第三方理财的现状与发展研究

第三方理财概述

第三方理财目前在中国的现状分析

我国第三方理财市场发展策略

内 容 摘 要

近年来随着人们生活水平的提高以及理财意识的增强，高质量的个人理财产品与服务将成为市场的必然选择。“只卖规划不卖产品”，不代表银行，保险公司，不代表任何机构，只是客观评审，调研，评价各金融产品，并挑选与客户需求相匹配的产品，为客户提供理财规划……第三方理财在中国悄然兴起。它是金融机构与客户之间的桥梁，宗旨是中立，客观，多元，私密。

在国外，第三方理财已经形成了一个成熟的市场，而在国内，才刚刚起步，却势头凶猛。然而与个人理财业发达的国家相比，我国个人理财市场还存在着许多问题。本文对现今第三方理财现状进行深入剖析，找到问题的关键，并对我国第三方理财市场的发展提出对策。

关键词：第三方理财 金融市场 中立

第三方理财的现状与发展研究

第一章 第三方理财概述

 

第三方理财的概念

一．第三方理财的起源

在国外，第三方理财堪称私人家庭财富保姆。第三方理财最早出现在美国，加拿大等国家，中国香港的第三方理财市场在十几年前起步，中国台湾是最近六七年才开始培训专业的理财规划师，中国内地第三方理财还处于起步阶段，但发展势头却异常凶猛。

 以英国为例，早在1988 年，英国政府曾颁布了严格的管理条例，规定保险理财顾问只能采取两种服务形式。其一，隶属单一保险公司；其二，提供独立第三方服务。

从2005 年起，英国政府调整了对理财顾问的管制。现在，理财顾问可以采取四种服务方式：其一，单附属型顾问（为单一金融机构工作），其二，多附属型顾问（为多个金融机构工作），其三，全球市场型顾问（和全球的金融机构合作，向这些机构收取佣金），以及客户代理型顾问（客户可选择直接向顾问支付服务费，也可让顾问向金融机构收取佣金）。

在发达国家，第三方理财方式占据着主流位置，美国的第三方理财拥有80%的市场，澳大利亚也拥有超过50%的市场，中国香港大约占30%，而中国大陆只有区区1%。

二．第三方理财的概念

作为独立机构的第三方，运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际，具有可操作性的包括现金规划，消费支出规划，教育规划，风险管理与保险规划，税收筹划，投资规划，退休养老规划，财产分配与传承规划各方面或者综合性的方案，使客户生活品质不断提高，最终达到终生的财务安全、自主、自由的理财机构。第三方理财机构不代表任何传统金融机构如银行，保险公司，基金公司的利益，其产品和规划方案也不局限于某个金融机构的理财产品，它的服务基于客户的立场，以客户个性化、多元化和长期的理财需求为依据，为客户量身定制适合客户个人情况的理财方案。

第三方理财机构目前在国内提供的服务大致有四种：专业理财规划建议与咨询，会员制服务，代销产品和进行委托理财。目前我国以“理财公司”，“投资咨询公司”，“财富管理公司”等命名的第三方理财公司达上万家。

第二节 第三方理财的优势分析

一、客户利益最大化

 与传统理财服务相比，第三方理财试图改变和优化传统金融产品的销售模式，从以产品为导向转换为以客户服务为导向，同时还着眼建立长期稳定的客户关系。根据每个客户的不同情况量身定做合理的财务安排是当今理财市场发展的主流方向。

二、地位独立、客观、中立

 独立、客观、中立使得第三方顾问和理财师的建议更加公正，能够更好、更客观地提供咨询服务和理财策划服务。诺亚财富总裁汪静波说“如果各类金融机构充当卖方的角色，而第三方理财机构则是买方的角色，因为只有这样理财师才更贴近客户。就像你的家庭医生或家庭财务总监，他可以帮你提供最新的资讯。当你有一些异样的症状的时候，他帮你提供一整套的解决方案。”

三、可以制定跨行业方案

 独立的第三方理财机构是跨行业的，分析完客户的理财需求和实际财务状况后，给客户提供的理财建议书中，所涵盖的金融产品包括股票，债券，保险等，还包括传统的资产管理业务，甚至还包括客户在海外市场的投资安排。

四、与各金融机构合作形成纽带资源 

 第三方理财机构与其他金融机构拥有紧密合作的信息、结算和资讯系统，可利用其跨行业、跨领域的优势形成一个大型金融产品超市，而传统的理财方式只能是提供本行业的第一手资讯，难以给客户进行金融市场整体性的分析。在我国，有些第三方理财机构是从传统的金融机构中独立出来的，使得自身的资源优势明显。

我国第三方理财的运作模式和盈利模式

一、我国第三方理财的运作模式

 第三方理财服务基于中立的立场，服务涉及范围广泛，根据客户个性化、多元化和中长期的理财需求，根据其风险承受程度，选择其所需要的金融理财工具，通过合理的资产配置，满足客户不同的需求。第三方理财业务涉及的金融理财工具来自现有不同金融机构甚至是其他增值服务的提供商，因此可以说第三方理财业务是金融交叉营销的核心价值所在。其运作模式很简单:

 在个人理财规划实务中，为了保证专业服务的质量，行业内部对理财规划制定了六步标准流程：

（一）建立客户与理财师关系。

 包括解释与综合理财规划过程有关的事务和概念；确定理财师和理财公司提供的服务；澄清客户和理财师各自的责任等。 

（二）收集客户信息。

 通过访问或调查表获得客户的财务资源和债务等信息；帮助客户确定个人目标和理财目标，需要和优先需求；评估客户的态度、价值观和期望；确定客户的时间要求；确定客户的风险承受水平；收集有用的客户记录和文件。 

（三）通过分析和评价客户数据来确定客户的财务状况。

 这些数据包括目前的现金需求、风险管理、投资、纳税、退休、公司福利、房产计划以及特殊需求等。

（四）制定可行的理财规划建议方案。

 计划必须满足客户的目标和需求，必须与客户的价值观、性格、风险承受能力一致。理财师向客户演示计划，与客户协力合作以确保计划满足客户的目标与需求，并在适当时修订计划。

（五）实施理财方案。

 帮助客户实施计划中的投资建议；在必要时与其他专业人士合作，如会计师、房产经纪人、律师等。

（六）监督理财方案的实施。

 包括监督和评价投资建议的合理性；与客户一起回顾计划执行的进度；讨论和评估客户个人环境的变化；根据新的情况或变化的环境提供新的建议。

二、我国第三方理财的盈利模式

第三方理财机构在美国的收费模式主要有两种，简单来说即向机构收费和向客户收费。从目前的运作情况来看，我国第三方理财机构的收入主要来自于四个方面：

（一）专业理财规划及咨询。为客户设计全面理财规划方案，按照每套方案收费，或者依据咨询时间的长短，按小时收费。

（二）会员制服务。提供年费制，或者根据个人的资产规模，每年从客户处收取固定费用。

（三）佣金收入。前期的理财规划咨询是免费的，当客户决定购买产品后，理财公司收取金融机构的产品佣金。

（四）为客户提供委托理财，然后按照净收益的比例收取一定的资产管理费。

第二章 第三方理财目前在中国的现状分析

我国个人理财需求分析

一、居民收入的不断提高，使得理财需求成为必然

 随着我国经济的持续发展，人们收入水平不断提高。近20年农村居民人均收入实际年增长率在7.1%，城镇居民人均收入实际年增长率在7.2%，城镇人均可支配收入2007年已达到13785元，我国居民城乡居民储蓄存款余额2008年己经突破21万亿元人民币，城镇居民家庭恩格尔系数下降到36.3％，已达到国际公认的富裕线。在居民收入不断提高的同时，传统的存款收益由于利率的不断下降变得越来越微薄，以及近期全球金融危机的大环境，使得人们更加关注如何使自己的财产能够更加有效的保值增值，个人理财成为必然趋势。

二、居民理财意识的增强，使得理财需求成为可能

 在收入提高的同时，人们的理财观念也发生了很大转变，由过去崇尚节俭和储蓄，转变到关注资产保值和增值的方式上。2008年初一项针对北京、上海、天津、广州四个城市居民调查结果显示，74%的人对个人理财感兴趣，41%的人需要个人理财。此外还据波士顿咨询公司（BCG）发布的《中国理财市场报告》认为，中国内地已经是亚洲地区除日本外的第二大财富市场。有部分国内外专家学者甚至预计未来10年，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，中国的个人理财市场将成为继美国、日本和德国等国个人理财市场之后极具潜力的市场。一系列情况表明，我国城镇居民个人理财市场具有巨大的发展潜力。

与发达国家比较，我国第三方理财市场存在的问题

个人理财教育滞后，理财观念淡薄 

 一个国家民众的理财观念决定着该国理财业务的发展。西方发达国家非常重视个人理财教育，很多国家从儿童时期就开始进行理财教育。如在美国，儿童从三岁就开始接受理财教育，且不同年龄阶段有不同的理财目标。在美国有一句俗语，大意是“人一生需要三个朋友：医生、律师和FP（理财师）”。英国政府更是拨出专门款项用于在中小学开设儿童信托基金理财课程以及其他金融知识课程，英国财政部官员基蒂·厄谢尔认为理财知识是一项“重要的生存技能”。        目前我国大众的理财意识虽然有所增强，但是大多数人对个人理财的概念缺乏正确认识，理财观念淡薄。不少人认为理财是富人的事，理财就是储蓄，更有甚者认为理财就是赚钱。这些错误的认识一方面源于我国勤俭致富、量入为出的传统文化观念的制约，特别是在人民生活水平还不太富裕的情况下，传统的消费意识和理财观念根深蒂固，居民理财尚缺乏开拓性。另一方面源于我国理财教育的滞后。我国的理财教育主要集中在一些高校的投资理财以及相关专业的课程中，以及对银行、基金公司等金融结构专业人员的培训，而对非专业人员的理财教育基本没有。

个人理财专业人才缺乏，且素质不高

 由于理财业务涉及证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，它要求从业人员不仅要通晓这些专业知识，具备丰富的实践操作经验，同时还要具有良好的职业道德和人际交往能力。在个人理财业发达的国家，理财从业人员大多经过严格的培训，并获得相应的资格证书。在美国，法律规定从事专业理财工作的人员，必须持证上岗。一般从业人员，除持有理财师资格证书外，大多同时持有证券、保险或者其他2个以上的资格证书，便于给客户提供多种综合型服务。而日本的30万从事理财业务的专业人员，都是通过专业的机构进行过严格的培训。在美国、加拿大、日本等理财业发达的国家，CFP持证人数也很多，2005年美国48107人，加拿大15988人，日本12345人，澳大利亚5481人。        然而在我国由于个人理财业起步较晚，且理财教育滞后，导致理财人员数量和质量都满足不了市场需求。截止到2009年5月我国CFP（注册金融理财师）持证人只有4747人，远远不能满足市场需求。据国家理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌分析，目前我国理财规划师职业至少有60万人的缺口。目前很多理财从业人员没有相应的理财资格证书，也没有经过专门的认证和考核，对个人理财业务缺乏系统性的认识和深入性的理解，更有甚者违反职业道德利用客户理财资金谋取个人暴利。

理财产品缺乏特色，且门槛较高

 个人理财业务应是一种个性化的综合智力服务，它要求银行根据自身优势和客户的具体特点，设计不同的理财方案。西方发达国家在混业经营的背景下，理财产品种类繁多，银行根据客户的需求和实际情况为其量身打造理财产品，可以满足客户的各种需求。例如素有“金融百货公司”之称的美国银行业理财服务涵盖存款服务、投资规划、合理避税、现金管理、遗产管理、旅游服务等众多方面。        而目前我国各商业银行推出的个人理财产品几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，这些产品非常容易复制，导致各银行理财产品没有自己的特色，同质化现象非常严重。        另外，各银行在经过所谓的市场细分之后都不约而同将目标客户锁定在高端客户、高级白领身上，理财门槛较高。比如中国银行、建设银行以及交通银行的客户理财品牌的进入门槛高达50万元人民币，其余银行的理财产品也都在20~50万元不等，这些理财产品对普通工薪阶层而言，只能望而却步。

分业经营制约及监管滞后

 西方商业银行普遍采用混业经营模式。商业银行可以为客户提供基金、股票、保险、债券等多种理财产品和服务。同时西方发达国家有着严格的金融市场监管。例如在澳大利亚，ACCC负责执行贸易实践法，关注公平价格和保护消费者利益。APRA是储蓄机构、保险公司和退休金的审慎监管者，其作用是确信金融机构能承担他们的义务。ASIC则负责交易商的执照发放行业监督和消费者保护。三个监管者组成了一个复杂的监管体系。另外除政府监管体系外，FPA在推广CFP资格时，严格按照“4E”准则加强对理财从业人员的监管，在行业自律方面发挥了重要的作用。        在我国，由于受政策、法律的限制国内金融业实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这三大行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。而且个人理财业的监管滞后，突出表现为一是相关法规很不完善，特别是适应金融业混业发展的趋势，综合性的个人理财法规还几乎是空白；二是个人信用体系不健全，影响第三方理财业的健康发展。

 

第三方理财在国内缺乏监管的法律和部门

第三方理财尽管发展的非常迅猛，但是目前国内对它进行监管的法律和部门仍然处于缺失状态。据了解，国内第三方理财机构鱼龙混杂，有的仅仅提供理财咨询，有的进行代客理财，有的甚至是两者兼有。业内人士说“一些没有合法地位的私募基金就打着第三方理财的旗号进行代客理财。”种种的情况导致第三方理财机构处于非常尴尬的局面，可以说处在法律的灰色地带，对行业发展非常不利。

第三章 我国第三方理财市场发展策略

第一节 如何创建和完善我国第三方理财机构发展的外部环境

完善第三方理财市场的法律法规建设

 目前，国内的很多第三方理财机构，都在从事销售商和委托理财业务，由于很多机构缺乏相应的执业资格，处于灰色地带，甚至还是法律禁区，存在着一定的政策风险和法律隐忧。第三方理财业务涉及金融市场的多个领域及各个领域之间的交叉，目前，我国没有对应的法律部门或者法规对第三方理财机构进行界定和监管，因此，加快立法建设，完善法律法规，是促进第三方理财业务发展的关键环节。

健全诚信体系

 当前，要大力拓展第三方理财业务，政府必须健全诚信体系：推进信用制度的立法工作；建立专门的信用协调机构，加强各职能部门的协调；建立统一开放的公共信用信息平台；积极培育信用中介机构；加强信用执法，协调部门间行动，实行对失信行为的联合惩治，解决失信成本过低问题，建立失信惩治机制。

营造健康良好竞争环境

 监管问题一直是理财市场的发展瓶颈，如何在分业监管背景下实现独立理财机构的混业服务模式，是独立理财机构能否发挥优势的关键，这就要求有关部门，完善金融理财监管法规，实现银行理财产品、保险、基金等的有效整合，统一监管，以推动其组合模式的创新。

加强国民理财观念教育

 一是加强国民重视理财观念教育，改变过去重视储蓄，实业投资忽视金融投资的观念，加强教育纠正理财就是投资的观念，将投资增值与风险控制，税收养老筹划等结合起来，树立真正的个人理财规划观念；二是加强理财的心态教育，引导人们重视价值投资和长期投资，为理财公司进行理财创造宽松环境。

第二节 完善我国第三方理财机构的组织结构

一、加强理财观念教育，转变营销模式

 第三方理财机构要突破以中国传统的商业文化和人脉来构建的业务发展模式，通过构建个人综合理财平台，对客户资金信息等资源进行整合和创新，使金融资源在银行、证券、保险等系统内循环和共享，既可以实现金融资源效益最大化，又可以满足客户综合理财需求，拉动消费和投资，最终营造出社会，客户和金融机构多赢的局面。

二、借鉴国外经验，建立高效的运作模式

 首先，由投资分析部的专业人员对总体的投资前景，方向进行分析和判断，以此投资分析吸引客户，树立第三方理财品牌，并作为理财师选择的重要参考依据；其次，理财师根据每个客户的状况，参见分析师的报告，为每个客户做量体裁衣的配置和产品的选择，然后在客户授权的范围内，交由运营和服务部完成所有投资的指令和交易，也就是说客户的资产管理通过三个部门的共同服务来很好的实现。

三、培养高素质的理财人员

 从国内外经验来看，第三方理财机构的团队配置主要分为三块：客户服务部门、理财师队伍和研究部门。由于现存的第三方理财机构水平参差不齐，虽然其中的服务人员都从证券公司、保险公司、基金或者其他金融机构转入，但目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才。2003年，国家劳动和社会保障部正式推出理财规划师职业。2005年以来，我国开始了理财规划师 (ChFP）的考核认证资格，目前大约有15万左右理财师，但还有65万的缺口。同时还要加强对理财师的职业道德教育，建立诚信体系，进行法律约束，杜绝道德风险。

四、转变服务模式

 理财咨询和规划是发展客户的基础，但客户的财富管理占了第三方理财机构90%的利润来源，因此要转变服务模式。现阶段，我国的服务模式主要还是顾问式营销服务模式为主，停留在为别人设定理财规划和方案的层次上。在国外，第三方理财业务已经向私人理财管家 模式转变，这种模式更能体现出第三方理财服务专业化、个性化的特点，这种模式是第三方理财的最高阶段，不仅要为客户实现资产的保值、增值，更重要的是帮助客户真正学会如何理财。

总 结

 作为一种新型的理财模式，第三方理财已经显现出来他的独特魅力和发展优势，相比现在市场上的各种金融理财产品和服务，他的前景非常乐观。当然，其运作模式还有待进一步完善，政府和相关部门必须提供相应的政策扶持和帮助，以增加居民金融资产的配置途径，并为我国金融市场的持续健康发展提供支持。

参 考 文 献

王平，《解剖第三方理财》，《Money》，2011年(8)期

王祥胜，《第三方的三驾马车》，《Money》，2011年(8)期

陈雨露，《理财规划师基础知识》，中国财政金融出版社，2006年6月

中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会《金融理财原理》，中信出版社 ，2007年02月

余敏、段登辉，《基于SWOT分析的我国第三方理财发展战略》

林鸿钧，《探路第三方理财》