从根本上说，保险企业在经营的每一个环节中都离不开对保险市场信息的掌握，而要掌握市场信息，就必须进行营销调研。 2.1 信诚人寿保险营销调研的目的 1．通过问卷的内容能够大概知道常州市民对保险评价以及保险在常州的普及程度。 2．通过问卷调查了解本公司在常州市民中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度以及相关竞争者的情况。 2.2 问卷设计 为了可以更好地收集、了解市场的保险信息。我为信诚人寿保险有限公司常州分公司在常州市做了一次关于“风险与保险意识以及市民对信诚公司的认知度”的调查（问卷见附录）。由于信诚人寿保险只对居住在常州市的居民出售，所以调查的范围全部都为在常州居住，并且是有收入来源的公民。 问卷采取的是样本随机抽样法。总共发出问卷200份，其中有效问卷194份。 2.2.1保险营销调研的内容 根据现有的保险市场，问卷的编排分别从以下几个方面着手： 1、保险市场需求调研。保险市场需求调研主要是对消费者的保险需求进行量的分析，其调研项目包括： （1）保险购买量。主要是针对消费者对各种保险险种的需求进行调研，如各险种的保额、各险种的投保深度、保险消费的增长情况及其对未来保险市场消费的预测。 （2）保险购买心理。主要调查保险公司在公众中的形象、消费者对保险公司承保情况的反应、公众对保险公司宣传广告和公共关系的态度及其保险推销的效益等情况。 （3）保险购买动机和行为。通过调查，了解投保人的投保动机，发现道德危险；了解投保方式是单位集体投保还是个人投保，确定营销和承保方式；了解对保险公司未来增加新险种的反应，预测保险市场的潜力。 2、保险市场环境调研。在保险市场中，所有保险商品的营销都会受市场环境的影响。这些市场环境是： （1）社会文化环境。调查范围包括：社会治安与保险、文化对人们接受保险观念的影响、文化与保险宣传、文化对新险种进入市场的影响等。 （2）人口环境。调查范围包括：人口分布特点与保险、人口文化教育水平与保险、家庭结构与保险、劳动就业情况与保险等。 （3）经济与技术环境。调查范围包括：不同阶层的家庭及收入情况、对保险的购买能力、社会总收入与保险产业发展、消费储蓄水平、消费模式改变与保险、现代技术与风险增加等。 （4）竞争环境。调查范围包括：保险替代商品的竞争力、各保险公司之间的竞争力、政府允许外国保险公司进入本国的情况、竞争对手的市场营销策略、险种、费率等。 3、保险市场营销调研。 （1）险种调研。调查范围包括：保险险种的保险责任范围及保险期限、综合险、基本险的市场需求情况、新险种开发情况等。 （2）保险代理调研。调查范围包括：保险代理的分布情况、保险代理的保费收入情况、保险代理的业务流程情况、客户对保险代理的意见等。 （3）促销调研。调查范围包括：保险广告与公共关系、其他形式的保险促销、最佳促销方式的选择等。 （4）保险费率调研。主要了解保险费率的竞争力、保户对费率的认同态度等。 2.2.2 保险营销调研的结果和分析 1、人们日常生活中所担心的风险
图3.1 从此张图表可以看出，关于日常生活中人们担心风险的程度从高到低的排列为：个人养老保险、自身健康、家庭成员健康、下岗失业、子女教育经费、意外事故、财产被盗或失火。人们普遍担心自己将来的收入和健康问题。 2、人们购买保险的目的
图3.2 从此张图表可以看出，人们把保险更多是当作“以防万一”和“防老”的主要方式。虽然也有投资和储蓄的，但是相对比例较低。 3、对于有过购险经历的人，都为谁购买
图3.3 从此张图表可以看出，为自己和下一代购买保险的人占多数，然 后是配偶和父母。 他们购买的险种分类为：
图3.4 4、在未来5年内打算购买保险情况 图3.5 从此张图表可以看出，人们对于保险多数持着观望态度，都有购买的欲望，只是由于信息有限而不知道购买哪一家或是哪一种的产品，这样的人占了调查总数的43.81%；但是也有相当部分的人否定保险，在5年内不会购买保险，这样的人占了总数的30.41%；剩余的25.78%处于犹豫不决状态，也是保险公司争取的对象。 每年愿意支出保险费情况 图3.6 从此张图表可以看出，人们购买保险愿意支付的年保险费在500元以上，以现在的稳定收入来换取未来的稳定生活。 5、人们关心的新险种情况 图3.7：人们关心新险种情况图 从此张图表可以看出，人们对“储蓄性保险”还是比较看好的，所占总数为28.65%；其次是“人寿保险”、“意外伤害保险”、“医疗保险”以及“养老保险”……所占比例分别为26.04%、15.63%、13.54%和10.42%，这也给保险企业在研发新险种方面提供了大的方向。 6、人们认为外国保险公司的优势所在 图3.8：外国保险公司优势图 从此张图表可以看出，人们看好外国保险公司的“财务实力”、“产品多元化”和“代理人训练较佳”等要素。这也是外国保险事业先于国内保险事业的客观结果。 7、人们认为国内保险公司的优势所在 图3.9：国内保险公司优势图 从此张图表可以看出，人们认为国内保险公司的优势是“客户较清楚公司的背景”、“对中国贡献较多”和“较易得到客户支持”……似乎国内企业占尽了地理和人和优势，其实不然，随着保险市场逐步开放，如果国内保险企业不做出有效的反应，那么后果将很难想象。 2.2.3 保险营销调研的总结 通过这次关于“风险与保险意识”的保险营销调研。使信诚人寿保险初步找到了自己在常州市场中的位置。下面从几个方面来说明。 首先，保险行业虽然有产品（险种），但是还是属于服务性行业，所以，一定要做好产品的售前售后服务。从问卷中可以看出，保险企业的服务好坏很大程度取决于保险代理人，而且这也是外国企业的主要优势。作为中英合资保险企业，优势可以说是兼备的，但是，信诚始终要有自己本身的特色。不断提高保险代理人素质是一定很有效的方式。要做事，先要做人，只有人的水平提高了，工作和企业才能蒸蒸日上。所以不断培训员工是必不可少的。 其次，保险企业最终还是要由产品来支撑，所以产品的齐全和不断改进是很重要的。从问卷中可以看出，人们对险种还是很挑剔的，虽然看好投资型险种，但是收益情况变动性很大，所以大多数人还是信赖传统险种，像人寿保险、意外伤害保险和养老保险。信诚人寿专门设有保险内勤部，专门来研究和开发险种和保
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