（一）充分认识个人理财业务的重要性和可行性
居民收入支出结构的变化和金融投资意识的普遍提高，使得人们越来越多地要求多样化地金融投资产品和个性化的金融服务， 客观上要求银行的服务对象从以企业为主转向企业与个人并重。因此，面对个人和家庭的理财服务呈现不断增长的需求，国内的银行、证券、信托、保险等各类金融机构已经着力推广个人理财服务。金融理财服务是金融竞争加剧的结果，金融理财对于金融机构的意义和价值在于它提供了创新的服务模式和创新的盈利模式。
我国商业银行个人理财的基本业务主要有外汇理财产品和人民币理财产品。伴随着人民币汇率改革的深化、股票市场和黄金市场的高涨，各家商业银行纷纷推出外汇理财产品。2006年后，人民币理财产品逐步回暖，收益率明显提高，产品的流动性提高，结构性理财产品主导市场，使本外币资产相互联系、收益互补。各金融机构对理财业务的重视程度显著提高，不断开放新的理财产品，提高优质的理财服务。
（二）加快专业人才培养，提高个人客户经理专业化水平
由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响，个人理财服务从业人员的综合素质较低，缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击，对我国商业银行今后的从业人员提出了更高的要求，除了具备全面的专业知识外，有关人员还应具备良好的语言沟通以及承受压力的能力，因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行，这不仅是满足我国对人才的需要，同时也是我国顺应金融全球化的需要。在国外，客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的“大使”。 随着个人理财业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高。优秀的个人理财主管、客户经理、产品经理、理财经理是保证个人理财业务持续、健康发展的必备条件。其中，理财主管负责研究市场需求、推荐新型产品、实施管理控制；产品经理负责宣传策划、推销产品、拓展市场；客户经理和理财经理则分别负责客户的拓展和接待、产品的前台推广和规范的业务操作。每一层次、每一岗位的人员均需具备相应的业务管理水平，专业的人才才能够给客户提供专业的服务。因此，县域支行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理。
1、明确职责。理财经理不等同于某个专业的外勤人员，而是专门为个人客户提供经营管理、理财和金融咨询服务的专门人才。县域支行应该明确相关部门和人员的责任，积极引导从业人员参加金融从业人员资格认证考试，遵守行业自律标准和职业道德，以规范县域支行理财业的发展，全面提升客户经理的素质。
2、提高素质。县域支行应努力培养和引进相关的专业人才，建立专门的理财人员培训和管理机制，定期邀请各方面的专家前来培训，对其进行营销知识、推销技巧、理财知识、个人金融和敬业精神等的学习教育，努力提高个人理财队伍的整体素质，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。
3、加强激励。进一步健全激励约束机制，加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重，根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，体现简单劳动与复杂劳动的分配差距，并强化对客户经理的业绩考核，实行滚动等级制，通过公平、合理的分配机制，激发其主动学习的潜能，促使其不断提高自身的业务素质。
（三）建立有效的营销手段和全面的营销策略
在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。
1、在观念上，彻底改变固有的思想，彻底调整营销战略，提高营销效率。在操作上，可以运用公私联动的模式来推进各项业务的开展。充分调动全行各个部门的积极性，发挥各个层面的作用。公司业务部可以为企业发放贷款，而个人业务部可以为企业员工做工资代发，进而对员工进行有效地服务，进行各种个人业务的营销，从而锁定大批客户。这种公私联动的模式是拓展新客户和维护老客户的重要手段，能够使企业和企业的员工都变成银行的忠实客户。各条线营销人员进行良好的沟通，紧密配合，资源共享，从而对客户资源开展深层次的挖掘，使客户资源得到稳固，提高资源的利用率，能够发展一大批优质客户。
2、要在考核办法上进行修改，客户经理和理财经理要运用“捆绑”的方法，即对客户进行综合资产的计算而不是单一的存款或理财产品的衡量，客户经理拓展来的客户和理财经理维护的客户进行效益的双算，充分提高员工的积极性，调动大家的工作能力。让全行员工有序有效的配合起来，创造更大的利润。
3、通过对周边环境的客观分析，通过细分市场和客户群体，选择适当的目标客户和发展群体，并针对不同的客户采用不同的产品、定价、分销和促销策略。通过理财平台对客户的优化组合，进行风险评测，针对不同的客户需求推荐适合的产品，让客户信任银行，缩短个人客户与银行之间的距离。从而增强银行与个人客户之间的联系，在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上，将县域支行的个人理财业务发展到一个新的高度。同时，注重网点周边宣传，定时定期走访周边社区、商铺，让客户充分了解银行。
4、营造品牌效应，调整营销策略。近年来，在金融产品同质化越来越严重的情况下，品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此，我们有必要重新审视现有业务品种，在广度、深度、关联度三要素上作文章，通过应用现代高科技加以改造，并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品，辅之以精美的包装，广泛的宣传、良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌，并通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，以吸引更多的客户。可借鉴并采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。制定合适的价格、采取合适的促销策略。县域支行大多地处经济欠发达或落后地区，可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合帐户管理、信用卡中介服务；对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。在细分市场的同时，要认真研究自身的优势和特点，采取差别经营、有取有舍、突出重点。要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场，快速增加市场份额；形成一套完善的个人理财服务体系，并努力培养个人理财服务品牌形象；利用丰富的金融产品和投资渠道在一定程度上帮助客户实现其财富增值目标；投资理财应该成为当前市场的热点；从对客户个人身份信息的把握为重点，转移到对客户的投资信息，财务信息的掌握为重点。
（四）建立完整的信息披露机制，健全风险管理体系
个人理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范与控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。因此，县域支行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系，并将理财业务纳入银行整体风险管理体系，并按照市场风险管理指引的要求，建立和完善识别、计量、监测、控制和处理相关风险的管理体系。在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，如在客户评估环节，要客观评估客户的风险承受能力和财务状况，为其提供合适的产品和服务；在销售环节，规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误或不当销售；在投资操作环节，严控操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理；在后续服务环节，要保持文件和数据记录的完整性与可靠性，充分披露相关信息。
对于银行来说，发行理财产品，既要在银行内部进行充分的风险沟通，也要与外部的利益相关者进行有效的交流，同时做好内、外两部分的风险沟通，才算是实现了有效的风险沟通。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。
（五）细分客户市场，实行差异化服务
由于新的客户很难获得，现有的客户群又不宜维护，所以县域支行绝对不能忽视市场细分的意义，关键的一点是要真正按照系列细分基础实现个人理财业务市场的细分化。
对于绝大多数客户来讲，太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性，即安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性，但通过上述六个评价指标，基本上“锁定”了理财产品的特性，当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较，从而找到适合自己的理财产品。
理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。笔者认为可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户，由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务，为其制定大额的、复杂的、多种理财产品组合方案；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，县域支行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以由一线或大堂经理提供简单的基本结算业务和一些单一的、小额的理财服务。
表三：某县域支行2010年9月末个人目标客户情况表（注7） 首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 3/4/4 相关论文
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