应收账款的管理研究

应收账款的概述

 (一)、应收账款的概念

 （二）、应收账款产生的原因

 （三）、加强应收账款管理的目的

应收账款对企业的影响

应收账款管理的现状分析

 （一）、现状分析

 （二）、案例分析

建立科学完善的应收账款管理体系

 （一）、防患于未然的应收账款管理制度

 1、建立客户档案

 2、加强客户信息资料的搜集

 3、进行客户风险的鉴别

 4、客户信息的更新

 5、客户风险的征兆

 （二）、规避应收账款的风险制度

 1、完善合同的签约手续

 2、强化应收账款的日常管理

 3、加强应收账款的内部控制

 4、建立良好的售后服务

 （三）、应收账款清收的措施和对策

 1、应收账款清可采取的法律手段

 2、应收账款清可采取的常规手段

 （四）、应收账款的收款技巧

内 容 摘 要

 在企业的经营管理中，都说应收账款作为企业资金管理的一项重要内容，它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。那么，什么是应收账款、应收账款是如何产生的、加强应收账款管理的目的是什么、目前应收账款管理的现状又如何、企业在日常经营中就应收账款管理如何做到防患于未然、企业又将如何规避应收账款的风险，以及应收账款有哪些管理措施和收款技巧。本文将在对企业应收账款管理所存在问题等内容进行分析的基础上，论述应收账款管理问题的治理措施和对策。

应收账款的管理研究

应收账款的概述

 （一）、应收账款的概念

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。 

 （二）、应收账款产生的原因

 第一种：企业的外部环境原因

 第一，商业竞争的恶性化。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，行业竞争已经进入白热化阶段，从一开始的高毛利、简单管理进入到现在的低毛利与复杂管理阶段，从开始的货物供不应求走向供过于求的产品过剩阶段。企业生存环境进一步恶化，企业生存压力越来越大。企业为了生存和促进自身发展，企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

第二，销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容。

信用机制不健全。由于我国目前正处在市场经济初期阶段，社会信用体系尚未建立，信用缺失现象大量存在，许多企业还没有形成诚信经营的价值理念，在商品交易过程中还存在严重的拖欠资金现象。

法律基础薄弱、法制观念淡薄。由于我国法制建设相对落后，很多经济纠纷缺乏法律支持，从而造成一些企业或企业主淡薄的法律意识。一方面很多企业主和企业负责人往往不以欠款为耻反而以欠款为荣，将欠款视为免费的午餐，另一方面对于企业回收账款的法律援助跟不上，再加上地方保护主义泛滥，导致企业自己“要账难”诉讼法律又“执行难”的状况。

第二种、客户方面的原因

客户对于支付应收账款表现出来的最终结果只有两个：要么是客户不能支付；要么是不愿意支付。两种情况的原因具体如下：

客户不能支付的原因。首先，购买者由于经营不善造成资金周转困难，应收账款无法收回。其次，是采购者被其他自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，他也会拖欠自己的供应商。第三，由于销售企业票据保管不善，遗失有关凭证，采购方以票据不全或无法对账等种种理由不予结款。

客户不愿支付的原因。首先，采购方对供应商提出的要求未得到满足，导致客户有意不进行货款的清算，其次，对供应商企业的基本服务不满意，而拒绝给予回款，再次采购方出于自身商业利益的驱使，想多保留手上的现金，来进行自身的再生产或扩大再生产，而有意推诿付款时间。最后蓄意拖欠，即“欠你没商量”采购商商业道德水平差，缺乏商业诚信，对商业账款进行拖欠和赖账。

第三种、企业自身各方面的原因

首先，是企业销售人员原因，主要表现在以下几个方面

第一、销售人员自私心理作怪。

第二、销售人员迫于销售压力.

第三、销售人员缺乏责任心和职业道德.

其次，企业自身的问题，主要表现在产品、企业意识、企业销售、财务及管理等几个方面有问题。

 （三）、加强应收账款管理的目的

 赊销作为一把“双刃剑”，对企业有利有弊，使用不当就会伤及企业自身，给企业造成经营风险。但是如果运用得当就会有利于企业的发展。企业通过管理一般可以达到以下目的：

第一、盘活企业资金，增加企业抗风险能力。通过有效的管理来减少企业在外资金，可以有效保障企业的生产经营正常化，减少不必要的财务费用。保持充足的现金流，可以更灵活地应对市场发生的变化，增加企业在市场中的抗风险能力，更好地驾驭市场。

第二、可以增加企业经营成果。首先，通过对应收账款的管理可以降低应收账款的数额，有效减少存货跌价的损失。其次，可以减少为别人承担的财务费用。再者可以减少发生坏账的机会。

二、应收账款对企业的影响

 应收账款的增加为企业带来收入的同时，也带来了风险。如果应收账款未及时收回，发生坏账损失，则直接会减少企业利润，影响企业的生产经营。应收账款是企业的一项资金投放，长期占用了企业的资金造成企业资金周转减慢，增加了企业的经营成本，而且严重影响其再生产能力。

三、应收账款管理的现状分析

 （一）、现状分析

在市场经济迅猛发展的形势下，市场竞争日益激烈，企业为了自我生存和发展会采取各种各样的手段来提升自己的市场占有率和销售量，以扩大产品的影响和市场份额。其中，除了促销和低价作为常用手段外，另一项重要手段就是赊销。赊销可以说是目前商业交易中最重要的贸易方式，作为先货后款的销售手段，不仅可以缓解采购企业的资金压力，同时还易于生产企业扩大市场规模，因此广泛受到采购和生产企业的欢迎，但同时也是造成应收账款拖欠的一个重要原因。目前我国应收账款的管理现状，主要表现在以下几个方面：

应收账款净额居高不下。在产品营销中表现比较明显的问题，主要集中在“三角债”问题上。由于企业之间应收账款的互相欠款造成企业的债务关系错综复杂，严重影响企业的再生产。

账期长。主要表现在账期和坏账率的水平远远高于世界发达国家水平。资料显示我国企业平均坏账率是5%-10%，账款拖欠期平均是90多天；而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%-0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。

坏账在应收账款中占据比例较高。主要表现在赊销比例虽然较小但是坏账的比例较大。

应收账款缺乏管理和有效的监督。目前，国内一些企业对应收账款的管理只限于数量，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予以分析，使得其账龄超过三四年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”的项目下，而不是“坏账”项目下。

 （二)、案例分析

 ** 企业在2012年投资了一个针对社区小超市一站式供货的新项目，为了在已经成熟的快速消费品供应市场中尽快开发客户占领市场，公司制定了根据客户的订货量、订货金额等情况对回款时间进行灵活调整以及对产品在保持期三个月之内无条件退换货的政策。由于是新项目公司为了鼓励业务员的积极性，业务员提成是根据产品销量提成，而不是根据回款提成。经过很长一段时间的运营，公司客户数量激增，市场占有率相当高，但回款极低，出现收不抵支的状况。

试分析：该公司的应收账款管理现状

答：该公司由于希望快速开发客户、占领市场份额采用了根据客户订货量、订货金额等情况灵活安排回款时间，而又由于该项目是新项目，公司对业务员的提成是按销量，并不是按回款额提成，这样一来很多业务员为了自身利益拿到高额提成对客户不进行筛选重量而不重质，又由于公司有退换货保证，业务员往往不会根据客户实际的销售情况与客户沟通进行合理的采购、控制库存。这样一来退换货增加，公司的上游采购成本增加，频繁的换货导致公司物流成本增加。由于客户为了增加订货量进一步延长回款时间，也不根据实际的销售情况合理采购。所以经过长时间运营，公司就处于看似繁荣却收不抵支的状况 。 

建立科学完善的应收账款管理体系

 （一）、防患于未然的应收账款管理制度

 1、建立客户档案。通过建立客户资料，前期对客户进行全面的了解，收集客户的一系列信息，然后建立相应的档案，并对客户实施资信评估，这样做，一方面可以淘汰那些信用不佳的客户，另一方面可以降低货款的风险，避免在清收货款时产生较大的费用。同时也有利于在后期对客户的进行回访和促进销售工作的更好开展。

 2、加强客户信息资料的搜集。客户信息资料的搜集是一个系统的工作，企业通过对客户信息资料的搜集可以帮助企业更好地规避货款风险，一般而言企业在对客户建立相关客户档案后，需要在客户的信息资料的搜集工作中做两件事情：首先，企业在交易和合作前通过对客户进行必要的资信调查，主要是为了解以下几个问题，即1、能否和该客户进行商品交易；交易的前提条件是客户经营资质合法，信用口碑颇佳并且具有支付能力。2、做多大量，信用额控制在多少为宜；进行交易应控制的交易额度和对客户的授信额度的限制。3、采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。其次，在对已经合作的客户进行必要的资信调查，主要解决以下问题，即1、了解客户的经营状况和后期合作意愿，强化经销商的回款意识。2、加强对客户的库存管理，将应收账款和发货数量进行合理有效控制，减少应收账款的数量。3、了解客户的潜在的风险，做好应收账款的风险控制。

 3、进行客户风险的鉴别。对客户风险的鉴别主要是为了减少应收账款的坏账损失，鉴别客户风险是企业寻找优质客户资源的一个过程，这也是企业进行信息搜集的一个目的。

 4、客户信息的更新。建立客户资料，对于企业而言只是完成了对应收账款风险管理的第一步。由于任何企业在经营活动中，总会遇到各种各样的情况和随时而来的经营风险，因此对于企业而言客户信息不可能是一成不变的，这就要求企业在对客户信息的管理过程中对客户情况进行跟踪了解，并定期对已经建立起来的客户资料内的相关信息和内容以及信用评估数据进行随时的更新，以适应客户和企业的需要。只有对客户的资料进行定期更新，企业才能对客户的变化情况了如指掌，以减少在销售过程中所遇到的风险。

 5、客户风险的征兆。任何危害的发生往往并不是突如其来的，其在危害发生前期总 有着这样那样的征兆，作为客户经营风险的出现同样如此，因此企业在对客户进行应收账款的管理过程中，需要对客户的一些异常情况进行高度的关注，一般而言客户出现以下情况作为企业必须给予高度的关注。如：1、办公地点的莫名搬迁。2、频繁更换管理层、销售人员、公司离职人员增加。3、受到其他公司的法律诉讼。4、公司财务人员经常性的回避。5、付款比过去延迟，经常超出最后期限。6、多次破坏付款承诺。7、经常找不到公司负责人。8、公司负责人发生意外。9、公司决策层存在严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。10、公司有其他的不明确盈利投资（投机）。11、不正常的不回电话……

 （二）、规避应收账款的风险制度

 1、完善合同的签约手续。签约前必须注意的几点事项1、必须认真审查对方的真实身份和履约能力。2、合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。3、审查合同公章和签字人的身份，确保合同有效。4、签订合同时应当严格审查合同的各项条款内容，确保合同完整。

 2、强化应收账款的日常管理。如注重合同管理、建立赊销申报制度、明确应收账款赊欠的期限、实施对应收账款的追踪分析、加强对待应收账款的账龄管理、定期进行应收账款的对账工作、加强应收账款的回收情况的监督、加强催款力度、建立坏账准备金制度。

3、加强应收账款的内部控制。1、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。2、建立定期的对账制度。3、定期召开应收账款会议。4、建立应收账款清收责任制。

4、建立良好的售后服务。售后服务是指产品被销售后由厂商、销售商或服务商为客户所提供的有偿无偿培训、产品调试、问题咨询、客户回访、产品维护、营销培训、市场协销和升级等服务。

 （三)、应收账款清收的措施和对策

 1、应收账款清收可采取的法律手段。成功讨债必定事先有充分的准备，“不打无准备之仗”是讨债的基本原则。有些应收账款通过正常手段一般就可以实现货款的清结，而对于那些蓄意欠账的客户采取一般常规手段就不会起到任何作用，对于这部份客户就必须通过采取法律途径才能达到清欠货款的目的。

 2、应收账款的清收可采取的常规手段。

 a、函电索取。函电索取是指债权人或债权委托人通过向债务人发送催债索款的信函、电报、传真和电话等简易方式达到追回货款的目的，一般来讲主要有电话催款和催款函催款两种方式。

 B、网络催款。随着电子网络技术的迅猛发展，互联网已经成为人们生活、学习密切相关的一个组成部份，企业与企业之间的联系、销售人员和客户之间的联系不再仅仅局限于传统的电话联系，通过网络的沟通和联系正在成为一种趋势，运用网络技术进行催款也成为一种有效的催款手段，一般利用网络催款的手段和技术主要有电子邮件催款、在线联络催款和网络追款。

 C、面访催款。面访催款，通俗地讲就是上门讨债，即企业通过指派相关人员上门进行针对债务人进行应收账款清偿的一种方法，是目前企业对应收账款进行清结的最为普遍的一种催款方式。相对函电催款，上门催款力度会更大，成功机会更多，它可以带给客户一定的压力，同时也是供应方和采购方日常加强业务联系的一种常见方式。

 D、律师协讨。随着我国法治进程加快和各项法律制度的完善，企业在社会经济活动中的法律意识逐步加强。为了更好的地维护企业的经济利益，避免在企业的经营活动中出现经济纠纷和违法行为，很多企业都设有法律顾问这个职位，这个职位的法律顾问或者是企业自有人员或者是外聘的法律顾问。作为专业人士他们有丰富的法律知识和处理法律纠纷的经验，因此企业的讨债过程中借助律师来参与相关工作也会起到积极的作用。

 e、委托专业的机构协讨。随着我国的经济发展，应收账款问题成为企业在经济发展中的一个重要问题，应收账款难清收已成为制约企业和我国经济发展的一个瓶颈。然而债权人讨债除诉讼外，由于自己的工作和经营活动的原因，很难有组织有计划的进行讨债，因而就难以给债务人形成心理压力，迫使债务人履行义务。还有很多企业虽然打赢了讨债官司，但却难于执行，这往往使企业对于讨债工作颇为头疼。在这种情况下，针对企业收账难的问题一些专门负责讨债的专业机构应运而生。2009年我国也对讨债公司正式立法认可。但作为一种比较新型的行业，专业追账机构尚处于发展阶段，其讨债的手段和经营管理制度还需要进一步提高。企业和专业的追债机构进行合作时，企业要对其经营资质进行全面的发解，防止出现不合法的情况，给企业造成不良影响和严重后果。

 F、其他讨债方式。1、利用行政干预手段协助追债。2、利用舆论工具施压协助追债。3、利用金融机构的监督职能帮助追债。4、运用经济抗衡手段帮助追债。5、运用断货手段帮助追债。

 （四）、应收账款的收款技巧

成功需要方法，同时也需要一定的技巧，只有找到了方法并掌握这些方法运用技巧，才能在收款的工作中得心应手。

 （一）、收款常用的实用技巧如下：

巧借外力。即在收款工作中借助及利用第三者的力量，进行应收账款的回收工作，如可以借助政策、借助形式、借助情报；利用负责人的配偶、好友、亲属、下属等力量。

以诚感化。即在收款工作中通过真诚的举动和行为，感化债务人从而达到收款的目的。

死缠烂打。即黏住不放的方法，对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，通过软磨硬泡进行贴身收款，从而迫使客户进行回款的方法。

投其所好。通过找到对方的兴趣和爱好，并利用对方的兴趣和爱好，投其所好来使对方高兴的进行结款。

旺季断货。在对方销售旺季生产量大需要原材料紧张时，通过对货物或产品的停止或限制供应的方式迫使对方进行回款清账。

算经济账。就是指债权人通过帮助债务人计算因拖欠债务而带来的损失，从而帮助债务人认识到拖欠债务弊大于利，使其心甘情愿支付货款。

（二）、不同环境场合下的收款方法

1、约请对方催收。所谓请来的策略，就是指债权人在自己的大本营向债务人实施收款的行为，它主要适用于这种拖欠款情形--债务人不能按照合同约定的期限还款，但债务人不会害怕与收款人见面，也不会躲避收款人，甚至还会主动拜会债权人，向债权人说明情况，争取债权人的理解同情，以此来延缓债务的允诺。

2、聚会场合催收。债权人在其他场合找不到债务人，或者见到了面，却没有机会或者不适合向债务人进行催款，那么利用聚会场合催收可能是比较好的方式之一。

3、不期而遇场合催收。针对这种情况不期而遇的场合，收款人首先应保持冷静、沉着、稳重，对债务人应像久别的老朋友意外遇见一样热情和有礼貌。切忌做出一些过激的行为，影响业务活动的开展。

4、喜庆场合催收。就是利用债务人在喜庆场合下的轻松心理，把握适当机会巧妙的向债务人提醒或催讨债务的催款行为。

5、不幸场合的催收。不幸场合是指在法人债务即企业或经济实体遭受不幸的情况下，收款人进行催款的行为。

（三）、不同类型债务人的收账策略

1、合作型客户。这类客户最突出的特点就是合作意识强，能够给合作双方带来皆大欢喜，对于这类客户在进行收款工作时的指导思想是互惠互利。

2、傲慢型客户。傲慢型客户的突出特点是盲目自大。这种客户之所以如此表现，往往是由于他的自卑心理在作祟。对此类型客户可采取多加赞美、若即若离、询问聆听、软硬兼施等办法实施催收账款。

3、虚荣型客户。这类型客户的特点是自我意识比较强、喜欢表现自己、对别人的评价非常敏感。对此类客户可采取给足面子、多加赞美、满意服务、有效制约等办法实施催收账款。

4、阴谋型客户。这种类型的客户的特点就是喜欢利用自己的小智慧，玩一些手段或者采取一些诡计和借口拖欠债务，以此来满足自身的利益和欲望。对此类客户可采取反车轮战术和兵临城下的方法实施催款。

5、固执型客户。这一类客户最突出的特点就是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇，对付这种类型的债务人可采取试探、模范效应等方法实施催款。

6、计较型客户。这类型客户最喜欢贪小便宜，在付款时不是对零头尾数拒绝支付，就是对事先谈好的折让比率提高要求。对于此类客户可采取外柔内刚、应放就放的方法实施催款。

7、模仿型客户。这类客户在付款时，所表现出来的行为多是“举棋不定、犹豫不绝”对此类客户可采取提出实例、强调信用、展示证据等方法实施催款。

8、感情型客户。感情型客户的特点是对人友善，富有同情心，专注于单一具体的工作，不适应冲突的氛围，对于进攻和粗暴的态度一般是回避，对于这类型客户可以采取以弱制胜、巧妙赞誉、有礼有节等方法实施催款。

参 考 文 献

《会计基础》《最常见的100个财务会计管理问题》、《回款决定一切》