商业银行个人理财业务研究

个人理财业务发展的原因

个人理财业务的目标

个人理财业务面临的问题

四．个人理财业务的发展趋势

内 容 摘 要

个人理财业务是商业银行等金融机构根据不同客户的金融需求，将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起形成的综合化、个性化、专业化的金融服务。本文通过对我国商业银行个人理财业务现状的考察、分析，总结出我国个人理财业务面临的问题及相应对策，以及未来的发展趋势。

商业银行个人理财业务研究

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到35%，年平均盈利增长率约为12%-15%。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。[2]

反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。而根据波士顿咨询公司（BCG）的最新研究报告更预测到2008年北京举办下界奥运会时，大中华区的财富增长率将达到27%，为4.2万亿美元，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。

一、个人理财业务发展的原因

国内各家银行个人理财业务如雨后春笋般的快速发展的研究，已有如下的几种观点

1、市场需求的原因。

我国庞大的居民储蓄存款余额成为个人理财业务发展的现实需求。据中国社会调查事务所（SSIC）于2000年11月在京、津、沪、穗四地的专项问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者需要个人理财服务。在上海，大多数市民认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”，有87%的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议，其中32%的市民“最感兴趣银行的理财咨询和理财方案设计”，40%的人认为应增加代理客户投资操作、提供专家服务，并希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系。由此可见个人理财业务的开展已具备了强大的市场需求基础。

2、各商业银行竞争的结果

我国将直接面对国际金融机构的竞争。而国外的银行业个人理财业务开展非常的广泛，年平均利润率已高达30%，年平均盈利增长率12%-15%，个人理财业务的收入已占到银行业务总收入的30%以上。所以个人理财业务很可能成为国际金融机构进入中国的切入点和直接获取盈利的最便利途径。我国个人理财业务如果不能在较短的时间内实现质的飞跃，将很难在未来竞争中确立应有的优势。

3、银行个人客户的深度开发，增加中间业务收入的需要。

现在银行的产品、代销产品越来越多：像银证通、外汇买卖、代理保险产品、开放式基金等等。如何营销这些金融产品？向那些客户营销这些产品？如何增加中间业务收入？我认为最重要的途径是向银行优质个人客户营销。在实践中，可以感觉到买开放式基金、代理保险的客户都是有钱的客户。而个人理财业务对于竞争个人优质个人客户、维护良好的客户关系起重要作用。

二、个人理财业务的目标

个人理财业务是商业银行等金融机构根据不同客户的金融需求，将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起形成的综合化、个性化、专业化的金融服务。目前，对个人理财关注最多的是资产的有效组合以及风险管理。资产说白了就是财富。资产组合选择多样化，能够在一定程度上降低投资的总体风险。这就要求投资者进行金融资产投资时，不应将个人的资金集中投资在个别金融产品或个别行业，而应依据个人风险的承受能力选择合适的债券、股票等多种金融产品进行组合投资。 企业理财的目标是实现股东财富最大化。同样，个人理财目标应是实现个人财富最大化，应使未来一定期间归属于个人的现金流量依考虑风险报酬率的资本成本折现的现值最大。个人理财目标可用现金流量表述如下：

MAX净现金流量=MAX（第N年现金流入量的现值-第N年现金流出量的现值）

现金流入量包括薪金和投资收益。薪金是绝大多数个人的现金流入量的主体，具有长期性、稳定性和成长性，是个人财富增长的重要保证。投资收益的大小受投资性支出大小、投资方式的选择、投资环境的变化和个人理财能力的高低等多种因素的影响。现金流出量的内容包括消费性支出和投资性支出，消费性支出一般具有长期性、稳定性，且随着个人财富的增长和需求的提高略有增长；投资性支出的大小要视净现金流量、投资环境和投资者的理财意识而定。公式中的净现金流量的时间范畴是指投资者的一生，这对年现金流量的分析也很重要。

通过对个人理财目标的分析可知，实现个人财富最大化最基本的两个要点在于降低资本成本和增加未来现金流入量。 因此，个人投资者进行理财时应注意资产结构设计。资产结构设计主要是控制好两个比重，即金融资产与不动产的比重和投资比重。其中金融资产与不动产的比重反映了资产的流动性管理，投资比重反映了资产的收益性与风险性管理。金融资产主要包括现金、银行存款、债券和股票。不动产主要指房地产等不易变现的资产。[11]而确定投资比重就是安排消费性支出和投资性支出的结构。经济生活中，风险与收益是相对应的，追求较高的收益就必须承担较大的风险，为减少风险就必须接受较低的报酬，投资者必须在收益与风险之间做出权衡。[12]如同企业一样，个人资产也应有一定的流动性，与企业不同的是，个人资产的流动性是为了日常需要，预防性需要和投机性需要。较好的流动性管理应是现金、银行存款和可流通债券的总和与预防性需要、投机性需要的现金储备相匹配。

三、个人理财业务面临的问题

目前金融法律制度、金融管理体制、金融市场发育程度以及商业银行自身都还存在着诸多的问题，制约着个人理财业务市场的发展。

1、首先个人理财业务在银行经营战略中尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种“增值服务”。 财服务层次还较低，受金融机构分业经营的限制，银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财方案，免费接受个人咨询，提供信息资料，给客户提供理财建议，还不能代替个人进行理财操作。

2、商业银行理财业务主要存在的问题是业务品种单一，创新能力不足和银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人材。其中一个重要的原因是金融同业合作的匮乏，目前国内金融领域仍处于银行，保险，证券分业经营状态，资本市场并不活跃，在实际操作中，三者的优势没有有效结合起来。

3、此外，还有一个制约理财业务发展的重要的原因是营销能力低下，服务意识欠缺。现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细，职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。

由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。

四、个人理财业务的发展趋势

1、从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。

随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2、新理财师（CFP）的培养。

当前个人理财策划服务在我国还的台阶。金融理财属于新生事物，社会认知度低，相关的法律法规不健全，这些都对个人理财策划服务的发展形成了挑战。从商业银行的角度来看，在积极培训金融理财师的同时，还要积极为他们所从事的理财工作创造必要的条件，提供培育金融理财规划服务成长的“土壤”，以充分发挥金融理财师的作用，促进整个社会金融理财意识的提高，加快商业银行的经营战略转型，推动中国的金融理财业务不断迈上新的台阶。

3、从大众化服务向个性化服务转变

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。

4、发展零售业个人理财业务

个人理财业务作为零售业务发展的战略重点，是实现银行零售业务功能转变的重要途径。零售业务需要实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务向全方位的负债、资产、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。魏盛鸿[31]认为个人理财的进一步发展正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容，正成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。

参 考 文 献

 [1] 江林，个人理财概述，消费者行为学2005（01）[M]

 [2] 刘华， 国外个人理财业务的发展现状及经验借鉴[J]，中国城市金融2003（11），P50-52

 [3] 郑宇，当前银行个人理财业务总体形势综述[J]，搜狐理财2005（03）

 [4] 胡宇宏，突破中国银行个人理财业务发展“瓶颈”浅析[J]，黑龙江金融2004（07） P43

[5] 黄强华，孙梅，银行个人理财业务的理论与实践[J]，深圳金融2003（07）P60

[6] 王岳澎，周程锦，商业银行个人理财服务体系建设[J]，中国金融电脑2004（09）P

[7] 王东京，孙浩林，中国经济时报[N]

 [8] 钱海波， 个人理财目标分析和资产结构设计[J]，财会月刊（理论）2005（09），P76

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 [18] 孙飞，陈兵，个人理财业发展概况[J]，农村金融研究2006（02），P17

 [19] 刘明康，高度重视和大力加强银行业风险管理[J]，中国金融2005（11）P32

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 [31] 魏盛鸿，抓住机遇大力发展零售业务[N]，证券时报2003.04.02

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