论农村信用社差别化管理

目 录

一、农村信用社差别化管理的基础

1.农村信用社的市场定位

2.农村信用社的业务定位

3.农村信用社的产品定位

二 、农村信用社差别化管理实证分析

1.农村信用社差别化管理是经营灵活性需要

2.农村信用社差别化管理是提高核心竞争力的需要

3.农村信用社差别化管理是防范金融风险的需要

三、农村信用社差别化管理建议

1.建立客户关系管理系统

2.创新服务拓宽品种

3.建立合理定价机制

结束语

参考文献

内 容 摘 要

在我国，不同地区的农村信用社所处的区域市场，因自然环境的差异，在发育程度、经济环境、客户结构等方面存在显著差异，在管理上实行分类指导差别化是必然的趋势。差异化管理应该充分考虑不同地区的农村信用社金融发育程度、明显的地区差异、经营管理现状等因素，结合市场定位、业务定位、客户定位、产品定位等经营战略适应新形势发展需要，因地制宜，抓住自身优势，实施差别化管理，从而实现农村信用社又好又快发展。作为农村金融的主力军，最大限度地满足目标市场客户需求，培养客户的忠诚度，获取竞争优势，既是多元化经营管理战略的需要，也是现实中客户对金融需求的差异性决定的。

论农村信用社差别化管理

 我国农村信用社点多面广，自然环境各异，受金融资源分布和地区差异不平衡的影响，农村信用社发展水平各不一致。近年来，随着多元化经营战略的发展，银行推出的业务日新月异，对金融市场的细分和目标客户的定位也越来越清晰，由此产生的结果是极大冲击了人们的金融消费观念和消费行为的转变，金融消费越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性。根据客户需求的这种个体差异性，把一个整体市场划分为两个或者更多的消费者群体，从而确定不同的客户目标市场，采用合适的服务营销组合策略，既是对农信社行业管理部门有效管理的内在要求，也是农信社持续健康发展的现实选择。 一、农村信用社差别化管理的基础

　差异化管理本质上是一种多元思维。它强调经济、环境、市场主体等差异性因素，从而要求管理与政策的实施达到深度传导，但并非一致性的效果。差异化管理强调的是多元目标的管理，重视诸要素的关联互动，并极力通过此关联互动将后期的社会监控成本降到最低农村信用社的差别化管理，应该建立在不同的经营单位所处的地区、客户资源状况、经济发展水平、经营目标和能够提供的服务上。具体应考虑如下几个因素：

 1.农村信用社的市场定位

 随着金融市场需求的迅速变化，农村信用社经历了许多改革，在变革中农村信用社虽已成就农金巨头并统领农村金融市场，但其原身胎生于“三农”，本质上与“三农”共承相同的血脉。农村信用社作为我国金融市场的一个行为主体，参与竞争是不可避免的事情，如何使其在竞争中处于有利地位，则关键看农村信用社如何进行市场定位。如果没有准确的市场定位，没有固定的客户群体，没有稳固的根据地，就无法参与和赢得竞争。农村信用社应明确以服务“三农”为宗旨，主要支持农户、个体工商户、中小企业，做农民的银行、社区的银行、中小企业的银行，成为地方最大的零售银行的市场定位。在经营管理上要始终坚持以“三农”为主，为适应社会主义新农村建设需要更新思想观念，创新支农服务水平，占领和巩固农村阵地。一是促进农业资金需求逐渐向商业资金需求转化；二是促进由单一的金融服务需求向综合性金融服务需求发展，加大对代收代付、保险等中间业务的开发力度，拓宽收入来源；三是促进由简单、低层次的服务需求向高质量的服务需求发展，要加快农村信用社电子化建设和网络投资，扭转农村信用社在设施上落后于商业银行的不利局面，只有定位于实现了“三农”的共赢，才能助推农村信用社经济效益快速提升。

 2.农村信用社的业务定位

 无论是国有商业银行，股份制商业银行 还是城市商业银行都拥有从本币业务到外币业务、从零售业务到公司业务、从各类代理业务到信用卡业务等多元化业务范围。个人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行的青睐，并得到迅猛发展。这对长期以来一直专注于发展存贷款业务的农村信用社来说，无疑是一个挑战，因势而为所做出战略性调整、发展个人银行业务具有十分重要的现实意义。

 3.农村信用社的产品定位

 银行的产品是同质的，但根据自身差别提供丰富多样的个性产品却更应该因地制宜。在树立以“客户为中心”的基础上，应拓展个人存贷款业务，同时向全面增值的一条龙式的个人综合金融业务转变，满足客户全方位、多元化的金融服务需求。大力开展“信保、信通、信电等合作（通信公司、电业公司），积极拓展非利息收入业务，提高经济效益。针对个人银行业务服务对象、交易频繁、业务量大的特点，信用社应利用信息技术，大力发展银行卡、ATM等电子服务手段，构建高效安全的服务平台。

 不同地区的农村信用社实现差异化的关键在于结合自身优势体现核心竞争力，确定业务重心和业务目标，给予不同的资源投入，按效益最大化原则实现资源优化配置。积极培育优质客户，不断加大金融产品开发和创新力度。

 二、农村信用社差别化管理的实证分析

 农村信用社在找准了市场定位、业务定位、产品定位的基础上，就将把握住差别化管理的实质内容，省级联社管理机构，对基层农信社应在政策上起导向、管理上起指导及经营上起服务的作用，各级联社要更新观念，改变方法，转换机制，强化职能，将经营工作的重心放在抓管理、促发展上，要因地制宜，实行差异化管理，通过区分管理权限，优化各种资源配置，实施差别化管理是农村信用社经营灵活的需要；是农村信用社提高核心竞争力的需要；是农村信用社防范金融风险的需要。

 1.实施差别化管理是农村信用社经营灵活的需要

 由于历史原因和体制所限，农村信用社在业务竞争中存在以下几方面制约因素：一是传统的经营方式，主要包括：结算业务、中间业务占比小，现代化的金融结算方式未能充分、广泛挖掘利用，以至于不能进行信用社的目标客户与市场细分的准确定位，营销能力不强，也不能锁定高质量的自然人和法人与合作组织等主体客户；难以充分利用和发挥与“三农”贴近、信息源充分的优势条件，对放出资金进行有效控制和风险管理。二是创新能力不足。由于农村信用社多数没有真正建立信息搜集、调查研究、产品研发中心，对创新重视不够，导致业务创新步伐落后，直接制约了业务竞争能力的提高。三是管理水平不高。由于农村信用社干部队伍中高素质人才缺乏，加之对现有的管理者培训力度和层次不够，导致一些高级管理人员尤其是基层管理者水平不高，经营理念陈旧，对宏观形势把握能力比较薄弱等。因此经营管理的灵活性要求省级联社要细分管理权限，围绕农信社发展的总体目标要求，依据辖内县（市）联社存贷款规模、资产质量、领导班子经营管理能力、综合效益等情况设定管理等级，并配套出台有关劳动用工制度和薪酬制度改革的指导意见，按照综合评价原则，从定量、定性两项指标进行综合考核，促进县级联社朝提升管理等级努力，不断提高经营管理水平。县级联社要细分管理权限，是真正独立自主的经营实体及创效的主体，是融责、权、利于一身的法人企业，应有自己的相对独立的经营权利，对基层信用社要全面推行授权管理，按照界定项目、科学预测的原则，综合基层信用社区域、经济发展状况及负责人的经营管理水平、风险控制能力等因素，细分管理权限，依据不同风险特点采用不同贷款方式，依据不同责任落实不同奖惩措施，按照不同区域实施不同授权管理，下达不同的管理目标，授予不同等级的经营管理、信贷审批权限。基层信用社要细分管理权限。各基层社根据客户经理、信贷员的素质、品德、工作业绩细分权限，划分等级，确定员工的信贷权限、薪酬待遇等。

 2.实施差别化管理是农村信用社提高核心竞争力的需要

 随着我国金融改革的逐步深入，银监会会调整放宽农村地区银行业金融机构市场准入政策，引导各类资本到农村投资创业，农村金融市场将呈现出多元化的新格局。农村信用社的持续盈利能力和经营差别化将是竞争力的核心内容。

 以成都为例，近年来成都农村信用社发展较快，成都市农信社成功由合作制转型为股份制后，坚定地为农村金融提供最优质的服务。围绕成都统筹城乡、灾后重建、扩大内需，坚定不移地为"三农"提供金融服务，坚定不移地为中小企业、县域经济、基础设施建设、民生工程等发展提供金融支持，在改革中取得重大突破，自身业务也迈上新台阶。截至9月末，股份公司资产总额达到1106亿元，各项存款余额1015.44亿元，首次突破千亿元，较年初增长38.44%，各项贷款余额668.98亿元，较年初增长33.14%。不良贷款率1.27%，较年初大幅下降。涉农贷款余额434.53亿元，占贷款总额的64%，较年初增长25%。注重加强对中小企业的金融服务，推出了经营性物业抵押、保函、仓单质押、保兑仓、天府随心贷等业务产品，促进中小企业贷款实现较快增长。中小企业贷款余额449.6亿元，较年初增长33%。按照"三年目标两年完成"的重建要求，切实抓好信贷支持灾后农房重建和城镇住房重建工作。累计发放农房重建贷款9.87亿元，支持农户21921户；累计发放灾后城镇住房重建贷款1274.80万元，支持受灾居民187户。充分发挥县域分支机构的作用，积极支持县域经济发展，加强与融资平台公司和担保公司的合作，加大对重大基础设施项目、民生工程、重点优势企业以及县域中小企业的信贷支持。县域贷款余额比年初增加84.45亿元。而成都周边的雅安农村信用社，虽然近年来也取得了良好的经营效益，但城乡差距明显，市场化程度不够，仍处于发展的初级阶段，如果将成都市农村信用社资源分配到周边，实行“一刀切”，发展快的就没有充分发展，发展慢的就占用了资源，将影响整体的核心竞争力。

 3.实施差别化管理是农村信用社防范金融风险的需要

 我国农村信用社承担着支持农村经济发展的重任，其资金投向本来风险就较高，应在税赋和财政金融政策上享受一定的优惠政策。税赋上，国家对信用社的营业税率应该按其投向农业的同等比例减征，并应免征所得税，以不断增加信用社盈余公积金，提高资本充足率。国家对确定为贫困县的农村信用社最少应3年内免缴营业税，对欠发达地区信用社允许由县联社将盈亏相抵后统一缴纳所得税。在金融政策上，人民银行对贫困地区的信用社应给予一定的低息资金支持。对目前已资不抵债、严重亏损、资金实力不强的信用社，可适当降低存款准备金比例。财政政策上，基于信用社的业务具有一定的政策性，应适当给予一定的财政补贴，特别应对信用社1992-1995年支付的保值贴补，财政部门应给予一定的补贴或抵减信用社的上缴税款。按差别化原则规范信用社，对股权设置进行清理和调整，充实资本金，由社员代表大会选举组成理事会和监事会，实现民主管理，建立起信用社内部的监督与制约机制，使决策与管理科学化、民主化。信用社的性质决定了其组织形式只能是多级的法人机构，并应针对各地信用社的发展状况与地方经济水平，实行区别对待，不应象国家银行一样设立层层管理的体制。可在省和中央设立行业协会，而在地（市）一级建立联社组织。行业协会的任务是代表和保护农村信用社经济、法律等方面的要求，作为桥梁和纽带传达国家政策，反映信用社发展中需要解决的问题。地（市）联社则担负业务指导、业务考核、资金融通、支付清算、干部培训、制定风险防范措施和完善内控制度等任务，监管与服务并重，为农村信用社经营创造有利的条件，督促信用社尽快适应经济金融快速发展的新形势，增强市场竞争能力，切实防范和化解金融风险。

三、农村信用社差别化管理建议

 1.建立客户关系管理系统

 在网络信息时代，客户关系管理的技术是以动态的智能客户数据库为基础的，由此对客户需求做出合理细分，从中选出忠诚度高、盈利空间大的客户群体。银行通过对客户信息数据库的分类、整理、分析和比较，如客户资金的增减、流动趋势、对银行服务的选择等，有针对性的做出差异化策略，可以有效的增加客户的归属感和提高客户忠诚度，同时能发掘新客户，探索新的利润来源。客户资料数据库在农村信用社差异化经营中扮演着重要角色，是协助信用社将传统经营模式向差异化经营转移的最主要工具。与其他金融行业相比，农村信用社有着先天的优越性，掌握着大量的真实的客户资料，建立和利用客户资料数据库能够帮助农村信用社获得巨大的竞争优势。通过客户资料数据库，信用社能够更准确地找到自己的目标客户，可以通过一对一的方式更经济、准确地向目标客户传递信息，降低营销成本，提高营销效率；可以通过定期沟通的方式，对客户进行分类管理，准确了解不同类型顾客的需求，及时发现商机，有针对性的制订新的营销方案；可以通过数据库与客户建立紧密关系，与客户保持沟通和联系，维持和增强与客户之间的感情纽带，从而增强抵抗外部竞争的干扰能力，避免客户转向竞争对手。

 2.创新服务拓宽品种

 由于客户的需求是不断变化的，因此农村信用社在实施差别化管理中，应随时根据客户群的需求的变化而不断的创新。农村和县域经济发展地区间的不平衡、多层次性和市场主体的多元化，使农村金融需求越来越表现出多样化、多层次的特征。调查显示，随着农村经济、金融的快速发展，人们的金融消费观念和消费行为正在不断发生变化：一是由单一的生产经营需求向生产与消费需求并举的方向转变，建房、家电、子女教育开支和外出务工经商等消费性借贷在农村已成为时尚，“花明天的钱，圆今天的梦”的消费观念逐渐被越来越多的农民所接受；二是单一的种、养殖业资金需求向种植业、养殖业、农副产品加工业以及其他个体私营经济的多元化资金需求格局转变；三是由资金短期需求向中长期需求转变，随着农村经济主体的多元化、规模化发展，借款期限明显趋于中长期；四是由小额、分散借款向大额、集中借款方式转变。农村经济正逐步趋向集约化、规模化、系列化，农业产业结构调整、农业综合开发和规模种养殖资金投入额度加大，几十、上百万元的资金需求成为常态化，民营企业、粮食收购、种养大户要求扩大贷款额度的呼声越来越高。

 农村金融需求的多层次、个性化，需要农村金融产品的多样化和差异化。农信社要善于结合当地经济发展和不同客户的不同需求，及时推出“适销对路”的金融产品和服务，以不同应不同，以变应变，获得差别优势，一旦形成了具有自己特色的服务风格，就使竞争者难以在短时间内模仿成功，从而赢得市场。农村社要在做实做细农户小额信用贷款的基础上，围绕发展特色农业，积极推广农户小额担保贷款、林权证抵押贷款、农村专业合作经济组织成员联保贷款，适时推出农村青年诚信创业贷款、农民工返乡创业贷款、农村青年劳务输出培训贷款等系列产品，探索创新农村宅基地、土地承包经营权抵押贷款，满足农民资金需求。城区社要在做好房地产等固定资产抵押贷款的基础上，抓住区位优势，开发商户联保贷款、动产浮动抵押贷款、仓储质押贷款、流动资金循环贷款、订单企业贷款、按揭贷款等创新型信贷产品，满足中小企业和个人高端客户资金需求。还要根据不同经济主体的特点，采取“一企一策、一户一策”的办法，为客户提供个性化的金融产品。

 3.建立科学合理的定价机制

 对客户服务价格的确定，要根据客户的信用水平、该业务可能带来的收益及成本、该业务所涉及的金融风险、银行内部的资金转移价格以及全面的客户关系等因素综合测算。贷款利率是调节资金供需关系的杠杆，要成为农信社推行差异化经营的重要手段。要按照利率覆盖成本、风险，取得适当利润的原则，提高风险定价能力，灵活掌握和合理运用利率政策，防止非理性的上浮，确保市场的认可度，提高竞争能力。

 一是建立健全守信奖励机制。对信用观念好的优质客户，要降低利率上浮幅度，同时，对农户小额信用贷款和入股社员，执行贷款优先、利率优惠的有关政策；对信用等级较低的客户，贷款利率上浮的幅度应适当提高，促使这类客户不断改善经营管理和增强信用观念，从而使农信社不断拓展黄金客户群。

 二是对种、养殖业和农村水利基础设施建设的贷款，要按照国家产业政策大力支持，并在利率上优惠，其他产业，则可在利率政策的规定范围之内，实行浮动利率。

 三是要综合借款人的还款来源、担保情况、贷款期限等因素评估贷款风险，对存在一定风险的贷款，不仅要从严把关，在利率上也应提高，促使借款人增强风险意识，防范经营风险。

四是城乡广大贷款客户在依据其信用等级、从事产业和贷款风险度实行差别利率的基础上，还应参考贷款客户在农信社的日均存款、为农信社创造的中间业务收入等情况，制定灵活的差异化贷款利率，实现农信社与广大客户的良性互动，促进农村金融健康稳步发展。　

　

 结束语

 总之，农村信用社差别化管理必须以市场定位、业务定位、产品定位为基本依据，根据所开展的业务灵活经营，不断提高核心竞争力，将金融风险降到最低点。建立一套完善的客户关系管理系统，不断创新服务，提供适合客户的新产品，并合理定价，坐稳农村金融市场的主力军，适应新形势，抓住自身优势，实施差异化经营战略，从而实现农村信用社又好又快发展，我们要做的就是找到最佳战略结合点，并实现优化配置。

参 考 文 献

1、刘仁武，《新农村建设中的金融问题》，中国金融出版社，2006

2、谢平，《建立可持续的农村金融架构》，亚洲开发银行，2005

3、杜晓山，《中国农村经济》，2009第8期

4、《中国农村金融》，2010第3期

5、张勇丽，《开发与研究》，2009