CL企业营销风险的成因与对策——浅析营销人员心理风险防范(四)

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（2）运动员型，即矩阵中的D.A型。运动型的营销人员心理风险主要表现在虽然业务素质较弱，但心理素质较强，对营销工作非常热爱，对工作中遇到的挫折和困难心理承受能力非常强，有着百折不挠的斗志。该类型主要是缺乏系统正规的业务素质培训，不能有效的抓住市场机会。

（3）工程师型，即矩阵中的A.D型。工程师型的营销人员心理风险主要表现在对产品技术、理论知识等方面的专业素质较强，但对市场营销工作的心理承受能力较差，胆小、面子薄。类似于技术宅男，谈起来技术来可以得心应手，却不敢或不喜欢与陌生客户打交道。

（4）推销家型，，即矩阵中的A.A型。这类营销人员有着最佳的心理态度，同时业务素质高超，能很好的满足客户需求，解决问题，能攻善守，经常轻松达到甚至超额完成公司下达的营销指标，具备现代营销思想，是公司拓展市场的先锋和悍将！

3．CL企业营销人员心理风险的五个等级

在图1.1心理风险矩阵中，用颜色标注了风险的大小，

（1）一级：绿色推销家类型所处的大部分区域（9格中的6格）为绿色，代表安全，风险极小。

（2）二级：蓝色工程师类型和运动员类型所处的大部分区域(每种类型9格中的6格）为蓝色，代表正常，风险较小。表示大部分一开始业务素质（如技术水平强）或心理素质（如交际能力强）单方面突出的人经过系统培训和实战辅导都可以成为合格的营销人员。

（3）三级：黄色跑龙套型所处的小半区域（9格中的4格）为黄色，代表预警，风险一般。表示对工作投入感不强的员工存在风险，要加强管理控制。

（4）四级：橙色工程师类型和运动员类型所处的小部分区域(每种类型9格中的3格，打×部分）为橙色，代表警戒状态，风险较大。发现营销人员的某方面素质有短板，应该重点强化不足方面的培训，想办法突破瓶颈，否则会影响到营销工作的正常开展。

（5）五级：红色跑龙套型所处的多半区域（9格中的5格，打×部分）为红色，推销家类型所处的小部分区域（9格中的3格，打√部分）为红色，代表处于警报状态，风险很大。跑龙套型里对工作不负责任，或没有培养前途的，在入职筛选时就应该淘汰掉；推销家型里极为优秀的人员，由于自我价值实现的需求极为强烈，要特别关注，避免出现异常风险。

（五）CL企业的营销人员心理风险防范的对策

1．一级风险对策：

（1）高度重视精神奖励，采取多种形式进行精神方面激励

精神激励是指对做出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。精神激励是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻销售人员更为有效。尤其是当物资方面的需求基本满足后，对精神方面的需要就会更强烈一些。CL企业可每年评出“冠军销售员”、“王牌团队”、“最佳新人奖”、“业绩增长冠军”、“最佳服务奖”，与公司高级管理人员如董事长、CEO共同进餐等，定会弥补精神激励不够的缺陷，产生良好的激励效果。

（2）鼓励节约，根据员工节约业务费用的额度，给予合理的奖励

开源节流是每一个企业都应该关注的事情，但是营销人员对营销费用的使用差异较大，有的人花钱大手大脚，经常超标；有的人比较节俭，出门在外很少打的，陪客户消费也不乱花钱，一年下来，节约了几万甚至更多的业务费用，但CL公司虽对费用额度设立了一个上限比例，却对节约并没有任何肯定，节俭的人自然在下年度也想方设法“潇洒”起来。CL公司应该鼓励节约，杜绝浪费，比如根据节约业务费用的额度，先给予25%的节约奖；员工节余的业务费用额度可以顺延到下年度或开设办事处时继续使用，便于有启动资金开发新的市场和客户。不该花的钱一分都不多花，该花的钱一分都不省，把好钢用在刀刃上。

（3）加强指挥型人才的培训，提升管理能力，提升团队业绩

企业培训体系形要成立体结构，分高中低不同的阶段，如培训课程可分为必修课程、核心选修课程、阶梯课程、补充课程，以便能力的持续增长。奖励绩优的营销人员接受到高级的领导力方面培训，考察交流、开拓视野、完善自我、储蓄未来。提升管理能力，提升团队业绩。为将来独当一面的开展工作打好指挥团队能力的基础。

（4）制定科学的营销人员发展战略，给有能力的营销人员以发展空间

人才是事业的基础，任何事情都需要合适的人去做。企业要制定长期和短期相结合的营销人员发展战略，培育营销队伍，尤其是能带基层团队的指挥型营销人才。为了企业的长远发展，不管人的出身高低和关系背景，只要对企业忠诚、才能兼备，就要目光长远，给有能力的营销人员以发展空间。比如五年时间开60个办事处，每个点需配备一个办事处主任，那么每一年就至少培养12名合格的营销管理人才推向市场。从企业发展的角度给营销人员树立了希望，可极大的提升营销人员的积极心理品质，从而保证在工作过程中具有明确的目标和较强的意志力。

2．二级风险对策：

（1）稳定业务提成比例，根据业务利润高低进行适当调整，以物质激励为主

激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说，组织中的任何成员都需要激励，营销人员更是如此。CL企业的销售工作辛苦，需要不断耕耘；大都单独出差，时间长短不定；经常远离亲人，会有更多的烦恼；面临着咄咄逼人的竞争对手；处于比顾客低人一等的地位；常缺乏赢得订单所必需的权力，有时还会付出很多却毫无回报。物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。CL企业应稳定业务提成比例，鼓励多拿奖金。以往业务利润无论高低与提成比例不挂钩，实际上导致了营销人员不关心企业的盈利，应该根据利润高低进行适当调整，如对利润高的订单给予利润25%的额外奖励，激励营销人员全力以赴地努力工作。

（2）采取针对性短板科目的培训，取长补短，向全面型人才发展

一个木桶决定其储水量多少的不是最长的那块木板，而是最短的那块木板，要将业绩做的更好，很多时候要认识到自己的不足，如运动型的人员在心理素质方面强，但在业务素质方面有欠缺，这就要采取针对性的业务素质强化培训，完善自己，全面发展。

（3）制定严格的营销人员心理风险防范管理体系

①集思广益，共同制定简洁实用的管理表格，实施数字化表格化管理

由于营销人员工作性质的特殊性，比一般人员管理起来难度要大。有些企业管理甚少，有些企业则需要填写大量繁琐的报表，对CL企业而言，根据自身业务的特点，集思广益，制定管理表格时要多听取群体的意见，开动脑筋，共同制定出简洁实用的管理表格，关键的考核指标（如销售发出额、回款额当月完成数和全年任务完成率、赊销额及赊销期限、已签合同未发货数、新用户开发数、老用户重复购买率等等）必须数字化表格化管理，便于统计控制。对遇到的问题可在日报及周报表格中及时反应，便于上级领导给出解决办法，及时应对。在风险发生前通过数据统计就可进行预警，如营销人员的业绩、赊销额度等等，避免风险的扩大。

②健全客户档案，评估客户资信，导入公司ERP软件客户关系管理模块

市场竞争日趋激烈，谁拥有比竞争对手丰富优质的客户资源谁就可以在竞争中获胜，企业要生存发展就必须不断地发掘新客户，并全力保持与老客户的关系，两者缺一不可。客户关系管理是CL企业应特别加强的地方，建立健全每一个客户的档案，根据数据分析客户的特性，评估资信等级。导入公司已有的金蝶ERP软件客户关系管理CRM模块，依靠软件系统发展和管理客户关系，在此主要是防范营销人员流失或疏懒造成的风险损失，再如使用企业级别的QQ，营销人员与客户的交流可在管理员的实时监控下，发现不规范的言论可及时提醒纠正。

③通过盖合同章环节加强合同风险排查，纠正不合理的条款，降低营销风险

CL企业与客户签订合同必须盖合同章，对临时制定的合同，重点是去掉无限责任的风险，有些营销人员经验不足，对法律条款的产品质量责任认识不够，以为合同中“供方应对因技术要求和产品质量问题造成的一切后果负责。”这一条款无关紧要，实际是扩大了责任范围，应改成“通过有资质的第三方检测如供方产品确实存在质量问题，可免费更换与安装。”这样就避免了合同责任无限大。再如客户方的规范合同部分是霸王条款或供方无法做到的，这就必须由领导在盖章前综合考虑，不可以承诺的还是要坚持去掉，免得到时候客户以合同约定为由拒绝付款。这就通过盖合同章环节，为营销人员把关，减低营销风险。

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