浅议农村信用社服务“三农”的市场定位与经营策略

目 录

内容提要……………………………………………………………………1

一、服务“三农”的市场定位是信用社经营宗旨和历史实践的必然………………2

二、明晰产权关系、完善法人治理结构是农信社进一步服务好“三农”的前提…3

（一）产权关系不明是阻碍信用社服务好“三农”的最大绊脚石…………………3

（二）法人治理结构不完善是导致信用社服务“三农”功能发挥不完全的重要原因…………………………………………………………………………………………3

三、加大贷款营销力度是更好地支持“三农”发展的利器…………………………4

（一）信用社贷款营销的对象——农村市场的“五大市场板块”…………………4

（二）信用社贷款营销的指导思想……………………………………………………5

（三）信用社贷款营销的策略…………………………………………………………6

（四）实施农村信用工程，净化信用环境，保证贷款营销效果……………………9

内容摘要

本文试从农村信用社定位于服务“三农”的历史成因入手，分析目前农村信用社正在进行的产权、法人治理结构改革的现状，并对如何加大信贷支农力度、改善农村信用环境、做好服务“三农”提出一些建议。

农村信用社服务“三农”的市场定位是与农村信用社的建社宗旨紧密相关的，也是多年来农村信用社经营实践得来的宝贵经验。为了更好的服务“三农”，农村信用社首先要解决的就是自身的产权及法人治理结构问题，只有这个问题解决了，农村信用社才能真正走上合作化的道路，成为真正意义上的“农民自己的银行”。此外，农村信用社还要不断加大贷款营销力度，推广小额信用贷款，开展农户联保贷款，全面开发农村广阔的信贷市场，解决农民贷款难和信用社难贷款问题。开展农村信用工程，注重对农村信用环境的培养，使农村信用社保持长期稳定快速的发展势头，努力创造“社农双赢”的局面。

浅议农村信用社服务“三农”的

市场定位与经营策略

 

农村信用社是我国金融体制框架的重要组成部分，农信社今后的经营与发展，直接关系着我国农业的发展、农民增收和全面建设小康社会的步伐。因此，切实搞好农信社产权利制度改革、选准农信社市场定位与经营策略，对完善我国金融体系，促进农业经济发展具有十分重要的作用。

一、服务“三农”的市场定位是信用社经营宗旨和历史实践的必然

 早在第一次国内战争时期，农村革命根据地就创立了农村信用社，为巩固苏维埃政权发挥了重要作用，新中国建立后，农村信用社得以迅速发展壮大，至1956年基本实现了全国“乡乡有信用社”。农村信用社是农民为了满足融资需要，按照合作制原则组建起来，由社员入股，实行民主管理的合作金融机构，其建社宗旨为就是为社员即广大农民群众服务。在几十年的发展过程中，农村信用社由少到多，由小到大，由弱到强，经历了一个曲折的发展过程，与农业、农民和农村经济形成了密不可分、相互依存的鱼水关系。但不可否认的是，部分农村信用社在支农过程中，出现了“重企业、轻农户，重城镇、轻乡村，重大额、轻小额”的“三重三轻”现象，这种只注重经济效益而违背信用社“以农为本、为农服务”办社宗旨的经营行为，不仅没有给信用社带来快速、健康的发展，相反，信用社为此付出了巨大的代价，造成不良资产占比高，经营困难，风险加大，资金收益率低等问题，直接影响了信用社的发展，甚至危及到了农村信用社的生存。历史实践以血的教训摆明了一个道理，那就是农村信用社不能脱离农村这片沃土，也离不开农民兄弟的支持，更不能偏离扶持农业发展的道路。朱溶基总理在江苏考察工作时指出：“当前要特别重视和引导农村信用合作社的重要作用，农村信用社是最好的联系农民的金融纽带，要采取有效措施，支持和引导农村信用社发展，使它成为新形势下农村金融的主力军。”这一指示，充分肯定了农村信用社在支持农业和农村经济发展中的地位和作用，对农村信用社在新的形势下如何深化改革和发展指明了方向，那就是信用社要坚定不移地坚持服务“三农”的方向，当好支农主力军。 

 二、明晰产权关系、完善法人治理结构是农信社进一步服务好“三农”的前提

 （一）产权关系不明是阻碍信用社服务好“三农”的最大绊脚石

农村信用社是解放初期由农民自愿入股组成的，经过五十年来的曲折发展过程，产权关系变得复杂化，长期没有进行明晰，普遍存在“谁都不认账”的现状。这种产权非社员、非职工、非地方和国家所有的特殊状况，直接影响着农村信用社发展，制约了信用社信贷支农功能的发挥，可以说目前农村信用社是生存在政策性银行与商业银行的夹缝中。产权不明晰，所有者缺位，风险责任不落实已成为改革与发展中的重要制约因素，因此而导致的信贷投向偏离“三农”、不良资产不能得到有效处置、责权利严重脱节等一系列问题，极大地阻碍了农村信用社的持续健康发展。对信用社明晰产权关系，实质上就是明确“由谁管理、为谁服务、谁来负责”的问题，使信用社真正走上自主经营、自我约束、自担风险、自我发展的良性发展轨道，真正成为“农民自己的银行”。因此，农村信用社必需要进一步深化产权制度的改革，明晰产权关系，落实法律责任，这不仅是深化农村信用社管理体制、组织模式改革，更好地为“三农”服务的需要，而且也是提高农村信用社经营管理水平，保障农村信用社持续、健康、稳定发展的需要。

（二）法人治理结构不完善是导致信用社服务“三农”功能发挥不完全的重要原因

农村信用社在与农业银行脱离行政隶属关系以后，虽然按照合作制原则进行了规范，重新设置了股权，清理、增扩了股金，建立了“三会”（社员代表大会、理事会、监事会）制度，但只是徒具其形而已，社员代表大会只是信用社形式上的最高管理机构，理事会、理事长及监事会、监事长的产生更多的由上级主管部门任命，并且这些机构多数由信用社内部职工组成，使得占大多数的入股非职工社员（即广大的农民群众）根本无法参与到本应由他们管理的信用社的经营工作中来。在实际工作中，信用社的“三长”（理事长、主任、监事长）更多的是听从上级部门及领导的工作安排与要求去搞好“三农”服务，是一种被动的“要我”搞好“三农”服务的心态。完善信用社法人治理结构，实际上就是要把这种被动的支农转变为主动的“我要”搞好“三农”服务，使信用社在服务“三农”的过程中拥有不断创新的能力。因此农村信用社必需进一步完善法人治理结构，摆脱“内部人”控制的局面，为信用社更好的服务“三农”提供保证。

三、加大贷款营销力度是更好地支持“三农”发展的利器

随着国家对政策的调整，国有独资商业银行基层网点进一步向大中城市转移，加之我国加入世贸后外资银行进入与国有商业银行争业务、争地盘，使其暂时无法顾及我国农村金融市场，这对我国农村信用社发展和业务的拓宽都是一个千载难逢的好机遇。农信社要发挥自身优势，定位农村市场，掌握主动权。

（一）信用社贷款营销的对象——农村市场的“五大市场板块” 

要想搞好农村信用社的市场营销工作，就必需对目前的农村市场有充分的了解。依据市场细分理论，当前农村市场可分为“五大市场板块”，即：

1、农业产业化板块

随着党和国家对农业政策的调整，农业和农村经济结构调整方兴未艾，许多农民冲破“小农经济”的束缚，从事农副产品收购运销、发展庭院经济，新建“农家乐”、成片承包荒山荒地经济林、承包河塘、水库规模养鱼，开发观光农业、生态农业等，农业产业化经营日渐兴旺。

2、小城镇、农民新村建设板块

随着一大批中心辐射型、多元组合型、近郊卫星型、交通枢纽型和服务工矿型等功能的小城镇正在崛起。而一些比较富裕的农民，为了改善生活环境，求得进一步发展，加之地方政府出台优惠政策予以引导、支持，他们自愿地联合起来，选择地理位置好、交通便利的地方集中修建上档次的农民新村。由此，已形成了一股小城镇建设、农民新村建设“旋风”。

3、私营经济板块

随着市场经济的建立和完善，私营经济不断发展壮大。民营、个体企业（户）正蓬勃发展为农村市场的主体之一。并且它们在发展中不断完善自己，努力向更高一层的企业形式迈进，此类企业有不少已经发展为大型的集团公司，成为当地经济的主要支柱。

4、农村基础设施板块

随着农业、农村经济结构的调整和西部大开发战略的实施，各地加快了以农村电网建设改造、农村公路和水利建设为主的农村基础设施建设及农村市场体系建设的步伐；商贸流通是联系城乡的纽带，也是实现农业结构调整、增加农民收入的桥梁。目前，农产品流通不畅，仍是制约农村经济发展的重要因素，其“瓶颈”是市场体系不健全。为此，许多地方纷纷加大建立和完善市场体系的力度，为农产品商品化提供服务；伴随着教育体制和医疗体制改革，农村的一些乡镇卫生院、公办中小学校，为了改善发展的环境，急欲改建或新建医院大楼、教学大楼、学生宿舍，购置先进的医疗、教学设施、设备。可见，农村基础设施建设市场广阔。

5、消费信贷板块

据国家计委的报告显示，在2001——2010年10年中，我国农村居民消费结构变动将由前一阶段的平面扩张缓变期进入升级换代的剧变期。有关部门对农民家电需求的专项调查表明，彩电、冰箱、洗衣机等家电将成为21世纪初我国农民的主要购买对象。未来5年中，32.8%的家庭有购买彩电的意向,17.5%的农民家庭有购买洗衣机的意向,19.6%的农民家庭有购买冰箱的意向,14.2%的农民有购买安装电话的意向。这表明,农村消费信贷市场潜力甚大。

（二）信用社贷款营销的指导思想

1、准确定位、明确目标

农村信用社要把支持“三农”发展作为第一要务，想方设法满足“三农”资金需求。总体上看，农村信用社可分为三种类型：一是地处农业乡镇、真正以农业信贷为主的信用社。如何帮助农民脱贫致富、进入小康，是其寻求自身发展的关键。二是地处城区服务范围的信用社。如何帮助进城务工的农民和个体工商户发展是其肩负的重担。三是地处卫星小镇、以农业农产业化项目和中小民营企业为主要服务对象的信用社。如何帮助“公司+农户”产业的发展、率先进入经济与金融的良性互动是其经营的重点。

2、解放思想、转变观念

重要的是转变两种观念，一是实现由“存款主导经营”转向“贷款主导经营”，确立“贷款立社”的经营理念。二是农村信用社必须克服过去那种重“公”轻“私”、重“农”轻“商”的思想，在坚持服务“三农”定位的前提下，把扶持民营经济发展作为农村信用社信贷增效的新途径，坚持做到“三个相同”：在信贷计划上，将民营经济贷款与农业贷款同步安排；在信贷政策上，将民营经济与农业经济同样对待；在贷款利率上，将民营经济贷款与农业贷款同样优惠。

3、法人治理、规范操作

规范农村信用社的法人治理结构，在保留现有框架的前提下，吸引农村信用社员工、农民、个体工商户和企业法人等其宏观世界经济组织对农村信用社入股、规范股东代表大会、理事会和监事会，组成更适合市场经济运作规则的“决策、经营、监督”三权分立的股份制或合作制金融企业。为进一步增强抗风险的能力，可以考虑在清产核资、资产评估的基础上，明晰农村信用社的产权设置，真正把农村信用社建成主要为入股成员和“三农”服务的股份制或合作制金融组织。

4、改良手段、优化服务

现在的贷户并不仅仅满足于信贷资金的取得，他们更为看中的是一个金融机构的综合服务能力。因此下大气力实行“科技兴社”战略，增加科技投入，加速电子化、网络建设，在横向联网还不具备条件，可以考虑在辖内实现纵向联网，做到辖区存款通存通兑和试行开办储蓄卡业务、电子联行业务等，疏通结算渠道，提升信用社的服务档次，才能吸引到真正的黄金客户。

5、优化信用、改善环境

农村信用社不良贷款率尽管在贷款大幅增长的情况下稀释了，但信用意识的缺失还是会导致不良贷款绝对额居高不下，并有可能再次形成新的不良贷款，所以必须积极倡导诚实守信的理念，把信用作为经济生活的通行证，还要大力整治农村金融环境，全面开展创建信用乡镇、村、组、户活动，净化农村信用环境，特别是对非法集资、民间高利借贷、金融业不正当竞争等行为，要加大依法查处力度，使农村信用社逐步走上健康发展之道。

为此，农村信用社贷款营销的市场定位应为：立足服务农民、农业和农村经济，信贷资金投向以支持优质、特色、生态农业为主，以支持农业产业化、农村城镇化、农村工业化为主，以支持农户、个体经济户、民营企业为主，以支持城镇居民、国家公务员等个人消费为主，全力满足农民在生产、生活多方面的资金需求，并积极推行信用乡镇、村、组、户的创建活动，营造一个健康有序的农村金融市场。

（三）信用社贷款营销的策略

对于农村基础设施及小城镇建设两个市场板块，由于受到国家产业政策的限制，信用社不应过多涉足。而另外的三个板块又可划分为两大类：农户贷款类和企业贷款类。针对这两类贷款信用社要实行不同的贷款营销策略。

1、农户贷款类

（1）建立农民户资信档案，发放农户贷款证，开展农户小额信用贷款

信用社信贷人员要深入各村各户开展农户资信情况调查，由农户自愿向信用社提出申请，参加信用等级评定。由信用社组成的评定小组按照农户家庭的经济实力核定贷款额度，同时根据在信用社的贷款记录、平时各种规费交纳等情况评议农户信用等级，按照信用等级授信贷款额度，即授信贷款额度等于核定贷款额*授信权重，信用社核发贷款证时，在贷款证上注明授信额度，农户可持农户贷款证、身份证、手章到信用社及营业网点办理授信额度内的贷款。即如果一信用社确定某种植户的贷款额度为3000元，而其信用等级的授信权重为0.6，那么他的授信贷款额度＝3000*60%＝1800元。农户小额信用贷款采用“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的办法，农民办理贷款、归还贷款和利息时都必须使用农户贷款证，信用社发现农户出租、出借贷款证，挪用贷款，立即取消该户的小额信用贷款资格，以确保信用社资金的安全。通农户小额信用贷款的开展，基本上能够满足农民从事种植业、家庭作坊生产及生活消费的资金需求。

（2）发动农户自愿组成联保小组，开展农户联保贷款

农户资金需求超过小额信用贷款限额，借款者本人又无法提供有效抵押担保的农户贷款，可采取联保贷款的办法，联保贷款是指农户本着“自愿组合、互惠互利、共担风险”的原则由没有直系亲属关系的5－10户成立联保小组，由本人申请共同与信用社签订联保协议，在联保协议确定的时间、额度内，联保户可凭农户贷款证和有效证件到信用社办理贷款，联保小组每个成员对其他成员的贷款承担连带保证责任，通俗的讲，就是我为小组成员担保，小组成员为我担保。通过开展联保贷款可以较好的满足从事养殖业等农户资金需求。

（3）开展综合性的信贷服务，为农民生产提供资金、技术、信息全方位的支持

随着时代的发展与进步，农民生产所需要的已经不仅仅是资金上的支持了，信用社应当顺应农民的要求，开展更为全面的综合性的信贷服务，对其提供资金、技术、信息全方位的支持。对于在信用社贷款的农户，信用社要充分利用点多面广、信息较农民更为灵通的优势，针对农民从事的生产项目提供供需信息，并积极组织专业技术讲座，从而有效提高信用社贷款的附加价值，进一步提高信用社在农民心中的地位，巩固农村市场。

2、企业贷款类

1、建立企业信息档案，推行贷款授信制度。农村信用社贷款审批委员会要对每个民营企业独立实地调查，建立民营企业信息档案。调查内容包括法人代表道德品德、产权是否明晰、产品销售现状及前景、贷款销售归社率等等，不管民营企业是否有贷款需求都应采集上述基本信息及初步归类。在操作过程中，要做到重实力不重报表，重贷款流量不重企业规模大小，力求对民营企业做出客观和准确的评价，科学确定民营企业经营信息指标，达到既能防范民营企业信贷风险，又方便民营企业获得贷款支持的目的。同时，要积极推行企业贷款授权制度。根据民营企业信息档案，信用社向申请贷款企业评定信用等级，核定贷款限额、双方签定服务协议，由信用社颁发给客户《信用等级证书》,待客户申请办理企业授权贷款时，凭《信用等级证书》和身份证，按照“一次核定，余额控制、随用随贷、逐笔立据、次数不限、周转使用”的原则，可以随时根据客户需要在短时间内获得授信额度内的资金支持。

2、建立新型信贷管理方式。县联社要通过经常参加由县委、县政府牵头，政府各职能部门、人民银行参加的经济金融运行分析会、民营经济座谈会、项目洽谈会等，及时掌握民营经济发展的现状、特点、信贷需求特征，按照有关信贷政策、产业政策和结构调整要求，适时指导基层信用社增加对民营经济的有效信贷投放。要大力推行客户经理制，将那些责任心强、信贷业务精、授权等级高的专职营销人员充实到信贷工作第一线，加大对县域民营企业的贷款营销力度。要建立激励机制，既考核贷款的发放，又要核定收回贷款本息奖惩比例，与责任人的经济利益挂钩。要以提高客户满意度为标准，积极规范和简化业务操作程序，推行“贷款申请回复时限公开承诺制度”，对授信民营企业提供“贷款直通车”服务。要积极开发法人企业财产抵押贷款、法人代表担保贷款、专项封闭运行贷款等金融产品，实行“一站式”、“全代理”、“一审制”、“即办型”等措施，做到信用社两条腿比商业银行网络还要快，以良好的优质服务树立农村信用社新形象。

3、建立企业融资担保项目或机构。一是与保险公司联合开办银行信用保险业务。要积极与各家保险机构开办县域民营企业贷款保险业务，当民营企业授信贷款发生风险时，由保险公司提供一定经济补偿，从而降低信用社贷款风险。二是成立民营企业担保公司。要建立以政府为主体，由地方财政、企业共同出资组建的民营企业担保公司。当符合条件的民营企业申请贷款时，担保公司可提供贷款担保，从而有效促进民营企业贷款与农村信用社相结合，共同做强民企业发展大文章。三是成立民营企业法人代表社会信用等级担保公司。政府经贸委、企业局、招商局等主管经济部门应联合农村信用社、工商局、税务局、广播电视台共同组建，对民营企业法人代表遵纪守法、道德品质、信用状况定期向社会公布。特别是对恶意逃废信用社债务、故意隐瞒财务信息、道德品质败坏的公开曝光，予以强烈社会道德谴责。四是组建民营企业联户联保小组。要参照农户贷款联保模式，鼓励规模较小的民营企业组成联保小组，小组成员互相监督、互相制约并互相承担连带责任。当一定民营企业授信贷款发生风险时，其它联户联保民营企业承担赔偿责任，最大限度避免信用贷款发生金融风险。

 （四）实施农村信用工程，净化信用环境，保证贷款营销效果

 2001年12月10日人总行在京召开的总结推广农村信用社发放农户小额信用贷款、建立信用村（镇）经验座谈会上，明确要求农村信用社要以大力推广农户小额贷款业务，扩大建立信用村（镇）为契机，改进服务方式，提高服务质量，促进农业和农村经济的发展，支持农民不断增加收入，使农村信用社真正成为广大农民发展生产、走向市场的纽带，成为支持农业和农村经济发展的主力军。

 依靠农村基层组织，做好农户小额信用贷款发放，扩大建立信用村（镇）工作，对于农村信用社的贷款营销工作有着十分重要的意义。首先，依靠村党支部、村委会的工作，有利于密切党群关系、密切农信社与群众的联系，改进工作作风，发挥人熟地熟的优势，深入支农一线，使信贷资金与农村经济活动能够做到有机结合，真正满足广大农户生产生活需要，提高农业增产和农民增收水平，促进农村经济发展，有效带动农村社会生产力的发展；其次，农村信用社通过创建信用社（镇），以信贷支持为杠杆，可以正确引导农村生产生活及消费观念，在辖区范围增强信用意识，营造良好的信用氛围，规范农村金融秩序，有利于农村信用社自身经营环境的改善，保障信贷资金的安全；再次，我国作为一个发展中的农业大国，农业、农村和农民问题始终是党和政府经济、社会发展工作的首要问题，而农村信用社做为农村金融主力军所担负的责任是相当重大的，而目前的农村信用社自身的实力与这副“重担”是不相匹配的，要想实现为个目标，农村信用社支农工作的“效率”必需是极高的，只有通过信用工程的开展，不断降低道德成本，才能在现有的条件下达到必需的“效率”。

由此可见，明确农村信用社服务“三农”的市场定位，不断加大贷款营销力度，推广小额信用贷款，开展农户联保贷款，创建信用村（镇）是农村信用社信贷管理方式的一个重大改革，是充分发挥农村信用社“三农”的主力军作用、真正体现“三个代表”重要思想的有效途径，是为农民办好事、办实事的重要举措。通过信用社贷款营销工作的开展，可以有效解决农民的贷款难和信用社难贷款的问题。辅以农村信用工程的开展，不仅为信用社创造了一个良好的生存空间，也给“三农”经济的发展提供了更为广阔的舞台。

资料来源

1、“农村信用社经营发展的对策”，李亚胜，《济南金融》2000.7

2、“农民真苦，农村真穷”，陆学艺，《读书》2001.1

3、“金融需求及金融服务供给”，中国社科院课题组《中国农村经济》2000.7

4、“对农村信用社产权制度改革的研究”，李建平，《中国农村信用合作》2002.11

5、“农村信用社改革中存在的问题及对策”，王平《金融理论与实践》2000.8

6、农信社支持县域民营企业融资策略 《济南金融》，2003.6

7、农村信用社经营管理中问题的探讨 《中国农村信用合作》，2002.5

8、农村信用社走出困境的策略选择 《金融理论与实践》 2002.9

9、农村信贷市场划分的理性思考及服务构想 《中国农村信用合作》 2002.8

10、论我国农村金融组织体系的改革 《金融理论与实践》 2003.6