浅议应收账款的信用管理（初稿）

XCLW119423 浅议应收账款的信用管理（初稿）

一、应收账款的信用风险

二、现有应收账款信用评价方法存在的缺陷和改进的局限

三、建立应收账款信用管理机制

四、应收账款信用管理中的新客户授信及应收账款信用管理跟踪

内容摘要

摘要：长期以来应收账款以成为企业资金链上的一个死结，有的企业因此而陷入财务困境，有的企业则因此而导致破产，本文从另一侧面，提供一种加强企业应收账款管理，减少应收账款信用风险的思路。

关键词：企业资金链信用风险应收账款管理

浅议应收账款的信用管理

长期以来应收账款以成为企业资金链上的一个死结，有的企业因此而陷入财务困境，有的企业则因此而导致破产，本文从另一侧面，提供一种加强企业应收账款管理，减少应收账款信用风险的思路。

一、应收账款的信用风险

企业置身于市场经济的环境中，产品经历成长、成熟及衰退的循环发展，企业从自身发展需要以及管理差异等主观和客观因素的存在，使产品赊销成为必然，由于产品赊销的存在，相应地产生应收账款。应收账款作为一项企业债权，因债务人的信用存在一定的不确定性，则使应收账款存在着呆滞、毁损的可能，这时就相应地产生了应收账款的信用风险。

二、现有应收账款信用评价方法存在的缺陷和改进的局限

（一）、现有评价体系存在缺陷

1．部分企业的销售活动具有周期性或季节性，编制账龄分析表和计算坏账损失比率无法剔除周期性或季节性变动对应收账款余额分布的影响从而也就无法正确评价应收账款的管理水平。如在销售旺季应收账款的余额一般会增加，由此就认为企业赊销政策有问题，肯定是不科学的。

2．应收账款的多少与企业赊销政策有直接联系，而企业赊销政策不仅与企业内部因素，如企业规模、资金状况等有关也与企业外部因素，如所属行业、竞争状况、宏观经济环境等有关。就某个企业来讲应收账款余额应是多少、账龄分布成什么样算是最合理，并没有客观上的规定。这就需要有合适的财务指标能够与同行业的平均水平或优秀企业的相关比率以及本企业历史水平进行比较，而仅使用应收账款账龄分析表提供的信息作相关比较并不是最方便和最有效的。

3．人应收账款管理水平的评价指标仅局限在应收账款账龄和坏账损失比率上，会使管理人员尽量缩短应收账款账龄和减少坏账损失。但企业赊销政策是在增加销售。减少资金占用与减少坏账损失之间寻求平衡，而不是单纯追求坏账损失的最小化、错误地或过窄地设定评价目标，会致使管理人员偏离对企业最优的选择。

（二）、应收帐款平均周转天数与企业应收帐款管理的评价

要克服上述缺陷，计算企业的应收账款平均周转天数并将其与同行业的平均水平或优秀企业的相关比率进行比较是一个可行的方法。企业应收账款余额用公式表示为应收账款余额＝（全年赊销额÷360）×应收账款平均周转天数。将该公式稍加变形就得到应收账款平均周转大数的计算公式，即应收账款平均周转天数＝应收账款余额÷日平均赊销额。计算出这个比率，就可以和同行业的平均水平或优秀企业的相关比率进行比较，以确定本企业应收账款的管理水平。这个比率的优点是计算比较简单．有关数据容易获得，并且该比率是一个综合性指标，其经济意义也很明确，但是，这个比率仍旧不能剔除周期性或季节性销售对应收账款分析带来的影响。

（三）、现有应收帐款评价方法改进的局限

为剔除周期性或季节性销售带来的影响，一个方法是，在年末用全年的赊销额计算出全年的应收账款平均周转天数。但对于财务管理工作来讲，财务信息的及时性是十分重要的。只有在年末才能得出有关数据。这显然是不能令人满意的。另一个更有效的方法是，在每一季度末将每月赊销额尚未收回部分与当月赊销总额相除，由此得出三个比率。将每季度的三个比率汇总，得出每一季度赊销尚未收回部分占当季度赊销总额的比率，并进行季度间指标的比较，从而得出企业应收账款的回收情况。如果企业应收账款的回收情况发生了变化，将会反映在该比率上。尽管这样，仍未能很好地对应收账款的信用风险进行全面的系统管理。

三、建立应收账款信用管理机制

鉴于现有传统的应收账款评价方法存在的极限性，有必要建立一套切合企业自身实际的应收账款的管理机制。

（一）、应收账款信用管理建立的原则

首先，以我国企业现有的公司治理结构为条件，建立有效的应收账款信用管理机制。就目前我国企业现况看，尚需对产权制度进行改革，建立健全与之相适应的法律制度，由于这些条件限制，客观上加大了企业应收账款信用风险。这样，在现实的应收账款信用风险治理实践中，我们就不能期望一下子实现最优，必须遵循渐进治理思路，立足于国情，逐步完善，以趋更好。这就意味着对不同时期形成的应收账款必须进行认真分析，针对其成因采取不同的管理办法，最大限度降低其坏损风险。

同时，随着我国产权制度改革，法律制度建设，政府改革等基础性条件逐步具备，企业应逐步完善其法人治理结构，使应收账款信用管理从理念上得以树立，组织上得以保障，要在观念上让中国企业认识到这一途径的有效性，既要让它们认识到信用风险的危害，也要让它们认识到信用风险并非不能管理，同时，还要让它们看到，通过它们各自努力，能形成一个新的商业环境，这一环境有益于每个人。

以现有的认识框架为基础，设计保证信用风险治理职能实现的管理机制，包括组织框架的重新安排，奖惩规则，激励约束机制等，使信用风险管理实践成为中国企业在交易过程中的习惯，每个企业能从中受益，成为中国企业一种商业习惯，最终根本改善应收账款的风险。

强化应收账款风险管理，精减组织结构，保证风险管理职能落实到人，而不是一个组织或部门，“强销售，强财务”，把信用风险体现在销售部门中，通过不断努力，使企业在商品交易中形成一个警惕并积极管理信用风险的习惯，从而形成有效的专业信用服务，促成信用服务产业的形成和发展。

其次，应收账款信用机制的建立，要切实有效地保证应收帐款的尽可能回收，达到股东利益最大化，同时起到促进我国现代企业制度的建立。

一个良好的信用管理机制要能提高股东利益，一是提高未来的预期现金流，二是降低资金成本，实施良好的信用管理，不仅要使较大的信用风险损失出现的可能性减少，同时要使正常的信用收益出现可能性增大。良好的信用风险治理机制的建立，能大大减少较大信用风险损失发生的可能性，减少可能带来的财务危机发生的可能性。最根本的办法就是，强化实施关于企业高层管理人员的诚信责任与奖励措施。既包括道德层面的，也要包括政治，法律与经济层面的责任与奖励，从而形成一个良好的市场氛围，才能不断降低应收账款信用风险，促进现代企业制度的建立。

再次，尽可能避免因客观信息来源不对称造成的损失。

实际上，风险管理创造价值的真正原因就是要矫正信息不完全的状况，一定限度地消除市场摩擦因素的作用。因此，信用风险治理的有效性要表现在矫正信息不对称，降低交易成本或财务危机成本等市场摩擦因素的作用等方面。

一方面，企业要拥有矫正自己与交易对手信息不对称的信息来源，这方面信息既来源于自己企业的销售人员，财务分析等，又来源于外部专门的信息调查公司。另一方面企业要有充分利用信息资源的能力与程序，把信息转变为有效的信用治理政策。

最后，既要考虑企业的实际情况限制，又要考虑未来发展的可能需要，即既要从实际出发，又要有前瞻性。

从我国目前实际情况看，国外的信用风险治理机制并不适用。但“事先分析，事中监控，事后追帐”仍不失为一种较好的信用治理模式，从细分角度看，我国目前尚不具备这样的基础，但可通过逐渐培养风险管理习惯出发，实现信用风险治理的职能，并为其他典型风险管理机制进一部实现奠定基础。

从风险管理一般原理看，风险工具无非包括：一是回避，即认为自己没能力应付的风险，可选择规避，二是风险自留，根据自身能力承担部分风险，三是风险转移，即是将一部分风险以一定成本转移给市场中其他有能力承担风险的承担者。

风险转移通常有两种方法，一是购买相应衍生工具实现风险的对冲，二是以一定的价格将风险卖出去，或者是购买一种保护，形成风险对冲，要实现风险转移需要有相应的金融工具作为前提，但在我国目前情况下，缺乏信用风险转移工具，既没有信用衍生工具，也没有信用保险。

因此，目前中国企业的信用治理主要依靠前面两种消极方法。但我们不能将信用风险治理的框架设定得过于呆板，应能保证未来我国信用风险转移工具诞生后，仍能很好地在该框架下更为有效地展开信用风险管理。

（二）、应收账款信用管理的基本内容

随着高科技手段介入企业管理过程，大量复杂的数据处理已由计算机代替，ERP等信息系统越来越多地为企业所使用，充分利用ERP系统平台，建立起企业信用管理网络体系，提高管理的效能，降低信用风险，建立如下信用管理模块：

1、分析模块

分析模块的主要功能是在企业的信用文化及以前阶段实施过程中得到的反馈意见的指导下，通过对企业所处的内外部环境的认真、细致的分析，确定出可能影响到企业面临的信用风险的关键因素。影响公司面临的信用风险的要素不单单存在于外部环境中，其实公司内部的相关制度安排、相关的激励约束措施同样也会影响到公司员工对待信用风险的态度、对待信用风险治理的积极性。要特别注重公司内部问题的挖掘分析，通过内、外部的综合分析．我们不仅要确定出外部的关键影响要素、同时还要确定出公司内部的薄弱环节。内部薄弱环节的分析结果是进行组织重新设计与改进的基础；而外部关键因素的变化情况则是估计公司面临信用风险大小的基础，同时还必须依靠公司在某领域历年运营的经验，只有在这些经验的指导下，才能对关键因素进行细致的分析才能比较可靠也预测这些因素在未来可能的变化情况。

2、预警模块

这个模块由两个部分组成第一部分是信用风险评价，第二部分是信用风险度量。所谓的信用风险评价非常类似于信用评级的工作。这至要强调两点；一是所谓评价或评级，最终结果只是一个分类，是一个类似于“好中差” 的排序，是一个相对优劣的分类排序，第二点要强调的是信用风险评价的结果可以构成信用风险度量的重要基础。比如，我们可以利用历使的经验数据研究不同等级（信用风险评价的结果）对应的违约可能性及损失率等关键参数，根据这个结果我们就可以估计出对应于相应等级的信用风险组里可能会产生的损失的大小，。这样，我们即可将表示相对优劣排序的信用风险评价结果在风险歇口等其他信息的支持下，转化为表示信用风险绝对大小的度量结果了，对客户资源通过分类加以警示。

3、执行模块

第一，从这个模块开始充分、综合地使用前面模块中产生的信息．所以在信用战略形成以及信用决策与策略前面都是十根武县城，表示它们小仅要使用第一步二生的后息，同时还要途上利用以前各个阶段的信息。

第二，无论是信用战略还是信用决策与策略，都是动态的，随着前面信息的变化而随时调整的。

第三，所谓信用战略，无非是确定该公司对信用风险治理的基本定位，它要与公司总体的战略相匹配。要与公司在市场以及产业中的地位相匹配要与公司的发展阶段相匹配，要与公司管理信用风险的具体能力相匹配。第四，信用决策与策略实际上是两个部分，信用决策主要考虑的是给不给予信用，给予的信用的条件如何等静态问题，也就是主要根据预期损失进行的决策；但信用治理策略则是动态的，是根据情况的变化如何选择合理的信用风险治理工具，来应对未预期损失等。

4、控制模块

加人控制模块的主要目的是为了使这个框架具有整体的动态性，能够根据具体情况的变化对自身进行不断的改善。

第一，随着这个框架的运行及市场中其他数据来源的完备，信用的一些参数就能得到不断的完善与修正，使这个框架更加贴近实豚，有更高的可靠性。

第二，模型的改差。在这个框架运行的初期。我们可能只能采用最简单的模型进行计量与决策，因为受到数据五但见参数获取的制约。当这些约束条件有所放松时，我们就可以相应地采用更先进的模型进行计量与决策了，从而提高可靠性。

第三，整个框架的改善。随着时间的推移，当出现新的情况时，人们也许会发现这个框架存在的很多弊端，此时就可能需要对这个框架进行重新的调整了，这是对这个框架最彻底的完善。

通过上述模块的建立和应用，达到逐步完善不断改进，才能更好地对应收账款进行行之有效地信用风险管理。

四、应收账款信用管理中的新客户授信及应收账款信用管理跟踪

按照前述，应收账款信用治理建立的原则和信用管理模块内容要求，应收账款信用管理中具体做好如下两方面工作：

（一）新客户授信

在真正实现一个新的交易之前，一个关键的原则是对该客户的信用及实力至少要有六七成的把握！这是在给予新客户信用时要达到的基本要求，否则不宜赊销。

1、筛选客户

(1)、客户实地走访报告客h基本资料（初审资料），客户印象报告。

(2)、推荐表和附件（申请表和基本资料）；对于低于销售信用标准的客户推荐表要有大区代表关于推荐理由的详细说明。

2、审查信用条件

3、全面调查跟踪

在达成第一次交易到全面授信之前，这段时间非常重要，它提供了一个更加全面地把握客户信息和风险的机会。在这段时间内，应该实施全面的调查跟踪，根据掌握的最新信息对原有的信用决策做出适当的调整。尤其要提醒的是，这个阶段也是最容易懈怠的阶段。

（1）在全面跟踪调查阶段，销售人员要根据信用分析的要求不断地、持续地更新客户的信息，或借助外部信用信息渠道提供的信用报告考证客户的信用状况。

（2）财务部门必须及时地整理、分析初始交易的全部信息，了解该客户的能力、习惯，发现异常趋势。

（3）必须有应付紧急情况的措施，出现异常情况，要快速作出反应。

4、新客户的授信

经过多方面的了解，已经获得了关于新客户的完备信息了，此时可以做出可靠的信用分析．并给定明确的信用条件。这样客户授信工作结束。

（二）应收账款跟踪管理

应收账款跟踪管理分成四个阶段，第一阶段订单／合同阶段的跟踪管理；第二阶段：发货阶段的跟踪管理；第三阶段：正常账期的欠款跟踪；第四阶段：非正常账期的欠款管理。

1、订单合同阶段跟踪的流程，在这个环节，关键的步骤有：

（1）客户订购申请的电话记录或者是传真件，列明客户名、产品名、销售额、价格和运送方式等。

（2）内部订单，同时根据客户数据库的常规信用条款，在订单上抄录信用条款。

（3）信用小组可以修改常规的信用额度、信用期限和现金折扣，但需要具体说明理由。

（4）销售订单（或销售合同）。

2、发货阶段的跟踪管理

负责发货阶段跟踪管理的既有财务部门的人员，也有信用治理部门的人员，在这个流程，关键的步骤有：

（1）客户付款证明（银行进账单等）。

（2）预付提示通知。

（3）发货单列明发货明细（客户名、产品名、数量和发货时间等），同时核准销售订单。

（4）暂停发货批复：如果暂停发货的原因并不是信用规范中列明的，还要书面呈报信用委员会，请求核准；如果暂停发货的原因是信用规范列明的，可以直接下发营运管理部。

（5）正式的出库单。

3、正常账期的跟踪管理

这个阶段应该掌握的原则是对不同类型的客户采用有区别的压力控制和提示的办法。在这个流程中，包括：

（1）要求客户回复付款确认书，是对发货质量和付款金额／时间的双重书面确认。

（2）第一次付款通知书。

（3）催款实地走访记录。

（4）延付申请单，对延付理由做出说明，并附客户延付申请原件。

（5）欠款的各项分析（账龄分析表、利息占用分析、付款行为分析等

（6）延付批复。

4、非正常账期跟踪管理

在这个阶段，跟踪管理的原则是分阶段、分类型地规划好催款计划、安排好催款人员、规定清楚各个人员的责任。这个阶段的流程分成两步，第一步是规划清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建议、收款责任人和时间等行动计划。

5、危险信号管理

在正常账期，尤其是非正常账期，一定要密切关注对方的变化，尤其要关注下面的一些信号，如果出现了下述危险信号，说明该企业可能会出现问题，我们称之为“危险信号管理法”。

l ）、管理方面的危险信号

（1）频繁的管理层变动。

（2）拒绝提供能够反映企业信用状况的资料。

（3）难以接触到的管理层

（4）对信函和电话都拒绝回答。

（5）经营者到期更换。

2）、财务方面的危险信号

（1）供应商的催账力度增加、应诉次数增多。

（2）不能够提前付款以享受优厚的折扣。

（3）开户银行频繁变动。

（4）相对于净价值而言，债务繁重，而巨一直保持着高债务的状况。

（5）付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢。

（6）违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限。

（7）销售额连年下降。

（8）利息支付达到极限水平。

（9）销售额增长但是利润却没有出现增长。

（10）自有资本减少。

3 )、企业运作方面的危险信号

（1）设备拍卖、频繁的资产处理。

（2）无正当理由退货。

（3）购买习惯发生巨大的变化。

（4）过度的快速扩张。

6、在正常账期内积极接触客户

根据国外一些大型企业的经验，如果信用治理部门能够在正常期内实施积极、有序的客户接触程序，不仅不会损坏企业与客户之间的关系，而且能够将非正常账期的账目总额降低50%－75％。采取积极而有序的收账程序可以有如下的好处。

（1）能够进一步促进公司与客户之间的关系。

（2）能够在正常期内解决一些争议。

（3）能够及早发现产生争议的根源，并及时采取补救措施。

（4）进一步提高客户服务水平。

7、在正常账期内积极接触客户，与客户反复沟通保持明确关系并及时提醒其账款总额和付款时间。

8、通过ERP信息平台，信用治理部门定期及时向公司管理层提供应收账款信用信息，同时做好账龄分析并出具帐龄分析报告，准确反映所有应收帐款帐龄结构和存在的问题。通过对帐龄分析达到有效的控制每一笔应收账款，以便公司管理层及时调整信用决策。

总之，应收账款由于形成的原因比较复杂，企业应根据具体情况做出具体分析，只有在详细分析的基础上才能做出正确的信用治理决策。

参考文献

1、王玉春，程昔武，《试析ERP环境下财务管理信息系统》

2、葛全民，《财务治理与财务管理比较》

3、石晓军，陈殿左，《信用管理：文化，流程与工具》