企业怎样提高市场占有率

目 录

市场占有率的含义………………………………………………………………（1）

企业为什么要提高市场占有率…………………………………………………(1)

企业怎样提高市场占有率………………………………………………………(1)

做好企业服务……………………………………………………………………(2)

企业严把产品质量关……………………………………………………………(2)

企业做好市场调查………………………………………………………………（3）

增加企业知名度…………………………………………………………………（3）

增加产品的科技含量……………………………………………………………（4）

利用网络售卖产品，宣传产品…………………………………………………（4）

企业要做好产品定位……………………………………………………………（5）

提高市场占有率的局限性…………………………………………………………………….（5）

投入成本的局限性………………………………………………………………………….（6）

人脉的局限性………………………………………………………………………………..（7）

影响市场占有率的因素……………………………………………………………………….(7)

1.消费者群体因素…………………………………………………………………………………(7)

2.竞争者数量因素………………………………………………………………………………….(8)

3.企业的经济实力……………………………………………………………………(8)

4.企业的促销方式，营销模式………………………………………………………(9)

5.企业的产品质量……………………………………………………………………(9)

内 容 摘 要

 在竞争日益激烈的市场上，在改革开放条件下的市场经济基础之下，企业提高市场占有率对企业的生存和发展以及盈利至关重要，企业要想在市场上立足，发展和壮大，就必须想方设法提高市场占有率。本文主要讲述了多种提高市场占有率的方法，以及市场占有率的含义和市场占有率的一系列影响因素，在当下竞争日益激烈的市场下，对企业的发展方向和目标有一系列影响作用，更对带动国民经济的发展，有一定的影响作用，因此，一个企业要想发展壮大自己，想要在市场上盈利，就必须提高市场占有率。

关键词：市场占有率 盈利 重要作用 生存 发展 意义重大

3企业如何提高市场占有率?

 企业提高市场占有率，是企业迎合改革开放和当前经济形式的必然要求，是企业在市场上立足，生存和发展的必然方向，是当前经济发展的必然趋势，本文着重讲述了企业怎样提高市场占有率，以及提高市场占有率的意义和局限性。

市场占有率的含义

市场占有率是指一个企业的某类产品的销售额在市场同类产品中所占的比重，企业的市场占有率越高，证明该企业的实力越强，公司的销售水平和利润水平也就越好，在市场竞争中处于优势，若企业的市场占有率越低，说明该企业的实力越弱，公司的销售水平和利润水平越差，在市场竞争中处于劣势。通常在市场上以企业市场占有率的高低来判断企业在市场上处于优势还是劣势。

 二.企业为什么要提高市场占有率？

 企业是以盈利为目的的，若企业要想在市场竞争中打败竞争对手，赢得更多的利润，把自己变得更强大，处于优势，就必须要提高市场占有率。比如2010年5月20日成立的成都红旗连锁股份有限公司，通过在各个较好的地理位置开连锁企业，以“统一形象，统一采购，统一服务，统一考核，统一配送”的六统一为经营管理模式，树立“热情.真诚.团结.敬业”的红旗精神，通过短短几年时间的操作和具体实践，形成了以贴近社区以及高校等中型小型便民超市为主的经营模式，迅速占领了市场，曾经在成都市场上还不如互惠超市占有率高，而如今发展起来的红旗连锁并且还收购了部分互惠超市，迅速提高了中小型超市的市场占有率，从此以规模的连锁超市在零售市场上立于不败之地，并且赢得了更多的利润，经营状况也越来越好，红旗连锁就成了老百姓生活中最便利的便利店。

 三.企业怎样提高市场占有率？

1.做好企业服务，包括售前服务，售中服务和售后服务，企业要想做好自己的产品来提高市场占有率，就必须做好从头到尾的服务才能赢得更多的顾客，顾客就是上帝，因此要提供顾客满意的服务，增加市场占有率。比如像海尔这种具有服务性质的家电企业，拥有着强大而完善的售后服务系统，当用户将海尔产品买回家中，销售人员就会通知售后服务单位，如用户有海尔产品报修时，用户会首先拨通当地客服热线，当地客服热线就会进行记录，根据用户提供的地址，系统会自动分配到合适的售后服务网店，网点的信息员接到信息后会与客户取得联系，详细询问用户情况，确定地址及上门时间，网点的信息员再将此信息派送给服务员，服务员会再与客户确定好时间亲自上门服务，因此，人们一想到海尔品牌就会想到“用户永远是对的。”“海尔真诚到永远”这样的宣传标语，海尔企业通过宣传和实践，已经潜移默化的影响着客户对海尔企业的看法。海尔产品因此自然很快就提高了市场占有率。

2.严把产品质量关

 企业的产品质量是企业生命的源泉，是为顾客提供满意产品的保证，是提高市场占有率的基础所以企业要想提高市场占有率就必须提高产品质量，要想盈利，必要要提高产品质量。比如农夫山泉从来不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头，农夫山泉认为只有好的天然水源才能生产出优质的瓶装饮用水，最符合人体需要，任何人工水都难以比拟，农夫山泉坚持在水源地建厂，水源地生产，每一瓶农夫山泉都有清晰地标注水源地，以此确保消费者的知情权，农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成，从生产到售卖严把质量关，市场上售卖的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输路线，从大自然远道而来，农夫山泉占据着四大优质的天然饮用水源-浙江千岛湖，吉林长白山，湖北丹江口，广东万绿湖，这些天然水源都是原生态的，因此农夫山泉的广告语是“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，所以农夫山泉在严把质量关的同时，一直做广告宣传，一直以自己独特的优势畅销市场。

做好市场调查，调查市场，深入了解市场，了解顾客，了解市场发展趋势，了解顾客真正需求，只有对市场进行深入了解之后，才能生产出符合顾客需要的产品，才能生产出真正符合市场发展趋势，一直畅销的产品。比如TCL电视机就是通过筛选调查小组进行市场调研，在调研过程中主要针对电器市场走访调查，通过与销售人员的交谈以及与店外顾客的交谈，以及挨家挨户地收集资料，筛选资料，分析资料，再进入市场，仔细分析总结，最终确立了互联网电视的生产，有时公司甚至亲自带人实训，先将人员分成小组，然后选定实训所确定的产品TCL电视机。在开始实训之前，先对电视机市场进行深入详细地调研。在调研过程中，主要针对廊坊市主要的电器市场进行了走访调研，通过于销售人员的交谈。以及与店外顾客的交谈中，最终确立了我们的调研目标-TCLmitv互联网电视。通过对TCLmitv互联网电视在品牌、产品、功能、美誉度、价格、渠道等新产品入市的基本策略着眼点的调查研究，进一步理解新产品的整体概念，并复习市场调查等的相关知识，掌握新产品上市策划的基本内容，并针对现有新产品策划的成功不足之处提出自己的观点想法，完善补充新产品策划。如此精心的市场调查。策划研究以至于后来TCL已经形成了“数字互联网电视”、“蓝光互联网电视”“双核互联网电视”三大产品阵营，成为国内在互联网电视产业领域的先导者。甚至在国内电视机行业排名遥遥领先，成为了国内一直畅销的品牌。

增加企业知名度，现在企业的知名度是企业的无形资产，已经不知不觉地深入人们心中，影响着众多的顾客，所以企业应该加大宣传，通过促销与人员推销，线上和线下广告来增加企业知名度，提高市场占有率，比如可口可乐作为世界最知名的饮料品牌，几乎男女老少所有人都知道，还在天天打广告，在各大超市或卖场做促销就是为了让顾客随时随地地喝到和看到可口可乐，天天见，天天喝，当顾客口渴的时候，第一反应就是喝可口可乐，因为消费者与可口可乐通过一系列广告和人员的刺激，已经与可口可乐建立起了牢固的认知和神经链接，像可口可乐，尤其是节庆日，经常在闹市区和商业区搞各种娱乐互动活动，甚至将本来绿色的圣诞老人也变成了条红色棉袄的圣诞老人形象。营造一种节日的欢快气氛，让更多的人喜欢上可口可乐，情绪好，一开心，就会饮用更多的可口可乐，更是成功的公共宣传成就了今天可口可乐的价值，在可口可乐百年历史的发展中，可口可乐正是通过对公共宣传的方法和时机的成功把握而使得企业的品牌价值得到最大程度的提升，归结起来就是三张牌。

 第一张牌:紧跟奥运可口可乐致力于树立“健康、快乐”的品牌形象和奥运精神“更快、更高、更强”的理念不谋而合，所以自从1928年成为奥运赞助商以来，可口可乐一直很注重通过将自己的名字与奥运连在一起来吸引人们的注意力。正是通过选择奥运会这一体育盛会作为自己的宣传载体和品牌形象代言人，可口可乐进一步确立了自己“健康、快乐”的品牌形象，同时通过新闻媒体的传播，可口可乐的标志得以在热点时刻吸引全世界的目光，“世界饮料第一品牌”的地位得到进一步巩固。

第二张王牌:赞助公益活动，近年来随着公益活动越来越受到人们的关注，赞助公益活动已经成为了活广告。可口可乐对公益活动的投入可谓不遗余力，在中国从1993年开始，可口可乐加入了赞助希望工程的行业，而且11年来始终如一。迄今为止，可口可乐已经在中国捐建了52所希望小学，100多个希望书库，使6万多名儿童重返校园，并捐赠800万元支持家庭贫困的第一代农村大学生，通过赞助公益事业，可口可乐成功的在中国人心中树立起了“认真、积极、负责”的企业形象，以此扩大了企业知名度。扩大了销售。 

第三张王牌:把握实事热点新闻，1978年中美两国宣布建交的当天，可口可乐宣布为首家重返中国的国际消费品公司，所以当国门打开的那一瞬间，可口可乐就已经映在了人们脑海中，成为美国文化的代表。2001年7月13日深夜中国北京申奥成功，而在7月14日的大小媒体中，人们总会适时地发现可口可乐推出的申奥申奥成功纪念金罐的宣传画面，可口可乐正是在公共宣传和时机上的成功把握才有如此大的知名度。这样不断地加大产品知名度，保持品牌鲜活的形象，始终领先竞争对手一步，从而提高了市场占有率。

增加产品的科技含量，现在企业的竞争主要是新技术的竞争，如果企业拥有核心的高科技技术，就能降低产品成本，大批量地生产，为顾客提供更多大众化的产品，从而提高市场占有率，比如万家乐在1986年引进国外先进技术，和设备，奠定了中国燃气热水器的工业化生产的基础，推动了燃气热水器工业化进程，1990年9月第一台水控全自动燃气热水器在万家乐诞生，1991年10月第一台平衡式燃气热水器在万家乐诞生，在1996年8月，万家乐首家研制成功获得国家专利带防止不完全燃烧装置，20分钟提示关机的直排式安全热水器，1997年11月，万家乐推出第一台8升强制排烟燃气热水器，引发热水器行业新的技术革命，1999年8月万家乐推出先进的强制鼓风燃烧式取暖，沐浴两用型燃气热水器，1999年1月，万家乐“黑金刚”系列燃气灶具面市，掀起燃气灶具“黑旋风”，创下单一系列产品年增长百分之百的记录。2000年3月，万家乐将数字技术应用到燃气热水器研发中，率先推出真正意义上的数码恒温强鼓式燃气热水器，同年7月，该产品通过广东省经贸委技术鉴定。2001年9月万家乐推出第一台户外型数码恒温燃气热水器，将产品安全系数提升到了一个新高度。2001年2月具有国际领先技术的万家乐热管真空管太阳能热水器批量上市，2002年4月起，万家乐“新机制、新产品、新价格”全面推进，高性价比的产品热销市场。2005年7月万家乐推出第一台以高效、节能、环保为主要特点的冷凝式燃气热水器，引领行业步入一级效能时代。冷凝技术荣获2005年度科学技术进步奖一等奖。2006年冷凝式燃气热水器入选年度十大创新机型。冷凝式燃气热水器被《广东日报》和《信息时报》评为十大创新产品。快热式储水式电热水器被香港政府机电处能源效益标签组注册为一级节能产品，获得140多个国家的专利保护证书。双高火先锋燃气灶具获评中国厨师节能指定专用灶具。2006年4月发力电热水器市场，万家乐推出第一台“速热储水式”电热水器，快速出热水，节能创新高。2009年5月8日，万家乐发布第一套“集成式家用燃气中央热水系统”。实现了“舒适、节能、节水”三个方面的技术突破，产品具有完全知识产权。2012年7月，由广东家电商会，慧聪网等机构主办的“2012年中国家用电器行业峰会暨广东省家电商会产业转型升级高峰论坛”顺利召开，万家乐吸油烟机，凭借智能，人性化操控荣获2011-2012年度家电“十大吸油烟机品牌”。2013年3月，万家乐在一系列技术改进之后，万家乐牌燃气热水器荣获2012年度消费者最信赖的品牌，迅速提高了销量，并且迅速提高了市场占有率。

利用网络售卖产品，宣传产品，做好网上产品的宣传工作，吸引大批网上购物者的心，通过网络和线下相结合的方式，加大产品的宣传，促销更多的产品，增加企业的知名度，提高市场占有率。比如小米手机就是利用网上销售和线下实体店销售相结合的方式售卖产品，先采用饥饿营销的方式，商家先在网上放出部分手机，消费者先在小米官网进行预定，使消费者进行饥饿式的购买，再准点在网上抢购，如果没预定到，或强迟了，就买不到小米手机，通过这种销售方式，使更多的消费者心里造成饥饿效应，更想在网上抢到小米手机，因此网上销量就会因此大增，再者通过网上销售的售卖模式，可以以此来降低手机的销售价格，来吸引消费者购买，关注小米手机，一般情况下，在网上都是通过小米官网买的，而在近几年小米手机也进军实体店，现在部分实体手机店也在售卖小米手机，这样更多使用小米手机顾客的利益就会得到有效的维护，手机如果需要更换或许改进都可以在实体店完成，而且挑选小米手机也可以先实体观察，试用。亲自参观了解，小米手机拥有者维修也比较方便，可以直接在实体店由专业人员进行专业地维修。通过此种方式售卖和宣传产品就会吸引大批小米手机爱好者，就能促销更多小米手机，从而扩大市场占有率。

做好产品定位，包括新产品定位和老产品定位，在顾客心中的定位和在市场上的定位，品牌的定位。以此来扩大销量，提高市场占有率。比如中国凉茶企业的领导者，加多宝的市场定位“预防上火的饮料”2002年底，加多宝公司为红罐王老吉重新做了市场定位，定位“为预防上火的饮料”。加多宝的凉茶始祖身份，神秘中草药配方，175年的历史等，虽然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位，其品牌定位-“预防上火的饮料”独特的价值在于喝红罐的加多宝，能预防上火，让消费者无忧无虑地尽情地享受生活，吃煎炸，香辣美食，烧烤，通宵达旦看球赛。确实是一款清热解渴，百喝不烦的饮料，加多宝的成功大家有目共睹，加多宝虽然源于王老吉但却胜于王老吉成为中国凉茶市场的顶尖品牌，它是如何做到的呢？原因来自于正确的市场定位，2003年年初，经过一个多月的定位研究，加多宝成功做出了品牌定位策略。将其定位为预防上火的饮料，于是“怕上火，喝王老吉”的广告语霎时红遍全国性。

 加多宝的品牌定位方法之一就是“抢占先机”。定位理论就是让你的品牌为顾客的首选。市场上最基本的力气就是消费者选择的力气，雷军说，在台风口上，猪都能飞起来，什么是台风口，台风口就是消费者选择的力气，那么如何真正博得选择呢？前面提到要理解消费者心智的规律:心智爱好第一，第一呈现的事情，顾客容易承受。所以做品牌要做第一，就是强先占位，“王老吉”为什么成为中国饮料第一品牌，它其实最开端只是加多宝旗下租赁的一个品牌。加多宝是一个饮料公司，有茶饮料，果汁饮料，水都有，它们遇到一个问题，做茶会遇到康师傅、统一；做果汁会遇到汇源、鲜橙多；做水会遇到农夫山泉、怡宝等等。2002年加多宝把一切的精神投在了凉茶上，由于市场上没有做凉茶的，王老吉是独一份，所以，2002年加多宝做了一个抉择就是全力推进王老吉品牌。其实做定位，把握好机遇是打造品牌的一种好办法，为什么成为第一这么重要？机密在于消费者的认知规律，既一但消费者确立了认知，就很难被改动。所以，《定位》的可贵之处在于一旦你的品牌被公认，会有一股宏大的力气支撑着企业往前走。只需你不干坏事，消费者对你的认同就很难被竞争对手修正，这就是巴菲特讲的“企业的护城河”，抢先占位会有以上两个占领心智的益处，所以抢先占位的力气十分大，当年王老吉的品牌就是凭借抢先占位，从1.8亿第二年变成6亿，到后来打破200亿。但是到2012年5月12日，中国价值最高的品牌由于一场官司，加多宝公司失去了这个品牌，这个品牌一夜之间变成了加多宝的竞争对手。企业之间竞争最凶猛的武器就是品牌。

 加多宝的定位方法之二就是:关联定位。加多宝潜心17年培育起的“王老吉”品牌转眼成了别人的“囊中之物”，这仗该怎么打？其实还有一种定位的方法就是关联定位。什么叫关联定位，举个例子，美国有一个书商，他发现有个朋友和美国朋友是好朋友，于是这个书商经过朋友把书送给了总统，总统为了表示感谢，拿到这本书之后随便说了句“这本书很好”。没想到这句话被书商拿来大肆炒作，“这是一本美国总统说‘好’的书”。于是这本书赚了很多钱。第二次，总统“吸取经验”，又拿到这个书商的书时，什么也没说。结果书商却在广告语中说:“这是一本总统都模棱两可的书。”从这个例子你会发现，卖好一本书跟消费者大脑里的地标有关，什么是消费者的地标？就是将品牌和消费者心智中已有的观念做衔接。抵消消费者来说，加多宝曾经是一个消费者完全生疏的品牌，如何进入客户的心智呢？假如我们应用王老吉这个地标能不能进去？能进去，怎样应用呢？就要看王老吉给我们留下什么印象。怕上火，罐装，凉茶，红罐，滋味，那么，加多宝的广告语应该怎么做？“怕上火，如今喝加多宝。全国销量抢先的红罐凉茶改名为加多宝，还是原来的味道，怕上火，喝加多宝”广告语这么做，就是在和王老吉在消费者心智中留下的印象停止关联。

加多宝的品牌定位方法之三:重新定位。重新定位，是重新定位的竞争对手，所以到了2013年，加多宝的广告又改动了，它怎样去重新定位王老吉呢？它说“怕上火，更多人喝加多宝，中国每卖10罐凉茶，七罐加多宝，配方正中，当然更受欢迎”这个广告实践上是说:“我卖的比对手好”

以上提到的经过定位的三种方法，最终博得客户的选择，总结一下，做品牌需求去调度消费者心智中已有的观念，经过它博得顾客的选择，这可能有点像打太极拳，太极拳有三个境界，第一个境界是熟悉套路，第二个境界是逐步领悟其中的要领，为什么要这样打，第三，跟对方的手一搭，你就晓得对方的重心在左腿还是在右腿。做企业最重要的是把握客户的心智，如何借助心智的力气去达到目的。通过加多宝的成功之道，我们不难看出，品牌要想成功，就一定要正确找到自己的位置，为品牌定好位，让消费者认可并拥护你此刻的位置，加多宝的品牌定位给所有人都上了一堂课，没有不能成功的品牌，只有没有定位好的品牌，品牌小不是你寄于大品牌之下无大展身手之机遇，而是你没有正确认识到品牌定位的重要性，并为之做出努力的信念和决心。

降低产品成本，企业产品的成本直接关系到企业的利润，因此企业若是降低产品成本，就能生产出更多的产品，从而提高市场占有率。比如现在的手机苹果、三星、索尼等百分之九十的零部件都是富士康加工的，通过自动化的机械设备，流水线的生产，劳动生产率的提高，一部手机经过多重工序，多人之手，分红完成，这样大批量地生产，就降低了产品成本，满足了顾客的需求，以此提高了市场占有率。

四、提高市场占有率的局限性:

1.企业要想提高市场占有率，必须会投入很多成本，因此资金对企业来说是个大问题，只有拥有更多的资金，才能大规模地生产，才能提高市场占有率。

2.人脉也是重中之重，要选择有远见的领导，并且社交能力强，能正确地带领企业，能洞察市场的变化规律，掌握消费者的心理，才能大规模地生产，提高市场占有率。

3.企业规模也影响着企业市场占有率的提高，企业规模越大，不管是新成品还是存货存放的空间也就越大，周转的数量也就越多。

五、影响市场占有率的因素。

1.消费者群体，在市场上某一产品的消费者群体越多，说明该类产品的市场占有率越高。

2.竞争者的数量，在市场同一行业中，竞争者数量越多，就意味着在市场上多了竞争者，它就要分割一份蛋糕，从而使别的企业市场占有率减少。

3.企业的经济实力，当一个企业规模越大，资金也就越多，它的广告和宣传能力相应地也就越强，因此它的市场占有率可能就高些，那些小型企业，因其供应商品的数量较小，其市场占有率可能低些。

4.企业的促销方式，营销模式，是进行人员促销还是广告宣传，或是推销，企业又是选的什么模式进行营销，都影响着企业的市场占有率。

5.企业产品的质量，产品质量越好，就越受新老顾客青睐，相应的市场占有率也就越高，反之，若企业的产品质量越差，满足不了顾客的需求，企业产品的市场占有率也会随之下降。

 总的来说，提高市场占有率有利于企业获得更多利润，把自己变强大，在市场竞争中立于不败之地，因此企业要想在激烈的市场竞争中求得生存，就必须提高市场占有率，生产出符合市场发展规律的顾客真正需要的商品，因此企业必须想法竭尽所能提高市场占有率。

 参考文献:

【美】菲利普.科特勒 凯文.莱恩.凯勒著《营销管理》 上海人民出版社 第15版

海天电商金融研究中心编著 《软文营销与运营》 清华大学出版社 2016年7月第一版

【韩】金根培著 苏西译 《重新定义产品》 北京妇女儿童出版社 2016年11月第一版

罗盘著 《心理学与销售之道》 立信会计出版社 2015年6月第一版

李斌著 《移动营销新方法论》 人民邮电出版社 

叶茂中著《营销的16个关键词》 机械工业出版社 2013年12月