论应收账款管理研究

一、应收账款形成的原因-----------------------------------------------------3-4

1、应收账款概述

2、应收账款成因

二、应收账款管理的目标-----------------------------------------------------4-6

三、应收账款管理不善给企业带来的弊端--------------------------------6-8

四、应收账款有效管理的方法和模式------------------------------------8-14

1、应收账款的形成控制

（1）加强事前评估，降低应收账款风险

（2）强化事中监控，化解应收账款风险

（3）加强事后监督，减少应收账款风险

2、信用政策的制定 

（1）信用期间 

（2）信用标准

（3）现金折扣政策

3、应收账款的收帐

（1）应收账款回收情况的监督

（2）满足应收账款收现保证率

（3）收账政策的制定 

（4）不断完善收账政策

内 容 摘 要

简述了应收账款对企业生存、发展的重要性。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等增加市场份额之外，赊销也是一种重要的手段。传统的应收账款的管理模式下，很多企业却因为赊销陷入财务危机，甚至是破产。本文采用财务风险管理的一些方法来提出应收账款的风险管理。先说明传统应收账款管理的弊端，然后介绍应收账款风险管理的特点，企业要把货款回笼放在首位，实行应收账款的全过程控制，确保实现的收入及时足额流入企业，从而规避经营风险，促使应收账款风险最低，促使企业效益最大化。从建立有效的内部控制制度入手加强对企业应收账款的管理,可提高企业经济效益,防止资产流失，最后详细说明了应收账款风险管理的措施。

关键词：应收账款 目标弊端 有效管理 内部控制

应收账款管理研究

一、应收账款形成的原因

1、应收账款概述

应收账款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购买方、接收劳务的单位或个人收取的款项。是企业拥有的金融工具、相关的经济利益在以后各期才能兑现的债权，随着时间的推移会丧失一部分资金的时间价值和再创造价值，造成资金成本和管理费用的增加。特别是在中国的市场经济环境中，客户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大，甚至于某些客户的信用度不高，有可能无法收回，形成坏账损失，造成企业资金周转的困难。比如：九十年代中国巨人集团因大量应收账款无法收回，最终无法清偿还债务而破产。因此，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，加强应收账款监控管理，及时收回账款，是促进企业健康、有序、快速发展的有力保障。

2、应收账款成因

企业发生应收账款的主要原因有以下几种：

(1)为了扩大市场，稳定市场。在市场经济的竞争机制作用下迫使企业以各种手段扩大销售，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告宣传等外，利用商业信用（赊销、分期收款、信贷、担保等方式）也是扩大销售的一种重要手段。相同条件下，利用商业信用销售产品的销售量远大于现金销售产品的销售量，因为客户在兑现期间会如同获得一笔无息或低息贷款，对于缓解购买方的资金压力、减少筹资费用、提升自身的财务状况具有非常大的诱惑力。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销或分期销售产品，但是面对市场的竞争，为了扩大销售，稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、提高市占有率、减少存货、提高企业的经营业绩，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，向客户提供信用业务。比如：在本人曾经工作的单位，为了扩大汽车销售，提升业绩，给符合某些条件的客户按车价的一定比例借款。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。企业从实际情况及信用能力，制定切实有效的信用标准、信用条件、信用额度、收账政策、信用管理等信用政策是十分必要。

（2）因企业销售的收款方式不同，如委托收款、异地托收承付、商业汇票等，形成商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，从而也导致了应收账款，该种方式形成的应收账款往往是一种未达事项，形成坏账的可能性非常小。

（3）通过多方债权债务转让而形成。如乙方欠甲方货款、丙方又欠有乙方货款、丁方欠有丙方货款，通过四方的友好协商，甲方转向丙方按既定的付款条件收款。这种通过多方协议行进行债权债务的转移，形成应收账款在企业的实际操作中较为常见，是减少资金流通环节、清理三角债的有较方式。

二、应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

三、应收账款管理不善的弊端

1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：

（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。

（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。

（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

四、应收账款有效管理的模式

既然应收账款是影响到企业的生存、发展，加应收账款管理尤其重要，如何管理好公司应收账款，对公司管理层、财务部门是一个重大问题。为了进一步规范应收账款的日常管理和健全客户的信用管理体系，建立健全企业应收账款的管控制度，对应收账款在销售或服务的事前评估、事中监控、事后收账进行有管理。

1、应收账款的形成控制

（1）加强事前评估，降低应收账款风险

企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响。企业与某一新客户打交道，应首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，看它的信用品质。这通常可以通过下述方法确定：一看客户履行偿债义务的可能性。必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否能按期如数付款，与其他供货企业的关系是否良好。二看客户的偿债能力。客户的偿债能力是指其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客产的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否会出现存货过多过时、质量下降从而影响其变现能力和支付能力的情况。三看客户的抵押能力。企业签订赊销合同时一般附有抵押条款，客户的抵押能力是指当客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。四看客户的经营条件。经营条件指可能影响客户付款能力的经济环境。需要了解客户在过去困难时期的付款历史，看其履约情况，以确定风险等级。 

从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，建立客户资信档案，进行有效的信用评估和跟踪记录，选择信用良好的客户进行交易。 

 签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同是解决应收账款追收的根本依据，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证，是信用考查的重要

（2）强化事中监控，化解应收账款风险

在合同执行过程中，企业财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收。如果有，则应停止发货。为保险起见，在合同执行的过程中，财务部门每周都应以内部催款通知书的形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况，并提醒重点关注接近信用限度客户的动态和经营状况。企业应定期召开不同层次的信用报告会议

每次发货前客服部必须与销售合同保持核对；公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清；并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。 

（3）加强事后监督，减少应收账款风险

建立责任中心，实行销售负责制，企业规定商品赊销的审批权限，规定不同级别，不同人员赊销商品的限额指标，并规定赊销责任人的责任范围，确定有效的奖罚措施，让商品的销售额，货款的回收率直接影响责任人员的经济效益。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3，如超过，即马上采取行动追讨。 

 财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。建立健全应收账款的预警分析。销售人员或客服中心要适时与客户保持联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。要定期探访客户，货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；货款到期，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。 

 对已拖欠款项的处理事项 ：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备； 要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性；根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函视情况及时发出；要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义。

年度终结对必须取得每一欠款客户对所欠款的书面确认；任何逾期应收款应，一律报告公司总经理；做好日常应收账款监督表与超期应收账款处理记录表。

2、信用政策的制定 

应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。着力应收账款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策是应收账管理的重要手段，如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，可适当放宽信用条件增加赊销量。

（1）信用期间 

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客，会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但所得的收益有时会被增长的费用抵消，会引起边际收入的新增量小于边际成本的上升数，造成利润的减少。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。

 信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。决策时可列表计算各种信用期下收入成本费用的净增加额，然后采用净增加额最大的信用期。 

（2）信用标准 

信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，一般用预期的坏账损失率表示，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用这二者之间做出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系。

信用标准的制定还需要考虑下列几个方面：同行业竞争对手情况，面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。企业承担失信违约风险的能力，企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务；反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。客户的资信程度，企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，客户的资信程度通常取决于五个方面：客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等。

（3）现金折扣政策 

采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。

给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。

企业采用什么现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天内付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本，现金折扣能使企业缩短收现期、增加销售数量，但同时也使企业的销售价格下降，因此，应当综合考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。 

 3、应收账款的收帐

 应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失，这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。这些措施包括对应收账款回收情况的监督、对坏账损失的事先准备和制定适当的收账政策。 

 （1）应收账款回收情况的监督 

 一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠

 （2）满足应收账款收现保证率

 企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣除同期稳定可靠的现金流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等）后的差额，就非要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求。可以这样说，应收账款未来的坏账损失对企业当前经营并非最为紧要，更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务，工资支付及偿付现期调换的到期债务的需要。

 （3）收账政策的制定 

 企业对各种不同过期账款的催收方式，即收账政策是不同的。对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等等。 

 催收账款要发生费用，某些催款发生的费用还会很高（如诉讼费）。一般来说，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越大，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少坏账损失之间做出权衡。制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可予参照。根据收账政策的优劣在于应收账款总成本的最小化，可以通过列表比较各收账方案成本的大小对其加以选择。

（4）不断完善收账政策 

不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。根据《企业会计准则》的规定：应收账款可以计提坏账准备金。企业要按照期末应收账款的一定比例提取用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失，以促进企业健康发展。

履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将账款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付账款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业账款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院起诉追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回账款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分账款收回。 

当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。

企业还应严格内控制度，严防应收账款风险。企业领导要带头遵守内控制度。要明确内控制度不是约束某一个人的，而是约束所有人的；内控制度也不是在一定的时期起制约作用，而是要长期起作用的。企业的赊销行为必须在内控制度的框架内进行，不能领导一个人说了算。企业的内部审计机构应独立履行自己的职责，对内控制度的有关规定和各个环节要严格监督，一旦发现应收账款方面出现潜在的问题，要向领导和有关部门及时通报，并采取措施严加防范，保证内控制度的有效性。企业的各个部门也要同心协力，共同遵守内控制度，保证内控制度在防范和化解应收账款风险中的作用确实得到应有的发挥。 

纵观应收账款在企业发展中的地位，作为企业的经营者，都应该高度重视对应收账款整个过程的管理，做好应收账款的风险预警分析，充分利用好这个金融工具，将会大大改善企业的财务状况，提高企业的经营质量。

（全文完）

参 考 文 献

1、《会计之友2006年06期》

2、《许文珍，浅析应收账款管理，税收与企业 J，2002年第5期》

3、《 王强，如何建立应收账款内部控制制度，财会通讯 J，2002年第2期》