论中国人民财产保险股份有限公司车险定位

关于车险在人保公司的定位问题。

做强做精车险，发挥人保财险竞争优势是关键。

做强做精车险，要加强科学化、精细化的内部管理。

做强做精车险，要加强监管理经营主体，维护市场秩序。

做强做精车险，要建立人保特色的车险产品体系。

做强做精车险，要提高服务水平。

内 容 摘 要

 

 多年来，车险险种的定位、管理、效益等问题一直是业内关注的焦点。车险是管理险种，是劳动密集型险种，是规模效益险种，对于车险业务占70%的中国人保来讲，经营车险，把车险做精、做大、做强是中国人保的优势，是任何中小公司所不具备的优势，相当长的时间里，人保必须靠车险来支撑规模，实现利润。基于人保机构特点和比较优势，车险在中国人保财险的地位是举足轻重的，没有车险就没有规模，也就没有利润。人保应充分发挥其自身的竞争优势；强科学化、精细化的内部管理；立独具特色的车险产品体系；高服务质量；争把车险培育成核心险种。

论中国人民财产保险股份有限公司车险定位

 多年来，车险险种的定位、管理、效益等问题一直是业内关注的焦点。围绕着如何把车险做成规模效益型险种，各产险公司都倾注了大量的精力。2004年许多小公司调整了车险业务，有的甚至停办了车险。平安、太平洋财险对车险业务结构进行了大幅度调整，华泰保险公司也有动作。上述几家财险公司之所以大力调整车险业务，却步车险业务，其原因是由于2003年1月1日车险改革之后，“车险保费低，赔付高，车险业务几近无利可图”那么作为车险市场占70%的中国人保将怎样定们车险业务，采取怎样的市场战略？

 一、关于车险在人保公司的定位问题。

 车险是管理险种，是劳动密集型险种，是规模效益险种，车险经营之所以亏损，是由于管理不到位和桥梁、纽带作用导致的，主要基于主观上的原因，车险由于其流动性，风险的频繁性而具有广泛的市场需求。据保监会公布的数据，2004年1-9月，全国车险保费收入累计达590.85亿元，比前年同期增长38.29%，占产险保费收入的68.5%，比前年同期增加4.98个百分点。对于车险业务占70%的中国人保来讲，经营车险，把车险做精、做大、做强是中国人保的优势，是任何中小公司所不具备的优势，相当长的时间里，人保必须靠车险来支撑规模，实现利润。也就是说，基于人保的机构特点和比较优势，车险在中国人保财险的地位是举足轻重的，没有车险就没有规模也就没有利润，人保应把车险培育成核心险种。

 以我们中保财险广安分公司2004年各险种收入及赔付情况为例：

 广安分公司2004年收入及赔付情况

 单位：万元

 

保费收入

赔款支出

赔付率%

车险

8354

5772

69

企财险

263

70

27

货运险

40

18

45

责任险

481

239

50

意外险

370

185

50

 从上表中可以看出，车险业务占了整个地区业务的80%以上，是本地区第一大险种，对广安分公司的规模扩张和市场占有率起到了推动和支持作用，没有车险就没有规模，没有车险，盈利目标不可能实现。因此。关于车险主导地位问题，就目前来讲，作为支撑和过渡，车险在人保的主要地位是不可替代的，主要源自于以下几点：

 第一，保险受经济发展和居民收入水平影响，保险经营的是一种特殊的、无形的商品，按消费层次、保险商品属“奢侈品”，因此需求弹性较小。

 第二，保险受传统文化观念的影响，人们普遍对风险存有侥幸心理，尤其是欠发达省份的保险消费者，只顾眼前利益，如果交了保费，没有风险发生他们就认为吃亏了。因此，对风险不集中，风险发生频率较小的险种，市场有效需求不足，比如家财险与简易人身意外险，虽有较大的市场潜力，但有效消费需求不足，很难上规模。

 第三，企财险，货运险这几年发展滞缓，关键是其以往有巨大盈利空间而成为各家主体竞争焦点，使盈利空间越来越小。保费逐年下滑，萎缩，加之替代品不断出现，例如行业自保、统保、安保基金等等。

 第四，为确保人保持续发展。这么多年我们一直在开发新险种，培育增长点，但很难有一个险种成为公司业务发展的支撑。对于分散性业务我们正在投入很大力量，组建营销团队，发展分散性业务。理论上将分散业务作为人保未来发展的增长点，方向是对的，但目前财产保险营销还有许多困难，通过营销团队挖掘分散性业务，扩大市场规模，培育公司的后续业务还需要反复实践和不断探索，需要本土化，需要时间。

 第五，机动车辆保险在业务中占比之所以逐年攀升，主要是由于汽车出险率较高，汽车保险需求也就远远高于其他财产保险的需求，几乎所有的车主都存在寻求保险方式转嫁风险的内在需求，新的《道路交通安全法》实施后，随着强制第三者责任险制度的落实，推动了机动车第三者责任保险业务的快速发展。

 所以从各方面来分析，中国人保要发展，要培育核心竞争力，必须大力发展车险险种。按国务院制定的《我国汽车工业发展规划》到2010年我国汽车业生产能力将达到600万辆，按此速度发展，伴随着国民经济发展步伐，中国最终将成为世界上一个汽车产业大国与消费大国。加之实施的第三者法定保险使其它机动车辆如摩托车，拖拉机保险的发展有着十分大的潜力。无论从理论上还是从实际上来看，财险公司在相当一段时间内的发展要靠车险来支撑，这一点必须要有清醒的认识，理性地把车险作为主打产品培育，给予更多的重视，通过车险来培育公司核心能力，发挥人保自身的优势，给车险一个正确的定位是人保持续发展的前提。

 二、做强做精车险，发挥人保财险竞争优势是关键。

 1、机构网络优势

 机动车辆流动性大，地域广阔，而人保公司做为全国最大的财险公司，通过多年的经营，机构网络覆盖面广，分支机构已经设置到乡镇，这种多年形成的特有的机构网络优势是做强做精车险业务的基础。目前人保公司已经通过95518全国统一服务热线，利用机构网络优势，实行异地出险及时代查勘、代定损、方便客户。特别是机动车第三都法定保险的实施，承保面会迅速扩大，我们更要利用好得天独厚的网络优势，提供售后服务和建立快速的理赔机制来赢得市场。

 2、专业化队伍优势

 机动车辆经营管理技术含量较高，评定从业人员的素质不光只是看学历就行的，经险尤为重要。人保财险多年经营车险，培养造就了一大批车险管理的专业化队伍，这支队伍有着丰富的从业经险和较高的管理技能，这支有着高技能和从业经验的管理队伍是高学历高素质等引进人才所不能代替和比拟的，是公司的宝贵财富，在车险业务管理上发挥较好的作用。

 3、客户资源优势

 人保财险占有车险市场70%以上的份额，有的省份甚至高达80%以上，例如上表中的广安地区车险业务占比便高于80%，有着较深厚的客户资源。通过车险险种优质的服务，一方面提高社会信誉，稳定老客户，另一方面要通过优质服务发展新客户，同时能够通过优质的车险服务来带动其他非车险种的发展。

 4、品牌优势

 保险品牌是一种无形资产，是保险企业的综合素质，包括综合实力、人才技术、产品品质、销售服务、企业形像、企业精神的综合体。中国人保是中国历史最久、规模最大的财产保险公司，拥有遍及全国4000多个分支机构，近7万名员工，经营近800种保险险种，其品牌在市场具有巨大的影响力。人保财险应发挥这种优势，同时继续强力打造更高品牌，建立稳定的后方基地。

 三、做强做精车险，要加强科学化、精细化的内部管理。

 车险并不是效益险种，一家财产保险公司如果车险比重过大，势必会影响其盈利能力。上市后，以盈利为首要目标的人保财险，虽然有加大企财险、家财险等效益险种在整个业务中比例的打算，但2004年上半年现实的情况却是，随着其业务规模的扩大，车险在其整个业务中的比重不降反升，占净保费的67.7%。同时，车险已发生的净赔款占总赔款的比重，已从2003年上半年的74.4%上升到2004年同期的80.2%。中国人保从成立多年的国有企业转变为上市公司，单纯追求市场份额和保费收入，已不能满足股东利益最大化的要求，人保财险势必要从规模型朝着效益型转变。管理不到位和市场的恶性竞争是造成车险盈利能力差的一个主要根源，向管理要效益已受到各公司普遍重视，但在向规范化要效益还多停留在口号上。目前，车险经营中的违规经营，无序竞争仍是困扰各家财产保险公司的一个突出问题。高返还，手续费漏洞、各公司为争夺客户无规则地压低保费等等手段，不仅加大了经营成本，直接导致车险盈利能力差，同时使公司整体车险经营决策受到影响。由于吃单、埋单、保费漏损导致经营数据不准确，必然给费率测算带来困难，甚至是错误的依据。其次，由于高返还、吃单、埋单都是暗箱操作，存在着个人道德风险和经营隐患。市场规范之所以屡查屡犯，屡禁不止，主要原因还是各级公司思想认识不到位，加之繁重的保费压力，各基层公司为了完成预期目标任务就不考虑成本，结果到保险经营周期时出现经营亏损。为此，各级公司应切实加强车险的规范化管理，树立依法依规经营理念，真正使车险步入良好的发展轨迹。要充分认识到向规范要效益，加强自律，依法依规经营是做精车险的首要前提。如此看来我们在做大做强车险的同时更要注重车险的管理，如何搭建科学的管理平台，加强车险管控，多年来各公司都做了很多积极有效的探索。如何对车险实行精细化管理，主要有对内对外两大部份。

 1、对内加强管控

近两年，人保通过三个中心建设使车险管理初步步入了规范化管理的轨道，所谓三个中心：一是承保心，实行授权核保，推行承保精细化管理，实施差民化承保政策。杜绝一些垃圾客户。二是财务中心，实行财务数据与业务数据完全接轨，业务上每签一笔单和每做一个赔案，将会由微机系统自动转入财务接口，彻底实现业务处理系统、收付费系统和财务系统无缝连接。有效防止了吃单、埋单、假赔案等事情的发生。要把住财务关口，一方面开源节流，另一方面要合理分摊费用，确保车险经营成果鉴定有一个真实的体现。三是客户中心，即理赔中心，是最关键也是管理难度最大的环节。特别是查勘定损和三者医疗是车险理赔当中漏洞最大，也最难控制的。对此很多公司与修理厂家和卫生部门积极沟通，实行定点维修和定点医疗，减少漏洞。同时开通95518全国通一报案中心，使报案集中，防止补报案，假报案，同时有利于未绝赔款清理。除此之外要实行切实可行的制度和用人机制，建立科学的考核和将罚体系，对承保理赔环节采取不同的量化考核指标，用制度管理激励人，确保三者医疗跟踪到位，杜绝通融陪付和扩大赔付。

 2、对外合整资源，借助社会力量加强管控，和交警配合减少事故率，对政府，卫生医疗部门、汽车行业、媒体、物价部门等社会资源充分利用，形成社会合力，达到双赢的目的。

 四、做强做精车险，要加强监管保险经营主体，维护市场秩序。

 近几年保险市场快速发展，但也出现无序竞争、各自为战的局面。2003年，车险市场上出现的各家保险公司比拼价格的恶性竞争局面，其方式五花八门，如支付保险费回扣、利用高手续费、低费率争揽保险业务，保险公司不顾保险经营原则和大数法则，使费率大幅度下降，其结果不仅使保户在受损时得不到偿付保障，危及保户的利益，也损害了保险业利益，造成了一些公司车险业务只见规模不见利润，车险业务出现了大面积亏损。经过此番代价沉重的恶性竞争，保险行业开始反思，出现向理性回归的局面。针对以上问题，我们应提出以下监管对策：一是要健全和完善各项保险法律法规，如加紧修改《保险法》、《保险管理暂行规定》等有关法律法规，逐步解决现有法律中不配套、不完善的问题，建立起科学合理的保险法体系，使我国保险公司有法可依。二是要创造平等竞争的条件。保险监管机构应采取有力措施纠正和制止保险公司的违法经营活动和不正当的竞争行为，并依据法律赋予的权力对这些违法行为予以制裁。三是要确定费率的高低限额和手续费的最高限额。为保证市场的稳定和有序，国家保险监管机构应制定合理、统一的费率标准，对违反规定提供过低费率和支付超过标准手续费扰乱市场秩序、践踏公平竞争的行为，应依照有关法律规定予以惩罚。

 五、做强做精车险，要建立人保特色的车险产品体系。

1、要贴近市场，促进条款改革和车险产品的多元化。

 在车险费率市场化改革过程中，各保险公司普遍要求尽快对车险条款进行改革，使车险从价格到产品全面市场化，这样有利于突出各公司的产品和服务，弱化价格因素，避免恶性价格战。从某种意义上来讲，车险条款改革更重要，更具有根本性。中国人保推出的新车险条款，根据客户的风险特征和承受能力制定出不同的条款。但应看到的是，纵观中国人保新的车险条款，其车险产品主要还是对原有产品重新进行分类组合和包装，并无本质性的变化，这是因为我国车险产品体系单一，未涉入领域还很广阔。由于时间、技术和人员素质的原因，在改革初期产品结构不可能出现实质性变化。基于这一分析，当前各公司车险产品改革的重点还将在于对现有产品的分析和研究，并利用本公司优势，建立本公司的车险产品体系。首先要围绕顾客需求开发新险种，有资料表明成功新产品有60%-80%来自顾客的建议，所以我们的产品要进行充分市场调研，多了解顾客需求。其次要设立新产品开发奖励机制，鼓励一线员工进行产品开发设计，全员参与设计开发。再次要创造有地方特色的车险险种，中国地域辽阔，各地的文化经济状况差异很大，产品需求不同，因些不仅费率要根据地域情况实行差异化费率，险种也要有地方特色。

2、加强车险精算制度建设，精确合理地厘定费率。

 以前的车险费率只分为营运和非营运两大类，而且全国各地区统一定价，这种粗放型的费率有着许多不合理性。从2003年1月1日车险改革之日起，人保财险就对私家车、机关用车、营运车等各种车辆的保险费率进行了调整，对经常出险车辆的保费费率提高了5%左右。这种新产品体系按不同客户群体、不同车辆类型以及不同地域进行费率改革，推动了车险的发展，具有划时代的意义。但从目前运行来看，车险产品体系还需要不断创新，贴近市场，形成差异。2004年5月1日，《道路交通安全法》的颁布及新的人身损害赔偿标准的出台，客观上从赔付责任和赔偿金额等方面加大了保险公司的经营压力。随后，人保财险与众多保险公司一道调高了三者险的费率，涨幅在10%左右。紧接着，人保财险在2004年6月10日再次上调车险费率，对包括私家车在内的部分车辆车损险费率上调20%～30%。在2004年11月1日，对其车险费率和条款再次作出调整，包括颇具争议的“500元免赔额”。以前包含在主险范围内的玻璃单独破碎险，现在也已成为附加险的一种。对于人保财险不断调整，业内人士认为：这是人保财险逐渐走向成熟的标志，车险费率上调主要是价值规律的作用，也是车险逐渐回归理性经营的表现。说明目前车险的费率厘定更加贴近市场，更加精细化，人性化。

 3、重视车险投资业务

 在保险业内,人们普遍认为60%左右的车险赔付率是车险业务的盈亏平衡点,只要车险赔付率达到60%,人们就惊呼偿付能力的不足.但另一方面,国外很多财险业务综合赔付率均超过100%,但他们照样能生存下去,而且赚取不菲的利润.这种事实和国内的通常看法出现矛盾.其实按照保费率厘定的基本原理:保险费=支付损失的成本+(运行和维持保险基金的运用+对非预期损失的预留基金)-投资收益。在实际业务中，追求投资收益导致不少保险公司对其保险产品的定价低于预期水平，希望通过预期投资收益来弥补直接承保业务的损失，从而降低保险费率，扩大保险保障需求。资料显示，2004年上半年，人保财险车险业务净保费为163.77亿元，净赔款为140.96亿元，赔付率高达86.1%，递延保单获取成本摊销为13.28亿元，计提保险保障基金2.31亿元。2004年上半年，人保财险机动车辆保险的未计入未能分配的经营收支前的分部溢利为7.22亿元，较2003年同期的12.57亿元，减少42.6%。从以上数据看来，我们更要重视投资业务。随着入世对保险业冲击的逐渐显现，国内竞争逐渐呈现国际化态势，国内车险业务不能死抱着直接承保业务必须盈利的信条，应该学会直接业务和投资业务两条腿走路。一年前人保财险再次重组改制上市，成立中国人保控股公司，使中国人保站在新的历史起点上，实现了跨越式发展。通过这次重组，基本形成了综合性，多元化国际保险（金融）集团的框架；中国人民财产保险股份有限公司海外上市圆满完成，现代企业制度基本建立，成为中国内地金融企业海外上市“第一股”建立了资金运用新体制，奠定了专业化资金运用的制度基础。

 六、做强做精车险，要提高服务水平。

 在经历了一年多的价格战之后，车险市场由无序竞争逐渐回归理性，各家公司已将服务提升为竞争客户的主要方式，在所有形式的商务活动中，服务已经成为产生差异性的至关重要的竞争手段。车险是一个窗口险种，服务好坏直接影响人保的社会形像。几年来，在服务方面人保财险也做了大量的工作，例如95518服务专线、车友俱乐部、代步车、绿色通道服务等等。什么是服务，服务就是顾客满意，作为人保车险最大的服务就是快速的理赔机制，结案周期长，手续繁杂，让我们失去了很多客户，也是直接导至市场开发困难，承保面不能上来的原因。社会调查也发现许多客户反应理赔太慢太难了，因此，要大力发展车险业务，培育人保核心竞争能力，建立快速理赔服务机制是当务之急。

参 考 文 献

1、《中国经济时报》 2004-11-18

2、《中国汽车报》2005-1-14

3、中国保险 2005-2 第206期

4、中国人保 2004-9 第9期

5、《金融时报》 2004-7-13