浅析阳江农业银行中间业务发展的问题及对策

一、商业银行中间业务的概念、意义和作用

二、当前阳江农业银行开展中间业务所存在的问题

三、解决制约阳江农业银行中间业务发展瓶颈的一些建议

内 容 摘 要

中间业务目前在阳江地区还处于起步阶段，市场前景十分广阔。但在发展中存在着管理层认识不到位、不确定风险多、品种少、业务竞争不规范等问题，导致阳江农行中间业务发展缓慢，收入水平较低。本文简要介绍了阳江农业银行中间业务发展的现状，对中间业务发展中存在的问题进行了分析，在此基础上对阳江农业银行中间业务发展提出自己的对策和建议。

关键词：中间业务 金融 业务创新 

浅析阳江农业银行中间业务发展的问题及对策

中间业务与资产业务、负债业务一起被称为现代商业银行业务的三大支柱，中间业务发展对商业银行现代化和金融现代化极为重要。二十世纪九十年代以来，国内银行业的竞争是趋激烈，传统的商业银行业务所能带来的利润越来越小，为寻求和扩大盈利的空间，各商业银行将发展中间业务作为增强竞争力和收益的重要途径。

一、商业银行中间业务的概念、意义和作用

中间业务是银行不运用自己的资金，替客户办理收付和其他委托事项而收取手续费的业务。是现代商业银行与资产、负债业务相并列的三大支柱业务之一，它具有低风险、低成本、高收益的特点。

随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动，我国商业银行开始重视中间业务的发展，特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争，我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。 经营理念有较大突破。我国商业银行正逐渐转变经营理念，将中间业务发展作为实现金融工具创新、新的利润增长点、建立现代化经营机制的“排头兵”。我国各商业银行的分支机构都成立了中间业务部，对中间业务进行创新和营销，加强风险控制和业务稽核。各行对中间业务的认识逐步由辅助性业务的间接效益向主营业务直接效益转变，收费意识明显增强。 

来银行的竞争，是新兴业务的竞争，尤其是中间业务的竞争。因此，我国商业银行应抓住时机大力发展中间业务，增强国际竞争力。大力发展中间业务，对加快我国商业银行现代化改革进程，在即将全面放开的这个金融市场中提高商业银行效益、提升中资银行的竞争力意义是非常重大的。

二、当前阳江农业银行开展中间业务所存在的问题

中间业务目前在阳江地区还处于起步阶段，市场前景十分广阔。但在发展中存在着管理层认识不到位、不确定风险多、品种少、业务竞争不规范等问题，导致阳江农行中间业务发展缓慢，收入水平较低。现通过阳江市农行近三年来中间业务发展过程存在的问题作些分析:

（一）认识不到位、考核机制不完善、成本意识淡薄

目前，由于受传统银行经营理论影响较深，在经营观念上仍存在一定偏差，没有对中间业务进行准确定位。经营重点一直都放在负债、资产规模的扩张及资产质量的提高上，中间业务在阳江农行商业经营中长期处于从属地位，从经营战略上没有把中间业务作为三大支柱之一进行大力发展。如从其机构设置上即可看出，未单独设立中间业务部，中间业务职能管理分散在公司业务部、个人业务部业务、国际业务部、经营核算部等多个部门，缺乏一个统一的业务规划、业务指导和有效协调机制。中间业务在人员配备、经费开支、收入分配等方面自主性较差，各部门多独自为战，整体功效没有得到最大发挥。现今各行为追求短期经营业绩，普遍把中间业务作为吸收存款和争揽客户的一种手段，许多中间业务诸如代发工资、上门收款、零残币兑换等业务成为多数银行的无偿服务。在中间业务考核方面注重对基层单位整体任务完成量的考核，忽视了对员工业务工作量与贡献的考核及效益兑现，甚至将员工应得的一些手续费层层克扣，使许多员工对中间业务产生了干多干少一个样的念头，一定程度上挫伤了员工学习中间业务、争办中间业务的积极性。如员工在代理开放式投资基金（特别是货币型投资基金）、保险、国债、代收代付、信用卡等业务时员工得不到应有的代理手续费等。同时，为吸引顾客，还因此提供了客户需要的大量代办设备，致使中间业务办理扭曲错位，中间业务收入流失严重。一些基层网点为了完成上级行下达的中间业务，忽视了安全防范和成本意识，导致中间业务在发展过程中隐患很大。中间业务有的部分是表外业务，所以出现的风险有时不能及时的在财务报表上得到真实地反映，如担保业务，金融衍生产品等具有潜在性和滞后性的特点。如果不引起足够重视，将给阳江农行带来无法弥补的损失。特别是为了吸收存款，不能全面的进行成本效益核算和安全综合分析，虽耗费了大量人、财、物力却不能带来良好的收益，做成许多亏本买卖。如某分理处在对一区法院进行诉讼费代理过程中，常年的诉讼费代收业务不仅没有一分钱的手续费收入，反而影响日常的正常业务办理，该账户月均存款不到100万元，这还不算，由于代收该诉讼费前业务双方签订了固定代理期限协议，如果该行要撤出，还要支付一笔不小的违约费用，真是得不偿失。再如这两年银行卡收入已经超过结算类业务，成为中间业务收入的第一大来源，但为了完成上级行下达的银行卡发卡数量和代发工资户数，许多基层网点员工弄虚作假，通过借用、盗用、编造身份证明等方式虚开大量的空卡、休眠卡，不但耗费了大量的银行成本，也为以后案件的产生打下不少伏笔。在其他方面，如代办保险、代理基金等中间业务，网点员工为完成任务，不去主动营销，而是自己花钱办保险、买基金等现象非常普遍。即使近来对发展中间业务的必要性和重要性有所认识，并将中间业务作为一项任务考核指标，但许多基层网点消极的疲于应付，认为中间业务不但在银行经营收入中占比低，收益少，而且加大了工作量，操作有难度。另一方面，对员工的中间业务的培训力度与深度都明显不足，许多员工对中间业务品种不是很了解，业务操作不熟练，不少员工甚至对办理一些中间业务时或多或少产生了畏惧心理和厌烦情绪。上述因素都直接导致阳江农行中间业务的发展缺乏积极性和主动性。

（二）制度不完善、客户传统观念制约、不确定风险多

受我国传统观念的影响顾客对银行推出的中间业务产品难获认同，导致客户群匮乏 。虽然对某些产品方面大力宣传，但服务对象却显得无动于衷。如基金、保险、个人理财等业务（个人理财业务还不是完全意义上的个人理财），虽然品种层出不穷，但人们反映很冷淡。原因一是阳江市地区除少数人外，人们普遍上还不能算富足，收入水平仍与珠江三角洲等富裕地区有很大差距，用于办理中间业务的资金有限。二是推出的一些中间业务品种纷繁不一，缺乏科学合理的理财方案，使很多的顾客对一些中间业务缺乏深入的了解，都让顾客无所适从，不敢贸然介入。三是推出的中间业务风险较高，很可能给客户带来损失，使其退避三舍。即使想方设法推销出去，弄不好还会起到不少反作用。如在代理投资基金业务时，就会出现两难的情况：一方面，由于基层网点一般都有上级行下达的基金代理业务，为完成任务，往往极力给顾客推销，个别员工甚至还要添油加醋人为夸大投资基金的优越性与安全性。另一方面，由于目前市场上发售的基金普遍亏损，一旦客户在购买后出现不能赢利或是同其它业务品种比较起来赢利少的情况，往往要迁怒于农行，甚至造成农行原有业务的流失。因传统观念的制约，加之中间业务配套政策不完善，导致阳江农行要面对一系列诸如市场不确定、技术不完备、操作不熟练等多方面的风险，使得阳江农行在拓展中间业务时投鼠忌器，不能放手一搏，也严重阻碍了中间业务健康发展。 

（三）软硬件建设不到位 、创新动力不足、实用品种少

一是人才资源匮乏。新兴中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，其经营管理方面的人员既要懂得传统的银行业务知识，也要了解大量非银行业务知识。 如当一名好的理财顾问，不但要求掌握有关银行、保险、外汇、证券、房地产、汽车、法律、投资、税务、电脑、投资策划、财务策划、退休计划、宏观经济等方面的大量知识，还必须具有较强的社会公关和敏锐的分析问题、判断问题、金融式销售及团体式销售的能力，而阳江农行目前这方面的复合型人才相当缺乏。二是金融信息化建设相对落后。目前阳江农行投入了大量资金改进信息化网络系统建设，但同经济发达地区相比，技术产出、资金投入仍有一定差距，尽管配备了先进的计算机系统，但可靠性、稳定性、易用性、效能性都有待提高，主要表现在部分系统覆盖面有限，设备故障时有发生，处理速度慢；软件适用性差，综合兼容力不强，同行际、跨行间缺乏有效对接，设备潜力不能充分发挥。部分客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、电话银行等业务开展制约因素较多。三是品种单一，实用性不强。近年来,尽管阳江农行目前办理的中间业务已达60余种,但经得起检验，能实际运用的品种很少。现阶段中间业务还是集中在劳动密集型上，经营范围很窄，结构欠合理。平常主要还是办理一些传统的银行卡业务、结算业务、一般性代理收付业务等，技术含量与收益较低。技术含量高、盈利较大的诸如咨询业务、现金管理、风险管理、投资银行业务，其他如信托租赁、信用证、各类担保、投资承诺、外汇买卖及金融衍生等技术含量、附加值高的业务未得到应有的涉及。同时，近两年花大力气开办的证券、基金、保险等代理业务还远没有挖掘出潜力，单一产品生命力不强，周期较短，拳头产品并不多。 四是营销手段单调。目前阳江农行开展中间业务时普遍缺乏有效的营销手段，不能充分发挥全员营销的作用，使得开拓中间业务有无从下手的感觉。基层网点在上级行下达完任务计划后多在柜台被动的等待顾客，不能主动地把中间业务推广到市场中去。中间业务品种良莠不齐，即不实用，又不能长期有针对性的宣传营销，政策缺乏连贯性，使广大客户不能及时了解新开办的一些中间业务，对服务收费和业务品种缺乏信任感，致使商业银行虽频频推出各类中间业务，顾客却并不十分感兴趣。再者，目前投资行业不成熟，投机成分较浓，也从根本上导致投资渠道狭窄，可供从事的中间业务产品种类贫乏，这也是其它商业银行普遍面临的政策瓶颈。

（四）收费难、收费标准过于僵化、业务竞争不规范 

本来办理中间业务收取费用是天经地义的事，但是由于受多年来的习惯影响，顾客普遍认为银行在办理中间业务时不应该收费或是少收费才算合理，各商业银行在收费软约束机制的情况下,中间业务"收费难"和"难收费"现象表现得尤为突出。代收水电费、诉讼费、代发工资、信息咨询、理财业务等基本上不收费。证券代理、保险代理、基金托管、银行卡业务等业务收费标准也远低于国际水平。不规范竞争结果,普遍造成客户"待价而沽"的心理。 大大降低了银行的社会形象，严重损害了银行自身利益。理顺中间业务的价格、公布合理的收费标准、规范中间业务的收费管理，已成为规范和加快发展各银行中间业务的突破口。由于各地经济发展、人均贫富差剧、客户贡献、接受能力不同，如果各上级行费率统的太死，就不能根据阳江地域、时间、业务等实际具体情况优化配置银行系统资源，制定出适合当地、自身及客户的中间业务收费办法来。例如，现在的银行利润高度依赖于20%左右的重要客户。为了争取这些客户，阳江农行在有利可图的情况下，附带提供一些低收入甚至免费的中间业务服务，是完全必要的，如果硬性采取上级行制定的统一收费规定，反而容易流失客户，得不偿失。 

三、解决制约阳江农业银行中间业务发展瓶颈的一些建议

（一）转变经营战略、注重效益原则、树立成本意识

阳江农行应该充分认识到发展中间业务的必要性和迫切性，了解大力开展中间业务是银行生存发展自我完善的需要，是寻求新的收益渠道和空间的需要，是面向市场、抢占市场份额的需要，是面对商业银行国际化潮流的需要，是优化结构、大幅增长业务收入的需要。因此，管理层与广大银行员工要切实更新传统的经营理念，提高对中间业务的全方位和全新的认识，确立资产业务、负债业务与中间业务三架马车并驾齐驱的战略思想，尽快实现业务经营和收入来源的多元化。而不仅仅将其作为竞争客户、吸收稳定存款的一种手段。使中间业务与资产业务和负债业务相辅相成、协调发展。同时，在业务开展过程中，要牢固树立成本意识和安全意识，做好风险防范工作，坚持业务拓展和风险防范并重的原则，加强对中间业务的风险管理和风险控制；多从整体效益考虑，切忌贪大求全，重数量，走形式，轻结果，影响中间业务的推广。

（二）尽快建立与完善中间业务发展管理机制

一是完善中间业务考评机制。对中间业务要建立明确详细的考评激励机制，把中间业务的发展纳入经营目标责任制，加大考核权重，确定中间业务量、收入及发展速度等的年度量化指标，对员工办理的中间业务形成的手续费收入坚决按比例兑现，杜绝不应该的克扣现象，形成思想上重视、行动上抓实的局面；使职工切实感觉到大量办理中间业务为本行及自己的收入带来的效益。二是建立中间业务产品创新、评价及培训机制。要出台一套鼓励创新中间业务的奖励办法，通过加大对中间业务创新与产品研发力度，根据不同时期推出不同的中间业务品种，使得各中间业务不仅能适应该区域经济发展的水平和客户群体收入实际情况，也能尽量满足客户对中间业务品种的不同需求。在增加科技投入方面，通过加快商业银行电子化的建设，积极发展和利用信息网络技术，实现中间业务软硬件环境的全面提升，为中间业务的发展提供技术支持。首先尽快解决电脑开发和电子操作平台跟不上业务发展需要的矛盾。其次要树立超前意识，力争做到人无我有、人有我新、人新我优，努力为客户提供快捷优质的金融服务。同时重视对大批相关人才的吸纳，通过针对性的引进专业人才和复合型人才及定期、不定期对职工的培训与长期培养，使银行员工综合素质和专业素质、服务态度、服务水平、服务信誉不断得到提高，多方面满足银行在中间业务发展过程中的不同层面的需要。三是要建立一种容错机制和纠正机制。鼓励各行通过对中间业务潜在的市场需求、成本投入、预期收益等进行深入细致的分析，防止盲目开发，盲目推广。要严格对开展中间业务成功的经验及时进行全面的评价和总结，对一些效益不明显，成本超过支出的中间业务产品，要敢于及时退出，以减少损失，力争作到少走弯路。四是要建立、健全中间业务的组织管理机制。建议根据自身实际，按照市场导向重新考虑内部职能机构的设定，组建中间业务部，将原分属于核算、公司、个人、国际业务等部门中间业务来一次整合，整合后的中间业务部要特别注重中间业务的系统管理与长远规划工作，以更利于深入研究并制定中间业务的发展策略，掌握准确的市场信息和客户需求，做好中间业务新品种的设计、开发和推广，并做好中间业务的宣传介绍和市场营销，增强客户对中间业务的认知程度，使中间业务品种能够逐步进入市场，占领市场。通过整合，应更利于协调和发挥商业银行的整体功能，调动基层行处开展中间业务的积极性，推动中间业务的良性发展。在整合的过程中，要注意将中间业务与资产负债业务一体化经营与扁平化管理结合起来。基本构想是：将中间业务按服务需求不同，把不同的业务分别交由基层网点和中间业务部门办理和统一对外经营。对与一些简单的普通中间业务如代理收付业务、银行卡业务、代售基金、代办保险业务等由基层网点办理。对部分有一定操作难度，新开拓的诸如项目评估、公司理财、信息咨询、代保管、部分国际业务、金融衍生产品等中间业务，由专门的中间业务部亲自经营管理。这种扁平化经营体制既方便基层网点向客户提供多样化全方位的金融服务，又解决了部分中间业务基层网点因人才、权限限制不能办理部分中间业务的瓶颈问题。五是健全中间业务的内部风险管理机制。根据经营管理中的实际情况按中间业务风险的大小加以分类管理，制定一套行之有效的管理办法和内控制度，做到操作、监督分离，强化稽核审计职能。尤其对风险度较高的担保性、融资性，衍生金融工具中间业务要作好客户的信用调查和评估，建立客户信用档案， 特别是对银行今后可能要垫付资金的中间业务应坚决要求客户按信用级别存入部分保证资金或提供抵押品，如担保、承兑汇票、信用证等业务，以防范、降低风险。

（三）进一步规范收费标准，合理解决成本收益问题。

一是正确引导广大客户对银行合法收取手续费的认识。通过对产品的细分，价格的纠正，合理的定价和宣传、营销，达到吸引顾客、让顾客认同中间业务服务收费的目的。二是根据中国银行业监督管理委员会与国家改革和发展委员会颁布的有关规定，增加或适度调高部分中间业务手续费基础费率，彻底改变不符合价值规律的低收费情况，并要根据阳江市场情况，及时调整中间业务基础收费标准，基本解决成本收益问题。如开立银行承兑汇票业务，目前不管央行存贷款利率如何变化，阳江农行多年来一直按政府指导价规定收费标准，手续费率一直保持在汇票金额的 0.5%左右，银行承担的风险与获得的手续费收入远不能同贷款利息收入相比。三是发挥阳江银行同业协会作用，明确中间业务费率标准，对收费和收费标准要相互直辖市，共同遵守执行，以规范竞争行为。从而使阳江农行逐步适应中间业务方面的竞争，为阳江银行业的健康发展创造良好的环境。

参 考 文 献

1、张大龙，《当前国有商业银行新业务发展中存在的问题及对策》，《上海会计》2002年6月

2、尹海等，《银行中间业务平台的设计》，《金融电子化》　2004年04月14日

3、杨献平，《基层金融机构发展中间业务存在的问题及对策》，《中国合作金融网》2004年11月14日

4、刘琳 乔忠，《商业银行中间业务在我国欠发达城市的战略选择》， 《湖南财经高等专科学校学报》　2005年5月

5、程 飚，《制约商业银行中间业务发展的瓶颈及对策》，《中国金融家网》 2005年04月14日