但在企业扩大的同时负债比例也是不断上升，相比2009年底增加了15%，尤其是流动负债增加较多，主要原因是因为公司短期借款较多，应付票据与应付账款数额较大导致。另一方面随着产能的扩大，公司的库存上升较快，相比2009年，2010年库存增幅达到128%。公司三项费用（营业费用、管理费用、财务费用）呈逐年上升趋势，说明随着公司规模的上升，公司管理化水平正慢慢趋于落后，其中仓储费用和财务费用比例较高，一方面是因为前几年公司为了扩展业绩、向银行贷款数额较多，另一方面是因为还款期内国家多次加息导致还款数额上升，从而使得财务费用比例不断上升。
3.负债分析
公司资产负债率为30%，相对2009年下降了15个百分点，说明公司的整体偿债能力不断增强，但是流动负债较多，对公司的流动比率影响较大，可能会影响企业短期资金周转。还有就是由于公司存货的不断增加，使得企业的速动比率一直处于较差位置。
4.盈利能力分析
从盈利能力看：企业盈利能力一直保持平稳的状态，销售净利率一直保持在5%以上，成本费用利润率一直保持比较在25%左右。
1.企业内部优势
公司优势主要体现在以下方面：
(1).江西康力药品物流有限公司为新加坡几个银行相关的大型机构基金投资的控股企业，在中国有多家大型分支企业，资金实力雄厚，融资快速、便捷，产权边界清晰，权责关系明确，可持续投资发展。
(2).公司依托樟树市丰富的药品流通资源，已建立起“三个平台”即“药品物流平台、药品信息平台、药品结算平台”——康力共赢网。
(3).该共赢网具备了“三流合一”即票流、物流、资金流等增值服务技术手段，能集信息发布、药品交易、第三方统一结算、资信风险控制等一体化管理的药品交易服务流程并安全可靠。
(4).公司现有终端客户18000多个，网络已覆盖全国各地，目前进入康力共赢网上经营有1500多家医药生产企业，10多家医药公司和在库品规24000多个，实现了以商流带物流，以物流促商流，并在商流物流中贯穿着质量管理、资金管理和实行风险控制，着力打造康力药品物流信誉品牌。目前公司主要销售为农村市场，康力在全国27个省区、全省97%的市、县（区）、乡有销售业务，为全省11个设区市的13283个卫生所、4918家基层药店、1304个乡镇卫生院、605家县医院提供药品配送服务。
2.企业内部劣势
(1). 缺乏清晰的品牌发展战略，与企业发展战略缺乏有效协调。品牌意识薄弱，公司忽视品牌创立和品牌经营。因此只满足暂时产品有销路就行的市场营销短期思想，不考虑企业的长期发展。
(2).作业效率极低，资金占用量大。公司各分公司、各部门相对独立，信息沟通不畅，资源得不到有效整合，如各分公司、各部门订单形成后，缺货需要补充时，只能通过总公司订购和配送，而相邻分公司库存的药品却积压较多。由于目前客户在要求供应商的速度、赊销、发货、配送准确度等各方面的要求越来越高，而从总公司订购和配送药品往往比从相邻的分公司的仓库调配药品所耗费的时间更长，从而导致公司的整体利益受损。
三. 江西康力药品物流有限公司战略选择
通过前面对江西康力药品物流有限公司的外部环境、内部条件的分析，明确了企业面对的外部机会和威胁、自身的优势和劣势。接下来将在战略分析的基础上，通过建立与企业内外部因素相匹配的战略群模型、SWOT模型来寻找公司最有效的战略。然后根据战略选择的结果制定企业总体的发展目标与发展计划。
（一）战略群模型分析
战略群模型是在波士顿矩阵的基础上修正的一种企业战略态势选择模型，由小汤普森（Thompson）与斯特里克兰（Strickland）对其进行修改。（如图1.1）该分析战略以横轴代表竞争地位的强弱,纵轴代表市场发展速度的快慢，在两轴基础上相互形成四种象限，每种象限具有多种不同的战略。因此即使同在一个象限的企业也可以采取很多不同的战略。
集中原有产品和业务 集中原有产品和业务
纵向一体化战略 纵向一体化战略
同心多样化战略 放弃战略
（2） （1） 清算战略
（3） （4）
同心多样化战略 同心多样化战略
复合多样化战略 复合多样化战略
合资战略 放弃战略
清算战略
图1.1战略群模型
通过企业内外部环境的分析结果可以看出，公司在药品批发行业中处于弱势竞争地位，另一方面市场发展迅速，所以位于战略群模型的第一象限。这个象限要求战略管理者仔细分析、评价并找出公司在快速发展的市场上竞争地位较弱的原因并确定是否有能力进行市场竞争。如果没有竞争能力企业又应该如何变革来提高其竞争能力。目前药品批发行业发展迅速，可是公司缺乏有效的竞争力和较明显的优势，因此公司可以采取横向一体化战略，另外由于药品批发品牌在宜春地区具有一定的市场优势和知名度，因此也可以采取纵向一体化的发展策略。
（二）SWOT分析
SWOT分法析是将企业外部环境的机会（O）与威胁（T），内部条件的优势（S）与劣势（W）同列在一张十字形图表中加以对照并作出可行的竞争战略，是企业最常用的一种内外环境条件战略因素综合分析方法。根据以上对公司的外部机会、威胁的分析以及内部优势、劣势的判断，将公司内外部环境中的优势、劣势、机会、威胁等因素汇总列表，构成SWOT分析表。（见图1.2）
内部
外部 优势-S
1.资金实力较好
2.经营能力的优势
3.信息系统创新的优势
4.网络资源优势
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