简析互联网对我国保险营销渠道的影响

简析互联网对我国保险营销渠道的影响1

关键词：互联网 保险营销渠道 影响1

一、减少保险信息的不对称2

1、 优化信息收集，促进精准销售2

2、 拓宽营销渠道。增强社会监督3

二、 提高运营效率3

1、 高效服务3

2、 资源节约4

3、利于人力资源管理4

三、 互联网对保险营销渠道产生积极影响后的逆向思考4

1、信息安全，保护消费者权益5

2、互联网建设成本的合理控制5

3、传统营销与网络营销的关系5

简析互联网对我国保险营销渠道的影响

摘 要：伴随着改革的全面深化，保险业积极进取、开拓创新、行业发展呈现良好态势，我国已经成为全球最重要的新兴保险大国。同时，随着信息技术不断进步和应用持续深化，以数据为核心的大数据产业生态正在加速构建。在保险业将行业发展和信息技术发展的最新潮流结合起来的过程中，互联网对我国保险业产生了广泛的影响，特别是在保险公司营销环节的表现对今后互联网与保险紧密合作以及进一步发展完善保险营销渠道提出了课题。

关键词：互联网 保险营销渠道 影响

在保险业务中，保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者。它包括保险市场的调研、产品的构思、开发与设计、保险费率的合理厘订、销售渠道的选择、产品的销售及售后服务等活动。保险营销体现的是一种消费者导向型的理念。保险销售渠道作为保险营销的重要组成部份是指保险商品从保险公司向客户转移过程中所经过的途径。只有通过一定的保险营销渠道，通过渠道间的各成员的共同努力才能使保险产品在适当的时间、适当的地点和适当的价格供应给客户。营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适合的营销渠道不仅会减少保险公司经营费用的支出，而且还会促成保险商品的销售。

我国保险营销渠道的现状仍是个人销售渠道占主导地位。据公开资料显示，我国目前保险营销员的规模已超过八百万人。至2017年我国保费收入3.66万亿元，同比增长18%；保险深度4.42%，同比增长0.26%；保险密度2646元，同比增长400元。而发达国家保险市场的保险深度已达12%，保险密度二千至三千美元。基于我国近14亿的人口和超过8亿网民人数的实际情况，相比之下，说明我国的保险市场仍有很大的发展空间，多元化的客户需求还没有得到充分满足。差距的形成一方面是由于国家金融发展状况，保险业在国内起步晚、发展慢、政策支持少、大众保险认识比较淡薄。另一面是保险公司的营销工作做得不够到位。表现在营销人员强势推销，顾客被动了解；保险产品形式较为单一、服务手段与保险信息建立不完善等，这些表现导致消费者对保险的关注度不够，认为保险的可靠性不强，对营销人员及其推销方法产生厌烦心理，甚至抵制拒绝保险。因此建立和完善新型营销渠道成为保险公司解决上述问题的重要任务。

进入二十一世纪后，IT技术日新月异，互联网已成为无时区、无疆界的销售工具。所谓互联网是指将两台或两台以上的计算机终端、客户端通过计算机技术手段互相联系起来的结果。随着信息技术的蓬勃发展、智能移动通讯工具的普及以及第三方支付的兴起，使得保险营销环节中的保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔和给付等业务出现了网络化管理的发展趋势。特别是近年来，首先是以大数据和云计算为代表的新技术正在融入并深刻影响人们的生产生活，已经成为当前引领金融业变革的关键因素。同时，国家有关部门也出台了相关政策，明确提出要实施国家大数据战略，推进数据资源开放共享和开发应用，助力产业转型升级。在此大背景下，当前已有众多保险公司高度重视对于大数据的研究和应用并积极“触网”，着手探索建立一种全新的融合了互联网技术的营销渠道与营销方式。在这实践过程中，互联网对我国保险营销渠道的影响日益显现：

 一、减少保险信息的不对称

 保险市场的信息不对称，简单讲就是指保险交易中的一方拥有信息而另一方缺少信息。主要内容包括逆向选择和道德风险。在市场条件下。要实现公平交易，交易双方掌握的信息必须对称。以往保险市场信息不对称表现较为突出。一方面，消费者对保险公司的财务实力、资信等级、经营状况、服务质量和发展前景很难在短期内做出正确的评价和判断。同时，保险合同是保险公司事先制定的格式合同，消费者只能被动接受或拒绝，而且合同条款在表述上多数是专业词汇，消费者由于缺乏专业保险知识，因而难以做到全面准确地理解合同条款所传递的所有信息，保险公司因此具有信息优势。另一方面，消费者掌握自身更多的真实内容和风险状况，而保险公司对此却不清楚。若发生消费者没有如实告知或提供虚假信息，将可能导致合同欺诈和出现高风险类型消费者把低风险类型消费者“驱逐”出保险市场，即所谓的逆向选择问题。因此说保险信息的不对称是具有双重性的。信息不对称的存在将妨碍保险市场资源的有效配置，产生逆向选择和道德风险。使消费者需求得不到满足；增加保险公司的经营费用、减少经营利润，最终影响行业发展。得益于互联网技术在保险营销方面的应用，保险公司在一定程度上减少了因信息不对称而出现的问题，较为有效地将“供给”和“需求”准确进行了连接。主要体现在：

优化信息收集，促进精准销售

保险作为一种无形商品，在传统销售模式下主要是通过业务员寻找客户并促成其购买保险产品。由于人们保险意识强弱不同、营销员业务素质参差不齐，常使得供需双方在保险理念、保险需求分析、保险产品特点、风险等方面沟通不充分，结果是不仅直接导致客户产生不满和抵触情绪，而且降低了保险公司的营销效率，恶化了保险市场的营销环境。所以，准确分析客户需求，使产品真正符合客户需求，甚至是客户自己都忽视了的需求，做到精准销售已成为改进营销工作中的关键问题。互联网为此提供高效的解决方法。保险公司通过互联网平台对客户群体进行了更为具体的细分。针对已有各种客户的原始信息包括年龄、性别、家庭成员构成、工作性质、风险偏好、经济能力、购买习惯、保障需求和其它共同特点等信息进行收集整理并据此制定出具有较强针对性和个性化的产品和价格。为减少信息的不对称，保险公司在建立信息披露制度的同时经常性地通过互联网平台向社会公众公开企业动态、经营状况以及保险机构和营销人员的从业状况等，这些举措对于规避保险业务中的逆选择、控制道德风险、提升消费者体验有重要作用。

拓宽营销渠道。增强社会监督

信息的公开和共享减少了信息的不对称。不仅促进了销售也对保险公司改进营销观念、拓宽营销渠道和扩大客户选择范围提供了帮助。一方面区别于消费者常常被动地被各家保险公司营销业务员追着推销保险的情况，消费者可以主动通过互联网上的信息从容对比不同保险公司产品在保障范围和除外责任以及价格等方面的优劣，由此不仅在触发了保险需求的同时消费者也获得了更大的选择空间。另一方面不仅拓展了保险公司营销渠道，形成销售渠道的多样化，使产品得以快速推广而且还增强了公众和政府相关部门对保险公司及其产品的监督。客户和保险公司有了更准确和理性的对象选择，使保险市场处于相对良性的竞争环境下。

提高运营效率

互联网技术在营销渠道的应用，对于改善保险企业运营管理水平，提高运营效率同样有着积极表现。

 高效服务

客户与保险公司在信息畅通的状况下获得适合自身需求的保险产品后，会更加重视自己的保障利益。能够让客户购买保险产品的前提除了其自身的需求外，更重要的一点是对保险公司的信任，而客户保持信任的基础是能够感受到来自保险公司持续、全面、专业化的服务。优质的客户服务可以防止客户流失、增强信任感、赢得更高的客户忠诚度。因此，提供优质的客户服务不仅是保险公司树立品牌、吸引新客户的最好方式，更是降低成本、不断创造更多利润和价值，使公司持续发展的根本动力。一定意义上说，公司理念的确定、公司各项工作的中心，都需要通过服务来具体体现；服务质量和服务水平决定了一个公司的兴衰成败。随着人们风险意识和保障意识的不断提高，我国消费者购买保险产品的人数也在逐年增加。但客户发现在办理投保、申请保全和理赔时手续繁琐且时效性较差；保险公司和营销员在完成销售后与客户联系少、服务少使客户体验感差，觉得售前、售后得到服务的反差较大，后果是现有客户的信赖度降低，更使部份消费者对保险望而却步。

在互联网快速发展，特别是在移动互联网高度发达的今天，新技术在提升保险售中、售后服务方面突显优势。众多保险公司针对服务方面存在的问题已纷纷利用智能移动通讯工具所具备的便携、关注周期短、关注频率高、普及率高等特点实现了保险在产品推广、交易、服务、赔付等环节的网络化管理，由此增强了保险公司营销渠道业务处理环节的灵活性和时效性。这种变化不仅使客户足不出户就可以随时在互联网线上办理投保和进行人身寿险领域中涉及保险合同重大利益的保全业务，而且还可以使保险行业价值链上重要环节的理赔变得简单快捷，由过去传统的人工收集、传递手段，改进为在经过网络人脸识别确认后将个人信息资料和其它各类证明文件及财务凭据用手机逐一拍照并上传给保险公司即可。在符合相关条件的情况下，赔付时效也大为提高。这种智能化服务不仅有效解决营销人员代客户办理业务时出现的效率低和服务质量欠佳等问题，而且使消费者对保险功效有了与时俱进的新认识。

再者，保险公司通过互联网在客户生日、传统节假日定期传递祝福信息；在客户保单周年日、续期缴费日发送相关报告和提示信息。同时，保险公司在新产品推出和举办大型活动以及国家出台或调整有关金融保险方面政策时也会不定期向客户提供宣导服务。因此，在互联网帮助下形成的精细化、专业化的客户服务管理在起到缓解保险公司和客户之间矛盾、增进情感、加深了解作用的同时还提高了客户满意度和保单续保率。

最后，对于潜在和现有客户通过互联网提出的咨询和反馈的意见和建议。保险公司可以在线收集整理，做到及时了解不同客户的需求和需求变化趋势，进而做出相应快速准确的回应，对自身服务进行合理的修正和改变。完善和优化保险公司服务评价体系，进一步提高保险公司的运行效率和促进保险消费者权益保护。此外还可以了解有关保险的网络與情，更好地掌握相关信息、为品牌推广、危机处理、处理公共关系等提供有力帮助。

资源节约

长期以来，保险公司和营销人员主要都是通过产品介绍单、宣传册等纸质资料和电话、电视、广播等方式向客户介绍保险公司及其产品，为了扩大销售，保险公司往往设立或增加了保险中介、保险代理等中间环节，因此投入的人力、物力、财力成本是比较高的。而消费者方面了解保险的渠道除了传统的客户之间的口碑传播介绍外，还有就是利用网络搜索和排名以及各种网络广告来完成的。在互联网对保险营销渠道影响越来越大的背景下，保险公司针对客户获得信息途径的多样性，利用互联网使营销业务人员借助网络工具可以与客户直接交流、传递信息、提供服务，有效地减少了保险公司和营销人员在中间环节的成本支出，节约了资源，提高了效益。

3、利于人力资源管理

由于互联网技术在保险营销渠道的广泛应用，首先，势必要求保险营销业务人员在掌握充分的营销知识和技能的同时，还要具备一定的网络技能。因此营销人员必须通过主动学习来改善自身的知识结构，提高职业素养以适应发展变化中的营销环境。其次，带动保险公司积极培养和引进具备懂营销管理、了解保险业务、精通IT技术的复合型人才，将互联网带来的机遇转变为行业创新发展的动力，从容应对挑战。最后，保险公司通过互联网收集营销业务员的工作数据，这样不仅有利于对员工的工作管理，同时也能及时掌握业务员的工作动态，从而更加科学准确地评价业务员的工作绩效。

我国保险业从传统营销模式逐步改革发展到互联网保险、人工智能营销，是互联网新技术使保险营销业务在减少信息不对称，提高运营效率，实现精准销售、高效服务等方面取得了较大的进步，同时也使更多的消费者有更多的机会和更大的兴趣了解保险、接纳保险，形成良好的保险意识，逐渐使保险成为人们日常生活的一部份，这对于提高整个保险业地位，改善行业形象和全社会的保险理念有着深远的意义。

互联网对保险营销渠道产生积极影响后的逆向思考

互联网的应用有利于保险业改革创新发展，在诸多方面产生了积极影响。但也涉及到信息安全、消费者隐私保护、互联网建设成本控制以及传统营销与新型网络营销关系等值得各方注意的问题。这些问题需要保险公司和相关监管机构共同重视、认真研究，针对问题制定解决方案，努力推动保险行业的创新发展。

1、信息安全，保护消费者权益

互联网模式下的保险营销工作和通过互联网平台开展服务是有一定风险及安全隐患的。任何形式的信息收集、整理、使用，信息安全和隐私保护都是底线和前提。信息安全关系着公众权益、社会稳定和经济发展的大局。由于保险公司所掌握的信息不仅包括已有客户或其家庭成员的真实身份信息，还有通过互联网所采集到的潜在客户信息，对于这些海量信息数据在存储和应用过程中的隐私性和安全性要求都非常高，所以如何有效管理、设立保护模式，避免信息泄露风险，做好客户隐私保护与信息利用的平衡成为衡量保险公司综合实力的重要标志。因此保险公司及相关管理部门应研究制定保险信息系统安全规则，实现信息采集、传输、存储、利用、开放全流程的规范管理，消除信息滥用、侵犯个人隐私带来的负面影响，防止保险消费者个人信息泄露，确保保险行业信息的安全性。

2、互联网建设成本的合理控制

在大数据时代，保险公司以往信息建设产生的软硬件很多已无法满足海量信息处理的全量性、实时性和准确性要求。为此，保险公司加大了在互联网科技研发方面的持续投入，以期降低成本、增加保费收入、提高效率。这些投入的网络营销成本主要是随着营销渠道的建设和维护等而产生的。特别是在前期的网络系统建设和软硬件升级改造以及市场推广阶段的投入是巨大的。如果短期内因此产生过高的成本投入可能会直接影响保险公司的财务平衡。但从长期考虑，随着互联网技术和电子商务快速发展以及更加年轻的新一代网络用户的产生，由于他们更喜欢新概念，追逐新体验，将对保险公司适时通过互联网营销渠道提供的既具有高标准化、个性化又通俗易懂的产品更有适应性，有主动点击了解的意愿。对保险公司而言，不仅起到提高销售、降低成本的效果，也使得保险公司将前期网络建设维护成本的“砸钱”逐渐转化为“赚钱”成为可能。因此，保险公司应该结合自身发展优势和外部环境的实际情况制定出具有前瞻性的互联网营销计划，使现有资源得到更加科学灵活的运用，有效降低网络营销渠道的建设运营成本，从而取得合理控制成本的效果。

3、传统营销与网络营销的关系

 保险营销渠道是介于保险公司和终端客户之间的桥梁。一个渠道成员的出现或消失肯定是由其能否给终端客户创造价值决定的。传统营销是通过线下渠道，网络营销通过线上渠道，二者的本质区别在于传播速度，其次在沟通方式、交流理念等方面也有差异。线上营销的优势突出表现在流量大、内容多、产品服务差异化，这些优势可以弥补传统营销的不足，改进保险公司业务流程，提高产品定价的准确性，提升服务质量，但是否可以就此取代保险公司以往所采取的业务驱动型模式，还要看互联网能否带来足够的商业价值。在商业价值不明朗的条件下，保险公司无法证明放弃之前巨大投资以及改变原有的组织和人才结构的合理性。因此，在一定时期内，保险公司引入互联网新技术的目的是对传统营销模式的不足的补充和辅助，而不是对其进行替代。

结束语： 互联网是新技术应用的发源地，当前相关信息数据技术的进步呈现加速上升的趋势，对保险营销渠道的影响也必将日趋加大，鉴于保险产品的特殊性，保险公司在建立新渠道的探索过程中，应该在现有渠道做好本职工作的同时努力将互联网与传统营销模式进行有效整合，做到“二手抓，两手都要硬”，在逐步形成一种全新的营销理念、方式、渠道后，我们相信互联网将继续使保险公司通过技术领先和创新保持，实现科技使保险更简单，保险让生活更美好的愿景。最终在我国建成一个保障全面、功能完备、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展相适应的现代化保险服务业。

参 考 文 献

吴骏. 论我国保险营销模式改革问题

管莹莹. 互联网金融模式下的保险营销

刘宇轩. 简析互联网对我国保险营销渠道的影响

张寒. 论我国保险营销渠道

张学军.杜艳辉. 论客户服务管理对保险公司的重要性