门店手机销售管理的分析与研究

门店手机销售管理的分析与研究

摘 要

手机终端销售的重要性已经被越来越多的人接受和认同，也被认为是营销环境中重要的一个环节，很多营销刊物都会不惜巨幅来研究和谈论这一问题，一时间“营销必称终端”，也就成为营销界不的不说的话题，终端销售是一项综合性的工作。众所周知，在品牌的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中，占有举足轻重的作用。市场竞争日益激烈的今天，市场经济已完全演变成买方市场，各终端卖场促销频繁。商场内变成了促销的海洋。然而，促销活动的同质化，产品不促不销等营销症结严重的影响着我们市场发展。终端促销似乎一直是企业的“软肋”，因此，现代激烈的市场环境中，任何企业都必须面对或强或弱的对手，除了产品、价格、渠道上具有竞争力外，在促销这一环节上也需要保证其领先地位，才能“锦上添花”，为产品销售起到辅助的作用。

关键词：手机终端促销、促销人员、销售管理

Keyword:terminalpromotion、promotes sales the personnel、marketing management

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目 录

摘 要…………………………………………………………………1

目 录……………………………………………………………….2

1、销的目的 …………………………………………………… …….3

2、机促销的时机与方法…………………………………………….3、4

3、销气氛的营造 ……………………………………………… ….5

4、机促销的注意事项 ……………………………………………..6 5、销人员的组建 ……………………………………………7、8 6、销的管理 ………………………………………………9、10

 7、销的评估与总结………………………………………………….10

参考文献………………………………………………………………11

门店手机销售管理的分析与研究

手机已经成为我们现代生活的一部分，可以用手机来查阅资料，从网上获取我们想要知道的消息，了解各国的风土人情、美食文化。手机也是我们传递消息的重要的工具。现在几乎是每人都有一部手机，所以手机的需求量是很大的。随着人们生活品质的提高，手机不在只是一部通话的工具。人们对其的外形、质量等等有了更高的要求。现在我就对门店的手机销售做一个分析。

一、手机促销的目的

我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事情而做，都是为了目的、结果而做事的。所以做促销必须明确促销目的。就促销的目的而说：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反促销进行的促销。

促销指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。随着高新技术特别是信息技术的发展，知识、技术和信息对经济增长和社会发展的作用越来越显著，但以人员推销为代表的传统的营销方式在一定时期内仍将发挥重要作用，可以说，人员推销是市场营销的前沿性业务，因而推销员技术水平如何直接影响着销售量和销售成本，进而影响企业的整体市场营销战略。推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员

二、手机促销的时机与方法

随着市场经济的迅速发展，各店铺间的竞争也日趋激烈。如何在竞争中立于不败之地，保持生意兴旺，已经成为店铺经营者普遍关注的问题。虽然一家店铺的成功经营，涉及方方面面的工作，但在店铺的市场营销中，促销永远都是最直接、最有效的手段。

对于任何一个店主来说，做好一个促销活动，不仅要适销对路的商品，制定有吸引力的价格，还要控制其在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、购物条件以及商品给顾客带来的利益等方面信息。只有这样，顾客才会对促销活动有充分的了解，而店铺促销是一种战术性的营销方式，而非战略性的营销工具。

“货好还须勤叫卖”的观念比起“酒香不怕巷子深” 的观念更易为人们所接受。一个店铺不仅要有质优价廉的商品，还要善于开展一系列的商品促销活动，才能在市场中立足。

对于店主来说，促销的时机常因促销目的不同而有所不同，这样才会取得预期的效果。促销目的：一是为打击竞争对手，促销时机多定为对方新店开业、店庆等“非节日营销”，但这样的即时促销时机，店铺须准确知道对手促销活动的时间、促销方式等，才能做到“知己知彼，百战不殆”。二是为烘托店铺在节假日的营销气氛，促销时机可针对各大节假日或者双休日来进行，即满足顾客在节假日的消费特点及心理，又让顾客有一种喜庆热闹的感觉。三是为“消化库存”，促销时机多选择双休日或者夏季的晚间开展，这样客流量比较大，且消费时间集中，对于店铺来说，有很强的资源优势。

1．加强促销造势

促销活动的成功与否，除与活动内容是否丰富、客流量是否充足等因素有关，还在于促销活动信息是否传达到目标顾客，是否将促销信息通过媒体宣传（海报、条幅、传单发放、短信平台等）广泛地向顾客传播，从而诱导目标顾客发生购买行为。

提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。如今，促销方法越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，特点以及顾客的购物习惯等，选择合适的方式，力求以新取胜。

总体来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，如现在各商家正流行的促使获取购物优惠券再进行购物。

2．要有适销对路的产品

适销对路，就是要求我们的促销产品首先要符合当地人们的生活习惯；要符合消费者的消费习惯，不能把会导致消费者反感的产品拿来促销，促销的目的就是把产品更好的销售出去，你的产品不管价格再低都无人问津，那么肯定就会失败。 

3．要选择好促销的时机

选择一个好促销的时机，是促销获得成功的重要条件。做什么事情要审时、顺势。促销时机的把握也是十分重要的，它能让你实现在“万绿丛中一点红”的效果。 

4．要有好的促销方法

好的方案和方法是促销成功的保证。促销并不单单是打折、降价、买赠，它的具体操作需要根据实际情况来实施。很多时候，顾客并不会因为这个举措而动心。你要做的是用合适的方法来吸引他们。

三、气氛的营造

在很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据只是活动场地的氛围布置和人气的强弱。一旦现场气氛火爆，再加上商家的煽风点火，很容易形成冲动性消费。

1、因此，在手机促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。但是，仍有不少管理者还是过分痴迷于“降价”这个杀手锏，靠全面的低价特价争取顾客，甚至是亏本甩卖，这样就很容易导致促销费用的过度透支，原本要计划开展的宣传、激励等其他项目就会因费用不足而取消。

 2、一些负责人喜欢在促销中搞攀比，比特价、比临促人数、比销量，哪个方面都不能输过竞争对手。如此种种，一旦在促销中掺杂了个人情绪，很容易造成活动结果与目的的背离。

 3、做好促销氛围，除了常规的广告宣传外，要将更多的费用和精力投入到卖场内外的氛围营造上。活动效果的好坏，卖场的布置和外场氛围是非常关键的，从一定程度上来说，促销氛围的强弱直接决定了活动的效果。

 4、一个促销要做，可以不用都做到全城最低价全行业最低价，可以不用花很多钱做媒体广告，但是活动的氛围必须要在卖场内外充分表现出来，对顾客才有着强烈的视觉冲击力，因此才有冲动去花大把的银子消费，不管是该买的还是不该买的。

四、手机促销的注意事项 

 手机终端的促销有很多注意事项，如果没没有充分意识到或解决，就会给手机终端促销带来很大的影响，起到事半功倍的效果，甚至使促销起到反作用。想要达到想要的结果，就要注意以下几点：1、明确促销目的2、做出详细的工作计划3、解决好“人”的问题（手机终端管理人员的协调、边相关人员关系的协调、营造最好的软环境、促销人员的招聘和培训）4、机终端促销物料的准备5、对竞争对手的了解，了解对方有无促销，一旦对方搞起促销，应有应对措施等。

 营业期间：我们要及时发现空缺商品，及时补货。对进出店里的顾客使用对应的礼貌语和介绍语，我们要深刻了解顾客的消费心理，运用所学的销售技巧,介绍所销售商品的特性，推荐合适的商品给顾客，与顾客交谈中,收集相关的顾客反馈信息并记录在“顾客反馈信息表”中。我们要及时向顾客做好促销活动的介绍与宣传，促销商品的摆放醒目,促销价格标牌的摆放醒目，促销商品及时补货上架。营业中遇上顾客投诉要端正自己的心态，认真听取投诉情况，不与顾客抵触始终保持微笑，不要轻意向顾客做出承诺，自己不能处理的情况下可以叫来店里组长或店长来进行处理。

 营业高峰：明确现有销售情况, 全力配合店长完成手机销售目标。为高峰期做准备空缺商品的再次检查并补货。促销活动资料的分发活动情况的宣传。对进出店里的顾客使用对应的礼貌用语。对顾客进行耐心的商品介绍与推荐工作，提升自身警惕性，防止商品丢失。

 营业结束：（1）根据店长的安排做好各区域的卫生打扫货架整理。（2）做好盘点工作（手机电池没电要拿去充电、不见的数据线、手机串码与盒子串码不相同的，要报告给核算员）。（3）对数。（4）开会（当日的营业额、销售情况等（5）店员下班签字。（6）如第二天休息应做好相应的交接工作。（7）关闭所有电器包括音响、空调、日光灯、电脑等、

五、促销人员的组建

 员工在机促销过程中有着非常重要的作用，一方面，促销人员通过对手机终端的理货，是终端现场生动化，通过现场宣传海报，立牌和灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现出一定的个性。另一方面，促销人员的热情、产品知识和导购技巧等都能从不同方面刺激消费者的神经，促使消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要。

 推销人员的甄选：促销人员的甄选是销售经理的主要职责之一，也关系到一个企业的销售业绩。良好的推销业绩，来自于一支高素质的销售队伍，因而选拔和组建销售队伍是推销工作的基础。想要有高素质的推销人员，就要从基础抓起，就得在推销人员的甄选中多下功夫。  

 I：制定招聘计划。为了有效地甄选和聘用人员，销售经理必须对招聘的岗位有全面的了解和认识，以便指导、确认或调整推销岗位。因而通过职位分析，对能力要求和工作描述有一定的基础的人员优先录用。②招聘人员。  通过企业内部选拔和企业外部招募，挖掘到更多的人才来有效地进行管理。③评估聘用应从初选开始，层层选拔，进入笔试和面试，进行综合评估、背景调查等，再聘用其最合适者。

  II：①销人员的培训推销人员对顾客的需求必须要有清醒的认识，需要不断地学习新的满足顾客需求的方法。销售培训是为了使推销人员树立正确的态度，获得有关推销工作的理念、技能，从而改善推销绩效的努力。推销培训过程包含以下个步骤：明确培训需求  培训需求确定的目的是比较与绩效有关的技能、态度、洞察力及推销成功所必须的行为。因而确定的任何一个需要培训的主题内容，都应有助于推销人员提高其推销绩效。其主要内容包括：销售技巧、产品知识、顾客知识、竞争知识、时间与区域管理知识 ②. 制定培训目标  多数公司把销售培训的目标锁定在增加销售额、利润和提高效率上，但事实上销售培训不完全局限于此，应包括：帮助推销人员成为好的销售主管；指导新手熟悉推销工作；改进有关公司、产品、竞争者及推销技能方面的知识；提高访问率，稳定销售队伍；转变对销售工作的认识和态度；降低销售成本；培养适合于推销事业的个性品格；获取反馈信；也提供对某个特定产品或某类顾客的销售。  ③实施销售培训  在整个实施过程中，销售经理要监控培训的整个过程，了解受训人员学习的意愿和方法，保证培训目标的顺利实现。④ 推销人员的激励所谓奖酬系统管理是指选择和运用组织奖酬，以指导推销人员的行为朝着组织的目标努力。⑤物质激励 物质激励是指对做出优异推销业绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以调动所以销售人员的积极性的刺激手段。如若采取激励方式，对于优异者给予激励，则整个过少销售人员的积极性都会调动起来，对待顾客将会更有耐心，这将有利于过少销售额的提高。 ⑥精神激励光有物质激励是不够的，精神激励是指对做出优异销售业绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、奖旗或是授予荣誉称号等非物质的刺激方式。，以此来激发销售人员的进取心

㈡、销售流程及技巧：

 ①当顾客刚进店时就要热情地说“你好，欢迎光临，请问您需要选择一款什么功能的手机呢？”要给顾客一种服务周到的感觉。

②接着就要对顾客察言观色以更好的了解他的需求，选择适合他的产品来向顾客介绍，并技巧性地将产品的种种特性详细的介绍给顾客，以引起顾客的兴趣。在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、是值得的，要让顾客觉得你是站在好朋友的角度为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要快速判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速的抓住顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售的手机介绍，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候也要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下专业、利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品有信心。在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的

六、促销的管理

 促销分为人员管理和物料管理，促销就是要刺激消费者的不同器官，从视觉、触觉、听觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的购买欲望。视觉方面：主要是各种宣传物料和赠品。触觉方面：主要是产品的摆放和消费者的感觉。听觉方面：就是讲解和声音的演示。针对这些环节，对人员的管理方面，明确每个人员的相关工作内容。物料管理有明确的管理规定，让每个人都知道宣传物料的作用是什么，如何利用宣传物料，明确发放原则和管理，该发的一个都不能少，做到既要充分的宣传，又要节省物料，达到最佳效果。

有效的销售行为才是销售的根本，推销是销售活动不可缺少的一部分。比如：一是当顾客分布较散、市场面较广的情况下，企业的推销队伍也就必须随之而扩大，而由此造成的成本投入是很高的；二是放羊式的推销人员市场活动会给企业的管理增加难度；三是具备行业知识能力、市场分析能力和性格培养能力的理想推销人员一般企业难以寻觅；四是推销人员工作环境复杂多变工作对象复杂多样这无疑增加了推销人员的工作难度。同时我们也应该相信，通过营销理论的深入研究以及推销实践活动的不断开展，对推销人员的管理会取得更大的成就。

七、销的评估与总结

促销结束后对工作的评估主要有以下几点：

 促销目标的完成情况，相关工作人员有没有达到要求，人员之间的配合是否默契，物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果，物料的发放是否是按照促销前的规定来发放的。这次活动中哪些地方做的好，以后会继续发扬，哪些地方做的不足，在以后的工作中要避免。要使促销一次比一次好。

 总的来说，手机终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，促销就是将一种商品从众多商品中突出出来，根据不同商品的特点，进行不同的促销方式，从人的感觉出发，刺激消费者的神经系统从而促使交易的完成。

参 考 文 献

1吴建安，《现代高级推销理论与技术》，高等教育出版社，2008 

2、于雁翎，《推销实务》，广东高等教育出版社，2006 

 3、钟立群，《现代推销技术》，电子工业出版社，2005 

 4、邱少波，《现代推销技能》，立信会计出版社，2005 

5、姚书元，沈玉良，《现代实用推销学》，复旦大学出版社，2004 

6、郭奉元，《现代推销技术》，高等教育出版社2001 

7、道客巴巴网

8、中国青少年新世纪读书网

9、中华合作时报