应收账款管理研究

目录…………………………………………………………………………………（1）

内容摘要……………………………………………………………………………（2）

引言…………………………………………………………………………………（3）

一、应收账款及其管理的形成原因………………………………………………（3）

（一）应收账款的含义及产生的必然性…………………………………………（3）（二）国内外应收账款的研究状况………………………………………………（3）

（三）应收账款管理形成的原因及其功能………………………………………（4）

（四）应收账款管理的内容与目标………………………………………………（5）

二、持有应收账款的成本和损失…………………………………………………（5）

（一）短缺成本……………………………………………………………………（5）

（二）管理成本……………………………………………………………………（5）

（三）机会成本……………………………………………………………………（5）

（四）收账成本……………………………………………………………………（5）

（五）坏账损失……………………………………………………………………（6）

三、应收账款的管理方法…………………………………………………………（6）

（一）赊账管理……………………………………………………………………（6）

（二）日常管理……………………………………………………………………（9）

（三）不正常款项的管理…………………………………………………………（9）

结束语……………………………………………………………………………（10）

参考文献…………………………………………………………………………（11）

内 容 摘 要

市场经济的有效运作有赖于销售，在当今激烈的市场竞争面前，运用商业信用为客户提供购买商品所需资金可以提高竞争能力、扩大销售，而采取赊销手段给企业所带来的最大问题就是货款的回收。于是，如何权衡赊销利益与收账风险之间的利弊，有效地对应收账款的事前、事中、事后进行控制，降低企业经营风险，就成为了企业经营管理所面临时的重要课题。本文从主要围绕着应收账款管理的内容展开分析，针对目前我国应收账管理的特点，总结了许多企业的通行做法，从赊销决策、加强基础工作管理、不良应收账款回收等方面做了探讨，研究和阐述了企业有效的控制和降低持有应收账款成本及损失、增加赊销收益的基本方法和技巧。

 关键词：应收账款管理 持有成本 信用政策 管理方法

引言

最大限度地根据市场需要生产出优质商品，在最有利的时机以最有利的价格销售给客户，从而实现企业的利润，这对大多数企业经营者来说，是十分明了、孜孜以求的事情。但作为企业经营者，对此的认识和努力不能就此为止。因此时的利润只是账面利润，并未完成W—G的真正而彻底的惊险跳跃，还不能说明商品的价值已经得到实现，更不代表企业由此增强了资金实力。根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症，从而引出了一系列的经济问题和社会问题。为此，企业经营者还必须同时重视商品货款的及时回收工作，以不断增加企业的现金净流量。本文通过以下几个方面的分析，对企业应收账款管理进行了研究：

一、应收账款及其管理的形成原因

（一）应收账款的含义及产生的必然性

应收账款指企业对外赊销产品、材料、提供劳务等应向购货或接受劳务的单位收取的款项。应收账款首先来源于激烈的市场竞争，为提高市场占有率，生产厂家除发动“价格战”争夺顾客以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商，于是不可避免的产生了应收账款。应收账款形成企业之间的直接商业信用，是商品销售及劳务提供过程中货与钱在时间上分离的直接结果。

（二）国内外应收账款的研究状况

在西方，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100多年的历史。西方国家比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和保理业务。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，政府有关政策法规尚未出台。我国企业受到社会信用缺失和自身信用管理水平低下等因素的困扰，在一定程度上限制了商业信用积极作用的发挥，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。因此，我国还不能照搬西方国家的应收账款的管理模式。

（三）应收账款管理形成的原因及其功能

在发生应收账款前就应该在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策成本之间做出权衡。只有应收账款所增加的盈利超过所增加的成本，才应当实施应收账款赊销；由于竞争的加剧，企业为了占领市场，纷纷采用激进的赊销政策，由此带来的后果是应收账款余额激增，维持正常运转的现金不足和坏账的成倍增长，不少企业因此而倒闭。加强企业应收账款管理的意义就在于提高企业判断力、正确有效的制定信用政策，确保企业的正常生产经营不受影响。

有效的应收账款管理具有以下功能：

1、提高企业的资金使用效率，使企业效益上升。没有现金流入的销售业务损益会产生销售税金上缴及年内所得税预缴，还可能产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因追求表面效益而占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、巩固企业经营成果。由于我国企业实行的会计记账基础是权责发生制，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3-5‰（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3、加速了企业的现金流入。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。

4、缩短企业的营业周期。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期为存货周转天数和应收账款周转天数之和。不合理的应收账款的存在，会使营业周期延长，影响了企业资金循环，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5、减少应收账款管理过程中的出错概率。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

（四）应收账款管理的内容与目标

1、 应收账款管理的内容：

①严格控制应收账款的总体发生额；

②对客户的资信认真进行调查了解；

③强化内部控制，明确赊销划分责任；

④健全信用标准；

⑤加强应收账款分析管理；

⑥制定出合理的收账政策。

2、应收账款管理的目标：

①保证全额收回账款；

②保证按期收回账款。

二、持有应收账款的成本和损失

有应收账款存在，必然有与其相关的成本和损失存在，在应收账款管理过程中，应综合权衡应收账款的各项持有成本和损失，以实行赊销收益最大化。

（一）短缺成本：应收账款短缺成本是指企业如果少做或不做赊销交易而使原有客户转向竞争对手而使企业蒙受的销售损失。如果企业对任何客户都销售，包括现销和赊销，企业就不会有短缺成本。应收账款短缺成本随着应收账款的增加而减少，即它与应收账款额度呈反比例关系。

（二）管理成本：应收账款管理成本是指从应收账款发生到回收期间，所有的应收账款管理系统运行的费用总和。其主要包括制定信用政策的费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集的费用、应收账款记录簿记与监管费用和其他与应收账款管理有关的费用。总的来说，在企业持有应收账款的数额低于一定规模时，持有应收账款的管理成本基本是固定的。

（三）机会成本：企业资金如果不投于应收账款，就可用于其他投资，如有价证券，取得一定的利息收入。这种因投资于应收账款而放弃其他投资而减少的收入，就是应收账款的机会成本。持有应收账款的机会成本不是实际发生的成本，是在做出一项决策时放弃其他。

（四）收账成本：收账成本指的是对应收账款的正常收账费用和对逾期应收账款催账和收账费用，这些费用包括书面通知客户的邮费、通讯费用、自接拜访客户的差旅费、法律诉讼费等。

（五）坏账损失：坏账损失成本指的是企业持有应收账款所发生的因欠款无法收回导致的坏账损失。坏账损失成本是最大的应收账款持有成本，因此企业必须尽最大努力防范坏账损失的产生。 从其性质来看，其属于变动成本类别，即坏账损失成本与应收账款的数量成正比，应收账款数额越大，坏账损失额可能性越大，反之则会较小。

三、应收账款的管理方法

我国企业应收账款管理还没有实现应收账款管理的系统化和科学化。1.在应收账款管理的各环节上，缺乏系统性，只是注重事后的强行“收款”，而没有加强在产品赊销之前的管理，即赊销决策。应收账款的日常监督也没有形成制度，且方法落后。2.我国企业应收账款的流动性较差。由于缺乏事先的信用政策管理，一般没有对于对方提前付款的折扣优惠，以及大多数企业的资金紧张和不注重财务信用的评价等原因，企业应收账款的周转率较低，严重影响企业的资金流转。3.在应收账款管理中，只要求产品销售收入的增加，不进行与此相关的成本的比较分析，特别是与应收账款相关的各种成本、损失一般不予考虑。4.我国企业应收账款管理的社会机制尚不健全，过期应收账款的收回基本上是靠企业自身，缺乏应收账款的代理和出售社会机制。5.我国政府也在参与企业应收账款的管理。

（一）赊账管理

西方国家的一些经济学家把战后西方经济的高速发展归结为两条：（1）普遍实施企业间的商业信用，大量运用赊销；（2）实施固定资产加速折旧，保证技术进步以及机器设备的更新换代。实行这两条方针的前提条件应是健全的法律制度和严格的法律环境。单从商业信用的角度上看，其对经济的高效运行就发挥着实出的作用，按照西方经济界的普遍观点，商业信用的具体操作有三种形式：（1）赊账（Open Account）。即商品交易可用赊账的条件或用某种协商的工具担保而进行。（2）条件销售（Conditional Sales）。即商品信用基础的销货可以附带条件，往往是货物的所有权仍为销货方所有，直至货款全部付清为止。（3）租赁购买（Lease Purchase）。这是指机器设备的销售可用租赁购买的方式来进行。而在我国对商业信用的理解往往局限于赊账。

赊账销售仅称赊销，为了保证回收货款，企业有必要采取积极的防范措施，以便将可能造成的损失控制在最小范围内。一般来说，需要做如下工作：

1、根据市场需求及自身情况确定合理的赊销量

赊销是企业为客户提供购买商品所需资金，确定合理的赊销量，是从源头控制应收账款的发生，保证应收账款保持在企业可以承受的范围内。企业在年度计划中明确规定应收账款年末余额，主要应考虑以下因素：（1）充分了解企业的产品的市场需求，若企业的同类产品在市场较为走俏，企业应尽量减少赊销量，合理规避风险。（2）保证企业的销售目标的完成，应科学合理的分解现销量与赊销量，（3）充分考虑企业资金的调度能力，企业有无充分的资金来源承担财务风险（4）充分考虑企业的生产能力，若企业有大量的资金被占用存货上，从财务学角度说，存货的流动性比应收账款低，应多考虑尽快把实物资金变为债权资金可加快企业资金运转。（5）保证及客户建立良好的关系，对长期合作信誉较好的客户可以安排一定的信用额度。

2、对赊销对象的资信建行调查，建立客户信用档案，并做好风险担保

资信调查是指收集和整理反映客户信用状况的有关资料的一项工作。信用调查的方法有以下两大类：（1）直接调查法。指企业调查人员直接与被调查顾客接触获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性，但如果被调查客户不予以合作，则其调查资料就不会完整。（2）间接调查法。指通过对被调查单位和其他单位的有关原始记录和核算资料，进行加工整理获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于：（1）财务报表；（2）信用评估结构；（3）银行；（4）其他机构。对一些达不到企业所要求标准的赊销客户，为了保证企业的利益，就应该在提供赊销服务之前，争取得到保证函。

保证函是赊购方根据赊销方的要求，保证履行付款义务的书面声明，具有法律效力，在通常情况下，保证函的内容主要包括：保证及承诺、保证责任、履行保证责任的措施、保证函的有效期以及争议解决的方式。因此，赊销企业的签定了合法的保证函之后，一旦出现不利局面，可凭此书面文件来维护自己的正当权益。

3、制定出企业内部赊销的审批制和责任制

在许多企业，赊销是企业销售的职责，而收款部门则是财务部门的职责，由此造成的主要问题是使赊销决策者不承担其赊销决策的责任，从面引发不良应收账款的问题。因应必须完善赊销工作，就必须对对赊销实施科学的组织分工，形成必要的监督和制约机制，执行与审批的职务要分离，不能将审批权全部交给企业销售部门，最终的审批权应该由企业的财务主管行使，否则，将可能只偏重于产品的促销而忽略了企业的财务状况。如果赊销出去的产品收不回来货款或拖延了回收款，就要追究当事人的责任。另外，对赊销回款的考核与监督不只是重视回款的完成总额，还必须注意欠款天数的控制，防止一些“死户”的形成。

4、制定合理的信用政策

信用政策指企业对商业信用进行规划和控制而确定的基本原则和行为规范，包括信用标准、信用条件。企业应根据不同的时期、不同的市场环境、不同的产品销售和不同的合作对象，制定出不同的信用标准、信用期间和现金折扣政策，尽量为缩短企业的平均收款期、减少企业坏账损失创造条件。

（1）信用标准

信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。 如果企业的信用标准过高， 将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低应收账款机会成本、管理成本及坏账成本，但也会影响企业市场竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业采取较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致应收账款机会成本、管理成本及坏账成本的增加。

信用标准的制订是项政策性很强的工作。企业有信用标准的确定上，面临着两难的选择，企业应根据具体情况进行权衡，确定合适的信用标准。影响信用标准的因素有：①同行业竞争对手的情况；②企业承担违约风险的能力；③客户的资信程度。在建立信用标准以及在对某一企业进行信用考察时，西方企业信用管理中广为采用的“5C”系统是值得借鉴的。信用的“5C”系统是指比较全面地衡量和考察客户信用状况和偿付能力的五个方面标准：品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）和行情（Conditions）。① 品质。指顾客力图履行其付款义务的可能性。顾客主观上是否尽力归还货款，也就是说顾客对债务偿还的道德水准，直接决定应收账款的回收速度和数量，这是信用评估中最重要的因素。② 能力。指对顾客偿还货款能力的一种主观判断。可以从顾客过去的记录以及经营状况来判断，也可以对该顾客作实际观察进行判断。③ 资本。指一个企业的财务实力。可以通过对顾客的财务报表进行分析，重点是风险比率，如负债比率、流动比率和收益利息倍率等。④ 抵押品。指顾客为获取商业信用所能提供的担保资产，如有担保资产，则对顺利收回货款比较有利。⑤ 行情。指可能影响顾客目前付款能力的总体经济环境和区域经济环境。这些都可能影响顾客的偿还债务能力。通过对以上五个方面的分析，基本上可以对顾客有一个总体了解，有助于企业对潜在顾客做出信用评估，但最终的决策必须建立在掌握充分资料的基础上。

（2）信用条件

西方国家注重研究赊销企业合理的信用期间的确定、合理现金折扣期以及现金折扣率的确定。①信用期间（Credit Period）是企业允许顾客最长的付款期限，指顾客从购货到必须付款之间的时间间隔。信用期限太短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期太长，虽然对增加销售有利，但资金在应收账上积压过多，增加了成本和费用，使由此所得的利益抵不上成本和费用的增加，甚至造成利润减少。②现金折扣（Cash Discounts）是企业鼓励顾客提前付款而给予的优惠。折扣的大小是在给予现金折扣优惠政策后所产生的效益与成本之间进行权衡后决定的，现金折扣与信用期限合在一起组成信用条件（Credit Terms）。采用现金折扣优惠有两个好处：①吸引新顾客。由于心理作用，一些顾客认为现金折扣优惠就是价格下降，从而增加销售；②缩短应收账款平均收兑期。企业提供现金折扣的目的，就是刺激客户早日付款，从而加速企业资金回收，减少资金占用。提供比较优惠的信用条款能促进销售，但也会增加成本，当企业给予顾客某种现金折扣优惠时，应考虑折扣优惠所能带来的收益与成本之间的关系，确定最优折扣量。

（二）日常管理

财务部门与销售部门应加强协作，做好基础记录，密切监控客户债务的增减动态信息，观察信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

1、定期对账和债权确认。月度财务报表编制出来以后，财务部门要根据每家欠款户的欠款情况编制详细对账单交给企业的相关销售人员，再由企业的销售人员与欠款户勾通，核实欠款金额，并由客户签章后返还。对于外地客户也要采取多种切实可行的措失和方式，以证明客户对所欠款项的确认。此项工作应是企业销售人员的一项份内工作，实行“谁赊销谁负责”的责任归属原则。有此企业在实行定期对账时，确定需要对账的最低金额标准，这对于销售人员掌握重点监督对象有一定的实效性。

2、实行应收账款月报制度。企业月度财务报表出来以后，财务部门根据财务核算资料，编制一套反映企业整体债权的明细表，这对企业领导层掌握应收账款全局，确定和调整收款任务，明确今后的工作重点，是非常重要的。

3、做好应收账款分析。编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局及相关责任人。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。

4、建立健全坏账准备金制度

无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般说来，确定坏账损失的标准主要有两条：（1）因债务人破产或死亡， 以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项；（2）债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。企业的应收账款只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。需要注意的是，当企业的应收账款按照第二个条件，已经作为坏账损失处理后，并非意味着企业放弃了对该项应收账款的索取权。实际上，企业仍然拥有继续收款的法定权力，企业与欠款人之间的债权债务关系不会因为企业已作坏账处理而解除。既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备金制度，即提取坏账准备金就显得极为必要。按现行财务制度规定，企业按年末应收账款余额的一定比例提取坏账准备金。

（三）不正常款项的管理

当企业掌握不正常的应收账款之后，应该针对不同的客户采取相应的措施。

1、催款并停止继续提供商业信用。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，企业也必须掌握适当的催款程序，即使是当今发达的西方国家，法律观念较强，也照样不愿意直接面对法庭。其中原因除了不愿意轻意得罪客户之外，更重要的是法院裁决也并不一定能保证款项收回的问题，法院裁决执行难的问题在我国并不罕见。一般情况下，催款的程序是：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。

2、确定合理的讨债方法。客户拖欠货款的原因概括起来可分为两类：即无力偿还和故意拖欠。对无力偿还情况要进行具体分析，若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的"长期投资"，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，企业必须采取有力的措施迅速讨回债权，此时及时向法院起诉是解决这一问题的最好方法，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的情况，可供选择的方法有：讲理法、恻隐术法、疲劳战法、激将法及软硬术法，企业还可运用法律手段及委托专业收账机构进行收款。

结束语

企业应收账款管理涵盖的范围很广，以上主要从应收账款的持有成本、赊账决策、应收账款日常管理、收账政策三方面作了简要的分析。从分析当中不难发现，应收账款管理每一个环节不是简单的由其本身构成，在各个环节都必须严格把关才能保证最大限度的实现应收账款管理的功能。在对应收账款管理时，一定要做好各项成本之间的权衡及收益的权衡，为使企业合理有效的取得利润做出决策。随着我国加入WTO和信用知识的普及信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。在企业管理中，市场的变幻难以预料，企业应根据自身的具体条件实时地选择相应的信用政策，灵活地运用好、管理好应收账款，才能为企业在激烈竞争的市场风云中生存发展奠定坚实的基础。

参 考 文 献

1、中国会计学会.《财务管理卷》 东北财经大学出版社 2002.7

2、郑亚光 饶翠华.《公司财务》 西南财经大学出版社 2004.8

3、葛文雷.《财务管理》 东华大学出版社 2003.7

4、乔世震.《财务案例》 中国财政经济出版社 1999.2

5、陈良华 吴应宇.《财务管理》 南京大学出版社 1999.2

6、李金秀.《现代企业理财策略》 暨南大学出版社 1997.8