我国私人银行业务发展的困难和对策

目 录

一、中资私人银行业务发展中的困难

二、我国私人银行业务发展相关对策

三、结论

内 容 摘 要

私人银行业务源于零售银行业务，位于财富管理金字塔顶端，具有服务对象特殊、专业性强、服务范围广、利润贡献大等特点，成为最具发展潜力业务品种，受到中外资银行的广泛青睐。

随着社会财富迅速积累，我国富裕阶层的大量崛起以及财富管理需求的不断成熟，逐渐形成了非常具有潜力的私人银行客户群体。但是由于我国的私人银行业务刚刚起步，与国外私人银行业务相比，在外部法律环境方面存在发展瓶颈，在内部营销体系、专业人才、产品服务等方面也存在明显不足。本文主要分析了我国发展私人银行业务的制约因素，尝试对我国发展私人银行业务的相关建议进行阐述，希望能够对中资银行发展私人银行业务提供一定的信息支持。

 

我国私人银行业务发展的困难和对策

数据显示,截至2009年底,中国百万美元资产的家庭数量已超过45万户,资产管理总额达1.73万亿美元,超过危机前的水平。其中,百万美元资产家庭数量已位居全球第三。中国富人群体规模的扩张,为私人银行带来了巨大的市场机会和业务变革的需求，这也使更多的外资银行将其对私人银行业务的争夺战引入了中国市场。面对外资银行的步步紧逼，中资银行也加快了自己扩张的步伐，从2007年3月中行在国内首推私人银行业务至今，国内银行进军高端市场呈加速之势，招行、中信、交行、工行、建行都已涉足私人银行业务，而光大、民生也宣布将在这一领域“分一杯羹”。

一、中资私人银行业务发展中的困难

目前西方拥有几百年历史的私人银行都在关注中国这个新兴市场，中外资银行都在大张旗鼓的开拓中国境内的私人银行业务。私人银行业务在蓬勃发展的同时，还面临着一些障碍瓶颈。

㈠分业经营的限制

1993年我国正式提出实行分业经营模式。2003年修订了《商业银行法》，依然明确商业银行不能从事证券经营或信托投资业务，不得向非自用不动产投资或向非银行金融机构和企业投资。此外，《商业银行法》还限制性的列举了商业银行的经营范围，对于未列举的情况需经银监会审批，但是从明文规定中又很难找到明确的审批依据。由此可见，商业银行在金融市场中扮演的角色和发挥的作用要更多的依赖监管部门的红头文件以及其中隐含的政策导向。在实际操作中，商业银行一方面不断尝试新的业务模式以创造新的盈利机会，一方面还要积极应对相关部门的审慎性监管。那么，在一定程度上难免会给商业银行综合化经营的合法合规问题带来不确定性。

同时，像《证券法》、《保险法》等也明令禁止混业经营。我国金融业处在分业经营状态，各个金融机构之间业务虽已有一定的合作，但是离融合还有一定的距离。分业经营金融体制和资本管制制度的限制，在岸业务尚无法直接进行资产管理，并因为增加委托代理环节而容易导致资源配置效率的下降和风险的上升。由于不能直接进行投资资产管理，凡涉及资产管理类的产品都需要借助信托公司的资源通道，同时聘请具有相应资产管理经验的基金公司、证券公司等作为投资顾问进行各种资产类别的投资。在这种情况下，银行作为直接面对客户的机构，其固有的严谨的风险管理文化难免与合作方产生不同程度的沟通障碍，进而影响产品管理流程上的衔接。这使得我国私人银行业务的很多产品在开拓过程中举步维艰，创新范围和创新深度都比较有限。因为不能够直接的去远离市场来进行产品设计，这是得国内的银行所提供的产品十分的单一，同质性很强，缺乏差异性。这既不能满足客户多样化的要求，同时也有很高的风险性，这使得私人银行的发展更加的艰难。

㈡缺乏明确的监管政策

目前，监管部门尚未出台系统的私人银行业务监管条例或业务指引。2005年发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》中在“综合理财服务”的框架之下提及私人银行业务的定义、客户对象，但未最终形成正式文件，所以形成了目前境内商业银行私人银行部门基本按照理财的相关业务规定来开展业务的局面。在这样的背景下，境内私人银行业务势必难以和贵宾银行业务区分开来。应该具有全新发展模式的私人银行业务仍处于空白监管状态，这对该业务现阶段的产品开发、服务拓展、风险管理、合规管理等方面，难免造成一些困惑。因此，为了境内私人银行业务的长期健康开展，亟需明确监管层面的约束和支持。

㈢相关专业人才匮乏

私人银行业务提供的服务具有保密性质的特点，这就使得私人银行的客户经理需要具备高素质的理财能力以及丰富的从业经验，不仅要持有理财规划师和金融分析师等证书，通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还要掌握了一些高品质生活的软技能，象高尔夫球、艺术品鉴赏等。只有这样才能为客户提供个性化的服务，并得到客户的信任。私人银行业务成功的关键还在于如何保持和提高客户经理的专业水平，要不断学习和提高，以跟上或超前于金融环境和市场发展。

目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务还刚刚起步，多数从业人员从传统零售银行经营中走过来，财富管理意识和理念还在逐步形成之中。特别是在根据客户需求提供咨询、顾问等增值服务的能力和素质方面还存在着明显的不足，使得现有的私人银行业务还难以迅速上升到以提供财富管理服务为主要内容的更高层次上。同时，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，精通银行业的本土专业人士的储备还处于积累阶段。人才匮乏的瓶颈已经成为中资银行发展私人银行业务最致命的障碍。随着私人银行业务的开展，加快打造一支具有本土经验和全球视野的私人银行管理团队、专家团队和客户关系管理团队，是私人银行业务开拓的重中之重。

㈣缺乏有效的营销服务体系

现在的社会，信息化不断的发展，电子银行业在不断的增大，技术因素逐渐融入到产品当中。由于中资银行过分依赖稳定的柜台服务来销售产品，导致营销服务体系缺乏，没有专门的营销部门与专业的市场营销人员实践个人金融产品的销售，也没有完备的营销网络来提供相关的信息和数据支持。同时，在产品宣传方面，方式相对落后，营销手段相对单一，产品在销售前、销售后服务严重滞后甚至环节缺失，使得高净资产客户对相关金融服务项目一知半解。部分客户甚至认为私人银行业务一定是风险低收益高，提出过高的回报率要求，忽视了风险和收益之间的客观规律。

与此同时，应该说银行金融业现在正在处于一个全新的时代，是以客户为中心的。银行业务要想发展，其核心就是应该广泛的去收集高收入阶层的信息，同时有针对性地设计适合处于财富金字塔顶客户需求的金融产品。掌握客户的信息越多，私人银行就越能更迅速的发现潜在的业务机会，通过交叉销售提供更多、更富有吸引力产品和服务。但目前国内银行业的信息管理系统建设还处在初始阶段，结构化数据的存储、相关信息挖掘和处理技术仍未得到根本性解决，有待进一步提升核心竞争力。

㈤目标客户存在意识瓶颈

过去中资银行对品牌营销不重视，各家银行产品种类、功能都比较接近，很难区分。随着市场竞争的逐步深入，各行为了突出自己的业务和服务特色，陆续推出了自己的品牌，如建设银行的“乐当家”，农业银行的“金钥匙”，但是由于缺乏明确的核心价值与完整的品牌战略，广泛存在着品牌客户认可度低、品牌缺乏有效整合以及品牌建设投入不足等问题。同时，由于私人银行的概念在2005年之后才出现我中国富裕阶层的生活中，私人银行理念的普及频率及效果都不甚理想。国内高净资产客户对私人银行业务的概念模糊、认识不足，甚至有抵触情绪。首先，应该是客户对与银行的管理能力缺乏信任，认为银行的管理财务的能力较为低下，不能达到客户全权委托的一种要求。其次，由于我国的文化传统及金融发展所处阶段，客户对风险的承受能力不强。我国客户习惯让银行就保证本金、最低收益等做出明确承诺和确切说明。若银行顺应了客户需求并承诺了相关内容，那么势必会影响其对投资风险的承受能力、限制其选择资金灵活运作的范围，抑或妨碍其由于高风险而取得高收益的可能。第三，我国普遍的投资观念和方式不利于私人银行业务的发展。我国客户偏好自己决策投资方案并通过具有投机性的频繁操作来获取股票的高收益，这在一定程度上限制了客户通过私人银行获取综合性理财产品的愿望和需求。这些意识瓶颈导致国内富裕阶层对私人银行业务持有观望态度并且大大的限制了中资银行私人银行业务的发展。如何打破私人银行业务目标客户的意识瓶颈，打造私人银行独特的企业文化，建立中资银行的可信品牌，争取更多目标客户的支持，成为中资银行发展私人银行业务急需解决的问题之一。

二、我国私人银行业务发展相关对策

㈠改革分业经营制度

展望当今的金融业的发展方向，金融一体化和自由化浪潮不断高涨，混业经营方式已经逐渐成为世界金融的主流。商业银行多元化的经营结构，强化了一揽子金融服务功能和风险管控能力，为实现资源共享、降低经营成本、提高财富管理效率、促进金融市场稳定发展、完善央行宏观调控创造了难得的机会。

依据发达国家私人银行发展的经验，丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的首要载体。为了提高中资银行的经营管理能力、产品创新能力和综合竞争能力，就应该探索尝试进行现有体制和经营模式的改革，走一条适应市场需要和客户需求的经营之路

我国现阶段的金融业已经具有开始综合经营方面的具体实践。近几年，商业银行、保险公司和证券公司之间开展了一系列业务合作尝试，银行保险、第三方存管、集合理财等新产品不断涌现。交通银行、光大集团、中信集团则通过一系列收购和重组成为了同时拥有银行、证券、保险公司的典型金融控股集团，初步具备了混业经营的雏形。这在一定程度上迎合了客户的需求，使其复杂化，多样化的需求有个更大的满足，为中资银行拓展私人银行业务创造了条件。同时，理论界启动的将银监会、证监会、保监会三会合一组成一个大金融部委改革方案研究，也是我国金融混业经营管理新模式的在理论模型方面的新尝试，可能会迎来私人银行业务在我国发展的全新机会。

㈡健全相关法律政策和监管体系

私人银行业务是金融业发展到一定阶段的产物，既是客户的必然要求，也是行业发展的必然趋势。私人银行要想健康的积极的向前发展，必须有法律作起后盾。发达国家私人银行业务发展成熟，与其具有良好的法律制度基础是密不可分的。

2007年，我国银监会出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，政府意在放松对商业银行个人理财业务的诸多限制，鼓励并有意规范私人银行业务在我国的存在和发展。2008年，我国银监会颁布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，其通知规定，对于具备一定投资经验、风险承受能力较强的高资产客户，银行可通过私人银行满足其投资需求。知道有人指出，中国国情的私人银行业务发展模式是符合中国的具体国情的，所以，这样才对私人银行业务进行了松动。

但是，由于我国私人银行业务尚处于起步阶段，且我国金融立法工作缺乏丰富的经验，目前还没有明确针对私人银行业务的监管法规，在一定程度上阻碍了其蓬勃发展。我国应紧跟市场发展的需求，适时制定私人银行业务监管条例，弥补法律监管空白，为我国私人银行业务的发展创造规范良好的外部环境，尤其是在市场准入条件、业务范围、风险防范、监管流程等方面借鉴发达国家的立法做出相应的规定。其中，市场准入条件中应明确从事私人银行业务的商业银行、从业人员以及客户的准入标准。 

㈢建立高素质的专业化金融人才队伍

高水平的私人银行业务离不开高素质的专业人才。当前，中资银行的私人银行业务刚起步，专业人才相对匮乏，就现有人员结构而言，不论从年龄结构还是从业经验来看，都还是一支太年轻的队伍。有关资料显示，国外商业银行的私人银行客户经理等高水平财富管理人才平均年龄是45岁，相关从业经验在10年以上。与这样的标准相比，中资银行在专业人才队伍建设上的差距显而易见，必须从现在开始，着眼未来，大力培养和储备适应私人银行业务要求的人才队伍，可重点从以下三个方面着手加强专业人才队伍建设：一是在实践中锻炼培养一批，让现有的已经具备一定从业资格的人才，通过实际岗位的磨练和经验积累，逐步成长为合格的专家型人才；二是着眼国际、国内两个市场，高薪引进一批已经具备一定从业经历和专业素质的专门人才；三是着眼于私人银行业务所涵盖的广泛需求，跨领域定向吸纳一批法律、会计等非金融领域的专业人才，建立一支具有较强实力的专家团队，同时与第三方合作机构相互配合，共同服务私人银行客户。

㈣打造高效的营销体系

私人银行的发展需要强大的信息管理系统提供支持，借助信息技术的高速发展，恰好能够为金融业的发展提供必要的技术工具。通过加快系统建设，可以把原本零散的用户财务集合起来充分运用，戏份客户的单个贡献力，进而确定发展目标和潜在市场，从而有利的促进私人银行客户发展。

1.开发专门私人银行客户关系管理系统，全方位、及时、动态掌握客户需求信息并准确迅速传导到中后台专家团队，提供智能化的客户细分基础；还可以提供客户有助于私人银行顾问更好的理解客户需求。前端客户经理从第一线全面深入了解客户的个性化需求，形成高覆盖度的客户资料管理，专家团队能对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的、期限、金额大小以及在该银行所有渠道的整体业务组合情况，提供个性化的投资咨询建议，设计出切合客户需要的财富保值、增值、传承服务方案，把客户综合金融服务咨询、资产分配策略、投资组合管理、综合金融解决方案实施及后期评价紧密结合起来，提高服务价值链条各个环节的实现效率。

2.开发高效咨询工具和支持开放式产品架构业务管理系统。私人银行客户对服务有着很高的要求，要求私人银行能迅速调动各方面的资源，满足服务价值链条中的种种需求。通过支持开放式产品架构业务系统，提高传递客户需求的速度和整合全球性产品资源的效率，充分发挥与外部机构的合作效能，确保市场需求、客户服务、风险管理等运作决策环环相扣，保证客户的服务感受。

3.积极拓展电子化服务渠道

客户对私人银行业务的体验是通过不同服务渠道共同作用的结果，具体包括实体网点、电话银行、手机银行、自助银行、网上银行等。尽管我国许多高净资产客户坚持认为去实体网点办理业务更为便捷、更容易产生尊贵的感受，但是中资银行仍然要充分重视扩大私人银行客户的服务渠道，尤其是充分利用电子化渠道。根据国外私人银行业务发展经验，电子银行，特别是网上银行的广泛应用，在一定程度上能够降低私人银行的成本。除了在网点内为私人银行客户提供高标准的私人银行服务，在电子渠道方面更应该认真考虑为私人银行客户提供优先通道和尊贵的特殊服务，提升客户服务的便利性和快捷性。

㈤加快通过品牌建设打破意识瓶颈

目前已是知识经济时代，金融业的品牌竞争日益激烈。部分金融机构逐渐意识到，品牌已经为中资银行逐鹿私人银行业务的重要着力点之一。品牌效应能够增加私人银行的核心竞争力，打破客户对私人银行业务的意识瓶颈，提高客户对私人银行的忠诚度，也是有效管理私人银行业务声誉风险的手段之一。面对外资银行的激烈竞争，中资银行要以创建卓越的私人银行业务品牌为首要目标，摒弃依靠网点的大而全的泛泛宣传，充分发挥目标客户之间的口碑相传的宣传魅力，通过精准营销提高品牌推广的效率，在特定客户群体间树立独特且鲜明的品牌形象。

1.建立区别于该银行自有零售业务以及其他私人银行品牌的强大私人银行品牌并加以有效的推广。品牌建立后要用特色服务不断充实品牌内涵，要形成一套可辨识的CI视觉形象以及响亮的服务标语。帮助目标客户建立品牌与私人银行业务之间的关联关系，不仅能迅速识别品牌，还能愉悦的联想到所有的增值服务以及尊贵的体验感受。

2.精心策划事件营销，通过事件营销的点滴汇成品牌成长的线面；树立特定目标客户群体中的“舆论领袖”，通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体和目标客户的兴趣与关注，以求树立良好品牌形象。

3.私人银行要善于走向客户的生活当中，通过交流来向客户传递具有特色的商业文化价值观。针对客户的日常生活，可以考虑建立多项服务通道，包括高尔夫、健康医疗、机场贵宾通道、家庭教育、留学移民、法律服务、家庭安保、私人秘书服务等，为客户带来完美的生活服务体验，不断强化私人银行品牌在客户心中的形象，力争以优质的增值服务提高客户的忠诚度。

4.加强私人银行中心之间的联系和业务互动，以点带面，形成品牌的规模效应。如交通银行私人银行业务提供异地漫游服务项目，即建立跨地区联动服务机制，私人银行客户有异地服务需求时，可通过银行内部联动服务机制，将需求传导至异地客户经理，由其在异地代为提供客户所需的服务。

5.重视和品牌相关的个性化有形展示，在营销过程中注入新颖的、愉悦的、文化性的因素。如私人银行顾问与客户进行交流的工作室环境优雅，产品展示的外观设计新颖，建筑设计多元化，为客户提供的定制礼物别致有特色等。恰到好处的展示，可以提高私人银行客户对产品的信任感，在客户感官上形成刺激带来轻松愉悦的感受，进而加强客户对私人银行品牌的印象。 

三、结论

中资银行的私人银行业务起步于2007年，相对于经历了百年发展的外资银行而言，经验和品牌的欠缺不言而喻。同时，值得我们关注的是，尽管在金融危机中，中资银行私人银行业务受到富裕阶层的青睐，出现了部分客户回流的现象，但中资银行与外资银行的差距不会在短期内消失，在相当长的时间里，中资银行的竞争压力不可小觑。这些既给中资银行发展私人银行业务带来巨大的挑战，又是难得的市场机遇。因此，我们应该抓紧有利时机，针对发展私人银行业务的制约因素，一方面改善我国发展私人银行业务的外部制度环境，另一方面加强中资银行发展私人银行业务的内部竞争力，我们有理由相信，中资银行的私人银行业务在需求推动下，仍具有广阔的发展空间。

本为对我国私人银行业务发展的困难和对策的分析就此告一段落，但在收集部分材料和数据上存在一定困难，中外资银行发展私人银行业务的内部运作及客户特色等信息有限，尤其是量化分析外资银行进入我国市场的不同方式对中资银行的影响缺乏系统的信息支持。对此，还有待进一步深化的探讨，希望能够在今后的学习中进一步完善。

参 考 文 献

1、招商银行-贝恩公司，2009年中国私人财富报告

2、贝恩公司，私人银行业发展战略思维框架

3、中国工商银行深圳喜年支行课题组，工商银行私人银行业务研究，1009-9190（2008）04-0028-06

4、（英）戴维·莫德，全球私人银行业务管理.经济科学出版社，2007年5 月

5、波士顿咨询公司，中国财富管理市场，2009年11月

6、姜学军，从供需角度看我国的私人银行业务.东北财经大学学报,2008,年6月

7、曹彤 张秋林，中国私人银行，中信出版社，2011年1月