欧迪克五金制品有限公司电子商务研究

尽管牛**做得很大，但是他控制的河南市场依旧有很大空白。牛**是以郑州为中心向河南各地放货。中原地区的商业重镇郑州由牛**直接对商场专柜和普通服装店放货，这也是牛**市场的重中之重。其他地级市，牛**则通过二级批发商向专柜和单店放货。直接对商场专柜和单店放货的单位利润毕竟比向二级批发商要高，显然郑州的销售能为牛**赚更多的钱，所以他大部分精力都放在郑州市场上，地级市的市场就产生了很多空白：首先，牛**并没有进入郑州所有的地级市，象那些离郑州较远的南阳、驻马店、信阳等地级市就是空白，这些地方消费能力相对来说弱一些，牛**不屑重视；其次，对于己经进入的市场，如新乡、开封、洛阳，市场的覆盖率也存在很多问题。有不少重要的商场没有设专柜，也有一些重要的商圈没有单店。这是因为这些地方都是二级批发直接运作，二级经销商的利润薄，没有把望成公司的产品作为主推产品来做。
4．营销大环境改变迅速，竞争加剧，二级市场被竞争品牌侵吞
最近几年来，市场格局在不停地变化，随着营销渠道扁平化的兴起，竞争者直逼二级市场，在二级市场培养自己的经销商，比从公司的渠道做得更加精细，经过几年的运作，竞争品牌在二级市场的优势体现出来。无论是经销商、商场专柜和单店的盈利能力都比望成公司更强，市场的覆盖率也要优于望成公司。
由于大经销商的存在，霸占了过大的市场区域，又不愿意或没有能力精耕二级市场，渐渐地，二级市场终会被竞争者蚕食干净，在二级市场，望成企业会越来越落后于竞争者。
5．该模式中产品大多进入普通服装店，因此不能很好地展示望成品牌的良好形象，越来越不适应“买品牌货”的男装消费心理；与同档次产品相比较，产品只进入少部分商场和普通服装店，利润率也不够丰厚。最近一次针对白领上班男士服装消费的调查表明，有85%的中、高档男装消费者表示购买服装时品牌很重要，明确表示要购买品牌形象好的著名或知名品牌，其中，68%的消费者表示更愿意通过品牌专卖店购买，19%表示愿意通过百货商店购买，只有13%的消费者持无所谓的态度，由此可见改革该渠道模式的重要性。
近几年，很多著名、知名品牌都实行了连锁加盟专卖模式，通过品牌专卖店良好的终端形象来吸引消费者，抢走了望成公司的潜在购买者。
（三）具备的优势和面临的机遇
尽管存在以上这样或那样的问题，又面临杉杉、雅戈尔、七匹狼等全国著名男装品牌和红领、仙霞等区域知名男装品牌同台竞争，但望成品牌及其系列产品仍然具有独特的优势和竞争力：
1．品牌个性鲜明，具有明确的品牌形象和产品定位，有一定的知名度和影响力。
从品牌方面来讲，望成品牌属于区域性知名品牌，近几年通过有效的整合传播，望成品牌不但在湖北，山西，安徽，河北等省有较高的知名度和影响力，在其它一些北方省市知名度和影响力也有很大的提高，同时，“尊贵、雅致、简约”独特的品牌形象能与特定消费者产生共鸣，在目标消费群中品牌认可度较高：从产品方面讲，望成品牌系列产品是具有明显个性特征，做工精细，品质伏良的，产品线丰富的服装系列产品。
2．潜在经销商很多，现有一级和二级批发商都是企业的一大笔资源。
望成公司经常接到客户的电话，要求做望成产品的经销商，甚至有一些经销商通过各种关系找到企业老总提出要做一方市场的批发或零售商。过去由于望成公司和那些大经销商的约定，一直都对此置之不理，但这不能不说是企业潜在献一笔不可多得的资源。
另一方面，尽管望成公司和批发商有这样或那样的矛盾存在，但望成公司和大多数批发商的矛盾并未激化到不可收拾的地步。不要看这些大经销商平时吵哄哄地，但要他们真丢掉这个品牌他们却并不愿意，毕竟这个品牌他们做顺手了，有谁会愿意丢掉一个“顺手”赚钱的机会呢?
3．望成系列产品属于中、高档服装产品，产品利润率相对较高。
4．通过多年经营自营专卖店，企业积累了丰富的运作连锁专卖店的经验。

三、望成服装有限公司营销渠道的选择和重新整合
针对现有的优势以及营销上出现的问题，综合考虑不同区域的特点和企业自身实力和消费者的消费习惯，2003年，望成公司提出“因地制宜、因势利导”的渠道方针和“自营与加盟相结合、专卖与批发分销协调发展”的渠道策略。在条件较好，品牌、知名度高，以前实行自营连锁专卖模式的湖北、山西、安徽、河北等省实行“商场和自营为辅，加盟专卖为主”的连锁加盟模式，在河北、陕西、吉林、江苏、内蒙等十多个省市，即原先实行多层级完全批发模式的地区，实行“扁平批发模式为主连锁加盟模式为辅”的组合渠道模式。
（一）“商场和自营为辅，加盟专卖为主”的连锁加盟模式及其运作
在湖北、山西等省，借用良好的专卖店基础和品牌知名度，将自营专卖店转化为加盟连锁专卖店，同时大力开发新的加盟专卖店。
改革为连锁加盟模式的运作要点为：
1．保持百货商店和一级市场(省会城市)的部分自营专卖店，作为展示形象、吸引加盟商的窗口和培养人才的基地；
2．将二级市场(地级城市)的自营加盟店以交纳保证金和转让费的形式转让给当地批发商或新的加盟者，以此作为连锁加盟模式的骨干零售力量；
3．大力开发三级市场，建立三级市场的连锁加盟店；
4．数量和结构规划：省会城市:三个专卖店(面积S0平方米以上)，两个高档百货商店专柜；地级城市：两个专卖店(面积60平方米以上)，或一个专卖店一个一类商场专柜；县级城市:一个专卖店(面积40平方米以上)。
5．精简区域营销分支机构，强调对市场的监管和信息收集，弱化整合传播和物流等功能，整合传播和物流等的部分功能交由总部和第三方物流公司执行，目的在于通过专业和明确的分工、协作来达到精简机构，降低成本，提高运作效率的结果。
连锁加盟模式对双方的要求和加盟过程如下：
1．对加盟店的条件要求：

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