论农村信用社——浅谈农信社中间业务的拓展

发展农村信用社中间业务的现实意义和存在问题

4大国有商业银行在中间业务拓展过程中的成功经验和决策

结合成功经验探讨农村信用合作社在拓展中间业务上的决策

四、几点认识和总结

内 容 摘 要

 纵观近年来国内各大商业银行的发展情况可以看到：中间业务的开展已被各大商业银行作为最具潜力的利润增长点及最具竞争力的一项重要业务。农村信用社在中间业务的开展上相对国内其他商业银行起步较晚，存在中间业务相对落后的情况，大部分仍然停留在传统的存贷款业务上。农村信用社为适应当前激烈的市场竞争和自身企业发展的需要，中间业务的拓展更是重中之重。加快中间业务的拓展步伐，是农村信用社加强综合竞争力，抢占市场份额，创造更大效益和利润的重要手段。

在农村信用社中间业务拓展的过程中将面临思想因素、业务品种、缺乏可行措施及专业人才开发的一系列问题，如何克服以上问题，是农村信用社成功地拓展中间业务的关键所在。

对比国内其他商业银行在中间业务拓展过程中的成功经验，结合农村信用社当前的业务实际，制订可行有效的方针策略，对农信社中间业务拓展成功意义重大。

论农村信用社——浅谈农信社中间业务的拓展

近年来，中间业务的发展已经成为国内银行业关注的焦点，中间业务的开展已被各大商业银行作为最具潜力的利润增长点及最具竞争力的一项重要业务。事实证明，中间业务的成功拓展对各大商业银行的发展和业务拓展具有重大意义。因此，农村信用社更应该充分认识到拓展中间业务的重要意义，加大开发拓展中间业务的力度。

通过4大国有商业银行结合自身因素制订的中间业务战略决策及成功措施经验，查找农村信用社在拓展中间业务的存在问题，分析问题存在的原因，制订可行有效的措施，去规避风险，解决困难，找到一条适合农村信用社开拓中间业务的有效路线，对农村信用社在未来发展的成功具有非常重要的意义。

发展农村信用社中间业务的现实意义和存在问题

首先、拓展中间业务可以增加农村信用社的收入。中间业务以其风险小、收益稳定，可实现资产多元化经营，并分散、化解和规避风险，提高资产质量等独特的优势备受各大银行青睐。其次，中间业务的拓展可以提升农村信用社的社会形象，树立农村信用社信誉。中间业务具有非常大的创新潜力，新的中间业务品种可以作为农村信用社独具特色的竞争法宝，增强农村信用社的综合竞争实力。再次，拓展中间业务可以加强农村信用社与客户沟通和交流，让农村信用社了解到客户的需求，收集更多的客户资料和信息，从而达到挖掘客户潜力的目的，促进信用社贷款等传统业务的发展。

以上就是农村信用社拓展中间业务的重要性。可见中间业务的拓展不但对农村信用社自身内部业务经营有很大的好处。同时，以一个企业的角度出发去看，客户就是企业的上帝，中间业务的拓展能够有助于农信社开发潜在的客户价值，从而取得更大的效益。

 那么，在农村信用社拓展中间业务过程中存在着哪些现状问题呢？

（一）思想认识上存在有误区，受经营理念和考核方法等因素的制约，农村信用社中间业务在受重视的程度上远远低于传统业务。人们普遍认为中间业务的发展与否、业务范围扩大与否与信用社的生存与发展关系不大。有些人只会埋怨经营理念落后的状况，缺少改革发展的信心；还有些人认为信用社不具备中间业务开发的土壤，中间业务只会使农信社误入歧途；有些地方甚至只是把中间业务当作拉拢客户、应付竞争的服务手段，使部分中间业务成为一项无偿提供的服务，未能形成经营意识。也有些人把自己的错误认识和信息传递给客户，参差不齐的业务水平使中间业务内部运行环境较差，处于可有可无的状态，造成人们一提到农村信用社就联想到“存贷汇”的老传统，降低了信用社的整体品牌形象。

（二）业务品种上存在有空间缺开发的现象。受自身资金、机构、人才和技术手段的限制，农信社在业务品种上呈现以下特点：一是种类单一，仅停留在代理，结算等残缺不全的简单性业务上，只能为客户提供中介性质服务，而各种贷款承诺，评估担保、信用卡等新兴业务尚未开展，不能实现品种的多样化和服务的多元化需求，使大量的黄金客户流失；二是档次不高，一般性居多，中高档很少，而且环节多、手续烦、操作性不强。导致业务离广大客户的期望值相差甚远，有的业务只有名目，却无实际内容。

（三）缺乏专业人才。目前人才匮乏，队伍素质普遍较低已经成为乡镇信用社发展中间业务的主要障碍。中间业务是一项综合性业务，要求从业人员既要精通传统基本业务，又要懂得金融非银行业务等专业知识，还要具备较高的政治理论水平和金融政策水平，并兼备操作性和理论性。从农信社从业队伍的现状来看，信用社十分缺乏有较强的综合分析、预测、决策和公关开拓能力的复合型、开拓型人才，现有的人才资源仅能维持勉强发展。且人力资源管理缺乏先进的发展理念与手段，尽管经济金融形势发展变化迅速，而目前的发展方式仍保留在简单、粗放、传统的层次上，未能根据形势变化推陈出新，优秀人才的极度缺乏使中间业务收效甚微。

（四）措施不完备。一是管理不规范，组织机构不健全，缺乏自上而下统一有效的管理与协调，没有专职的机构和人员，使基层信用社发展存在着一定的自发性、随机性和盲目性；二是未制定一套完整统一的中间业务操作和管理办法，使得实际经营中无章可循，无制度可依，分工不清、责任不明。三是激励机制落后，目标不明确，有的社把吸收存款的多少作为衡量中间业务开展好坏的唯一标准；有的忽略中间业务开展好坏的唯一标准；有的社忽视中间业务带来的效益功能，为了业务竞争，采取中间业务收费少或者不收费的办法；有的社中间业务考核办法弹性较大或者流于形式，在分配上不能体现多劳多得，难以调动员工的工作积极性和主动性，导致员工在对中间业务开展上缺乏工作热情和工作激情。

 针对以上农村信用社发展中间业务的重要意义及在中间业务拓展中存在的问题。对比四大国有商业银行在拓展中间业务时的成功经验，对比探讨农村信用合作社的中间业务拓展方向。

二、4大国有商业银行在中间业务拓展过程中的成功经验和决策

 近年来，中间业务作为各大商业银行发展突破的重要因素，已引起4大国有银行的充分关注。在4大国有银行拓展中间业务的过程中，国有商业银行通过对自身发展中间业务所面临的外部、内部环境进行分析，利用SWTO分析法，选择出适合国有商业银行中间业务未来发展的正确战略决策。

首先从国有商业银行发展中间业务的外部宏观经济环境分析，外部机会与威胁：

经济环境。我国国民经济持续多年保持较快的增长，居民收入持续增加，进出口增长强劲，城镇登记失业率保持在较低水平，通货膨胀压力比较温和。可以遇见，随着经济政策开放及经济增长富裕程度的提高，人们将更加重视时间的价值，对中间业务的需求也大大增长，为中间业务的发展提供了机会。

社会、文化、人口因素。随着全球化、中国加入WTO的进程给中国由政府主导的传统社会制度、社会政策体系带来了极大的影响和挑战，整个社会、文化、人口环境呈现巨大变化：新的社会阶层结构正在形成。这些都使得银行面对的客户群体将更加复杂，需求更加多变，从而提高了制定战略的复杂性。与此同时，中间业务受费的观念渐渐被社会大众消费群体所接受。

政治、政府及法律因素。中国长期保持着社会的稳定，Ian Bremmer(2005)通过对政府能力、法律、腐败程度、紧急事件应对等因素的分析，认为中国政治风险较小，将中国评为高度稳定的国家之一。国有商业银行受到国家信用的支持和政策制定上的优惠和倾斜，享有政治优势。近年来，金融监督架构也发生了重大变化，监管当局制定、修正了一批金融方面的法律、法规、金融规章和规范性文件。这些都促使中间业务的发展战略和运营方式要随之进行调整，在某些方面的变化表现为放松管制，为中间业务的经营创造了机会，但在某些方面也存在重新定规、强化管制的倾向。

技术因素。技术进步加深了中间业务竞争的广度与深度，提高了银行的业务管理水平，简化了工作流程，减少了手工操作，缩减了组织的管理层次，扩大了管理半径，提高了工作效率，降低了业务风险；技术进步也为商业银行提供了更多的与顾客进行沟通的手段，如通过E-MAIL，CALL CENTER与顾客进行交流，提供服务，推销产品。

再次，从国有银行发展中间业务的内部环境资源分析：内部优势与劣势

实物资源。国有商业银行具有遍布全国的机构网点，为中间业务开展带来了极大的便利，形成了巨大的基础优势。此外，国有商业银行还投入巨资进行了电子化建设，开设了网络银行和电话银行，建设了庞大的、遍布全国的电子化系统和先进的数据中心，电子化建设走在国内银行前列。

人力资源。近年来，国有商业银行大力推进人力资源改革，通过柜面用工改革、薪酬激励约束机制改革等方法，压缩人员总量，调整队伍结构，吸纳优秀人才，也日益重视员工培训工作，其人力资源的结构和质量都得到优化和提高，已基本接近股份制商业银行水平。但国有商业银行整体人力资源素质对中间业务还应该增强。应针对财务、技术、产业、管理、市场及各种环境风险等专业分析技巧几素养进行培训，才能累积专业经验并传承。

财务资源。资本实力是商业银行非常强烈和关键的约束，股份制银行的各项指标与国有银行相比，无论从绝对数量上还是相对占比上，差距大。国有商业银行形成了强大的竞争优势，大大提高了抗风险能力，有力地支持了中间业务的发展。

无形资源。国有商业银行具有国家信用的支持，积累了丰富的经验，拥有了丰富的经验和丰富的客户资源，形成了品牌优势。目前已经初步形成了客户数据库系统，并与众多的机构建立了良好的合作关系，这些都是其无形资源中的优势。其劣势在于国有商业银行过于庞大的组织体系，难以建立统一鲜明的企业文化。表现为在一方面层级严格、职责明确、汇报制度相当规范。这种文化对变化反应相对滞缓，调整速度比较慢，不适应现在迅速变化的环境；另一方面表现为跨部门的合作被忽视，较注重短期效果。因此从整体上言，尚无明显可见且为人人接受的共同价值观。这不利于中间业务的发展。

通过以上的分析，4大国有银行针对以上的内部外部环境因素，归纳出了国有商业银行中间业务发展目前及未来可能出现的机会、威胁、优势与劣势，建立SWOT矩阵，形成了国有商业银行中间业务竞争的四种战略。以下就是4大国有商业银行建立的矩阵图，如何发挥优势，回避风险和劣势的战略分析。

国有商业银行中间业务SWOT矩阵

优势-S

（1）庞大的机构网点；（2）资产规模优势提供了较强的业务拓展能力、竞争能力和抗风险能力；（3）长期经营品牌深入人心；（4）拥有丰富的客户资源

劣势—W

（1）人力资源对新业务发展略有不足；（2）尚未形成服务客户的企业文化；（3）管理能力不足；（4）金融创新能力不足；（5）市场营销能力较弱。

机会－O

（1）业务发展空间极大；（2）政治稳定和国家的支持；（3）金融管制放松自由化与国际化；（4）科技技术发展，是未来改善中间业务的最重要武器。

SO战略：

发挥优势（S1.S2.S3.S4）,利用机遇（O1.O2.03.O4）

市场开发策略，集中化多元化策略，加快业务发展速度，扩大市场份额，提高利润

WO战略：

利用机遇（O2.O3.O4）转化劣势（W1.W2.W3.W4）

人才竞争战略，产品开发战略，市场渗透战略，加快业务流程再造与组织机构整合。

威胁-T

（1）相关金融法律的修正或制订使竞争激烈；（2）新技术的出现可能使得竞争更加激烈；（3）新的进入者；（4）替代产品将日益增加；（5）资本市场等的发展提高顾客议价能力。

ST战略：

结盟策略，市场开发战略，横向多元经营策略

利用优势（S1.S2.S3.S4）回避威胁（T1.T2.T3.T4）

为现有客户增加新的服务与竞争者结盟

WT战略：

减少弱点（W1.W2.W3.W4），回避威胁（T2.T3.T4）

结盟策略。收缩战略，对企业进行重组，剥离战略。

除了以上的战略方法，参考文献的笔者还认为，除此之外，还应结合市场发展和国有银行整体战略考虑战略选择。中间业务市场增长迅速，处于发展早期；国有商业银行是市场的领先者，占有较大的市场份额，处于主动地位，不适宜选择ST\WT战略此类偏离已有竞争优势的战略。国有商业银行3到5年内的整体战略主要以转化劣势力为主，如扩充资金，推进综合改革，加强内部管理等。因此笔者人为在3——5年内应以WO战略为主。

此外，国有商业银行在推行WO战略时，还应注重以下几点：

1、精心选择适当的业务，形成合适的组合。目前国有商业银行已能提供众多的产品，但重点应放在能给顾客，银行提供真实价值的业务上，银行必须理解意识到“银行不能向所有的人提供所有的服务项目”，因此，应针对公司和个人客户特点进行细分，以传统业务为核心，形成产品组合，进行销售。同时还应意识到销售的产品组合应不断变化，当一项业务优于另一样业务时，应调整它们各自在组合中所占的比例。

2、注重进入时间。要根据产品市场的成熟度，有选择地进入产品市场。各分行必须制定清晰的地区发展战略，同时总行改变对各地区的分支机构管理上一刀切的统一模式，实行差异化的管理，切实加大对重点地区的资源投入。

3、企业文化的变革。逐步在国有商业银行内部形成提供金融服务的意识和交叉销售的文化氛围。

4、使用有效的业绩评估制度，形成有效的激励约束制度。

以上就是国有商业银行在近年拓展其中间业务时所采取的战略，在本文中特别列举了国有商业银行在拓展中间业务时具有的优势，以及国有银行结合其独有的优势所制定的各项有效、具有针对性的发展战略。

作为农村信用合作社在国内发展中间业务，抢占中间业务市场份额的最大对手。农村信用社在面对如此强大的对手时，对对手的优势和实力及存在的不足要认真的摸底了解十分的必要。“知己知彼，百战不殆”。在面对国有商业银行——我们发展中间业务的最大竞争对手时，要做到以下几点：

1、首先，要充分地认识到与国有银行存在的巨大差距。明确好自己在拓展中间业务市场时的正确定位。以客观的角度去分析农信社与4大国有银行存在的差距，结合自身的实际的各项条件，制定好相应的适合自身发展的策略。

2、其次，由于农村信用社受自身条件限制，中间业务的发展起步相对国有银行为慢。但并不代表农信社在发展中间业务起步慢的情况下就不能拓展好自身的中间业务。相反，更要清醒头脑，明白到中间业务在近年对4大国有银行的发展起到的积极推进作用和重大意义。在参考4大国有商业银行在近年发展中间业务过程中积累的成功经验，结合自身实际，避免重复以往国有银行在发展中间业务过程中所走弯路。切实学习吸收国有商业银行的成功经验，结合自身实际，取其精华，去其糟粕。为农信社在下步拓展中间业务的过程上制定出一条适合自身发展的光明大道。

3、最后，农村信用合作社要充分认识自身在发展中间业务上硬件、软件上的劣势，但更要树立好农信社在发展中间业务上的信心和信念。要利用好农村社立足于农村，在幅员广大的祖国大地上，农民群体的强大力量，及近年国家在发展政策上对农村的大力支持。以优质的中间业务战略和服务，赢取广大农民消费者的信任和支持，为自己发展中间业务打下坚实的农民群众基础。

结合成功经验探讨农村信用合作社在拓展中间业务上的决策和建议

（一）更新观念、提高认识，自觉发展中间业务。

一方面，我们要对中间业务进行重新定位。信用社要想实现中间业务的跨越式发展，就必须把中间业务置于资产、负债业务的同一水平线，要认清中间业务对信用社发展的重要性，切实增强紧迫感和使命感。

另一方面，积极踊跃地开拓中间业务市场。信用社发展中间业务起步较晚，虽有其他商业银行的经验作为参考，但是具体的工作中仍然有许多无法预测到的因素。在许多情况下我们只能“摸着石头过河”，如果没有足够的勇气和胆识，就会出现在原地踏步甚至被市场经济的大潮所淹没的危险。因此，我们应当在市场调研的基础上，对农村经济发展规律、资金运动规律，社会生产经营情况等进行彻底的调查摸底，按照不同地区不同客户的不同需求，加大金融创新力度，积极开发适应市场需求，开展具自农信特色的金融产品和服务。比如，现代农民喝求不出门，就能享受便捷的金融资讯、余额查询、转帐结算等服务，信用社发展“电话银行”、“网上银行”就很有前途；例如，随着农民经纪人的崛起，他们“带”着农产品走南闯北，对信息的需求十分的强烈，信用社适应要求，发挥信息交汇点作用，开办信息咨询、咨信评估业务十分必要；另外目前商业银行普遍上收机构，必然留下市场空白，信用社应抓住机遇，大力发展团体单位批发性代理业务肯定会受到欢迎。总之，我们应当采取积极主动的措施，在加强自我管理的基础上，放开胆量去开拓市场，争夺优质客户源。

 

 （二）、加强内部管理，促进规范经营。

 建议各联社抓好机构建设，设置中间业务的专门机构，协调上下左右关系，负责组织、指导和规划中间业务的发展，并实施检查、监督和考核的职能。对内，要制定具体的操作和管理办法，研究解决发展中的各种困难和问题；对外，要开展市场需求调查，根据动态变化情况制定开发新的品种，统一形象，扩大宣传，争取客户。

（三）突出品种开发，明确主攻方向。

信用社发展中间业务不可能也没必要全面出击，而根据自身特点和实际，有选择性地发展具有自身优势的业务。当前要着重于重新评估现有产品，对业务量小，收益差，无发展前途的产品要停办，对有一定市场前景的产品进行补充、重组和挖掘使用，并且要规范手续费的收取标准，应收取的手续费必须收取。同时更要积极依托传统优势拓展中间业务。

首先是利用网点、主体业务优势开展各类代理业务。代理收付款项，接受单位和个人委托，代为办理指定的收付事宜，可争取更多的低成本资金，发展存款业务，当前应重点抓好财政性收费、水电气费等费用的收付；代理理财，随着农村社会财富的日益增长，农民理财意识的不断增强，对财富的保值增值，投资风险的控制等方面有较大的需求，乡镇信用社开办投资理财服务大有空间，可遵循客户自愿、比例分散、量身定做的原则有偿提供理财服务；代理保管业务，利用信用社库房、保险柜等安全可靠的有利条件，接受客户委托，代为保管贵重物品或有价单证。

其次是利用信息技术优势开拓咨询业务，利用农信社联系面广、信息反映灵敏、有较完备的 农户信用档案、已经初步充当过农村金融顾问的角色等优势，对农副产品的销售引导、价格、技术知道、信息处理等，改变无偿提供信息为一种有偿转让的行为，可以县级（或以上）联社为单位成立区域信息资料库，将平时较为零散简单的情况调查反映汇集整理、分类加工、储存成专门的咨询报告提供给农户。包括为农户提供有关的财务核算评价和对方资信资料；为农户提供各地市场供求方面的信息，便于农户进行准确的经济决策；为农户提供金融市场方面的动态信息与分析，有利于农户进行正确的生产投资；为农户的经营管理与发展提供咨询服务等。

（四）强化基础建设，完善功能配套。

首先提高人员素质。培养一批金融技师、咨询专家、电脑骨干和懂业务、会管理、懂法律的经营人才和复合型人才，要更新员工的思想认识和经营观念，配备一批具有理论知识和实践经验的高素质人才，适应中间业务品种多、业务跨度大、涉及范围广、知识密集的要求。

其次加强电子化建设。要改变目前信用社技不如人的被动局面，积极创造条件，加快电子计算机技术的推广，网络的开通、普及、应用步伐，推进同业往来、转账交易、数据处理、信息传递和经营管理的全面电子化进程。

（五）强化宣传营销，拓展发展空间。

为了唤醒广大农民的金融意识，刺激农户需求，使中间业务得到社会的认可和接受。必须注重业务形象的设计与塑造。要利用柜台、广告、上门等渠道和方式，以现实和潜在的客户为对象，以业务品种为内容，对中间业务的种类、功能、使用方法和好处进行广泛宣传，普及基础知识。同时要注重收集业务发展中好的建议，不断总结经验，补充完善更新决策思路。

五、几点认识和总结

作为农村信用社的一名员工，回顾这两年的金融学课程的学习，结合自身岗位实际，利用在网络大学所学习到的金融学方面有关的专业知识，指导提升自身的工作水平和业务能力，使我获益匪浅。

光阴飞逝，转眼间两年的学习生活即将过去，在接下来的工作生活中，我将更加注重自身金融专业知识的提升，利用好所学到的知识，把自身的工作开展得更好。

以上四点是我结合在农村信用合作社这两年来的工作实际，在近年来农村信用合作社中间业务拓展问题发展过程中，结合我在这两年学习到的金融学理念和关于参考文献的相关内容的学习所得到几点认识。结合国有银行在中间业务上所取得的成功经验，探讨农村信用合作社在拓展中间业务上的合理战略。总结以上几点，我认为农信社在发展中间业务过程中，要形成自身的一个总体发展纲领——“一业为主、介入多元、全面发展、持续提高”，同时要不断地分析总结在中间业务发展过程中的成功经验和存在问题，要以客观的第三者的角度，用“第三只眼睛”客观地分析自身在农村信用社发展中间业务上存在的问题，要意识到问题的存在和暴露是自身提高最大的可开发资源。

同时，本人在平时的生活工作学习中要抱有：“终身学习，不断学习”的生活理念，活到老、学到老。尽可能多地吸收多方面的知识，保持高度的时代感和紧迫感。我相信，通过全体农村信用社员工的共同努力奋斗，沿着成功的发展战略道路，在中间业务拓展这一重大突破发展的历程中，我们一定能够战胜困难，取得成功！！！

参 考 文 献

郑永年，《南方金融》【M】－“中间业务的竞争战略”，2006年第一期；

费雷德·R·戴维。战略管理【M】。经济科学出版社，2001年；

中华人民共和国统计局，2004年中国统计年鉴【M】，中国统计出版社；

才宏远、王新华。《商业银行中间业务发展现状》，中国金融，2005年（14期）；

王玮·《南方金融》【M】——提高农信社盈利能力德途径：以江门市为视角；

程华·《南方金融》【M】——商业银行中间业务创新：国际经验及启示；

贝政新等·《现代商业银行中间业务运作与创新》【M】，上海复旦大学出版社。