浅谈加强应收账款的日常管理——以佳洋公司为例(二)

大型供货制造型企业的中小客户，虽然应收账款占应收账款余额的比例不会太高，但是由于这些中小客户数量比较多，而且分布比较分散，分布在全国范围内，因此，针对中小客户的的应收账款催收工作没有大客户轻松，而且，管理这些中小客户也比较困难。与大客户应收账款的风险不同之处是除了延期支付的风险外，还有坏账的风险。由于中小客户所占用的款项总额比例在应收账款中不是很高，所以，就佳洋公司整体而言，一旦出现小客户的延期付款或拒付，公司还是有一定的承受能力的。但若出现了坏账，最后导致了呆账，那么对该类客户的销售不但没有使公司的利润增长，反而却要公司通过大客户带来的利润来弥补中小客户造成的坏账。

三、佳洋公司应收账款管理对策

（一）加强公司合同管理，降低资金流动风险

自2008年下半年起，全球金融、经济危机进一步恶化，受此影响，对公司及工厂发展至关重要的市场客户及项目均发生了很大的变化，最直观的体现就是合同管理领域。新变厂所签订的销售合同中约有25%左右的合同均不同程度的出现了诸如交货期推迟或暂停、货款久拖不付、合同价格变更、产品技术参数变更、业主方项目进度不确定等情况，上述这些情况直接影响了销售合同的正常履行，给新变厂带来了原材料和产品库存、设计参数不断变更、大宗原材料采购方式被迫改变、应收账款是否到期起算标准产生异议以及到期应收账款难以清回等风险和争议焦点骤然增多。按照之前新变厂运行的各项合同管理制度、流程和办法已远远不能应对多变的形势发展，因此，对销售合同管理的方式进行不断的创新已势在必行。按照新变厂法律、销售、市管等部门整合业务流程和制度，经过不断的更新和完善，形成了销售合同风险防控三个阶段(形成合同之前、形成合同、合同风险的产生)的“五道保险”体系，即“客户和项目信用管理”、“招投标评审管理”、“合同评审管理”、“合同履约过程管控”、“诉讼案件管理”，使之具有更强的可实际操作性、实用性和指导性，能更好、更加有效的指导各项业务的开展，最大限度的控制和化解各类销售合同风险。

（二）将信用管理贯彻始终，加强大客户应收账款管理

当市场在获得某一项目时，市场业务人员在该项目启动前先收集该项目及该客户的企业性质、所属行业、项目资金來源、国家对该项目的批复情况、企业的财务状况等相关信息，企业对其它供应商的付款情况，按照新变厂全程信用管理办法实行三级管理评审制，对该客户和项目进行评估，评定信用等级。该最终评定的信用等级将作为是否参与投标的依据，如投标则提出合同付款方式条款是否响应和是否提出偏差的主要依据，将直接决定该项目是否参与投标、中标以及中标后合同的规范签订，是防范风险的第一道保险。应收账款在企业的谋划、投资和筹资等经济过程中占有着非常重要的位置。信用销售被越来越多的公司所采用，接躍而至的是应收账款在企业资产中的比重越来越大。随着信用销售被越来越多的企业所广泛釆用，应收账款在企业资产中的比重越来越大。无形中给企业也带来了风险，由午买方的故意拖欠或属实资金周转困难，造成应收账款无法收回，甚至成为坏账。因此，除了要做好应收账款管理体系中的信用管理和合同管理外，账款的催收也是企业债券管理中的重要组成部分。应收账款的催收是种补救措施，可以尽量的避免款项的递延、客户的拖欠，减少坏账的发生，维护公司利益。

（三）加强公司的履约保障，减少中小企业坏账

履约保障是加强应收账款管理的重要手段，尤其是对新客户和信息资料不太准确的潜在客户来说，更是一种必须的债权保障措施，履约保障常见的有抵押、保证、质押、定金、留置商品所有权等几种方式：

1、抵押，是指债务人把自己的财产押给债权人，作为清偿债务的保证。

2、保证，是指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。

3、质押，也称质权，就是债务人或第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法就该动产优先受偿。

4、定金，是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。