进一步发展我国商业银行中间业务的思考——以中国四大国有银行为例

（五）同业竞争

实现我国加入WTO作出的承诺，于2006年底我国已对外资银行全面开放，其享有同国内银行同等的待遇。这意味着我们不仅面临国内存贷利差减少的压力而且面临外资银行成熟的中间业务产品的挑战，所以我们只是把重点移到中间业务是不够还需要采取积极寻求改变的措施才能同国外银行竞争。

五、大力发展商业银行中间业务的对策

（一）加强中间业务观念

1.改变银行高层的经营理念

中央银行可以通过会议等方式向各大商业银行强调要重视并加强中间业务的发展，并要求在商行的年报中增加对中间业务具体实施情况的披露；社会公众方面，由各大媒体在银行召开相关发布会上增加对中间业务发展计划的提问，凭借舆论的压力促使银行高层从思想上重视中间业务；银行高层也要主动改变对员工业绩考核标准的比重，将中间业务作为重要考核指标之一，从而起到上传下达的效果，形成银行上下都重视中间业务的局面。

2.改变银行基层员工的思想

在培训期间的早会时间随机轮流讲述国际大银行的中间业务方面的典型正反面案例，正面案例能让大家更快、更准确、更便捷的了解中间业务的重要性，而反面例子也能给大家以后开展相关业务予以警示，就如“南京爱立信倒戈”事件，就能让大家深深体会到中间业务创新的重要性。

3.营造中间业务环境

在银行的官网、营业网点增加对中间业务的介绍，及时公布最新状况，同时在官网上对产品特别是新产品配上广播解说和适当的画面展示，代替文字说明来指导客户如何操作该业务，并提供在线提问和柜台提问，作为改进服务流程的参考，设置办理业务后的服务情况调查环节，作为业绩考察内容，保证服务的质量。

（二）完善营销体系

为解决中间业务营销体系不完善的问题，我们需从产品的开发、定价、促销和分销方面入手。

1.产品的开发

银行组建中间业务的研发团队，其目标是根据银行已有的客户信息和已获的市场调查新情况进行市场细分，以可衡量性、可进入性、可盈利性、差异性为细分原则再归纳出多个可能的发展线路[3]，其次结合银行本身的能力、已有客户特点、新客户的可得性等方面来确定市场目标。在确定了市场目标后正式进入研发阶段，依赖研发团队的同时也鼓励团队之外的其他员工乃至客户提建议，这样从源头上保证创意产品的多样性、实用性。

2.产品定价

由专业人员通过估算产品、销售、服务等成本并分析该产品在市场上的替代性、效仿性以及市场上的竞争者的定价、消费者的期望等情况，综合考虑以上因素制定最终价格，价格的合理定价对推行该产品的成功起着重要作用。

3.分销方式的选择

若是对服务专业化要求不是很高、目标客户分布不是很密集的产品销售考虑以间接分销方式进行促销，及时更新网上银行、电话银行、手机银行相关中间业务的操作功能；而产品档次较高、目标客户忠诚度不是很高、服务专业化程度较高、目标客户分布地区比较集中的一般选择直接营销，同时加强培养营业网点人员的专业素质，提高服务水平，当然，还需要考虑成本与利润因素、自然、经济与文化因素对营销方式的影响[4]。

4.促销方式的选择

促销方式有人员促销和非人员促销。人员促销具有直接对话、增进感情、灵活性高、针对性强、反应迅速、易激起顾客兴趣的特点，但与客户的接触面狭窄，费用大，占用人员多，对销售人员的素质要求高。非人员促销具有影响面和覆盖面大，有的方式还可以多次使用，较直观，但说服力较小，间接性较强，见效慢。银行还可以比较各种促销方式的特点，根据银行产品特点、银行自身发展情况以及目标客户状况等，进行不同的促销方式的组合和搭配，制定适宜的产品服务销售的组合模式[5]。如银行在营业网点采取非人员促销时，可采用教育营销方式，吸引客户眼球，让更多客户更快了解此产品，且能依据内容判断是否与自己需要符合，让该产品更加深入人心[6]。

5.售后跟踪

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