浅析商业银行个人理财业务中存在的问题

XCLW181027 浅析商业银行个人理财业务中存在的问题

一、绪论3

（一）选题背景及意义3

(二) 商业银行个人理财业务概述3

二、我国商业银行个人理财业务中存在的问题及原因4

（一）我国商业银行个人理财产品的不足4

（二）我国商业银行在个人理财产品销售中有失规范4

（三）我国商业银行个人理财业务售后服务中的问题5

（四）导致我国商业银行个人理财业务发展受制的原因6

三、国际商业银行个人理财业务的经验借鉴6

（一）发达国家（地区）商业银行个人理财业务的发展概况6

（二）发达国家（地区）商业银行个人理财业务对我国的启示7

四、解决我国商业银行个人理财业务开展中的问题之对策8

（一）改善我国商业银行个人理财产品对策8

（二）解决个人理财业务开展中不规范的对策8

（三）完善个人理财业务售后服务问题9

参考文献10

致谢11

内容摘要

改革开放以来国家经济的日益增长，居民总体收入水平提高，“你不理财，才不理你”的理念逐渐在居民的心中扎根，商业银行适时推出的多元化个人理财业务得到居民的广泛关注，个人理财业务交易规模发展迅速。然而，纵观现今我国商业银行提供的理财产品和服务，不难发现其理财水平仍然较为低下。本文较为详细地介绍了我国商业银行个人理财业务的现状以及在发展过程中存在的一些问题，同时通过借鉴发达国家的成功经验，结合我国个人理财业务的实际情况，提出了相关的解决对策。

关键词：商业银行；个人理财业务；问题；

浅析商业银行个人理财业务中存在的问题

绪论

（一）选题背景及意义

改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长带来了个人资产的增加，越来越多的高收入者和家庭寻求专门的理财机构和理财咨询专家来使他们的资产保值增值。

个人理财业务的发展有助于商业银行利用现有的资源优势和客户优势，拓展银行的创新发展空间；可以增加商业银行中间业务的收入来源，提高银行总体的盈利水平。

个人理财业务在我国快速发展的同时，国内几大商业银行个人理财业务纷纷爆出丑闻：工行金华支行误导农民购买理财品，通过存单质押方式套走1200万；中信银行前员工私售假产品，客户要求归还2400万等事件。现实问题折射出我国商业银行个人理财业务存在一些问题，如理财产品设计单一，销售操作不规范、不合法等，这些问题得不到适当的解决，我国的个人理财业务的发展将受到巨大的阻碍。

因此，本文通过对当前国内外商业银行开展个人理财业务的系统分析与思考，一方面希望能使我国商业银行对开展个人理财有一个更全面清晰的认识，使银行能把个人理财业务提高一个战略高度来把握；另一方面，希望能为我国商业银行更好地开展个人理财业务，在个人理财业务上取得竞争优势提供一些实际的建议与策略。

(二) 商业银行个人理财业务概述

1. 商业银行个人理财业务的内涵

商业银行个人理财业务是银行利用已经掌握的客户信息资源，通过分析客户的财务收支状况，了解客户的理财需求，为客户指定个性化的理财计划，并帮助客户选择合适的金融理财产品，来实现客户的财务自由的服务过程。

2. 个人理财业务的服务流程

个人理财业务服务流程是商业银行通过分析客户的财务状况以及其他相关因素，按照一定的程序为客户指定的一系列理财方案，最终帮客户实现其一生的理财目标和财务自由，

二、我国商业银行个人理财业务中存在的问题及原因

（一）我国商业银行个人理财产品的不足

1. 个人理财产品同质化严重，缺少创新

虽然商业银行推出的个人理财产品名目众多，但从产品形式上看，相互模仿，大同小异，内涵同质。大多仅是将原有的银行存、贷款产品及中间业务的重新组合，或在服务上做一些提升，在观念和内容上有实质性突破的产品不多。

国内商业银行个人理财产品大多数为国外商业银行理财产品的“山寨”，产品缺乏创新，品种单一，缺乏按照中国市场客户需求特点设计、具有代表性和影响力的个人金融品牌。

2. 市场细分不足，产品定位不够准确

我国商业银行在理财方案设计中，所提供的服务往往不如人意。大多数理财经理为了完成自己的销售业绩，根本没参考过客户的投资意愿，就向投资者推荐银行当期的理财产品，在业务上表现为把现有的业务进行重新整合，无法为客户提供切合需求的个性化服务。

（二）我国商业银行在个人理财产品销售中有失规范

1. 进行误导性陈述，风险提示不够明确

不少银行在理财产品说明书上以及产品广告、宣传资料中的显著位置重点强调预期收益率，但却没有提供预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在这些高收益的诱导下，投资者会盲目的选择理财产品，而忽视和低估了隐含的风险。

2.回避对客户的风险评估义务

银监会颁布的一系列文件都反复强调商业银行在向客户销售理财产品时应当对客户进行风险承受能力评估，以了解客户的投资目的、风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，把合适的产品销售给合适的客户。对于评估意见，还应该提供给客户，双方签字确认。然而，某些银行在推销理财产品的过程中，以格式条款的形式注明“您不愿意进行风险承受能力评估”，置重要的风险防范措施于不顾，剥夺投资者进行风险评估的机会。

缺乏高质量复合型专业人才

商业银行个人理财业务是一项综合性业务，涉及面广、服务要求又高。这要求理财人员既要全面了解银行的各项产品及其功能，掌握证券、保险、法律、财务、房地产等多方面知识，还必须具备丰富的实际操作经验，而且还要有良好的组织协调能力。尽管我国引入了注册金融策划师认证机制，但这种高素质的人才还是较为缺乏。很多银行网点的理财经理，是由银行的柜员和存贷业务的优秀员工经过短期培训就直接上岗，他们对银行的业务较为熟悉，但对其他领域，如股票、保险、期货、基金等方面的专业知识还是比较生疏，还不具备高素质理财人员的条件。

（三）我国商业银行个人理财业务售后服务中的问题

1. 违反信息披露义务

商业银行在理财产品的运作过程中，大多只在自己的网站上公布月度净值变化情况，对于理财业务的交易品种、交易对象、交易时间等信息一般都不向投资者披露，到期后也不提供完整的盈亏报告。客户经理在没有及时将理财产品的信息反馈给投资者。

2. 信息技术不发达

目前，我国也出现了如网上银行、手机银行、自助银行、POS系统等理财工具，但与发达国家相比，还存在着许多问题。我国大部分商业银行还没有专门为客户设计的理财软件，甚至为客户提供及时的市场资讯服务也存在着很大的问题。另外，我国大部分商业银行都没有一套完整的客户关系管理系统，导致了银行业客户之间无法进行及时有效的沟通，客户没有便捷的途径获取有效的信息，阻碍了商业银行个人理财业务的发展。

银行个人理财业务资金管理不规范

目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发育程度以及商业银行自身存在诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。部分商业银行的理财资金管理不规范，没有按理财产品协议使用资金，发生理财资金挪用的现象。而且商业银行通常对出售理财产品获得资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。

（四）导致我国商业银行个人理财业务发展受制的原因

1. 居民理财观念滞后

由于国内商业银行个人理财业务发展的时间较短，银行对理财产品的宣传力度也不够，居民对理财产品的了解不够深入。大多数居民的理财观念停留在传统的阶段，仅限于银行储蓄。另一方面，由于客户过于保守，不愿意承担任何投资风险，看到理财产品的风险提示和限制条件时退避三舍。同时，财不外露的观念影响了理财规划师向客户提供合理的理财方案，因为只有在理财规划师了解投资者的财务状况后，才能提供综合性的投资建议。居民缺乏对自身财产的有效管理，严重阻碍了我国商业银行个人理财业务的发展。

2. 金融业分业经营限制了银行理财业务的发展

目前，我国金融业仍实行的是分业经营、分业监管的模式，这种体制严重阻碍了银行、证券、保险等金融机构之间的合作，不利于金融理财产品的创新，削弱了商业银行为客户提供综合理财产品的能力。在许多西方国家，金融业实行的是混业经营，为客户提供设计股票、保险、基金的等方面的结构化理财产品，满足了不同客户个性化的理财需求。

三、国际商业银行个人理财业务的经验借鉴

（一）发达国家（地区）商业银行个人理财业务的发展概况

1. 瑞士商业银行个人理财业务的发展情况

瑞士商业银行一般被认为是最早开展个人理财业务的银行，因此可以从源头对个人理财业务更好的认识。瑞士商业银行个人理财业务的运作主要是围绕富有的个人客户展开的，他们采取个性化的服务方式，提供的产品和服务也往往是根据个人的需求和偏好来量身定制，以达到保护和增加客户财富的目的。

瑞士商业银行还针对具体客户提供具有“一对一”特色服务的投资管理规划，选派一流的专业投资经理为客户提供投资组合咨询和服务；信用和贷款服务，提供包括个人信用额度和贷款、住房抵押贷款、贸易贷款、信用证等信用和贷款服务，以解决客户资金流动性管理的需要；信托与遗产规划，以保证客户家人及后代收益的一项理财服务；托管服务，针对不同客户的资产特点，提供包括资产的安全保管、资金清算、资产评估、账册及凭证保管服务。

2. 美国商业银行个人理财业务的发展情况

美国商业银行个人理财业务的经营分三个层次：大众化的理财服务、半个性化的理财服务、个性化的理财服务，能够很好的满足不同客户层次的需求，美国商业银行会针对不同的客户群体，推出不同的个人理财产品和服务。

美国商业银行目前提供的个人理财产品和服务涵盖储蓄、投资、保险、避税等相关内容。具体而言，包括11类：查账、日常储蓄、大额存单、信用卡、住房授信、住房贷款、分期付款信贷、经济账户、高收益的货币市场工具、退休金账户管理、人寿险产品等

3. 我国香港地区商业银行个人理财业务的经营状况

香港商业银行个人理财服务真正体现的是以客户为中心的服务，而非以银行产品为导向。银行所强调的是在明了客户的真正需求后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到逞心如意。因此，香港不少大银行都通过“客户关系管理”系统全面掌握客户的个人情况及需求，协助维系客户关系和开拓新业务，以客为尊，提供贴身、贴心的服务是个人理财服务的重点。比如汇丰的“卓越理财”客户，都获派特定的客户经理负责照顾其财务及投资需要，并设有24小时理财热线，随时为其效劳。

在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配合，服务采用的名字及其宣传口号都是建立形象的方式。银行所希望凸显是其服务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位，所享有的优惠等。

香港各家银行理财人员素质较高，有着较为完善的个人理财资格认证考核体系，包括CFP、RFP等，同时要求理财人员在上岗前必须取得相关证券资格认证及保险代理人资格。个人理财从业人员分为私人财务顾问、助理客户经理、客户经理、私人客户经理等不同等级，不同等级的从业人员不会超出自己所在级别为客户进行理财。

（二）发达国家（地区）商业银行个人理财业务对我国的启示

尽管国内商业银行个人理财业务在政策环境、经济环境、市场环境等方面与国外相比，存在很多不同的地方，但国外个人理财业务成功的发展经验，无疑对我国具有重要的借鉴意义，主要体现在以下几个方面：

注重客户分层与市场定位

不同的年龄、性别、投资偏好、风险承受能力、文化程度、财务状况等，决定了投资者对理财服务需求层次的多元化和差异化。境外的商业银行十分注重客户分层与市场定位，这样不仅集中了必要的客户资源，而且也提升了银行理财服务的专业化水平。

个人理财服务专业化

国外商业银行为客户提供的理财产品内容丰富，不仅可以销售自己的产品，而且还可以承销基金、证券、保险、信托等。国外商业银行有着明确的市场定位，将客户群体分为不同的等级和层次，然后根据客户的财务状况、风险偏好等提供投资理财建议，来满足不同客户的理财需求。国外商业银行拥有专职的个人理财人员队伍，他们拥有扎实的投资理财知识和丰富的时间经验。

建立营造品牌效应

在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场化的主旋律。在争取个人理财服务的目标客户时，境外商业银行均非常注重品牌及形象的建立和配合，银行所希望凸显是其服务的专业性和独特性。因此，国外商业银行在审视现有业务品牌，在广度、深度、关联度上做文章，通过应用现代高科技加以改造，并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品，辅之以精美的包装，广泛的宣传，良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌，并通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，以吸引更多的客户。

四、解决我国商业银行个人理财业务开展中的问题之对策

（一）改善我国商业银行个人理财产品对策

1. 加强理财产品开发、设计和创新

加强理财产品开发、设计和创新，进一步完善产品设计开发流程，在理财产品的结构、期限、流动性、安全性、收益率等方面不断创新，打造个人理财产品高品质的市场形象，提升客户对理财产品的信赖度和品牌的忠诚度。第一，商业银行应与证券、保险、基金、信托等寻求合作，提升跨行业合作的深度和广度，进一步整合银行、证券、保险、基金和信托等金融业务；第二，在产品的开发设计时，要明确自己的目标，围绕目标客户的需求去开发和推广新产品，研究市场的着力点不仅要放在客户的现有需求上，而且要放在对未来需求的变化分析和预测，善于捕捉每一种经济现象背后所隐藏的金融需求。

2. 科学进行市场细分

市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群的需要。在处理客户信息是，可根据客户的收入、年龄、承受风险能力进行市场细分。

（二）解决个人理财业务开展中不规范的对策

1. 完善银行个人理财业务监管机制

针对国内商业银行在个人理财业务开展中不规范的情况，要通过不断完善银行个人理财业务的监管机制，具体包括：

（1）商业银行应该将理财业务的风险纳入全行的整体风险管理体系，做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。同时，商业银行应针对特定的产品，建立相关信息的统计与监测制度和机制，就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的种植和收益分配等情况，进行定期统计分析。

（2）商业银行应该将理财资产作表外处理，与银行的自营业务相分离，杜绝相互之间发生利益输送，同时进行严格真实的信息披露，忠实履行管理人职责，确实做好理财资产的保值增值。只有这样，才能实现理财业务转换银行收入结构、分散风险和提高资产管理水平的目的，促进商业银行各项业务的健康发展。

（3）全面、客观地向客户介绍理财产品收益水平及风险程度，并及时披露理财资金的管理及运用情况、投资组合及风险收益变化，以及其他重大影响事件等信息强化风险意识，建立健全个人信用评估体系，尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系及相关的法律法规。

2. 加强专业化人才培养

制定个人理财长期规划，强化专业理财队伍建设：一是培养复合型理财队伍，加强对现有客户经理的培训，借鉴国际注册理财规划师课程体系，对各客户经理进行投资工具运动、理财规划、市场营销、公共关系、心理学等知识的培训；二是建立和完善个人理财师资格认证制度，以规范个人理财师的职业道德和职业行为，提高个人理财师的专业理财水平。

（三）完善个人理财业务售后服务问题

1. 做好监管工作，保证信息及时公开

银监会及证监会应做好指导和监管作用，引导商业银行积极采用科技手段，对理财产品的相关信息在银行的网站或其他渠道正确、及时的公开披露，保证投资者获取到及时有用的信息，保证投资者获取信息的权利，同时对银行进行售后服务进行约束和监管。

2. 管理理念的创新

完整意义上的客户经理，不仅要拓展市场，还需要为客户提供专业的理财咨询，同时，还需维护及跟踪后续客户等，职责范围远不止推销银行现有的理财产品。因此，对客户经理的考核不能只关注客户的数量和资产市值总额，还需结合客户的满意值。

3. 建立完善的信息服务系统

商业银行要逐步建立和完善理财服务专业技术支持平台，加大对私人银行、客户关系管理等体系的研究和建设力度，加强客户关系管理工作，丰富和扩大理财业务的内涵与外延，让客户能及时掌握市场动态。这要求银行必须加大科技投入，加强对信息平台，网络渠道和电脑软硬的开发，建设和利用，把银行的个人理财业务真正纳入信息产业或“信息银行”的领地，促进银行在线支付、办公场地延伸，为客户提供不间断的理财服务提高客户的忠诚度和稳定性，从而通过各类型业务的交叉销售获得综合收益。

参考文献

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[18]丛瑞彤.浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状[J].金融经济,2012(11)

致谢

历时将近3个月的时间终于将这篇文章写完，在论文的写作过程中遇到的困难和阻碍，都在同学和老师的帮助下度过，尤其是我的指导老师袁小丽老师，不厌其烦的帮助我进行论文的修改和改进。

感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将难以完成本篇论文的写作。

由于我的学术水平有限，所写的论文难免存在不足，恳请老师和学友点评和指正。