中国联通iPhone手机的市场推广策略分析

2 iPhone手机在华销售的营销环境分析
中国联通在以不惜高昂的代价引进iPhone手机入华销售之后，其所面临的市场营销环境十分复杂。在经过对相关资料的收集整理之后通过SWOT分析法，详细分析iPhone手机在中国销售过程中所面临的优势、劣势、机会和威胁。
2.1优势分析
iPhone手机卓越的产品工业设计。作为一款划时代的产品iPhone手机从其诞生之初就被誉为手机市场的革命性和里程碑意义的产品。iPhone手机的工业设计精巧细致而又美观大方，极具时尚感，引领时代新潮流。而iPhone手机所蕴涵的高精尖技术更是让无数消费者为之倾倒、为之痴迷。
2.2劣势分析
中国联通所处的市场竞争地位。据最新的研究报告显示，在中国这个全世界最大的手机市场中有近八成的用户，用的是中国移动的网络，而中国联通只有不到两成市场占有率。
2.3机会分析
中国人口众多，据调查显示手机拥有量只有30%，拥有巨大的潜在市场。虽说我国手机保有量已经是世界第一，但是人均手机拥有量却仍不高，仍有巨大的提升空间。而且随着中国经济的迅速发展，中国人民的消费能力日益高涨。人们对新鲜事物的接受能力日益旺盛,对于高端手机的需求量也就随之增加。
2.4威胁分析
国内运营商之间的竞争，重组之后，中国移动日渐壮大，中国电信会迅速将准备已久的移动固网融合业务推向市场，进一步争夺移动通信市场份额，

3 目标市场选择分析（STP）
3.1中国联通iPhone手机的市场细分
所谓市场细分是指按照一定的标准将构成市场的全部顾客划分成性质相同的各个细分市场的过程。营销人员将不必再对由不同消费者组成的整体市场使用笼统的混合市场战略，而是针对各个具体的细分市场的需求进行产品开发，集中市场战略的力量和优势。并由此掌握比竞争对手更先进的差别化优势。
3.1.1中国手机市场可以按用户分成以下五类
按年龄：少年、青年、中年、老年；
地理区域：城市、城郊、县城、农村；
按职业：城市白领、商业精英、时尚青年、个体工商户、工人、农民等；
按收入贡献：高端、中端、低端；
按使用行为：语音高数据低、语音低数据高、语音数据双高、语音数据双低。
3.1.2中国手机市场按价格可以细分为以下四类
低端：一千元以内的低端手机；
中低端：一千至两千元内的中低端手机；
中高端：两千至三千元内的中高端手机；
高端：三千元以上的高端商务手机。
3.2中国联通iPhone手机目标市场选择
细分市场之后的首要目标就是从中选出目标市场。为此，必须分析各个手机细分市场的潜力。即，通过对各细分市场的规模、成长性、相对竞争力、与公司的契合性等要素进行分析，最终达到准确选定目标市场的目的。
3.3中国联通iPhone手机市场定位
市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客。……

4 中国联通iPhone手机的营销推广策略
营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式和特征。以下分别从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面来分析中国联通iPhone手机的市场推广策略。
4.1中国联通iPhone手机的产品推广策略
郭国庆（2000年）对产品的定义为，能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品是企业市场营销组合中的一个重要因素，产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销组合的成败关系重大。……
4.2中国联通iPhone手机的价格推广策略
价格策略是手机市场竞争中最为常用的策略。手机市场是一个价格弹性相对较高的行业，各大运营商都十分重视价格的杠杆作用，制定了灵活多样的价格方案。……
4.3中国联通iPhone手机的渠道推广策略
郭国庆（2000年）对分销渠道的定义为某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。……
4.3.1iPhone渠道与中国联通普通2G渠道的比较
中国联通的iPhone渠道与联通普通的3G渠道相比除了在整体渠道结构、渠道分类和渠道区隔三个方面相同之外。……
4.3.2中国联通的整体渠道结构
总体上来看，iPhone的渠道大体上是平稳的沿用了2G时期的渠道架构，只是根据iPhone业务的市场发展需要，增设了3G品牌店。……
4.3.3iPhone渠道总体策略
中国联通iPhone手机入华销售半年来，基本上只在自有渠道销售。……
4.4中国联通iPhone手机的促销推广策略
在市场营销“4P”理论中，广告、销售促进、营业推广和公共关系是企业常用的促销策略。中国联通也十分重视促销策略的应用，以求进一步占领市场。……

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致谢
四年的学习生活即将结束，四年的每一个日日夜夜，老师的教诲与指导，师兄师姐和同学的帮助历历在目，父母的支持与鼓励总使我的步伐不断向前迈进。我是幸运的，能结识这么多的两市益友，顺利、愉快地完成学业。

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