坚持分工 恪尽其责 按照“深度分销”和亚当·斯密《国富论》的分工理论，家电制造厂家与流通商家都应该在自己的位置上站好岗，扮演好自己的角色，不要随便越界。在专业空调制造商志高看来，厂商角色的分工，其实没有什么值得争论的，厂家的营销人员就是要做好产品经理和市场经理，让代理商或连锁卖场来担任销售经理的角色，这样才能达到整合资源和有效满足消费需求的目的。厂商关系基于合作和利益纽带基础上，在共同为顾客服务的过程中，一是要确定好角色；二是要合理分配利益。 在现代网络尚不够发达的现实条件下，传统流通渠道仍然占据家电销售60%～70%，依然是渠道力量的主导者，连锁渠道企业只是迅速成长中的强势新锐力量。只在上海、北京、南京、广州等少数几个大城市，连锁渠道占据了绝对的主导地位，传统渠道的位置才颠倒过来，但传统渠道依然有生存和发展的空间，占据着30%左右的份额。 从全国主要品牌的观察来看，各企业对于这两种渠道的思考是不一样的。譬如：春兰主要依赖连锁渠道；海尔依赖于自有的工贸公司与连锁渠道，主要依靠强大的品牌拉力与完整的家电产品系列；格力坚持销售公司模式，在全国建设了15000家专卖店，并由当地销售公司进入连锁卖场；美的则坚持代理商进驻卖场，坚持分公司制，尝试与代理商组建销售公司；志高空调完善“渠道双轨制”，强化对传统渠道终端的掌控力度，正在考虑各种渠道模式的创新；格兰仕的空调渠道正在考虑分公司、合资公司或代理商股份公司等模式。 商业领域里，没有绝对的敌我关系，归根到底是商业利益的相互妥协和合谋。消费者不管你产品如何制造，或者由谁销售，或者是谁的企业，他最终要的是优质产品和优质服务。家电制造企业应关注获得性价比最高的流通渠道，其核心业务应该在技术和制造环节，不断提高和质量水准，建立好自己的企业品牌。从流通渠道来看，连锁大卖场试图利用占据下游通道的咽喉位置，尽最大限度地来压榨供应商，甚至采取拖欠货款的形式来挤占供应商资源，单方面违反合同，克扣名目繁多的费用。流通商应该关注物流、资金流的功能，加强其服务能力，同时通过构建连锁品牌的形式来赢得消费者，而不是简单地从制造商处掠夺资源。 连锁卖场的经营存在本末倒置现象，未顾及整个行业的持续健康发展。供应商对于连锁大卖场这种强权行为，采取紧密或松散型的联合，譬如在重庆和河南曾传出几大家电品牌对抗连锁的事件。由此说明，国内连锁企业虽然有了先进的经营模式，但尚没有形成如沃尔玛一样的竞争力。 遵循规律 基业长青 国内家电业的真正突围，需要遵循理性的力量，关注核心领域，做好份内之事，突围便会“顺其自然、水到渠成”。在中国家电制造企业或家电连锁企业中，遵循企业经营管理规律发展的，始终会趋于良性的发展，在未来或许会有高瞻远瞩公司出现。 强力挺进汽车业眼下似乎正演变为家电业突围的最新风向标。据《羊城晚报》报道，继美的与柳州五菱秘密接洽后，日前，春兰集团又爆出消息称，进军重型卡车已成定局。春兰方面同时强调，全力进军汽车并不表示要退出家电业。 有春兰集团内部员工对记者称，去年以来，春兰集团就在和日野谈合作，双方合作主要是在南京建厂，各占50%的股份，春兰以土地厂房入股，日野提供技术与资金。据称，春兰自动车有限公司现已在南京春兰汽车制造厂一侧征地300亩，建设一个世界级的重型卡车生产基地。 “春兰这么大规模地进军汽车业，看来是想彻底从家电业中突围。”业界人士提出了这样的看法。对此，春兰内部人士昨日紧急向记者表示，进军汽车业决不意味着退出家电业，只是选择了更多的利润增长点。据其提供的统计资料看，目前春兰产品主要是两大块：家电和自动车，家电占60%，自动车近40%；其中家电中空调占70%，自动车中汽车占80%。也就是说在春兰整个产业支撑中，空调仍占42%，新兴的汽车占32%，两者相差10个百分点。 这位人士表示，就此能证明春兰并没有退出家电业，而且春兰空调去年的人事调整，也就是要加强在这个领域的发展。
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