浅谈珠海眼镜店的运营策略

根据珠海眼镜同业公会提供的数据看，目前珠海各种眼镜制造企业已近500家，年产眼镜近2亿副，95%的眼镜产品出口到世界130多个国家和地区，占国际眼镜市场份额60%。但是以往大多数眼镜企业只是替别人贴牌生产，只占份额不占利润。现在珠海眼镜行业企业涌现出了“东方龙”、“李白”、“赛欧亚”等知名自主品牌，通过自主品牌抢占国际市场。“在国际市场上推出自有品牌虽然艰难，但不能放弃，自有品牌始终是长久之计。”珠海新恒利眼镜制造有限公司总经理邓洪文算过一笔账，给外国人做代加工的一副镜架如果只能赚15元，那贴上自己的标牌后就能在国内市场挣到30至40元，利润整整翻了一倍多。邓洪文算是同行中较早拥有品牌意识的商人。在其入行的第三个年头，就开始着手创建自有品牌。现在，他已拥有8个自主品牌，以中高档为主，年产量在70万副左右。
业内人士透露，如果企业只是专注于OEM，珠海眼镜业的加工利润只占10%左右，分摊到一副眼镜上的利润不超过10元钱，然而这些眼镜的销售毛利率却能达到500%以上。
被誉为“珠海眼镜之父”的华强眼镜制品厂董事长张明强在自主研发上先行一步。去年，该厂设计的可根据头型大小调节镜腿长度的可调式镜架在法国获得设计结构大奖，同时在欧盟与中国大陆申请了专利。据张明强介绍，该厂专门设立了自主研发部门，设计专才达200人左右，主攻方向是生产节能、人性化的镜架。
据了解，许多珠海眼镜企业均在自主创新方面开始发力，如雅俊、高雅、星辉等大型眼镜制造公司，他们都设立专门资金鼓励新技术和新工艺的创造，且在行业利润全面摊薄的情况下，均有意下大力气开拓国内市场。“珠海眼镜行业要勇于参与国际市场的竞争，在与世界行业巨头的竞争中打响自己的自主品牌。”深圳眼镜同业公会会长陈汉清表示。在他看来，经过20多年的发展，珠海眼镜产业基础布局已较为扎实，市场格局和供应链条也比较完善，在外资品牌大举进入中国市场之际，珠海企业也应调转航向，摆脱“国际打工仔”角色，建立自有强势品牌，积极抢占国内市场。因此，自有品牌建设已经步入到关键时期。
（二）珠海眼镜店市场的变化趋势
传统理念：怎么样赚钱。现代理念：怎么样具备赚钱资格销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。顾客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。    顾客满意度，顾客对其要求已被满足的水平的感受，若感知效果期望，则顾客忠诚，需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间，顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境。消费者---为生活消费需要购买、使用商品或接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客），服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果，服务质量：反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和。服务的质量特性：功能性、经济性、安全性、时间性、舒适性、文明性，服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。
二、珠海眼镜店市场的SWTO分析
传统眼镜店的小巧和便利的特点，就是它的优势。这些优势的存在，为其提供了继续生存下去的机会。
（一）优势
1. 船小好调头传统眼镜店，虽然在专业、技术、服务、以及商品的选择面受到一定的限制，但如果经营规范的话，也是一个小的眼镜超市。它可以迅速调整自己的经营模式与经营方式。
2.终端优势平价眼镜超市与品牌连锁店集中在一、二线城市，主要赚城里人的钱，但是在农村市场，它可能受到资源、人才、管理、单店销量等等各方面的限制。这样的情形，给一些传统的眼镜店提供了生存的空间，传统的眼镜店可以凭终端优势来扎根于农村的大部乡镇，分得一定的市场份额。
3. 客户优势对于一些消费者而言，他们的消费理念还停留在原始的商品意识上，就是现在的媒介发达了，但这种意识的改变也不可能一下子改变过来；加上交通不好、大店较远、行动不便等，他们会牺牲一些专业、服务、质量等等，而选择传统的眼镜店。
4. 经营成本优势，眼镜零售素有“三分成本、七分费”的说法。如，一副眼镜进价是100元，120元是运营成本（物流成本+营销成本+市场推广成本+管理费用+相关税费+固定资产折旧成本+水电费、员工工资、房租成本等等），该副眼镜零售220元，公司才能保本。但这120%的利润率就给外界造成暴利的误会，可以这样讲，毛利率高、净利率低。主要集中在乡镇的传统眼镜店，它可能不具备团购等一些方面的优势，但经营成本与城市相比，可以降低很多，从而它们可以在价格上作出让步。经营成本的优势转变成价格优势，非品牌经营店和眼镜超市所具备，同时，这种价格优势也适应广大的农村市场。
（二）劣势
眼镜店主题不够鲜明,定位不准,不能吸引消费者;宣传太少,不生动,缺乏感染力,消费者不理解;无质量的控制体系,完善的信息管理系统,忠诚的客户群,强大的融资能力.
(三) 机会
我们可以这样理解，如果中国的城市化程度达到70%以上，那传统的眼镜店生存空间几乎等于零，这没有问题。因为城市化高，居民大多集中城市，他们眼镜消费会流向大型连锁平价超市。可是，我国的城市化程度不高，中国还有8亿人生活在农村，这部分的消费在相当长的时间还会存在，就是新农村建设还在进程当中，这一人口分布和消费结构不会在短期内有变革性的改变。
小利润，大市场——中、低档眼镜大有可为。大、中学生永远是眼镜市场的消费主力军，其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长；其次老年人比例将逐步增多，这也必然促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与普通教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个庞大的中、低档眼镜消费群体。   贵族消费，群体不断扩大一一高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永远是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。   扮靓之选，不只遮阳——时尚太阳镜成新宠随着市场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。    佩戴舒适，备受青睐——隐形眼镜将迎来大发展隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、方便、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等发达国家，戴隐形眼镜者占总人口的10％，我国仅占2％，所占比例相对较小，而绝对人口却极为庞大，今后它的总体需求量发展大有潜力。   服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄，这些都是小本投资者很好的进入机会。

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浅谈珠海眼镜店的运营策略(二)