（五）、在银行业务拓展中有意、无意地引入了市场营销观念，但银行主动从事市场营销的意识不强。随着金融改革的深化，银行与银行、银行与非银行金融机构之间的竞争日益加剧，为了在竞争中争取主动，如推行犆犐战略、开发新产品、分销渠道的建立、营业推广及公关广告的普遍运用，对商业银行的业务拓展起了极大的促进作用。同时使各家银行的服务效率、服务态度及服务质量都上了一个新台阶。但从具体的深层理论和实践角度看，系统的银行市场营销观念思想尚不完善，从组织机构到部门分工的营销机制还有待改进。虽然，各行都开展了较低层次的促销、创新等营销工作，但多由行政管理部门代理这些营销活动，缺乏专业的营销指导。加之传统的卖方市场，导致了在银行实际经营活动中营销活动的滞后，更谈不上用专业营销理论指导银行经营活动。
（六）、出现了一些新的金融产品，但还远远不能满足市场需求。金融创新的发展使得银行的营销工作不再单纯着眼于资金，而是立足于服务。即创造形式多样的金融产品，以满足不同市场的客户需要。在此形势下，各家银行纷纷推出了自己的创新品种，开出了大额存单、定活两便储蓄等储蓄种类及住宅、汽车等消费贷款业务，极大地方便了客户。同时也应看到目前开发的金融新产品大多还只是各行之间的模仿复制，缺乏适合我国国情的新品种，和符合顾客需求的服务品种、服务内容和服务方式。而且，许多在国际金融市场上广泛采用的新品种还未引入。金融产品创新的规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。
（七）、建立了一定的分销渠道，但结构不够合理。目前，商业银行的分销渠道得到较快的发展，许多银行相继开通了全国电子汇兑系统代替了手工操作的传统联行结算方式，大大缩短了资金的在途时间。另外，自动柜员机的建立，通存通兑、电话银行及信用卡的运用等，为储户提供方便，大大推进了金融产品的分销。但还应看到目前各行分销渠道还存在许多不合理现象，盲目竞争、盲目上网点，在设置网点上互相攀高、比大，而对网点成本和布局的合理性缺乏研究。这种数量型扩张的方式不利于银行服务效率的提高。
三、我国国有商业银行市场营销策略的思路及建议
（一）、科学导入CIS战略，统一企业经营管理理念。CIS是企业识别系统，或者称企业形象战略。导入CIS理论和技法，必须联系我国实际，加以吸收、消化和创新，把我国传统文化的精髓与现代商品经济的观念及现代西方企业管理的方法加以融合，创造出具有我国国有商业银行特色的CIS。这样，国有商业银行内部构筑统一的企业精神、管理文化和行为规范，外部设计统一的机构识别系统，既是新时期国有商业银行经营管理的需要，又是开展市场营销活动的基础。我们要研究自己，研究市场，研究未来，在此基础上进行创意策划。一是构筑经营理念，为社会提供产品和服务，满足消费者的需求；二是统一企业理念，塑造良好的自身形象，突出企业理念的识别性。包括银行的标志、建筑物的装璜、服装、名片、信封包装统一的规格和范式，要富有个性、与众不同。通过整体形象的改变，必将提高国有商业银行的知名度，增强凝聚力，在提高服务质量的同时，获取经营利润。
（二）、瞄准目标市场，制定正确的营销战略。金融市场总的可划分为零售市场（个人客户市场）和批发市场（单位客户市场）。根据本商业银行的实际情况、市场的容量、竞争对手的多寡综合考虑，选取最能发挥自己优势、较少竞争对手且有足够容量的一个或几个目标市场，进行市场定位，以便集中人力、物力、技术资源抢占这一市场，攫取最佳经济效益。经营目标确立后，根据各商业银行的规模及在竞争中的地位可分别选择市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者营销战略。选择市场领导者营销战略的商业银行，一般在同业中资产规模最大、进入市场最早、金融产品和服务最多。选择这一营销战略意味着将会受到众多竞争对手的挑战，必须在及时回应竞争对手攻击、保持原有市场份额的基础上，积极创新金融产品、采取最佳营销组合策略，为客户提供一流服务，尽量扩大盈利和市场总规模；处于挑战者地位的商业银行需要有某种持久竞争优势、能有效阻挡领导者反击，一般采取成本优势策略、差异化策略向其他对手发动攻击；市场追随者的营销战略主要是模仿市场领导者，及时关注市场变化，重点注重盈利而不是市场份额；市场补缺者营销战略重点是选择特定的细分市场，集中力量攻占并保持这一市场份额，不与其它对手正面竞争。
（三）、金融创新。金融产品的开发和创新是商业银行在激烈的竞争中争夺市场份额的重要砝码。国外商业银行普遍重视金融产品的创新，如美国花旗银行创新的金融产品达２００多种。我国金融产品的数量虽然不断增多，但是同市场需求的多元化相比还是不适应的。商业银行应该在巩固与发展已有产品的基础上，不断提供新的产品和服务。特别是技术主创型的产品和服务：
1、在负债业务方面。可开办自动转帐帐户、本外币一本通、养老金帐户、健康保险储蓄、旅行支票等；
2、在资产业务方面。可推出循环贷款、浮动利率贷款、住房贷款、消费信贷、助学专向贷款等；
3、中间业务方面。开展结算业务创新，如商业汇票贴现代理业务创新，如代理融通业务、代理他行业务、国际代理业务等；
4、在表外业务方面。积极开展贷款承诺、银行担保、货币互换、利率互换、期权期货、代收代付业务； 首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 3/4/4 相关论文
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