关于学习消费心理学的心得

关于学习消费心理学的心得

工商管理专业的专业课程中，技术、实务类的课程较多，诸如统计学、国际贸易实务、电子商务等等。而消费心理学比较而言是一门基础性、理论性更突出的课程。各类工商活动中，其实主要都是和各类消费者打交道，和消费者打交道中，各种操作技能、实务规范固然十分重要，但其实，理解、把握消费者心理更重要。只有把握了消费者心理，才奠定了工商活动成功的坚实基础。

一、没有消费心理学基础，在工商活动成功的道路上走不远。

我在58同城做广告位销售之初，热情很高，也积极努力，每天几十个电话，虽然过了一个月只谈成签约了一单，但依然信心满满，觉得自己掌握了和客户沟通的技巧，也学会了如何介绍我们平台的各项功能优势等等，觉得接二连三签单是随时可能的事。可事实是第二个月订单并没有像我想象的那样雪花般飞来，而是依然稀稀拉拉，聊胜于无。我的自信心、耐力都大受打击，产生动摇，甚至想退出。这时我师傅跟我谈心说：最初的签单、偶尔的签单靠努力和运气，持续的签单靠实力，实力来自哪里？想一想你学的那些工商管理理论。之前我的心思都在工作上，学习专科只是为了文凭，考试前突击复习一下，及格就行。这时听了师傅的话，忽然觉得没准儿那些知识理论中真能找到我工作上突破的方法。那学期正好开设消费心理学，一些案例分析给了我很大震动，我联想起之前我谈失败的那些经历：那次和一个舞蹈学校的女校长谈时我如果更能针对女客户心理；那次我们推出一款新服务时如果我更懂得消费者对新商品购买时的心理；那次和一个教育结构负责人谈时如果我更了解教育行业人员的亚文化心理……。消费心理学案例促使我反思，消费心理学理论让我的反思有了参照。反思的成果运用到工作中，我的推销逐渐有了起色，在三个月试用期结束时，我因为业绩较好被评为最佳新人。

记得之前有一个开花店的女老板，交流得一直很顺畅，对我介绍的我们平台的服务也很满意的感觉，但是多次交流仍然没有签单。后来就搁置了。她只是询问过价格，但并未表示过价格难以接受，而且我们的价格定位相比同类平台也不高。在我学过了消费心理学的价格变动对消费心理和行动的影响之后，有一次我们搞促销活动，推出促销价格，我抱着试试看的心理，第一时间给这位老板打电话，她很诚恳地感谢我第一时间把优惠信息传递给她，并立即决定签约付款。在以前我可能就不觉得她会是潜在客户了，在多次沟通之后会不自觉地放弃。而在学了消费心理学后，我认识到我以前放弃的很多客户其实都是潜在客户，只是我的营销服务不够水平，没能打动他们。

通过对消费心理学的扎实学习，不仅我的推销实战插上了理论的翅膀，获得迅速突破，而且我也认识到，消费心理学是各类工商活动的基础，没有这个基础，不懂得工作对象的心理，会再多的营销技巧，也难以在沟通交流中持续地打动不同身份、不同特点的潜在消费对象，因此难于在工商活动的道路上走得很远。

二、没有消费心理学基础，在工商活动成功的道路上走不高。

学习和运用消费心理学使我的营销工作进入良性轨道，使我的营销能力和水平提高了一大块，我的工作总结和计划也上了一个层次。我的各方面变化，使领导和同事开始关注到我，让我在团队工作交流会上分享经验、帮助新入职同事谈订单、主持新产品上线推广专题活动等等，我的营销活动舞台越来越大。我最初的想法只是能够完成每月的营销定额任务，挣得我的底薪和提成，能够被长期留用而已。没想到消费心理学的理论武装，使我各方面的想法、认识都发生了变化。我开始自觉运用消费心理学理论，研究分析营销对象的认知过程、情绪情感过程、意志过程，研究分析营销对象的个性气质、能力需求；自觉根据营销对象的年龄、性别、职业等类别特点分析其广告宣传的个性化需求，然后有针对性地为其推荐介绍合适的宣传板块。由于为客户提供了细致周到个性化的营销服务，不仅签单越来越顺利，更主要的是客户越来越多地由衷赞美我细心周到很专业，这使我感受到了单纯的挣钱无法带来的快乐，那是一种由于专业而被认可、被信赖的快乐，这使我不仅稳定地拥有了营销这个职业，更使我明白了以前师傅说的当你开始享受这个工作的时候，它就成为了你的事业！反过来当我用事业的高度去看待这份工作的时候，单位就给了我承担事业的更大平台。我的经验交流、工作计划总结等，受到了领导同事的好评，很快，一个地区的新业务需要人手，领导毫不犹豫地把这份重担给了我，而我带领团队也在我来之前一个月业务为零的情况下，五天之内实现突破，稳稳地站住了这块市场。

我把消费心理学的知识理论紧密结合我们公司的业务实际，以此武装我的团队，大家都很信服，使大家突破了过去散兵游勇自发作战的营销状态，热让大家认识到了有专业知识理论的武装是可以实现业务能力的突破的，因此工作热情重新焕发，团队运行进入良性轨道。

我理解了公司最初招聘的时候一定要大专以上学历的要求了。因为专业教育的理论基础，才能保证专业人做专业事，而专业才能出权威，才能被信赖，才能走得远，走得高。

三、消费心理学使其他实务技能更好发挥作用。

工商管理专科的运营管理、电子商务、市场营销等等课程都有很多操作性强的技能及实务规范，但是学习时感到很枯燥。什么市场定位、4Ps营销策略、创造需求等等，感觉很高大上，但是离自己的工作很远，没有消费心理学的基础，这些课程理论很难真正发挥作用。学习了消费心理学，懂得了所有营销策略、电子商务技巧，其实都需要以把握消费者心理为基础。了解了影响消费者做出消费决策和行为的情绪、情感、个性和能力，就能有的放矢地进行市场机会判断，营销策略选择，就会使工商活动的服务更精准，更人性化、个性化，因此更容易成功。

例如，我以前在营销岗位，只是把策划和技术部门开发好的服务项目推销给消费者，但有的消费者提出我们的宣传推介网页的固定群体针对性差等问题，我们只是简单转达给策划部和技术部，这些部门征求我们的意见如何完善时，我们也提不出有价值的建议。但学习了消费心理学之后，懂得了开发新的服务项目要根据消费者群体的亚文化心理特征，知道很多子女孝敬老人，会帮助老人定旅游、休闲等活动项目，因此建议把家有父母的细分栏目嵌入旅游、休闲、时尚等栏目下，给那些针对老年人提供这类高端服务的机构提供多渠道宣传推介平台，营销效果良好。像这样，在消费心理学指导下，更好发挥电子商务、市场营销等技能的作用，真正达到了融会贯通的专业素质。

在项目管理岗位，就更能凸显消费心理学与其他工商实务技能紧密结合的良好效果。我们现在一个地区的二手市场项目，从平台建设、市场开发到客户维护，各个环节的工作，首先都要从了解这个地区客户和网络信息使用者的亚文化特点入手去开展。做出既符合整个公司基本要求，又符合该地区客户独特需求的平台，选择一个与该地区重大社会、政治、文化活动不相冲突的时间节点，上线推出；根据消费者群体遴选首批潜在客户……，有了消费心理学和各种工商实务技能的保驾护航，一切进展都较为顺利。

所以，我的心得是，单纯学习电子商务、市场营销等技能，一是学不好，二是会了皮毛也不会应用。而把握了消费者心理，那些技能就一下子被激活，成为工商活动中大显身手的重器。

总之，消费心理学是工商管理专业中重要的基础课程，是各类工商活动成功的重要理论指导。