应收账款的管理

内容摘要.......................................................2

应收账款的定义 ................................................3

1、应收账款的定义...................................................3

2、应收账款对企业的影响.............................................3

应收账款的管理 ................................................41、应收账款的管理现状 ..............................................4

2、应收账款的形成原因...............................................4

3、应收账款管理现状存在的弊端 ......................................5

4、建立科学的应收账款管理制度.......................................6

四、总结............................................................8

五、参考文献........................................................9

内 容 摘 要

在企业资产中，赊销行为的表现形式是应收账款。应收账款在本质上是商业信用。一般把企业因销售商品、产品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项称为应收账款。应收账款给企业带来好处的同时也带来了回款困难的问题，因此如何做好应收账款的及时回收，已经成为各个企业所必须面对的问题。目前，由于企业内部激励机制不健全，企业负责人对应收账款的管理不到位，责任不明确，管理措施不当等，导致降低了企业的资金使用效率，加速了资金流出，夸大了企业经营成果，以及影响到企业营业周期，并增加了应收账款管理过程中的出错概率。如此看来，建立一套科学的应收账款管理制度便显得刻不容缓。

应收账款的管理

应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

一、应收账款的定义 

1、应收账款的定义

应收账款是企业采用信用方式销售商品、产品、提供劳务等而形成的债权性资产。《企业会计准则》对应收账款的定义是：企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。对企业而言，应收账款是企业的一种债权，在应收账款发生时，企业一般都会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立。按照我国会计准则的规定，同时满足商品已经发出和收到货款或者取得收取货款的凭据两个条件时，应确认收入，此时若未收到现金，即应确认应收账款。

2、应收账款对企业的影响

（1）积极影响。

应收账款形成的根本原因是企业采用赊销方式的结果，企业为增强竞争力，扩大商品销售量，提高商品市场占有率，不得不采用赊销的方式招揽顾客；同时由于赊销能加快产品销售的实现，从而降低库存商品占用量，进而降低库存商品的仓储、管理等费用以及跌价、毁损等风险，另外还可加快整个流动资产的周转速度，提高流动资产的投资效率。 

（2）、消极影响。

 

 应收账款给企业带来好处的同时也带来了回款困难的问题，造成这种问题的主要因素来自主观与客观两方面。其主观原因是产品赊购者希望拖欠应付款、达到较长时间无偿使用商业信用的目的；客观上即使是赊购者自身也难以把握自己将来的经营状况。同时，由于我国法制不够健全，信用制度缺失，三角债、恶意欠款等问题一直是比较严重。因此如何做好应收账款的及时回收，已经成为各个企业所必须面对的问题。

二、应收账款的管理 1、应收账款的管理现状 

（1）、企业负责人对应收账款缺乏管理和有效的监督

许多企业负责人只重视销售和利润的增长，将销售人员的工资报酬与销售任务相匹配，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重销售量完成的多少，而不考虑应收账款的回收情况。由于对应收账款管理的足够重视，企业往往存在应收账款责任部门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致企业应收账款负担沉重。

（2）、坏账在应收账款中占据较高比例

有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津，对应收账款管理责任不清，致使应收账款的追讨甚至出现过了追溯实效等不正常的情况，形成了大量坏账。

（3）、内部激励机制不健全

在一些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，缺乏责任心和职业道德，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

（4）、账期长

（5）、应收账款净额居高不下

2、应收账款的形成原因

（1）、在赊销前存在的问题

 企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣等。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往来。但是企业在确定客户时，往往存在一定的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也相对比较薄弱，企业在确定是否赊销前应考虑各方面因素，确认将客户的情况调查清楚后才能进行赊销，而不是一味存在侥幸心理。否则，呆账、坏账大量发生，对于企业的发展是相当不利的，严重情况下企业也很可能被拖垮。

（2）、相关职能部门的责任不明确，考核不到位

在部分企业，营销部门工作的重点一是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场进而提高市场占有率，二是采取销售额作为考核营销部门的指标。销售额与营销业绩挂钩的考核办法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款不重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成各部门的责任不明确。、企业的经营观念落后，盲目追求收入、利润，提高产品的市场占有率

（3）、一些企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、重收入的观念，却忽视了对资金作为企业经营“血液”的作用，他们缺乏独立开拓市场、占据市场的意识，为了扩大销售完成任务，盲目地通过赊销去争夺市场，因而不能正确处理好眼前利益与长远利益、局部利益与整体利益的关系，最终造成资源的极大浪费。

（4）、企业风险意识低，缺乏足够的风险防范思想

企业在进入市场之初，为了尽快打开营销局面，在事先未对资信作深入调查，对风险进行正确评估的情况下，采取和客户签订短期的、有一点赊销额度的销售合同来吸引客户，争夺市场。这样一来，只重视了账面的高额利润，却忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险等一系列问题。长期拖欠，从而形成呆账，坏账。

3、应收账款的管理现状存在的弊端

 

 据统计，我国每年坏账损失800多亿人民币，未收回销售款（含三角债）2000多亿人民币，我国企业未收回销售款率为37%，其中，不少国有企业的未收回销售款率高达50%以上，这些问题又几乎都是赊销造成的。

企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金，但是如果企业不对应收账款加强管理，则会造成企业的应收账款过多，降低企业资金使用效率，加速现金流出，使企业效益下降。管理不善导致不合理应收账款的存在还会影响企业资金循环，出现现金短缺，如若造成损失更会造成企业形成账面利润，夸大经营成果，增加风险成本等负面影响。归结起来，应收账款管理现状的弊端主要表现在以下3点：

 （1）、高额的应收账款直接影响企业的现金流入，引发财务危机。

加速了企业的资金流出，如企业流转税的支出，所得税的支出，现金利润的分配，也同样存在这样的问题。企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。

（2）、降低了企业的资金使用效率，企业效益下降。

由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回。这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴。如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际情况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等。无法实现既定的效益目标。

（3）、夸大了企业的经营成果。

 企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

（4）、对企业营业周期有影响

（5）、增加了应收账款管理过程中的出错概率

4、建立科学的应收账款管理制度

（1）、防患于未然

做生意，除了把客户当上帝一样尊敬，也要未雨绸缪，把他当“贼”一样的提防，时刻关注客户的进货情况、付款时间、经营方向、人事变动、机构调整等，并学会对破产的先兆进行分析判断，一有风吹草动，就马上展开跟进工作，防患于未然。只有这样做，才能杜绝呆账，减少应收账款的流失。此外，也要掌握不可抗力的因素，事先防范，同样可以预防呆账的产生。

a、建立客户档案

建立客户基础资料；即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的访问收集来的。另外还包括客户的特征，业务状况，交易现状等。

b、加强客户信息资料的搜集

销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户有无拖款征兆。

c、客户信息的更新

 销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。将客户的最新情况及时反馈公司。

d、进行客户风险的鉴别

一旦企业决定给与客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。企业在接受客户信用订单时，要向其明确提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户赊款一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利，但一定要在确认前对客户的风险进行全面的评估。

e、客户风险的征兆

 销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早越多与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。这样才能在第一时间了解客户的实际情况并作出处理决策。同时，要给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。

(2)、规避风险

账款回收是正当的商业行为，它是企业回收资金，实现正常运转的重要途径。因此，销售人员大可抱着坦诚的态度开展账款的回收工作。回款是一个循序渐进的过程。销售人员应在售前阶段对客户进行筛选，不随意赊销；售中阶段，与客户建立良好的关系，培养健康的情感；售后阶段，为客户提供优质的服务，并灌输正确的回款理念，从而帮客户养成回款习惯。另外还应注意以下几点：

a、完善合同的签订手续

签订合同时企业应注意以下几点：不要轻信“口头承诺”而无视书面合同；合同的签订要规范，约定要明确；要注意审查合同的效力、履行和中止、终止和解除、违约金、争议解决等要点；另外还应完善合同履行的监控制度，以防止合同爽约和合同欺诈等常见问题，做到有的放矢。b、强化应收账款的日常管理 

每个明细账户必须进行全面的、正确的核算记录、反映；其次，健全手续，对每一笔欠债，必须签订还款协议书，明确违约责任，对每笔欠款业务，财会人员必须认真审核有关手续，并把还款协议书作为编制销售合同的依据；定期发对账函，业务频繁距离又较近的，最好能专人去核对。对各单位的回函，应由指定的部门或人员进行专门管理，以便查找。若发现双方账项不一致的，应由专人进行核对，及时把问题核对清楚，以免时间久远不便核对。对应收账款的会计处理要严谨，及时提取坏账准备。由此，对账就显得极为重要。对账是指会计核算中对账簿记录所进行的核对工作。通过对账，可以保证各种账簿记录的真实与完整，有利于做到账证、账账、账实相符。应收账款是企业流动资产的重要组成部分，但由于其没有实物形式，很容易成为某些单位或个人虚构业务从而进行各种舞弊活动的工具。应收账款是销售与收款循环中的重要环节，也是最容易出现会计差错和舞弊情况的地方，审计人员应重点审查。

c、加强应收账款的内部控制

企业主要应做好四方面工作：一是合理分工、明确职责；二是强化对赊销业务的授权和控制；三是建立应收账款坏账准备制度，及时进行赊销业务的账务处理；四是落实责任制，加强收账管理。

d、建立良好的售后服务

 售后服务人员由营销人员兼任，负责对本公司产品的质量状况进行跟踪管理，发现问题及时将信息反馈给公司。这样一来，不仅可以及时解除客户的后顾之忧，树立公司良好的对外形象，使顾客更满意，又能及时发现客户的实际经营情况，如有倒闭停业的风险，也能尽早通过法律程序追讨应收账款，因而从很大程度上防止了坏账，呆账的发生。

 

 综上所述，在竞争无处不在的社会背景下，应收账款作为一种普通的现象广泛存在，这有着其广泛生长的土壤环境，也有其存在的必然性和合理性。但是，随着企业诚信意识的逐步提升，随着信用机制的建立，抵押担保制度的规范化，销售队伍的专业化，随着管理手段的信息化、专业化和网络化，管理制度的规范化和精细化，以及营销模式的多元化，应收账款的管理也会逐步完善，企业必会籍着大势的发展，逐步提升意识，合理优化自身管理，建立严密、有效、可操作的内部控制制度,加强对应收账款的管理和控制,依法维护应收账款的安全、完整,加速资金回笼,保证企业效益最大化和实现可持续发展。 对"应收账款"这个老大难还以漂亮的一记反击！

参考文献：

1、王亚卓编著 《现金流、应收账款、存货管理必备手册》，北京：经济科学出版社，2006.11

2、孙健编著 《账款催收的心理博弈术》，北京：电子工业出版社，2011.1

3、吕成明编著 《建账、记账、算账、报账、查账实务操作》，北京：民主与建设出版社，2010.8

4、刘琴，石庆年主编 《最实用的快速查账手册》，北京：中国经济出版社，2011.1

5、林有田著 《卖出去是徒弟，收回款才是师傅》，北京：北京大学出版社，2010.1

6、百度网 ://baike.baidu.com/view/4478824.htm