我国商业银行个人理财业务现状及发展策略

XCLW120020 我国商业银行个人理财业务现状及发展策略

一、我国商业银行个人理财的定义

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

三、我国商业银行个人理财业务的存在问题及其成因

四、我国商业银行个人理财业务发展策略

内容摘要

本文在介绍我国商业银行个人理财业务发展现状的基础上，提出了目前商业银行个人理财业务发展中存在的一些问题，如滞后的市场进程、技术和管理支撑薄弱、欠缺人才和内控机制等，以及分析了问题所形成的原因，并针对这些问题提出了相应的对策建议。

我国商业银行个人理财业务现状及发展策略

一、我国商业银行个人理财的定义

个人理财业务在发达国家是一种十分流行的金融服务，目前国内各家商业银行纷纷开展个人理财业务，作为竞争优质客户资源的重要手段和新的经济效益增长点，并在很短几年里在个人理财市场上占据了不可替代的主导地位。但是在各商业银行热火朝天地推出自己的理财产品的同时，一些问题也随之出现：理财产品本身设计的缺憾、人才的稀缺，以及因配套设施不完善产生的制约个人理财业务发展的诸多问题，严重束缚了商业银行个人理财业务的健康持续发展。所以本文对我国商业银行个人理财业务存在问题及发展对策谈谈自己的看法。

根据国际理财师标准委员会（CFP Board of Standards）的定义，个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债和保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品和出具理财报告。

而我国理财规划师协会认为，个人理财是指收集整理和分析个人或家庭的收入、资产、消费和负债等相关数据，根据个人目标、心理偏好和风险承受能力等情况，制定储蓄、投资计划，设计家庭整体的财务方案并予以实施的过程。

综合以上意见，我国商业银行的个人理财业务是指，我国商业银行分析客户的各种资产状况、负债情况和收入水平，结合客户的个人需求，利用银行的尖端技术、专业人才和资金雄厚等优势，为其制定出财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户资产最大化的理财目标的一系列服务过程。商业银行发展个人理财业务，符合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞争的要求，体现了“以客户为中心”、“以市场为导向”的现代商业银行经营理念，同时，各商业银行理财业务的蓬勃发展，也是商业银行在外部经济环境、内部经营压力共同作用下的现实选择。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状

(一)我国个人理财业务发展现状

1、建立理财品牌并推出相关产品和服务

以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的13年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，国内个人理财业务得到了迅速的发展。各金融机构纷纷推出相应的理财产品和服务。以国有商业银行为例，各商业银行不惜重金打造自主理财品牌，如光大银行的“阳光理财”、中国银行的“中银理财”、招商银行的“金葵花理财”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙金融超市”、建设银行的“乐当家”、中信实业银行的“理财宝”等，许多商业银行推出的理财品牌现已深入人心,为个人理财业务的开展奠定了基础。

2、金融理财产品从单一向综合性发展

随着金融机构在理财业务竞争生的加剧，特别是外资银行的加入，使理财产品的种类日趋丰富。银行、保险公司以及基金公司都纷纷推出更为丰富的产品，形成了理财产品的“金融超市”，这极大地扩展了居民理财对产品的选择范围。个人理财产品已由发展初期的单一产品发展到人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、信托产品、个人黄金投资、炒汇、房地产投资等种类繁多的投资品种，使得金融机构能为客户提供更多的理财选择。

3、建立并不断完善硬件设备

为了适应理财业务发展需要，金融机构在理财硬件的建设方面进行了大量的投入，建设了一批现代化的理财业务中心。以光大银行为例，“阳光理财”品牌在全国各地建立了理财中心。在硬件投入和建设方面，其他金融机构都进行了相当的资金投入。以最新的数据，中国银行建设的理财中心数量超过100家，工商银行、农业银行以及建设银行理财中心的数量分别为2200家、300家和200家。

综上所述，在国内个人理财业务开展以来，金融机构理财业务从无到有，在品牌的建立、产品的开发和创新、理财硬件环境的建设等方面都取得了显著的成果。

三、我国商业银行个人理财业务的存在问题及其成因

我国商业银行个人理财业务起步比西方国家晚，加上我国经济发展水平和金融发展比较落后，因此国内商业银行的个人理财业务面临着许多迫切需要解决的问题。比如市场进程落后、技术与管理支撑薄弱、公司的治理与组织问题突和欠缺人才与内控机制等。我国商业银行个人理财业务在规模和质量上都与西方发达国家的商业银行个人理财业务存在着较大的差距。在此对这些问题作进一步的探讨。

（一）我国商业银行个人理财业务存在问题

1、滞后的市场进程

我国商业银行个人理财业务不同与其传统的银行业务，银行个人理财业务的客户需求弹性低，即市场的变化了，商业银行个人理财业务不敏感于市场的变化。根据需求理论，顾客保值和规避风险等的需求往往根植商业银行的储蓄业务，但是没有具体的方式应对增值和投机等客户的需求。传统的银行业务虽然可以使商业银行降低银行风险，但是阻碍了商业银行的市场化创新和发展，从而阻碍了商业银行创新和发展其个人理财业务产品。

大部分商业银行理财品种单一，管理机构各不相同，都是由某个已有机构兼理，或是成立与部门性质类似的理财处来开展个人理财业务，其性质并不专业。从动态和静态的角度来看，我国商业银行个人理财普遍局限在对传统领域的静态理财咨询，但对长期的资产投资和利用方面的动态信息提供的比较少。另外个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务相对不足。全国各银行的产品定位趋同，或是以重大城市，或是以多少人民币为划分线；缺乏进一步的市场细分和个性化调研。虽然从数量上看来，如中国银行、工商银行等有很多理财点，但这些点的分布和地位都偏于随机的在大城市布置，且以一两个主打产品为中心，营销渠道依托其商业银行的布点，虽然营销点多，但渠道单一，贵宾窗口，金融超市或理财中心等都是基于传统的营销理念；一对一的营销措施刚刚起步。

2、技术和管理支撑薄弱

随新经济的发展，技术培训对市场实体和理论起着决定性的影响。产品的技术含量决定着顾客的需求满意程度。而国家的技术创新能力和实力雄厚往往由企业和金融领域的技术应用和创新决定。在理论界里，新经济增长理论已经采用技术来解释各国家经济增长的差异。技术在金融中也作用于宏观经济的指标。在新经济时代，我国商业银行的整体技术状况往往对其个人理财业务的发展起决定的作用。

第一，我国商业银行的信息化起步是在50年代各联行的监督和对帐业务开始的。通过几十年的信息化发展和改进，虽然硬件条件得到了空前的发展，但是其软件及技术管理仍然比较落后。一是信息技术的整体系统比较缺乏。二是信息系统和信息部门比较分散，从而不能有效地支持信息管理。三是技术的有效运用和保密问题，缺乏具体的法律和制度的保护和支持。

第二，信息技术变革让商业银行的市场环境更加激烈和不稳定。在这变革环境中对我国商业银行的管理更需要改进。在个人理财业务管理中，业务内容多和顾客差异性大，市场变化快，但是我国商业银行对个人理财业务的管理仍然是按照计划进行；组建业务部性质的理财机构没有经过严格筛选和组合人员和机构。

第三，现代的管理理念和方式运用少。个人理财业务按其性质更需要“以人为本”的客户关系管理。这种技术已经进入我国且在各行业开展，但是只是运用计算机设备等硬件。在运作的过程中，一是客户关系数据不系统，二是管理上缺少数据挖掘技术支持，造成技术和管理脱节。总体而言，技术系统不能有效支持市场细分、产品开发、产品营销和其相关服务。

3、欠缺人才和内控机制

个人理财业务的知识含量较高，个人理财师是其核心资源。从银行角度看，懂理财和市场的理财人员必不可少；从顾客来看，其对银行的直接关系往往通过自己的理财接待人员决定。传统的人力资源管理方式仍没有摆脱计划经济的色彩，缺乏对员工的业务激励，业务和绩效不挂钩，这造成了大量的腐败行为；另一方面，对知识性员工缺乏足够的关注，很可能因为知识性员工的流失造成难以弥补的损失。

在我国，当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：一是业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工；这两类人员都缺乏现代意义个人理财业务专家的全面素质。对于一个合格的个人理财师，经验和职业训练都很重要；产品销售、客户关系处理需要时间的磨练，生活理财和投资理财的收益要靠常年的职业敏感以及丰富的财经知识，需要熟悉熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险相关领域的信息。相对于国外发达的理财专业人员协会培养机制相对比，我国的人才培养机制严重落后。

另外，国有商业银行的个人理财业务缺少正常的风险补偿、风险转移和风险分散等内控机制。我国的风险评估等机构的专业性欠缺，缺乏基本的信息支持。专业的风险评估技术和方法很少在个人理财业务中应用。随着我国商业银行的国际化竞争，利率风险和汇率风险等都将加大，我国商业银行个人理财业务向这两个领域的扩张面临困难，对于国际化的风险应对缺乏经验和配套机制的支持。

（二）我国商业银行个人理财业务存在问题成因

1、政策与混业经营的限制

随着改革开放和资本市场等的完善，我国个人理财业务开始兴起；在改革的大背景下，一方面我国经济持续快速的发展，人们可支配收入的增加都为个人理财业务的发展提供了难得的机遇，另一方面，与经济系统的其他新生事物一样，都面临着一些特殊规则的约束，其中最重要的是法律法规对混业经营的限制。1995年颁布的几部法律法规，如《中国人民银行法》、《保险法》和《商业银行法》规定了银行、信托、保险等的分业经营、分业管理体制。在这种体制下，商业银行利润多是来源手续费和佣金等的收益。

2、资本市场和信用体制缺乏

个人理财业务主要包括生活理财和投资理财。投资理财是发达国家个人理财业务的重要内容，有股票投资、基金投资、信托、保险等业务。投资者最关注的焦点是股票。中国的资本市场发展波动性比较大，投资回报率偏低且风险相对大。例如股市，与银行等金融机构分离，其是一种被分割的状态上市公司的质量不高，不规范证券经营机构业务活动；个人理财业务的增值服务严重受这些因素制约。此外，中国资本市场的投资渠道的现状也制约着个人理财业务的发展。股票、债券和保险等业务品种不够多；外汇项目不成熟。商业银行的个人理财业务存在的局限性比较大，而信托投资的风险大多来自项目风险，可是目前的信息风险批露制度还不健全。并且信用制度和个人理财业务密切相关。我国虽然有保密的档案制度，但是没有信用制度。所以资本市场和信用体制不健全影响着我国商业银行个人理财业务的发展。

3、金融市场不发达的制约

金融市场发展不发达制约了个人理财产品的创新。因为我国目前尚未实行利率市场化，金融企业竞争只能通过产品和服务进行，而无法在货币价格上给予优质客户更多的优惠，更无法通过货币价格在产品上有所创新。相比之下，国外银行可以在交叉销售时制定更为灵活的定价策略。

中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一、基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。

四、我国商业银行个人理财业务发展策略

（一）坚持和加强市场导向的个人理财业务运作

国外商业银行个人理财业务的运作经验表明，市场战略是中外商业银行生存的必要条件，而市场战略则由需求的差异性和市场的容量决定。所以我国有必要坚持以市场为导向的个人理财业务运作。

1、发掘合适的立体市场细分和营销手段

我国现阶段的商业银行个人理财业务的理念、技术和管理都比较落后，但本土优势和后发优势却不可忽略。从产品和营销角度看，其网点和渠道比较健全外，还应当切入到国内市场深处和发掘客户需求并进行国内化的市场细分和营销。

国内现行的市场细分都是单一线型方式，基本以业务量或职业或财富为坐标；相对于我国复杂的二元结构背景，建议构建立体型的细分框架。立体细分手段包括对顾客特征的细分和对顾客单元的细分。个人是一般的理财对象，但是我国的传统及其重视家庭，在市场经济下，家庭可以成为一个对付风险和共同受益的共同体。广东发展银行沿着这样的思路，开发了一系列“家庭理财”产品，以客户的新婚、生育、初为父母、小孩的教育、成长、立业、退休等内容，是我国个人理财业务的一项创新。从立体市场细分的思路看，个人理财的对象不但可以包含不同阶段的理财顾客组合，不同形式的理财需求组合等等。但是总的前提是要发掘我国个人理财市场的独特信息。

2、加强个人理财产品创新力度

金融创新，是指金融机构和金融管理当局对于微观利益和宏观效益的考虑而对机构设置、业务品种、金融工具及制度安排所进行的创造性变革和开发活动。

个人理财业务是在金融创新背景下产生的新兴金融业务，其只有不断创新才能在信息技术发展和全球化的热潮中生存和发展。个人理财业务的创新须做到以下几点：一是树立以市场为导向和以客户为中心的创新理念；二是加强组织管理创新和健全金融创新机制，培养金融创新文化；三是积极技术创新，充分发挥现代信息网络技术在金融产品创新中的重要作用；四是加快业务创新和产品开发，完善服务功能。

技术层面的创新，主要是各项业务中信息技术的应用，并带动程序和方式的创新；管理和服务的创新，基于新的历史条件和技术手段，可以推行新的管理理念和管理方法，如以人为本的原则，客户关系管理等手段。最后是组织创新和人才创新，业务的开展特别是新业务的开展，有赖于有效组织的支撑和人才优势的发挥，组织和人才创新正是其保障，具体如创建学习型组织等。

在营销方面，一、营销网点的建设和人性化设计创新；二、营销人员专业化知识和专业化操作的创新；三、营销手段和营销策略的创新。在新的市场环境中，个人理财业务竞争激烈，个性化需求显著，营销手段应该适应这种新的趋势，不断研究新的产品销售渠道和方式。

（二）管理技术的改进

1、业务运作程序要规范

个人理财业务的规范是科学管理和创新的基础。只有在规范程序下，才能识别个人理财业务的顾客，才能实现顾客服务和信息反馈等功能，才能实施基于价值的业务流程再造等手段。

第一，设计规范化的个人理财程序

个人理财的业务流程来有规范的步骤：一是接受理财申请，从而获得了一个有效需求。二是应该考察申请者的理财需求、个人禀赋状况及其风险规避等因素；结合理财机构自身的利益，看二者能否作相应的协调。然后决定是否接受申请，为顾客开通个人理财帐户，提供具体的个人理财服务。

第二，再造业务流程

人理财业务的流程再造主要包括：首先要以知识化员工为核心，以顾客财产保值、增值为目标进行业务重组。这是从供需两方面出发，专业人才是个人理财业务的核心资源，业务流程的运作必须从核心资源来展开，顾客需求是财产的保值和增值，业务流程的安排必须体现这个基本要求。其次，业务流程再造要从简，要从业务本身的安排中有价值的产生。再次，业务流程的再造要依据价值标准。最后，业务流程再造应突破传统组织边界。

2、加快利用新的信息技术

（1）构建因地制宜的网上银行

网上个人理财借助网络快捷、方便的平台进行个人理财业务的运营。网上个人理财的突出特点体现在：对顾客而言，可以自主选择比较，获取充分的信息，减少随意性的选择；高效率的获得银行所给的建议。对于银行而言，可以减少其运营的边际成本，使得批量生产在个人理财业务中成为可能；一个个人理财专家可以更多地接触不同的客户，并且避免因为近距离接触造成的服务问题。个人理财机构和客户超越了时间和空间的束缚，极大得提升了个人理财的效果和效率。

（2）充分使用信息技术的外包

随着虚拟企业的出现，业务外包成为一种潮流，它使得企业更加关注自身的核心竞争能力，关注自己的战略布局，关注自己的中心价值。业务外包也是充分利用专业化的一种体现，把非核心环节外包给更加专业的组织去运作，既高效也能节约成本。技术外包的本质是减少商业银行个人理财业务的经营成本，通过利用市场中的专业化来提高收益，所以用成本收益的观点统筹技术外包的形式，用工具和扶助的眼光来看待技术应用和革新，对我国商业银行个人理财业务尤其重要。

（三）加强组织机构的建设和专业人才的培养

1、组织机构适用性的治理

(1)加快再造组织的柔性化

我国商业银行的组织机构是直线职能制，盛行垂直管理，层级比较多，职能部门分工严但相互协调比较少。这种体制应该改进，首先组织结构应该柔性化再造。柔性是当今商业银行组织结构的发展方向，具体使用哪种组织形式应该因地制宜，选择适合该机构的组织形式。

(2) 架构和协调总、分行的组织

我国现阶段大部分商业实行总分行组织架构，这种组织架构可以适应常规的金融需求，但在新的市场环境下，总分行结构必须和业务创新相结合，与流程再造相结合；必须能够支撑中间业务的发展和混业经营的新趋势。

(3) 加强直线部门和职能部门的协调

直线部门是以利润为主的部门，职能部门是辅助部门，不能直接作用于业务，而是通过间接的辅助功能发挥作用。在个人理财业务中，直线和职能部门往往不会严格划分，因为严格的条块分割会降低组织的效率和灵活性。但是，如果没有一定的部门分工，规范化和科学化又不足。因此在新型的组织结构下，关键的是如何整合直线部门和职能部门。不但要协调其功能，而要坚持责权利相统一的原则，用标准化的组织规则来限制各辅助机构的日常工作和给予直线机构更多的灵活性去面对市场，进行客户分析和业务活动。

2、专业人才的培养

开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。在人员配备上，既要完善个人理财制度和个人理财师的培养，又要组织内部高度重视理论学习和实践训练，引进、培养和贮备大批的高、精、尖专门业务人才。个人理财业务的核心资源是高明的个人理财师。完善客户经理制度，个人客户经理有客户经理、理财员、大堂经理等。个人理财业务是知识型密集的业务，所以必须高度关注知识型员工的管理，必须对知识型员工进行选拔、培养、考核和激励。鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

（四）加强个人理财业务的环境和制度建设

商业银行个人理财业务和制度条件的结合，主要体现在信用体系对个人理财业务的保证和促进作用上。具体体现在信用机制能够规避或者减少失信带来的风险，减少信息不对称造成的市场损耗；信用体系能够增加消费者的边际倾向，提高消费者的消费能力，平滑消费的时效性；宏观上的信用法律保障能够有效预防金融市场的系统风险，减少金融事故，促进经济系统的有效运作。所以，我们应该加强个人理财业务环境和制度建设，然而应该做好以下几点：第一、加强消费和信用制度的结合；第二、加快信用制度和风险规章制度的统一；第三、促进产权制度改革；第四、建立和完善法律法规。通过加强个人理财业务环境和制度建设，为个人理财务业务展开提供坚实的基础。

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