银保问题的研究与对策

目 录

一、银行保险的概念 二、我国银行保险发展的现状 （一）我国商业银行与保险公司的合作现状 1、业务合作 2、技术合作 3、机构融合 三、银保合作存在的问题与原因 （一）存在问题 1、认识不到位 2、合作短期化 3、手续费居高不下 4、产品单一风险高 5、销售方式单一 6、宣传力度不够 7、贷款风险得不到化解 （二）原因 1、经营理念陈旧 2、缺乏复合型人才 3、缺乏激励机制 4、监管部门监管不够 四、我国银行保险合作的发展前景 （一）加强机构融合，建立金融超市是我国银保合作模式的进一步升级 （二）构建金融控股集团是我国银行保险的发展趋势 附录 参考文献 

内 容 摘 要

银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。银保机构融合这种较高层次的合作方式仍然处在探索阶段，需要银行与保险公司间的不断磨合，才能使这种合作方式不断深入，不断成熟。在目前法律法规监管允许的情况下，理想的银保合作模式应该从银行在柜台销售保险产品转向提供金融超市功能，为许多银保产品提供销售场地，在较低的管理费之外，与保险公司进行收益分享。由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题加强机构融合，建立金融超市是我国银保合作模式的进一步升级银行与保险公司的合作是奠定未来银行业混业经营的基础性尝试工程，在目前情况下，各家银行可以通过强化银行现有的及潜在的信息咨询功能来不断地探索双方合作的新领域，这是保合作的重要现实意义所在。

银保问题的研究与对策

一、银行保险的概念

诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。

二、我国银行保险发展的现状

（一）我国商业银行与保险公司的合作现状

我国的银行保险还处于发展的初级阶段，银行作为保险公司的兼业代理人，代理销售保险产品并获取手续费收入，与保险公司之间是纯粹的合作关系，不存在相互竞争，双方合作的内容并不深入，相当部分仍处在尝试和摸索中，具体主要从以下几方面展开。

1、业务合作

除银行代收保费，代支保险金，代销保险产品以外，不久前保单质押贷款又成为双方业务合作的新领域。保单所有者在出现临时短期的资金需求时，以保单作为质押物，按照保单现金价值的一定比例获得短期资金融通，从而将损失减到最低，提高了银行的理财水平。如新华人寿北京分公司与建设银行北京分行于2003年4月率先联合推出了贷款期限最长为5年，贷款金额最高可达质押保单现金价值的85%的保单质押贷款，并成功办理了北京市场上第一笔10万元的保单质押贷款业务。

机构融合是我国银保合作模式由浅层次的银行代售代收业务向更高层次迈进的重要举措。2003年3月12日新华人寿保险公司海口分公司与建行海南省分行共建“保险理财专柜”揭牌。“保险理财专柜”的成立突破了以往的银保合作模式，实现了银行和保险公司间的机构融合，利益共享，这在全国都是一种全新的尝试。然而直到目前为止，银保机构融合这种较高层次的合作方式仍然处在探索阶段，需要银行与保险公司间的不断磨合，才能使这种合作方式不断深入，不断成熟。 

三、银保合作存在的问题与原因

（一）存在问题

由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位

目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。

2、合作短期化

 银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下

 银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行代理费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。

4、产品单一风险高

各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。

5、销售方式单一

银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

6、宣传力度不够

银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。

7、贷款风险得不到化解

银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

（二）原因

1、经营理念陈旧

首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才

保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制

目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的代理手续费全部作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够

对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。      

四、我国银行保险合作的发展前景

（一）加强机构融合，建立金融超市是我国银保合作模式的进一步升级

我国目前的银保合作比较松散，融合度极为有限，仍局限于银行保险模式中处于一体化程度最底层的销售联盟阶段，并且由于银行方面缺乏对寿险产品营销的足够重视，导致双方缺乏长远合作规划，销售联盟难以形成长期、稳定的合作关系。目前市场上保险公司与银行签订的多为一年期的战略合作协议，且建设性多于实质性1+1代理关系限制的解除。保险市场主体的日益增多，保险公司所处的市场相对劣势，一直靠竞相提高代理手续费的低层次价格竞争来抢占市场，极大阻碍了银行保险的深层次发展。在目前法律法规监管允许的情况下，理想的银保合作模式应该从银行在柜台销售保险产品转向提供金融超市功能，为许多银保产品提供销售场地，在较低的管理费之外，与保险公司进行收益分享。

（二）构建金融控股集团是我国银行保险的发展趋势

当前在我国市场经济尚不成熟，市场体制和机制尚不完善的情况下，分业经营的金融体制对保障金融体系的安全具有积极重要的作用。但就金融业自身而言，不仅银行、保险、证券各业之间存在很强的关联性和互补性。而且由于其经营对象是货币资产而非实物资产，因此相互转换十分便利。近年来，西方金融机构在降低成本，提高效率和提升国际竞争力的力下，为适应客户多元化服务的需求，纷纷通过收购和兼并等方式组建新的金融集团，迅速扩张其资本，扩大经营领域，占领市场，全球金融业开始经历由分业经营向集团经营的历史转变。

从国际上金融控股公司的发展状况看，可以将金融控股公司划分为两类，纯粹型控股公司和经营性控股公司。前者指母公司仅从事股权投资活动，而其主要业务由各子公司分别承担的控股公司。后者指母公司既从事股权控制，又从事实际金融业务经营的控股公司。由于在相当一段时期内，我国仍然实行分业经营的金融体制，因此，纯粹型金融控股公司是我国的现实选择，成立以保险公司为主载体的金融控股公司，将是在金融分业经营体制下，顺应全球金融服务一体化趋势，应对国际巨型金融控股集团竞争的有效方式。这种保险集团的金融控股，能够通过资本融合的方式，有效形成同一集团在品牌经营战略，营销网络以及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。采取保险集团控股的形式，既可以保持原有产品，寿险及相关业务的相对独立性，又能在集团不同金融业务之间形成良好的防火墙，从而有效控制风险。

同时集团控股的架构使各子公司具有独立的法人地位，控股集团对子公司的责任，子公司相互之间的责任，仅限于出资额，而不是由控股集团统付盈亏。有效防止了不同的业务风险相互传递，对内部交易起到遏制的作用，避免个别高风险子公司拖垮整个集团情况的发生。

国内成立金融控股公司已有先例，2001年正式批准成立的中信控股，公司管理着旗下16个直属公司、10个地区公司、7个海外子公司、3个香港上市公司以及4个下属公司，涉及银行、证券、保险、信托、融资租赁、期货、实业、物业、旅游、贸易等各大领域，成为名副其实的金融大鳄。类似的还有“光大集团”、“中银集团”。在保险业，平安保险公司也于2003年4月正式成立了金融控股集团，新组建的中国平安保险（集团）股份有限公司控股中国平安财产保险股份有限公司，中国平安人寿保险股份有限公司及平安信托投资公司。

不难发现，金融业分业经营的严格束缚正在松动，一些政策正逐步放宽，集团管理，分业经营下的金融控股公司模式将成为保险公司的未来发展方向。从更长远的角度来看，在全球化，一体化潮流的冲击下，混业经营将是世界金融业发展的必然趋势，在混业经营的体制下，我国的银行保险必将得到更深层次、更长远的发展。

附录

 我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。 这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。银行与保险公司的合作是奠定未来银行业混业经营的基础性尝试工程，在目前情况下，各家银行可以通过强化银行现有的及潜在的信息咨询功能来不断地探索双方合作的新领域，这是保合作的重要现实意义所在。

参考文献

 1、孙祁祥.《保险学》北京：北京大学出版社.2003年.

 2、孙祁祥.发展要以创新为标志——新环境下保险业创新诠释.中国证券报.2002年12月29日.

 3、戴相龙.《领导干部金融知识读本》北京：中国金融出版社.1998年.

 4、黄桃源.银行保险：欲结资本纽带探求深层合作.金融时报.2004年3月31日.