区域 有效目标客户 0-5万
户数 余额(万元) 户数 户数占比 余额(万元) 余额占比
XX市XX支行 3,207 35,043.18 1,661 51.79% 1,605.40 4.58%
5-10万 10-20万
户数 户数占比 余额(万元) 余额占比 户数 户数占比 余额(万元) 余额占比
406 12.65% 2,944.03 8.4% 708 22.07% 9,437.31 26.93%
20-50万 50-100万
320 9.97% 9,482.47 27.05% 81 2.52% 5,248.28 14.97%
100-300万 300-500万
28 0.87% 4,162.74 11.87% 1 0.03% 304.67 0.86%
500-800万 800-5000万
1 0.03% 793.74 2.26% 1 0.03% 1,064.51 3.03%
(六) 以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务
银行从业人员的相关理财服务都是以理财产品销售为最终目的的，掌握理财产品营销技能应从发现客户做起，发现客户的主要方法有：缘故法、介绍法和直接法。缘故法是通过亲朋好友帮忙寻找目标客户，特点是容易接近、较易成功，但得失心重。因此，要视亲朋好友为知己，绝不打马虎眼，绝不强迫营销，并提供最优质的服务。介绍法就是通过客户介绍客户，利用他人的影响力延续客户。运用介绍法要注意尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，使他们愿意帮助介绍客户；让客户感到金融产品（服务）的确非常好，他们的朋友也应该拥有。直接法则是在开发客户中运用最多的一种方法，运用直接法要注意多渠道收集客户信息，消除先入为主的想法，要有信心并准备充分，做好自我介绍、消除客户戒心，察言观色、相机行事，与客户进行沟通，使目标客户成为你行的基本客户。
目前，在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。理财产品要以客户为中心加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。县域支行应加大在中低端客户理财的服务力度，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区、外汇理财区、基金区、保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成竞争优势。具体来说，理财产品研发创新方法与步骤如下：发现客户需求、实施产品创新可行性研究计划、实施产品开发计划、实施产品推广计划、产品效果评估、产品功能优化及营销策略调整。
（七）大力发展网上银行、电话银行、手机银行，满足不同渠道的要求
从国外来看，很多银行已经在缩减网点，因为银行业务的电子化进程在不断加快，客户可以足不出户就能完成自己想要做的银行业务，客户能享受到更加便捷的渠道和自助的服务。而我国商业银行仍然受制于营业网点的规模，很多客户都觉得网点太少，办理业务不方便。但县域支行的非柜台渠道使用率较低，在网上银行、电话银行、手机银行等方面还有很大的潜力可以挖掘。平时的厅堂服务、外出宣传中若能及时地引导客户，增加客户对网上银行、电话银行、手机银行等安全性、快捷性地了解，客户也是很乐意接受的。同时要抓紧研发，使网上银行、电话银行、手机银行的功能进一步完善，尽快提高网上银行、电话银行、手机银行等电子渠道的有效利用率，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务，这才是解决客户认为的网点少、办理业务不方便的根本途径。采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。商业银行应尽快建立以网络为依托向客户提供专业透支理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、提高竞争能力。
总之，拓展个人理财业务是一个复杂的、长期的工作。每个阶段都会遇到不同的问题，正因为客户在每个阶段都有不同的需求，所以只有真正站在客户的角度，以客户为中心全面的为客户利益考虑，才能赢得客户的信任和良好的口碑，才能在激烈的银行竞争中立于不败之地。
引文注释：
（注1）商业银行个人理财业务管理暂行办法，第二条
（注2）商业银行个人理财业务管理暂行办法，第七至九条
（注3）商业银行个人理财业务管理暂行办法，第十一至十五条
（注4）数据来源：农行某县域支行个人金融部
（注5）数据来源：农行某县域支行综合管理部
（注6）数据来源：农行山东分行数据广场
（注7）数据来源：农行山东分行个人优质客户系统
参考文献：
1、张昊、杜慧芬、李国重、李新等，《个人理财》，中国金融出版社，2007年8月版
2、袁远，《银行理财业务存在的问题及对策》，金融研究，2008年第9期
3、吴燕琴，《商业银行个人理财问题与对策建议》，中国金融，2009年第14期
4、蔡重直、谢怀筑等，《金融理财原理》，中信出版社，2009年8月版
5、王东，《银行理财业务中的风险沟通机制》，农村金融研究，2010年第8期
6、中国银监会，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》
7、中国银监会，《商业银行个人理财业务风险管理指引》
8、中国银行业从业人员资格认证办公室，《公共基础》，中国金融出版社，2008年
9、唐志宏，《我国商业银行个人理财业务》，中国金融，2005第18期
10、李国锋、刁恒波，《私人银行业务未来新靓点》，农村金融研究，2006第2期
首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 4/4/4
