中国企业销售人员薪酬体系研究——以奥展实业有限公司为例

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一、引言………………………………………………………………………3

二、销售人员的薪酬及其理论基础 ……………………………………… 3

（一）销售人员薪酬的概念…………………………………………… 3

（二）销售人员的需求分析…………………………………………… 4

1、马斯洛的需要层次理论…………………………………………4

2、中国现阶段企业员工的需求分析………………………………5

企业销售人员的现状……………………………………………………6

（一）企业简介…………………………………………………………6

（二）企业文化…………………………………………………………6

（三）销售人员的个人激励薪酬与绩效考核的匹配…………………6

1、企业销售人员薪酬制度及存在问题.……………………… 6

2、单纯用月亏款额（量）考核销售人员存在的问题…………8

建立科学的销售人员绩效考核的指标体系……………………………8

（一）将销售人员的考核指标科学量化………………………………9

（二）将销售人员绩效的量化结果与薪酬挂钩………………………10

五、总结…………………………………………………………………11

引言

建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很多企业的当务之[]急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制定明确的薪酬体系，使其能够提供有效的信息并最终促成语气的经营成果，这对企业取得成功来说是至关重要的。

市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的，这种重要性决定了销售人员对于企业的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的销售队伍会带给企业良好的市场业绩。从某种程度上说，市场的生命力决定了企业的生命力，销售队伍的生命力决定了市场的生命力。然而，当员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时，组织就不可能变成一个绩效卓越的企业。承诺和责任不能考命令和规章制度来获得，它只能靠员工的自发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文化。只有所有这些组成部分能够共同发挥作用，组织才能获得和保持竞争优势。