试论我国商业银行中间业务发展的策略

XCLW113396 试论我国商业银行中间业务发展的策略

内容摘要

随着我国金融业的发展壮大和进一步对外开放，银行间的竞争变得更加激烈了。中间业务是银行同业竞争的焦点，发展中间业务是金融市场发展对商业银行的客观要求，也是商业银行适应市场竞争的必然选择。本文首先分析了当前我国商业银行中间业务发展的现状，探讨了我国商业银行发展中间业务的必要性，紧迫性和积极作用，既而提出了发展我国商业银行中间业务在业务管理，科技支持，产品发展，市场营销四个方面的策略。

关键字：商业银行中间业务策略

试论我国商业银行中间业务发展的策略2

一、我国商业银行开展中间业务的现状及存在的问题3

1．中间业务发展不均衡3

2．开展中间业务强调间接效益，直接效益不明显，中间业务收入占比重小3

3．经营观念陈旧，市场营销手段落后3

5．科技手段滞后，人力资本跟不上业务发展要求4

二、商业银行开展中间业务的必要性紧迫性和积极作用4

（一）参与国际竞争的迫切需要4

（二）银行业的国际趋势昭示着我国银行业的未来5

（三）经营现状的巨大压力5

（四）化解风险的有效途径5

三、我国商业银行发展中间业务的策略5

（一）业务管理策略6

1．建立中间业务管理机构6

2．健全业务管理制度6

（二）科技支持策略7

1．积极培养和引进专业人才，提高业务人员素质7

2．加大科技投入，建立电子化网络系统7

（三）产品开发策略7

1．突出发展重点中间业务品种7

2．加强新产品开发8

（四）市场营销策略9

1．明确细分市场，保持差异化优势9

2．以市场为导向，以客户为中心9

3．按不同地域、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务9

4．推行全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式10

试论我国商业银行中间业务发展的策略

中间业务是一个中性的名词概念，是指商业银行不运用或较少运用自己的资财，以中间人或代理人身份为客户办理代理，委托，担保等业务，提供各种金融服务并取得非利息收入的经营活动。顾名思义，商业银行中间业务必然包含两个含义：第一层是指商业银行的中间业务，是经营各项银行业务或提供金融服务时，均以中间代理人或服务者身份出现，从而提供全方位的金融中介性服务业务；第二层是指商业银行中间业务的分类，形式上是独立于商业银行资产业务和负债业务之外的业务，实质上与商业银行的资产业务和负债业务相伴而生并长期依存的中介业务。中间业务不受资产负债比例的约束，可以健全银行功能，增强竞争能力，开辟新的竞争空间，符合综合性，多功能为特征的商业银行的要求，可以在保持资产负债良好外观的前提下，改善银行的资金来源和结构，增加盈利。

一、我国商业银行开展中间业务的现状及存在的问题

近几年，我国商业银行对开展中间业务的认识逐步深化，把大力发展中间业务作为商业银行转轨时期战略抉择的重要组成部分。各行以传统的中间业务为基础，以代收付业务为切入点，积极发展其他类型的中间业务。此外，各家银行还逐步介入资本市场业务如基金托管业务。但是，与西方商业银行相比，我国商业银行开展的中间业务无论在发展规模，业务范围，业务品种和业务收入上都相差甚远。

1．中间业务发展不均衡

一是业务品种发展不均衡，以传统的中间业务为主，新兴的，高层次的中间业务品种较少。在业务品种上大部分属于操作简单，技术含量低，筹资功能较强的品种和结算代理等劳动密集型产品，而担保，承诺，资信调查，企业信用评级，资产评估业务，个人财务顾问业务，衍生工具交易业务等技术含量高，为市场提供智力服务的知识密集型的中间业务才刚刚起步，有的还没有开展。二是地区结构不平衡，东部沿海及开放城市发展迅速，西部及边远地区发展缓慢；大中城市发展较快，县级商业银行发展相对缓慢。

2．开展中间业务强调间接效益，直接效益不明显，中间业务收入占比重小

我国商业银行已经开展的中间业务相当多的项目收费很低廉，半买半送，甚至有些是无偿服务，其目的在于力图通过中间业务增加低成本的资金来源。银行开展这些中间业务不是作为“纯金融产品”向社会推出，而是银行同业竞争，吸引客户的一种手段，开展中间业务的主要意图是围绕资产负债做文章。而且由于缺乏有效规范，现有的竞争多为重复竞争，低水平竞争，这样的无序竞争给中间业务的开展带来极大的困扰，为抢占市场份额，银行间不得不采取降低收费标准的做法，导致银行应有的收益减少。

3．经营观念陈旧，市场营销手段落后

长期以来，由于国有商业银行在金融业中处于垄断地位，主营资产负债业务就可带来丰厚的利润，因此，中间业务基本上是任其发展，普遍存在着中间业务是副业的看法。另外，由于缺乏有效的营销手段，我国商业银行的中间业务还无法真正达到“以客户为中心，以市场为导向”的要求，银行提供的中间业务产品与客户的需求错位，一方面，银行不了解客户市场的需求，不能及时推出适应客户市场需求的中间业务品种，另一方面公众对商业银行的中间业务不太了解，持犹豫观望的态度。

4．中间业务在经营上缺乏总体的统一规划，在管理上缺乏健全的组织管理体系去协调。

商业银行中间业务的开展缺乏总体的统一规划和协调，资源重复投入和浪费现象严重，无法形成联动合力，甚至造成业务操作前后台脱节，制约了中间业务的拓展。从管理上看，由于中间业务的开展设计行内很多专业部门，容易与旧的以存贷为中心而设置的专业部门产生利益冲突，导致中间业务管理部门权限不清，职责不明。

5．科技手段滞后，人力资本跟不上业务发展要求

中间业务特别是新兴的中间业务大多数是人力资本和技术含量教高的业务，它的运作以先进的电子化设备为基础，这需要大量的科技投入，同时又需要一批既懂业务会管理，善营销的复合人才。我国商业银行现有的员工队伍素质以及设施与中间业务发展的要求相去甚远。

二、商业银行开展中间业务的必要性紧迫性和积极作用

在当代西方发达国家商业银行业务经营中，中间业务的地位极其重要。商业银行通过中间业务起到服务客户，联系客户，促进银行传统资产负债业务发展的作用，同时给银行带来巨大的利润。中间业务在西方商业银行中有着举足轻重的作用。同样，中间业务的开展对于转轨时期的我国商业银行的生存和发展也具有战略意义。

参与国际竞争的迫切需要

随着我国金融体制的深化和金融业对外开放的扩大，各种金融机构不断增加。我国也已经加入WTO，入世5年后外资银行将享受国民待遇，我国商业银行将日益受席卷全球的金融自由化，国际化和现代化潮流的冲击。面对国内国际金融市场的激烈竞争，尤其是产品众多，服务全面的全能制外资银行的挑战，我国商业银行必须拓展业务范围，向客户提供各种便捷可靠的金融产品和金融服务，增强其竞争力。

银行业的国际趋势昭示着我国银行业的未来

近几十年来，现代商业银行的中间业务在全部业务中的比重呈上升趋势，20世纪70年代发生的银行业革命，标志着现代商业银行已从赚取利差为主向以赚取服务费为主。据统计，1997年美国大通曼哈银行总收入中，非利息收入占比重达到31%，而非利息收入是利息收入扣除利息支出后净利息收入的1.07倍，这使其资产利润率高达101%。而在我国商业银行目前的总收入中，利息收入所占的比重都在90%以上，有的甚至超过99%。国际银行业的趋势和目前我国金融业运行的实际决定了我国必须进一步深化金融体制改革，进一步拓展存贷业务的基础上，积极努力拓展中间业务。

经营现状的巨大压力

市场经济的建立推动了我国资本市场的迅速发展。一方面，虽然间接融资仍是企业获得资金的主要途径，但随着各种融资形式的纷纷出现，企业的资金不再仅仅依赖于银行供给，还可以通过发行股票，债券等方式筹集，企业直接融资的比重日趋扩大，对银行的贷款需求相对缩小，出现了所谓“脱媒”现象；另一方面，融资证券化导致存款结构发生变化，银行筹资成本提高。而我国金融实行严格的分业管理，这意味着银行的资产多元化受到限制。企业和投资者摆脱银行中介，直接进入证券市场将银行存贷款业务量下降，同时连续7次利率调整使得存贷利差日益缩小，客观上要求商业银行突破传统业务的局限，利用中间业务开拓新的活动领域。

化解风险的有效途径

国有企业是我国银行信贷业务的主要对象，而国企效益普遍较差，导致银行资金循环受阻，收益增幅下降，风险陡增，银行经营面临较大的困难。在存在巨额不良贷款的情况下，为了增加收益，缓解银行经营困境，必须大力发展中间业务，在努力减少经营风险的同时，寻求银行利润的增长点。

三、我国商业银行发展中间业务的策略

在当今金融业竞争日益激烈的形势下，商业银行经营传统业务的优势在日益削弱，现代商业银行业务正朝着多样化、综合化、电子化、国际化的方向发展，必须尽快在经营思路、经营战略、经营目标、经营方式上转变观念，制定中间业务的发展战略，在“服务立行、贷款兴行”的观念上再树立“服务（中间业务）富行”的观念，要强化服务意识，提高服务质量改进服务技能，增大发展中间业务的力度，实行中间业务、资产业务、负债业务并重，突出发展中间业务整体战略。把开拓中间业务提升到事关商业银行振兴与否的高度上来认识，采取有效措施拓展中间业务。

（一）业务管理策略

1．建立中间业务管理机构

为了加强对中间业务拓展的指导和统一管理，协调好行内各部门、各业务品种之间的关系，建立业务管理机构是非常必要的。可以考虑成立以行长及各有关部门负责人参加的中间业务管理委员会，实施统一领导、决策、指挥、协调。在委员会的直接领导下，日常工作由中间业务部门专职办理。中间业务部门主要负责协调银行内部各职能部门、银行和社会公众之间的关系，调查、研究市场变化和客户需求，制定发展目标和规划，开发、评估新产品并组织实施。研究制定中间业务市场营销策略、管理办法、规章制度、操作规程等，检查中间业务开展情况和解决业务开展中存在的问题。

2．健全业务管理制度

（1）建立授权制度，按照品种、风险程度高低、金额大小、操作程度难易等标准来界定相应权限，确定分、支行经营种类与额度。

（2）建立新产品立项、验收制度。新产品的开发应进行可行性研究，按照管理权限报上级行审批，在批准后，正式组织项目开发；在开发过程中，经办行应及时将项目进展情况向上级行汇报；开发完毕后，要组织对产品的验收工作，验收合格后正式投放市场；实现中间业务产品开发的制度化、规范化，保证开发的金融产品满足客户需要，实现预期目标。

（3）强化统计、考核指标体系。建立科学的、完善的中间业务统计考核指标体系，有助于对中间业务的拓展状况的把握，有助于增强动力和压力，促进中间业务的发展。以经济效益原则，统一口径原则，静态动态分析结合的原则建立中间业务统计考核体系，把中间业务纳入全行经营目标进行综合考核，要结合实际制定考核目标，把中间业务收入占总收入的比重、人均中间业务收入等指标纳入考核体系。

（4）建立科学的考核和激励机制，把中间业务的发展切实纳入各级行经营目标责任制，制定符合实际的奖惩措施，把中间业务与资产负债业务同布置、同开展、同考核、同奖惩，并将目标任务完成情况作为考评领导者业绩、各级行年度评先的重要依据。

（二）科技支持策略

1．积极培养和引进专业人才，提高业务人员素质

人是最具决定性的因素，坚持“以人为本”应是商业银行开展中间业务的首要条件。所以，商业银行应该通过不定期组织业务专题培训以及“走出去、请进来”的方式，不断提高员工自身水平，以适应中间业务发展的需要。同时，积极引进高素质的专业人才，将对业务的发展起到很大的促进作用。在同等资源的条件下，卓越的人才能成为贯彻中间业务发展战略的推动者和实施者，中间业务的发展才能事半功倍。

2．加大科技投入，建立电子化网络系统

发展中间业务，如果没有高科技作为依托是绝对行不通的。现在金融机构之间的竞争其实就是科技实力的竞争，优质高效服务已不再停留在微笑、“您好”等内容上，而是以强大的科技实力、先进的电子化工具来取得竞争的主动权，因此，拓展中间业务，就必须以高科技基础，否则，只能是纸上谈兵。中间业务的开拓是一项综合性工程，尤其需要有先进可靠的金融网络为依托，需要将科学技术运用到金融领域，建立全行中间业务信息系统。科技部门要勇于攻关，尽快完成储蓄、会计等业务的资源共享，实现全行甚至全国同业的联网营业，实现银企联网，为大力拓展中间业务铺平道路。

（三）产品开发策略

1．突出发展重点中间业务品种

目前，我国商业银行开展的中间业务品种已有260多种，对于这么多品种，银行没必要也不可投入均等的资源，而应有选择地发展一些重点业务品种：

（1）代理业务。代理业务的重点应放在进一步完善现有的各种代理业务上，并根据客户需要不断发展新的业务品种，扩大代理范围，同时应用现代计算机网络通讯技术进一步提高代理业务的质量和效率，尽快完成由“分散办理”代收付向“综合办理”代收付业务的转变，并要加快完善电话银行、网上银行业务功能的开发速度。

（2）结算业务。结算业务应重点提高结算效益，加快电子化建设，形成以计算机网络为中心的全行统一的资金调拔和清算网络以及社会电子金融服务网络，提高结算的准确性和结算速度，加快资金周转，降低结算成本，扩大结算服务范围，尽可能为客户提供优质、高效的结算服务。

（3）外汇中间业务。选择公司业务中的国际贸易融资、外汇贷款和个人业务中汇款业务、个人实盘外汇买卖、个人外币兑换等业务。公司业务中的国际贸易融资项下有打包放款、出口押汇、票据贴现、保理、福费廷、进口押汇、提货担保七个产品。

（4）银行卡业务。信用卡业务应加快电脑联网，改善用卡环境，解决信用卡使用效率低、特约商户少等问题，随着POS机、ATM机的统一规范，使持卡人真正感受到信用卡便利迅速的特点，并根据市场需求积极开发新型卡种，大力拓展银行卡业务。同时拓展信用卡功能，使之成为集存款、结算、消费、可适量透支、支付各种费用等为一体的多用卡。

（5）有选择、有步骤地开展承诺、担保类业务。目前，商业银行可为一些信誉较好的企业开办担保鉴证、借款保函、投票保函、备用信用证等业务。这类业务要随着直接融资市场的发展和现代企业制度的逐步建立而渐进地开展。

2．加强新产品开发

中间业务产品的开发必须坚持以客户为中心、以市场为导向、以效益为目的的原则，重视调查研究企业和社会公众对金融服务的需求和已有中间业务品种的评价，以此为基础进行中间业务的开发和改进，并坚持成本效益原则。商业银行应结合自身特点，确立个别优势，塑造自身品牌形象。目前商业银行在选择业务创新品种时，一定要按照《商业银行法》的规定，首选那些收益较大，风险相对较小，能发挥银行优势的中间业务为突破口，如：

（1）与资本市场业务有关的代理业务。一是可以为证券券商和股民提供证券资金转账、清算服务，二是基金管理，三是争取代办企业债券和商业票据的发行、交易业务。

（2）个人金融服务。个人委托贷款业务，个人支票业务，个人理财“一揽子”服务等。

（3）公司理财业务。现金管理业务，担任企业项目融资和投资顾问等。

（4）信贷资产转让。信贷资产转让是指商业银行、政策性银行、财务公司、信托投资公司等金融机构在遵守央行信贷和利率政策的前提下，根据协议约定相互转让信贷资产的行为。信贷资产的转让可分为买断和回购两种方式。贷款转让期间，货款的全部权利由受让方享有，贷款购回后则由购方享有。

（5）储保业务。储保业务指客户将一笔固定的资金存入商业银行定期存款帐户，并和银行、保险三方签订协议，用定期存款的利息收入交保费，本金到期后收回，如果客户在存款未到期前提前支取存款，则保费和利息差额部分将由银行在其本金中扣除，此业务不但可为各行增加存款，而且银行本身没有任何风险。

（四）市场营销策略

商业银行在选择目标市场策略时应采取差异性策略，即根据自身的规模和地位把所处环境中面临的各种机会和挑战与自身的资源和条件结合起来考虑，细分客户市场，做到：

1．明确细分市场，保持差异化优势

由于购买者的欲望、购买实力、地理位置、购买态度和购买习惯各不相同，市场细分已成为增加商业银行目标精确性的一种努力。在确定了市场细分后，商业银行就必须分析确定为哪些细分市场服务，并确立差异化优势。中间业务品种选择的市场营销策略应采取差异性市场策略，细分客户市场从中选取两个或以上的子市场作为目标市场，并根据不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，提供独特的金融产品和金融服务，多方位地开展有针对性的营销活动。

2．以市场为导向，以客户为中心

商业银行要统揽全局，制定长远规划，组织专门人才对中间业务进行战略研究，充分利用市场营销部门的信息系统进行预测，发挥本行的优势与特点，瞄准市场热点。

3．按不同地域、不同层次、不同阶段，因地制宜地开展中间业务

对发达的大中城市开展全方位的高起点、高科技、高收益的中间业务，以地域的客户为中心，开展远期售汇、代理发行、承销、担保等各类衍生交易，以高科技服务取胜于同业；对发展中地区，有选择地开展中间业务，研究开发中间业务的中级产品如航天，汽车，旅游，房产，代理路、桥、高速公路收费，自动转账交易等品种，使中间业务操作向方便化、手续化、设备适用化方向发展；对落后地区，先开展代收付、代理理财等初级中间业务品种。

4．推行全方位、多层次、现代化、综合性的营销方式

包括人员营销、广告营销、公关营销、网络营销等，向目标顾客介绍其产品的优点，赢得客户信任，树立银行良好形象。

最后，我国入世后，外资银行五年内逐步享受国民待遇，国内商业银行将失去保护期，国内商业银行将面临前所未有的竞争压力。商业银行要想在激烈的竞争中求生存、求发展，最重要一条是要进行业务创新，特别是进行中间业务的创新。通过中间业务发展与创新，不断适应市场的需求变化，积极寻找新的利润增长点，增强竞争力，提高市场份额。适当调整管理、经营策略，有效整合现有资源和竞争优势，应是我国商业银行的当务之急。

参考文献：

1、岳忠宪：《商业银行经营管理》，第150-153页，中国财经出版社，2001年版

2、谭国清：《商业银行中间业务规范手册》，第7-12页，中国电子音像出版社，2001年版

3、刘桂平：《美国现代商业银行七大经营管理理念》，第10页，《深圳金融》，2004年第6期

4、朱雁萍，郭伟：《关于我国商业银行表外业务的几点思考》，第50-51页，《深圳金融》，2001年第6期

5、［美］菲利普.科特勒：《营销管理：分析计划和控制》，第230-252页，上海人民出版社，1999年版

6、冯彦明：《银行管理理论与实务---中国银行业管理案例启示及观念转变》，第238-247页，经济管理出版社，2003年版